【正文】 1. 本案資金回籠表 位置 各層總面積 （㎡） 平均單價(jià) （萬元 /㎡） 銷售總額 （元） 租金單價(jià) （元 /㎡） 租金總額 （萬元 /月） 年租金總額 (萬元 /年 ) 負(fù)一層西 2500 約 約 6250萬 約 170/月 約 約 510 負(fù)一層?xùn)| 2500 約 約 3750萬 約 120/月 約 30 約 360 首層 4000 約 約 14000萬 約 230/月 約 92 約 1104 二層 4000 約 約 7200萬 約 100/月 約 40 約 480 三層 4000 約 約 4800萬 約 80/月 約 32 約 384 四層 4000 約 約 3280萬 約 65/月 約 26 約 312 五層 4000 約 約 3400萬 約 70/月 約 28 約 336 六層 4000 約 約 3600萬 約 75/月 約 30 約 360 合計(jì) 29000 約 約 46280萬 約 114/月 約 約 3846 2. 項(xiàng)目租售部署和回籠資金 根據(jù)實(shí)際可銷售面積計(jì)算 ,項(xiàng)目資金回籠如下： 時間 推售內(nèi)容 預(yù)計(jì)銷售額 累計(jì)銷售額 預(yù)計(jì)銷售率 2002年 12月底 — 2020年 1月 三樓商鋪 （約 4000㎡） 約 4800萬元 （按回籠表計(jì)算） 約 4800萬元 100% 2020年 3月底 五樓半層和六樓 寫字樓（約 6000㎡） 約 3710萬元 （按回籠表計(jì)算） 約 8510萬元 70% 2020年 6月底 二樓商鋪 （約 4000㎡） 約 5400萬元 （按回籠表計(jì)算） 約 75% 按照上述做法操作，預(yù)計(jì)銷售額未能超過 ，要達(dá)到資金回收的要求。 整個項(xiàng)目的營銷策略借鑒于品牌營銷的手法，在前期的主題營銷推廣思路中，主要通過前期的項(xiàng)目形象和產(chǎn)品推廣，提升整個 項(xiàng)目的形象和品牌知名度，通過項(xiàng)目品牌的提升促進(jìn)銷售，同時利用品牌建立和銷售業(yè)績的積累，帶動相關(guān)業(yè)務(wù)的拓展，最終達(dá)到一個循環(huán)互補(bǔ)的效果。 由于本項(xiàng)目具有一個特殊的個性，集展場和寫字樓于一體，除了涉及租賃和銷售兩方面，還要充分考慮項(xiàng)目日后的經(jīng)營狀況，因此，項(xiàng)目的招商引資工作在前期十分重要，招商引資工作不但把項(xiàng)目推向市場，讓更多商家認(rèn)識和了解本項(xiàng)目，最重要還是展示項(xiàng)目的發(fā)展前景，利用龍頭商家的號召力，帶動相關(guān) 的小商戶進(jìn)駐，通過租賃帶動銷售，以便于完成項(xiàng)目資金回籠的任務(wù)和項(xiàng)目形象的樹立。而銷售部分將以寫字樓的銷售拉開序幕，隨后展開匯展中心銷售工作。但建議該方案在加推負(fù)一層西面商鋪后，未能達(dá)到資金回籠要求時采用，減少日后場地的經(jīng)營問題。 展示中心 銷售階段 2020 年 4月上旬 —— 2020年 6月底 在 2020 年 6 月底之前銷售額達(dá)到 借助前期的銷售業(yè)績和龍頭商家的進(jìn)駐，帶動新一輪的銷售，并強(qiáng)化項(xiàng)目知名度和企業(yè)品牌。 基價(jià) /修正系數(shù) =相對基價(jià) 第二步：權(quán)衡各參考項(xiàng)目在銷售等方面對本 項(xiàng)目的影響程度，定出不同的加權(quán)系數(shù)，從而綜合各項(xiàng)的相對基價(jià)，得出本項(xiàng)目較客觀的定價(jià)參考值 —— 項(xiàng)目基價(jià)。 4. 寫字樓 1) 出租價(jià)格 ? 由于本項(xiàng)目定位為甲級建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格接近乙級，因此，在樣品的選取上，乙級的數(shù)量比甲級略多； ? 本參考價(jià)格是在市場實(shí)際價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行了保底價(jià)格修正，其價(jià)格反映的是市場的保底價(jià)格水平； ? 各可比實(shí)例的影響相若，加權(quán)系數(shù)按平均計(jì)算； ? 由于毛坯的樣品數(shù)量很少，因此，所取樣品的裝修標(biāo)準(zhǔn)均為“有天無地”； 寫字樓出租價(jià)格市場比較法系數(shù)修正表 序號 項(xiàng)目名稱 租金基價(jià) 區(qū)域因素修正 個別因素修正檔次 修正價(jià) 繁華度 交通 小計(jì) 1 五羊新城廣場 42 103% 102% 105% 95% 42 2 國際銀行中心 46 98% 105% 103% 104% 43 3 匯華商貿(mào)大廈 46 99% 97% 96% 98% 48 4 新寶利大廈 46 104% 103% 107% 101% 42 5 金和大廈 35 94% 96% 90% 94% 41 6 美國銀行中心 35 94% 96% 90% 107% 36 7 瑞興大廈 42 95% 105% 100% 102% 41 8 宜安廣場 56 109% 109% 119% 107% 44 9 廣仁大廈 39 95% 103% 98% 95% 41 10 中僑大廈 35 99% 103% 102% 96% 36 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 13 寫字樓出租價(jià)格加權(quán)系數(shù)修正表 序號 項(xiàng)目名稱 修正價(jià) 權(quán)重 本項(xiàng)目基本 租價(jià) 1 五羊新城廣場 42 % 41元 /㎡ 2 國際銀行中心 43 % 3 匯華商貿(mào)大廈 48 % 4 新寶利大廈 42 % 5 金和大廈 41 % 6 美國銀行中心 36 % 7 瑞興大廈 41 % 8 宜安廣場 44 % 9 廣 仁大廈 41 % 10 中僑大廈 36 % 2) 銷售價(jià)格 說明 ? 由于本項(xiàng)目定位為甲級建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格接近乙級，因此，在樣品的選取上，乙級的數(shù)量比甲級略多； ? 各可比實(shí)例的影響相若，加權(quán)系數(shù)按平均計(jì)算； ? 由于毛坯的樣品數(shù)量很少，因此，所取樣品的裝修標(biāo)準(zhǔn)均為“有天無地”； 寫字樓銷售價(jià)格市場比較法系數(shù)修正表 序號 項(xiàng)目名稱 售價(jià)基價(jià) 區(qū)域因素修正 個別因素修正 修正價(jià) 繁華度 交通 小計(jì) 檔次 1 東山廣場 10750 103% 103% 106% 104% 9743 2 富力商 務(wù)大廈 8200 102% 102% 104% 102% 7727 3 匯華商貿(mào)大廈 9000 99% 97% 96% 98% 9563 4 富力商務(wù)大廈 8232 104% 103% 107% 101% 7609 5 美國銀行中心 9000 94% 96% 90% 107% 9321 6 新達(dá)城廣場 7000 103% 103% 106% 102% 6469 7 新光商務(wù)港 7800 102% 102% 104% 102% 7350 8 榮建大廈 7000 104% 106% 110% 101% 6287 9 中旅商務(wù)大廈 7800 104% 104% 108% 102% 7070 10 中僑大廈 9000 99% 103% 102% 96% 9194 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 14 寫字樓銷售價(jià)格加權(quán)系數(shù)修正表 序號 項(xiàng)目名稱 修正價(jià) 權(quán)重 本項(xiàng)目基本售價(jià) 1 東山廣場 9743 % 8033 元 /㎡ 2 富力商務(wù)大廈 7727 % 3 匯華商貿(mào)大廈 9563 % 4 富力商務(wù)大廈 7609 % 5 美國銀行中心 9321 % 6 新達(dá)城廣場 6469 % 7 新光商務(wù)港 7350 % 8 榮建大廈 6287 % 9 中旅商務(wù)大廈 7070 % 10 中僑大廈 9194 % 通過以上計(jì)算，測得本項(xiàng)目目前寫字樓部分的市場出租價(jià)格為 41元/㎡ /月（有天有地），銷售價(jià)格為 8033元 /㎡。 建議本項(xiàng)目的整體價(jià)格如下所示： 商鋪 首層租金 130元 /㎡ /月 首層售價(jià) 35000元 /㎡ 寫字樓 租金均價(jià) 45元 /㎡ /月 售價(jià)均價(jià) 8500元 /㎡ 項(xiàng)目各樓層的總體均價(jià)定為： 總體均價(jià)表 樓層 售價(jià)（元 /㎡） 租金（元 /㎡ /月） 負(fù)一層西 35000 130 負(fù)一層?xùn)| 16000 80 首層西 18000 84 首層?xùn)| 35000 130 二層西 12000 52 二層?xùn)| 17000 80 三層 11000 50 四層 8500 40 五層 8500 45 六層 9000 50 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 16 項(xiàng)目的價(jià)格策略 整體的價(jià)格策略采用貼近市場真實(shí)現(xiàn)狀的“平開入市、穩(wěn)步拉升”策略，由于第一、第二推廣階段主要是寫字樓銷售為主，因此在第一、第二階段僅對寫字樓價(jià)格作出調(diào)整，在第三階段則針對展示中心（商場部分）作出 價(jià)格的調(diào)整，由于銷售期的時間安排比較緊湊，沒有必要對價(jià)格進(jìn)行大幅度調(diào)整，具體調(diào)整見下表： 各推廣階段的均價(jià)狀況： 樓層 市場鋪墊期和蓄勢待發(fā)期 集中引爆期 引導(dǎo)提升期 租金 售價(jià) 租金 售價(jià) 租金 售價(jià) （元 /㎡） （元 /㎡） （元 /㎡） （元 /㎡） （元 /㎡） （元 /㎡） 負(fù)一層西 126 33950 130 35000 134 35700 負(fù)一層?xùn)| 78 15520 80 16000 82 16320 首層西 81 17460 84 18000 87 18360 首層?xùn)| 126 33950 130 35000 134 35700 二層西 50 11640 52 12000 54 12240 二層?xùn)| 78 16490 80 17000 82 17340 三層 49 10670 50 11000 52 11220 四層 58 8245 60 8500 62 8670 五層 63 8245 65 8500 67 8670 六層 68 8730 70 9000 72 9180 說明：紅色數(shù)字表示“暗推”時采用的均價(jià) 藍(lán)色數(shù)字 表示未 進(jìn)行公開租售安排 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 17 每月租金走勢020406080100120140160市場鋪墊期 蓄勢待發(fā)期 集中引爆期 引導(dǎo)提升期元/ 平方負(fù)一層西 負(fù)一層?xùn)| 首層西 首層?xùn)| 二層西二層?xùn)| 三層 四層 五層 六層 售價(jià)走勢0500010000150002000025000300003500040000市場鋪墊期 蓄勢待發(fā)期 集中引爆期 引導(dǎo)提升期元/ 平方負(fù)一層西 負(fù)一層?xùn)| 首層西 首層?xùn)| 二層西二層?xùn)| 三層 四層 五層 六層 錦恒國際名車匯展中心項(xiàng)目營銷推廣實(shí)操案 18 根據(jù)每一階段的銷售推廣，對不同樓層的不同區(qū)域進(jìn)行均價(jià)的規(guī)劃及發(fā)展走勢，在內(nèi)部認(rèn)購階段的售價(jià)和租金均略低于市場比較后得出總體均價(jià)（總體均價(jià)表），由于內(nèi)部認(rèn)購的時間不長，對總體均價(jià)的影響不大。因此，在銷售過程中制訂相應(yīng)的控制措施，限制業(yè)主的經(jīng)營范圍或發(fā)展商通過“返租”的方式換取經(jīng)營權(quán)，以確保項(xiàng)目的正常運(yùn)作。 從 2002年 12月中旬開始進(jìn)行招商工作和前期內(nèi)部認(rèn)購登記， 2020年 3月底回籠資金 8500萬元，這部分的任務(wù)主要通過三樓餐廳和五、六樓寫字樓銷售完成。第二部分將從 2020年 2月上旬正式開始，一直持續(xù)到整個招商工作完畢。（具體主題詳見《宣傳推廣策略部署》） 工程進(jìn)度 1. 西段工程主體接近封頂； 2. 中斷工程主體接近四層； 3. 東段工程主體接近177。支撐的賣點(diǎn)除了項(xiàng)目的整體資源優(yōu)勢之外，可考慮采用免裝修期租金或贈送 項(xiàng)目部分寫字樓區(qū)域等優(yōu)惠方式增加賣點(diǎn)。內(nèi)部認(rèn)購五樓寫字樓 90%貨量，力爭超額認(rèn)購。 6. 相關(guān)媒體 1) 電視形象廣告（ 30秒、 60秒） 2) 電臺廣告 3) 報(bào)紙廣告 4) DM 5) 航空雜志 蓄勢待發(fā)期（ 2020 年 2月 1日 —— 2020 年 2 月 15 日） 推廣目的 1. 利用媒體宣傳，對項(xiàng)目的整體綜合優(yōu)勢和投資價(jià)值進(jìn)行正面炒作，把項(xiàng)目的地位在市場中建立起 來，在社會中引起一定的反響，制造出全城轟動的宣傳效果，為后期的引爆做準(zhǔn)備； 2. 利用現(xiàn)場包裝和戶外廣告布置，吸引客戶和市民的目光，通過公開發(fā)售倒記時的方式營造緊張氣氛，為后續(xù)的公開發(fā)售做鋪墊； 3. 利用相關(guān)的節(jié)日慶典或評選等大型活動，透過全民參與、關(guān)注，達(dá)到項(xiàng)目宣傳最大化的目的。由于本階段正處于春節(jié)期間，相信到現(xiàn)場參觀、咨詢的客戶不多，在此階段一方面要積累 更多的散客和落實(shí)前一階段的意向客戶，同時通過倒記時的方式把公開發(fā)售的信息發(fā)布出去，得到全社會的關(guān)注。 7) 人員安排： ? 初步安排 68 名招商人員開展重要客戶招商工作，采用電話預(yù)約，直接上門拜訪的方式進(jìn)行； ? 初步安排 2— 3名租售人員長駐臨時接待處，主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場公開招商和項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購工作； ? 初步安排 2— 3名租售人員進(jìn)駐每一個外展點(diǎn)，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目介紹、帶領(lǐng)客戶到現(xiàn)場參觀和帶領(lǐng)客戶