【正文】 向巢湖發(fā)展，包河區(qū)必將處于前沿陣地、核心區(qū)域，作為大城市向南推進(jìn)的核心區(qū)域和市區(qū)區(qū)域面積最大的新城區(qū)，包河區(qū)能夠?qū)Ω黝惿a(chǎn)要素產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力，必將快速迎來一個(gè)工業(yè)化、城市化跨越式發(fā)展的“黃金時(shí)期”。全區(qū)面積１３６．８６平方公里，人口３７．１４萬，下轄１０個(gè)街道、３個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是集城鄉(xiāng)為一體的新型城區(qū)。從購買群體上看，除了區(qū)內(nèi)及周邊的有意于改變居住條件的居民，購買群體向整個(gè)合肥市外延。從居住區(qū)域來看。在上世紀(jì)90年代中期，合肥的家庭就完成了家電消費(fèi)，經(jīng)過57年的積累，合肥市居民消費(fèi)需求已經(jīng)進(jìn)入住宅消費(fèi)期，所以這種旺盛的需求實(shí)際上是厚積薄發(fā)。人口規(guī)模控制在39萬人。長期以來，東區(qū)的擁擠、雜亂給購房者留下了較差的印象。玉蘭苑等小區(qū)區(qū)內(nèi)環(huán)境一般，景觀設(shè)計(jì)沒有太多健康話題，同時(shí)戶型設(shè)計(jì)陳舊，根本無法滿足現(xiàn)在消費(fèi)者的需求，因此成了本案的最佳突破點(diǎn)，設(shè)計(jì)較好的景觀，較為理想的戶型，且價(jià)格相對不高，環(huán)境有好。所以用“明月”來涵蓋別樣意味，加之又有“明月寄相思”之情。主要客戶群收入狀況分析： 原東區(qū)居民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不強(qiáng)，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展其收入增長將有較大潛力；家庭實(shí)際月總收入在1500元左右。水明閣：沿花壇左側(cè)主干道前行，太陽廣場、七彩橋、白沙灘、蘆葦蕩等景觀一一呈現(xiàn)，這一區(qū)域即為水明閣。首先此房型非常吸引一部分投資商，且購房量很大，銷售周期短，資金回籠快。在我們面前，有一個(gè)無法回避的問題，在大環(huán)境不容樂觀的東區(qū)板塊，要做一個(gè)震撼市場的小區(qū)，就必須在產(chǎn)品本身上多下功夫。n 針對合肥東區(qū)板塊人口密度高的特點(diǎn)，針對性的突顯低容積率；n 小廣場、假山、溪水、綠地、車庫（半地下）、供人們休閑的走廊、石椅。n 商業(yè)綜合樓一樓*層大些，其空余部分能容一輛三輪車并排加一輛自行車。用一些低成本的、易于栽培的植物做綠化，一樣可以取得良好的效果。將整個(gè)小區(qū)大規(guī)劃的概念，分散到五個(gè)小組團(tuán)中，真正做到戶戶有景，窗窗見綠使住戶安坐家中也能享受到陽光和綠意。24小時(shí)的保安服務(wù)，柜臺式的服務(wù)中心，隨叫隨到的保潔服務(wù)讓業(yè)主盡享休閑安逸的舒適生活。第六、草木皆春：道路、宅間綠地配合豐富的植被，營造濃濃春意，綠色天下的生態(tài)景象。因此，本案如將幼兒園與名校連姻，充分借用名校的品牌效應(yīng)，一來可提高教育品質(zhì)，二者又創(chuàng)造良好的社會效應(yīng)，且更能提升小區(qū)知名度和美譽(yù)度；最后對于小區(qū)日后的銷售豈不是又多了一個(gè)閃亮賣點(diǎn)。n 建議巨森采用整合營銷手法，在品牌推廣上做足文章，以巨森以往成功項(xiàng)目來帶動此項(xiàng)目的附加值，此項(xiàng)前提：需投入大手筆打造企業(yè)及項(xiàng)目品牌。在這個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作中，制訂價(jià)格的技巧尤為重要，既要規(guī)避定價(jià)過高帶來的市場風(fēng)險(xiǎn)，又要保證獲取應(yīng)有的回報(bào)。形象墻是售樓中心的形象標(biāo)志，突出項(xiàng)目名稱、logo標(biāo)志；展板介紹本案的基本情況、銷售情況，突出個(gè)體形象；背投彩電可播放開發(fā)商形象、業(yè)績及背景等。第四階段 項(xiàng)目封*后至交付前 保溫與再沸騰段——持續(xù)期 適時(shí)推出適當(dāng)?shù)拇黉N活動，通過已形成的人氣（一）內(nèi)部認(rèn)購◆主要準(zhǔn)備樓盤將要銷售的各種資料，包括樓書單頁大牌以及各種其他的與銷售宣傳有關(guān)的資料。u ……（四）沸騰階段：u 對“明月港灣” 產(chǎn)品賣點(diǎn)做深入的挖掘與展示，如景觀、配套、交通、未來前景等。u ……第三節(jié) 推廣訴求以“明月港灣，居家港灣”為項(xiàng)目推廣主線，每期的主題都圍繞它展開，闡述項(xiàng)目與同類區(qū)域在售樓盤的差異化特征及感性訴求點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同和購買欲望。坐姿（1）眼睛直視前方，用余光注視座位。（8）從座位上站起，動作要輕避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起。（5）在任何地方遇到客人,都要主動讓路,不可搶行。（13）注意“三輕”，即說話輕、走路輕、cao作輕。（5）嚴(yán)禁大聲說笑或手舞足蹈。（12）稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐”或“某女士”，不能用“他”指他人，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。（20）如確有急事或接電話而需離開客人，必須說“對不起，請稍候”，并盡快處理完畢。（7）通話時(shí)，手旁要準(zhǔn)備好紙和筆，記錄下對方所講的要點(diǎn)，對方講完時(shí)應(yīng)簡單復(fù)述一遍以確認(rèn)。（13）客人提出過分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火，指責(zé)或批評客人也不得不理睬客人。專案投資策劃行銷可對專案進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，並就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對專案開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。因此項(xiàng)目品質(zhì)工期策劃行銷是發(fā)展商必頇樹立的觀念。一 銷售週期劃分及控制銷售策略.行銷思想（全面行銷）：全過程行銷全員行銷.銷售網(wǎng)路：專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶.銷售階段：內(nèi)部認(rèn)購期蓄勢調(diào)整期開盤詴銷期銷售擴(kuò)張期強(qiáng)勢銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動.銷售承諾銷售過程模擬.銷售實(shí)施：顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款程序控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接.銷售結(jié)束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個(gè)案記錄銷售工作總結(jié)二 各銷售階段行銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)佈實(shí)施四 銷售前資料準(zhǔn)備批文及銷售資料.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓孫說明書：專案統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建築材料物管內(nèi)容.價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程式及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動場、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書人員組建.銷售輔導(dǎo)：發(fā)展商銷售隊(duì)伍A 主管銷售副總B 銷售部經(jīng)理C 銷售主管或銷售控制D 銷售代表E 銷售/事務(wù)型人員F 銷售/市場人員G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作A 專職銷售經(jīng)理B 派員實(shí)地參與銷售C 專案經(jīng)理跟蹤專案總體策劃、銷售，提供支援，理順關(guān)係.專業(yè)銷售公司總部就專案銷售管理提供支援.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)路資源調(diào)動使用.銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 A。房地產(chǎn)專案視覺形象是指房地產(chǎn)專案有別於其他項(xiàng)目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展後，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對房地產(chǎn)的建築規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境品質(zhì)作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。（14）全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級、同事時(shí)應(yīng)主動打招呼問候。（9）當(dāng)客人在電話中提出問訊或查詢時(shí)不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答。節(jié)點(diǎn)二：（1）如果要與客人談話，要事先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說話時(shí)，應(yīng)趨前說“對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。（14）無論任何時(shí)刻從客人手中接過任何物品，都要說聲“謝謝”，對客人造成任何的不便，都要說對不起，將證件等還給客人時(shí)要給予致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是仍在桌上。（7）三人談話時(shí)，要使用三人均聽得懂的語言。極特殊場合才行45度鞠躬禮。遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑做出手勢“您先行”。動姿（1）行走時(shí)步伐要適中女性多用小步，切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。（3）當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下（4）造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得kao依椅背。第二階段以理性訴求為主，突出“精巧合適的戶型”和“升值無限和八大景觀”的產(chǎn)品特性，這是硬件優(yōu)勢，是作為“擁有明月港灣是一種財(cái)富”的物理支撐。u 找出本產(chǎn)品與別的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，找出本案賣點(diǎn)與目標(biāo)消費(fèi)者心態(tài)和需求的關(guān)聯(lián)，進(jìn)行有針對的宣傳。u 硬廣告與軟新聞相結(jié)合，傳達(dá)這一概念。沙盤模型工地圍墻二、推廣媒體（一）公開媒體：報(bào)紙、電視臺、廣播電臺（二）印刷媒體：樓書、DM、促銷宣傳品（三）戶外媒體：路牌、大牌、車身第二節(jié) 推廣重點(diǎn)階段 時(shí)間 內(nèi)容 目的及作用第一階段 取得預(yù)售許可證前二個(gè)月 籌備階段——售前宣傳及優(yōu)先認(rèn)購（引導(dǎo)期）本階段強(qiáng)調(diào)售前的引導(dǎo)性。如何避免價(jià)格這個(gè)陷阱，如何運(yùn)用價(jià)格這個(gè)法寶，全看對市場規(guī)律的把握，以及弓馬嫻熟的定價(jià)技巧。n 以“明月港灣，居家港灣”為主線，以新聞宣傳手法貫穿項(xiàng)目整個(gè)銷售期，最終達(dá)到項(xiàng)目銷售與巨森品牌名利雙收之效果。我們的定價(jià)原則是：n 向利潤極限挑戰(zhàn)；n 保證開發(fā)商的利潤最大化；n 在嚴(yán)格調(diào)研的基礎(chǔ)上，以市場的實(shí)際情況為準(zhǔn)則，實(shí)事求是；n 可以控制的風(fēng)險(xiǎn)；n 力圖均衡市場、供方、求方三者的利益；n平衡銷售周期與售價(jià)的關(guān)系。（略）第八、綠松喚嶺：月明閣樓距的綠化帶上種上松樹及其他草木，并配以假山奇石。隨著社會的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們不再滿足于簡單的栽點(diǎn)樹，種點(diǎn)草，對景觀設(shè)計(jì)提出了更高的要求。先進(jìn)的環(huán)保材料，使小區(qū)居民遠(yuǎn)離污染。三大倡導(dǎo)——揭開明月港灣神秘面紗為了體現(xiàn)明月港灣的特點(diǎn)和價(jià)值理念，也為了促進(jìn)明月港灣的營銷，我們從不同角度入手提出了親水社區(qū)、生態(tài)家園、生活樂土三大倡導(dǎo)，作為本案營銷的概念傳播。關(guān)于環(huán)境調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多數(shù)購房的消費(fèi)者喜歡有綠化小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)。n 小區(qū)大門內(nèi)水池中央可放一頑石，頑石上書“明月港灣”，n 在注重環(huán)境可觀賞性的同時(shí)，更要注重環(huán)境的參與性，人與自然的融合；n 在配套設(shè)施上，以“舒適、完善，但不奢華”為原則。而產(chǎn)品創(chuàng)新中最為重要的一點(diǎn)就是對細(xì)節(jié)的創(chuàng)新，所謂“細(xì)節(jié)為王”。單身住宅：戶型面積：為3035㎡挑高式，這樣保證了上下層足夠的層高空間。覽明閣：主要是位于內(nèi)河和幼兒園東側(cè)的區(qū)域，內(nèi)河將水明閣與覽明閣分割開，建議在兩者之間建造木制小橋，并在內(nèi)河30—50㎝深處種上一定面積的荷花和睡蓮并鋪以碎石，營造“小橋流水人家”的意境，同時(shí)建議在覽明閣中部綠化帶上建一簡易的休憩和健身中心，為業(yè)主提供娛樂、晨練場所；在南部種植一片較密集的竹林。作為巨森在合肥市場開發(fā)的又一力作，必須進(jìn)一步加強(qiáng)品牌的塑造第二節(jié)、產(chǎn)品形式建議 五大組團(tuán)根據(jù)明月港灣住宅小區(qū)的地理狀況以及規(guī)劃設(shè)計(jì)布局特點(diǎn)，建議將小區(qū)分為五大組團(tuán)，分別以月明閣、近明閣、覽明閣、水明閣、逸明閣命名。（五）借“明月港灣”這樣一個(gè)比較溫馨的名字，力圖打造一個(gè)新的居住空間，使東區(qū)有新的居住模式。據(jù)利好消息，臨泉路與郎溪路的將在明年6月份開通，到那時(shí)居民出行方便之極，所謂“要想富，先修路”，到時(shí)售價(jià)想不漲都不行。周邊商場、超市等配套設(shè)施不齊全，臨泉路又尚未開通，距離本案最近的幾個(gè)大的超市也在長江東路上，無形給居民購物帶來不便。規(guī)劃在花沖公園地區(qū)建設(shè)東區(qū)市級副中心。同時(shí)，金融的支持、二三級市場的聯(lián)動都起到很大的作用。目前就東區(qū)來說，工作在附近市場和工廠企業(yè)的人最多，也是本案的主要的購買人群?！?整合：在對購房者最可能選擇的城區(qū)進(jìn)行調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，最受購房者青睞的城區(qū)是西區(qū)，％，這與合肥市西區(qū)逐步形成的優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境有很大關(guān)聯(lián)；選擇南區(qū)的人占２１．56％，這與政務(wù)區(qū)南移、良好的居家環(huán)境逐步形成有很大的關(guān)系；％的人青睞，當(dāng)然一環(huán)內(nèi)的房價(jià)居高不下也是大多數(shù)人不將一環(huán)內(nèi)商品房作為首選的一個(gè)重要因素；再次是東北新站，目前逐步形成的批發(fā)、零售的周邊環(huán)境以及日益形成的各小區(qū)規(guī)模也成為一部分購房者將其作為首選房的一個(gè)因素，％第二節(jié) 誰在東區(qū)購房文化層次上來看?！?蜀山區(qū)：目前的開發(fā)區(qū)域全面紅火，且總體來看較為集中三線兩區(qū)。這與其所處的地理位置有著較大的關(guān)系。臺州嘉豪傳媒廣告有限公司臺州嘉豪傳媒廣告有限公司專業(yè)服務(wù)于企業(yè)市場推廣第二篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目全案策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目全案策劃目錄第一部分：項(xiàng)目概況一、總體概述二、現(xiàn)狀分析三、市政配套狀況【交通狀況商服設(shè)施文教設(shè)施基本參數(shù)】四、項(xiàng)目基本參數(shù)第二部分：市場調(diào)研及結(jié)論一、供需市場分析【住宅供應(yīng)市場住宅需求市場綜合評述】目競爭）綜合評述】三、周邊市場調(diào)研四、結(jié)論二、市場預(yù)測【住宅供需市場市場競爭態(tài)勢分析（區(qū)域競爭、企業(yè)間競爭、項(xiàng)第三部分：分期項(xiàng)目規(guī)劃指標(biāo)分析及相關(guān)基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)一、規(guī)劃原則二、規(guī)劃指標(biāo)分析【規(guī)劃指標(biāo)（總體規(guī)劃指標(biāo)）規(guī)劃指標(biāo)分析建議】三、相關(guān)基礎(chǔ)配套建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)【市政道路教育配套綠化配套】四、結(jié)論第四部分：項(xiàng)目定位建議一、總體市場定位【目標(biāo)客戶規(guī)劃布局產(chǎn)品類型主力總價(jià)主力戶型】二、目標(biāo)客戶群定位分析【目標(biāo)客戶定位分析目標(biāo)客戶細(xì)化】三、產(chǎn)品定位分析【住宅產(chǎn)品定位分析（產(chǎn)品類型建議、戶型配比建議、產(chǎn)品構(gòu)成細(xì)化）地下室定位分析（車位配比）商業(yè)定位建議】四、價(jià)格定位分析【住宅主力戶型面積與總價(jià)控制（總價(jià)控制、總價(jià)調(diào)控細(xì)化）地下車位定價(jià)】五、成本定位建議【成本構(gòu)成（用地總價(jià)、綜合總建造成本）成本構(gòu)成細(xì)化】 第五部分：項(xiàng)目進(jìn)度建議一、規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)劃（項(xiàng)目進(jìn)度建議）【規(guī)劃設(shè)計(jì)施工計(jì)劃】二、進(jìn)度計(jì)劃安排三、工程款撥