【正文】 （5）地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析）營(yíng)銷(xiāo)策劃（一）發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì)）8價(jià)格策略（四）、內(nèi)場(chǎng)：售樓部?jī)?nèi)部和樣板房。※ 小區(qū)內(nèi)部道路一側(cè)（保安室），設(shè)計(jì)制作封閉型項(xiàng)目宣傳廣告噴繪阻斷墻；；外接工地圍墻（如圖示）；※ 小區(qū)入口道路兩側(cè)，除種植茶花樹(shù)外，須鋪設(shè)營(yíng)養(yǎng)泥土，種草。※ 售樓處周邊保持清潔。應(yīng)有非常明確的功能劃分：門(mén)前停車(chē)場(chǎng)、接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、展示區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、財(cái)務(wù)室、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室、更衣室、經(jīng)理室等?！?銷(xiāo)售人員工作牌，名片，工裝，銷(xiāo)售相關(guān)資料準(zhǔn)備：樓書(shū)、單張、訂單、訂單重新設(shè)計(jì)。※ 接待區(qū)域的照度為1000LUX（暖光源）；接待區(qū)的燈光要強(qiáng)烈，天花的造型要?jiǎng)e致?！?區(qū)域內(nèi)放置適當(dāng)數(shù)量的中盆綠色植物。※ 室內(nèi)各廳、房均用標(biāo)牌注明名稱(chēng)、建筑面積和使用面積。※ 根據(jù)具體情況考慮茶水、飲料、咖啡等相關(guān)服務(wù)。寬景當(dāng)風(fēng)景成為生活園林的銷(xiāo)售部人員日常行為規(guī)范管理，人員考勤監(jiān)控，相關(guān)員工培訓(xùn)方案的制定及組織，制度建設(shè)及完善。保安崗位職責(zé)：〓遵守公司的規(guī)章制度，做好著裝、儀表和手勢(shì)，站立位置。具體方案如下：〓銷(xiāo)售人員薪金＝基本工資＋提成銷(xiāo)售主管＝基本工資800＋本人提成（本人購(gòu)房合同金額提成比例）＋管理提成（其他銷(xiāo)售員購(gòu)房合同總總額0. 3‰）銷(xiāo)售員＝基本工資600＋提成（購(gòu)房合同總金額提成比例）〓提成比例： 每月制定銷(xiāo)售基本任務(wù)和目標(biāo)任務(wù)。4. 激勵(lì)機(jī)制〓實(shí)行末位淘汰制，對(duì)于連續(xù)三個(gè)月合同和定單總額在最后一名的員工，公司進(jìn)行培訓(xùn)，視培訓(xùn)情況再?zèng)Q定是否辭退。2. 銷(xiāo)售流程①銷(xiāo)售主管根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，制定項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度和推廣活動(dòng)方案并報(bào)上級(jí)審批——②銷(xiāo)售部進(jìn)行任務(wù)分解并銷(xiāo)售實(shí)施，執(zhí)行活動(dòng)方案——③銷(xiāo)售部通過(guò)即時(shí)匯報(bào)、周檢和總結(jié)反映銷(xiāo)售情況——④根據(jù)周檢和巡檢情況，調(diào)整下一階段銷(xiāo)售任務(wù)和推廣活動(dòng)。2）一流服務(wù)。專(zhuān)業(yè)知識(shí)。員工服務(wù)意識(shí)的強(qiáng)弱使專(zhuān)業(yè)公司檔次拉開(kāi)了差距，做在客人要求之前和無(wú)微不至是我們的服務(wù)精神。適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售員項(xiàng)目?jī)?nèi)容：(一)班前準(zhǔn)備具體內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求工作時(shí)間早晨8:.3018:00，準(zhǔn)時(shí)到崗。男員工應(yīng)及時(shí)剃須，使用的化妝品香味不宜過(guò)濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。設(shè)施設(shè)備l 備齊各自使用的辦公用具。l 若主管不在，由指定人員主持。雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“V”字型；若站立時(shí)間較長(zhǎng)，右腳可后退半步。普通禮一般在初次見(jiàn)面、致歉、握手時(shí)使用。男士下坐后，雙腿應(yīng)間隔10—15cm。注意稱(chēng)謂標(biāo)準(zhǔn)，男士稱(chēng)先生，女士稱(chēng)小姐或夫人、太太，對(duì)難以確認(rèn)身份的女性，年輕的稱(chēng)小姐，年長(zhǎng)稱(chēng)女士。1談話禮節(jié)銷(xiāo)售人員應(yīng)隨時(shí)使用敬語(yǔ)，語(yǔ)言要文明、優(yōu)雅，忌粗俗的口頭語(yǔ)。遞名片的同時(shí)作自我介紹，“我叫***，請(qǐng)多關(guān)照”，然后詢問(wèn)對(duì)方姓氏，若對(duì)方回贈(zèng)名片應(yīng)立即看清名片上名字，然后放好。將要談話的內(nèi)容事先作準(zhǔn)備。接待臺(tái)擺放的物品應(yīng)美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應(yīng)放在指定地方，不得隨意堆放。對(duì)重大任務(wù)，要形成報(bào)告上交。對(duì)于已經(jīng)簽定購(gòu)房合同的客戶是我們的意見(jiàn)先導(dǎo)者和口碑營(yíng)銷(xiāo)的源頭，了解他們。3. 價(jià)格體系逆市而上，小幅度提高價(jià)格，以每平米提高10元為宜。l 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟活動(dòng)——將5—10家中介公司納入我們的銷(xiāo)售渠道?；蛘邔⑸潮P(pán)搬到大賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，嘩眾。如小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過(guò)往業(yè)績(jī)、目前主力推介單位等等，同時(shí)詢問(wèn)客人需求，了解客人的想法。⑵若客戶因誠(chéng)意戶型的朝向、樓層不滿意，又看中其他房型時(shí)，可以排在其他誠(chéng)意客戶后選房。方案二：開(kāi)放期內(nèi)推出購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡具體操作方法： 客戶交納500元現(xiàn)金，開(kāi)盤(pán)后購(gòu)房付款時(shí)可沖抵3000元現(xiàn)金使用，既優(yōu)惠2500元。銷(xiāo)售代理商保留活動(dòng)解釋權(quán)。（11）按時(shí)完成總經(jīng)理下達(dá)的其它工作。 主要職責(zé)是：（1） 主動(dòng)協(xié)同有關(guān)人員做好見(jiàn)證、按揭、收款、交房、辦證等工作；（5） 努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧，熟悉樓盤(pán)規(guī)劃、周?chē)h(huán)境、交通、房型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)等；學(xué)習(xí)房產(chǎn)、稅務(wù)、金融等政策；做到有問(wèn)必答，百問(wèn)不厭；（9） 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，維護(hù)公司形象。收繳首期房款催款臺(tái)帳、資料填寫(xiě)、整理其次必須做好交房時(shí)期客戶的接待和解釋工作，密切配合發(fā)展商相關(guān)部門(mén)及時(shí)解決交房過(guò)程中客戶提出的一切問(wèn)題。1業(yè)績(jī)考核（1）（2）實(shí)習(xí)期間沒(méi)有業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，實(shí)習(xí)期滿正式錄用后，兩個(gè)月內(nèi)下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)的50%，第三個(gè)月80%，第四個(gè)月起100%。 銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售指標(biāo)完成的時(shí)間按月計(jì)算。（5）（3）亞?wèn)|公司員工及公司關(guān)系戶購(gòu)房，經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，負(fù)責(zé)簽訂合同及跟進(jìn)工作的銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放。（四）、傭金提成發(fā)放比例傭金提成發(fā)放比例為：次月發(fā)放上月個(gè)人銷(xiāo)售提成的70%，公司暫留30%作為保證金。公司員工本人及直系親屬實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售不予提成。二、監(jiān)審流程和監(jiān)審人監(jiān)審流程認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)完成，業(yè)務(wù)員自查 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理（主管）審查 確認(rèn)無(wú)誤后，蓋章 次由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理（主管）審查 確認(rèn)無(wú)誤后，一份交客戶，一份交財(cái)務(wù)保存監(jiān)審人：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理三、責(zé)任銷(xiāo)售經(jīng)理初查，檢查出錯(cuò)誤，要求業(yè)務(wù)員必須重新填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，由業(yè)務(wù)員以10元/套向財(cái)務(wù)購(gòu)買(mǎi)新認(rèn)購(gòu)書(shū)；現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理復(fù)查后，若再次檢查出錯(cuò)誤，給予業(yè)務(wù)員50元/次罰款處罰，同時(shí)由業(yè)務(wù)員以10元/套向財(cái)務(wù)購(gòu)買(mǎi)新認(rèn)購(gòu)書(shū)；若連續(xù)出現(xiàn)第三次錯(cuò)誤，取消本次業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；第二條 合同監(jiān)審制度一、 監(jiān)審內(nèi)容（一）、正本合同（〈商品房買(mǎi)賣(mài)合同〉）監(jiān)審內(nèi)容 房號(hào)是否書(shū)寫(xiě)正確，確保房號(hào)的“唯一性，排他性”，房號(hào)填寫(xiě)按照認(rèn)購(gòu)書(shū)房填寫(xiě)的房號(hào)； 合同單價(jià)是否書(shū)寫(xiě)正確，參照認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)； 套內(nèi)面積單價(jià)是否折算正確，折算公式為：總房?jī)r(jià)款/套內(nèi)面積 合同房屋面積、公攤面積，依照產(chǎn)權(quán)監(jiān)理報(bào)告； 房屋銷(xiāo)售總價(jià)款是否計(jì)算、書(shū)寫(xiě)正確； 首付款，剩余款是否計(jì)算、書(shū)寫(xiě)正確； 交房日期是否正確； 維修基金是否計(jì)算正確； 預(yù)售許可證號(hào)、土地使用證號(hào)、建設(shè)工程規(guī)劃許可證號(hào)、施工許可證號(hào)是否正確； 土地使用年限是否書(shū)寫(xiě)正確；施工單位是否書(shū)寫(xiě)正確；1客戶聯(lián)系方式：最少兩個(gè)聯(lián)系電話，通信地址必須是能夠收到信件的地址。 對(duì)于底商盤(pán)量定價(jià)原則，采用低價(jià)入市，開(kāi)盤(pán)初期暫不銷(xiāo)售，誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)，蓄積客戶，造成一房多人的搶購(gòu)局面，最終以較高價(jià)拍賣(mài)成交。 寫(xiě)字樓銷(xiāo)售原則避開(kāi)西區(qū)小戶型強(qiáng)銷(xiāo)期，前期不易露出，保持項(xiàng)目純住宅的宣傳主題。二、監(jiān)審流程和監(jiān)審人監(jiān)審流程所有和約填寫(xiě)完成，業(yè)務(wù)員自查 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)主管審查 確認(rèn)無(wú)誤后，蓋章 甲方法人代表簽字 再次交現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理審查 確認(rèn)無(wú)誤后，一份交客戶，其余交財(cái)務(wù)保存監(jiān)審人：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理三、責(zé)任銷(xiāo)售經(jīng)理初查，檢查出錯(cuò)誤，要求業(yè)務(wù)員必須重新填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)，由業(yè)務(wù)員以10元/套向財(cái)務(wù)購(gòu)買(mǎi)新認(rèn)購(gòu)書(shū)；現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理復(fù)查后，若再次檢查出錯(cuò)誤，給予業(yè)務(wù)員50元/次罰款處罰，同時(shí)由業(yè)務(wù)員以10元/套向財(cái)務(wù)購(gòu)買(mǎi)新認(rèn)購(gòu)書(shū)；若連續(xù)出現(xiàn)第三次錯(cuò)誤，取消本次業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；銷(xiāo)售價(jià)格作價(jià)原則 首先根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析周邊樓盤(pán)及西安市整體樓盤(pán)今年下半年走勢(shì)，結(jié)合工程形象進(jìn)度，確定不同銷(xiāo)售階段的掛牌均價(jià)，通過(guò)銷(xiāo)售進(jìn)度及銷(xiāo)售比例的綜合換算，配合各階段銷(xiāo)售最大折扣率，計(jì)算出整盤(pán)銷(xiāo)售最終折實(shí)均價(jià)。在交房前離職的銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售組長(zhǎng)、銷(xiāo)售人員從公司暫扣30%的保證金中扣除10%作為交房保證金。（注：此退房是指當(dāng)月出現(xiàn)退房情況，而當(dāng)事銷(xiāo)售人員在傭金發(fā)放前已經(jīng)離職的。五、獎(jiǎng)懲辦法 實(shí)行月考核，百分制。（3）1三、 客戶接待規(guī)則正式簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)契約》二、具體工作程序客戶接待 認(rèn)真做好來(lái)電、來(lái)訪記錄；記好工作臺(tái)帳，按時(shí)填報(bào)周報(bào)；（8） 按時(shí)收繳房款，按時(shí)收繳按揭資料，按時(shí)完成預(yù)交付房屋驗(yàn)收工作；（4）一、報(bào)表制度實(shí)行日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)制度；所有現(xiàn)場(chǎng)人員根據(jù)各自職責(zé)，分別認(rèn)真、詳實(shí)填寫(xiě)各個(gè)崗位的報(bào)表；當(dāng)天的銷(xiāo)售結(jié)束后，及時(shí)整理、匯總當(dāng)天的銷(xiāo)售情況，如實(shí)銷(xiāo)售填寫(xiě)報(bào)表；報(bào)表上報(bào)時(shí)間：⑴、日?qǐng)?bào)上報(bào)時(shí)間：次日早上9：30以前；周末和法定節(jié)假日，在當(dāng)天上報(bào)公司；⑵、周報(bào)上報(bào)時(shí)間：每周星期一9：30以前上報(bào)上一周銷(xiāo)售周報(bào)；周末和法定節(jié)假日，在當(dāng)天上報(bào)公司；⑶、月報(bào)上報(bào)時(shí)間：每月2日9：30以前上報(bào)上一月銷(xiāo)售月報(bào)；周末和法定節(jié)假日，在當(dāng)天上報(bào)公司；上報(bào)部門(mén)：日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)上報(bào)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃部二、違規(guī)處罰篡改、假報(bào)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，給予責(zé)任人200元/次罰款處罰；銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，一經(jīng)核實(shí)，給予責(zé)任人200元/次罰款處罰；沒(méi)有及時(shí)上報(bào)公司報(bào)表的，給予責(zé)任人50元/次罰款處罰；三、崗位報(bào)表項(xiàng)目 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 房源日銷(xiāo)控表 銷(xiāo)售情況周報(bào)表 來(lái)人來(lái)電周報(bào)表 銷(xiāo)售去化統(tǒng)計(jì)表 累計(jì)銷(xiāo)售情況匯總表 資金回款情況匯總表（財(cái)務(wù)）四、上報(bào)內(nèi)容日?qǐng)?bào)內(nèi)容日?qǐng)?bào)表房源日銷(xiāo)控表資金日回款情況匯總表（財(cái)務(wù)）周報(bào)內(nèi)容周報(bào)表周房源去化統(tǒng)計(jì)表一周來(lái)訪客戶分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表簽約情況匯總表一周資金回款情況匯總表（財(cái)務(wù)）月報(bào)內(nèi)容一月銷(xiāo)售月報(bào)表一月房源去化統(tǒng)計(jì)表一月來(lái)訪客戶分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表一月簽約情況匯總表一月資金回款情況匯總表（財(cái)務(wù)） 五、報(bào)表內(nèi)容及格式（后附）銷(xiāo)售部業(yè)績(jī)考評(píng)辦法一、職責(zé)專(zhuān)案經(jīng)理職責(zé)：適用范圍：WWEEE6 客戶交納1500元現(xiàn)金，開(kāi)盤(pán)后購(gòu)房付款時(shí)可沖抵6500元現(xiàn)金使用，既優(yōu)惠5000元。⑷選中房的誠(chéng)意客戶，應(yīng)在當(dāng)日交納10000元大定，簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議。結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。l 聯(lián)合促銷(xiāo)：和海爾、長(zhǎng)虹等知名企業(yè)聯(lián)合公關(guān)，如在五一節(jié)在資中大商場(chǎng)門(mén)口舉行聯(lián)合促銷(xiāo)，買(mǎi)麗景苑房子送彩電或者買(mǎi)彩電，送麗景苑代金券；或者，買(mǎi)商場(chǎng)任一產(chǎn)品，送購(gòu)房代金券。l 麗景苑小區(qū)內(nèi)周末舞會(huì)、音樂(lè)會(huì)演出活動(dòng)——舞蹈或雜技穿插進(jìn)行。2） 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際狀況，銷(xiāo)售主管靈活控制一個(gè)點(diǎn)值的優(yōu)惠。親臨我方項(xiàng)目和致電我方的潛在客戶，是什么導(dǎo)致他們最終沒(méi)有選擇我們的項(xiàng)目和服務(wù)。對(duì)來(lái)訪客戶匯總并每周進(jìn)行分析，了解客戶的關(guān)注重點(diǎn)和消費(fèi)心理走勢(shì)，便于我