【正文】 原因，再進(jìn)一步協(xié)商價(jià)格，并作好筆記。商品成本價(jià)及庫存的保密。緊俏品種：特別注意銷售量的控制，并要求緊俏商品與普藥品種一起銷售。主張陽光作價(jià)，保證我們的利潤，引導(dǎo)客戶勤進(jìn)快銷。另一種方式是：利用自己堅(jiān)決的態(tài)度與傷感去博得客戶的理解與支持（三）抬價(jià)法在談判即將成功時(shí)以某種商品緊俏漲價(jià)的借口進(jìn)行抬價(jià)，迫使對方重新談判，增加達(dá)到某個(gè)目的新籌碼。注意：期望目標(biāo)制定是否適合例如預(yù)付款+高毛利+自提 。貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資合作 商務(wù)談判的主要特點(diǎn)（一），但其最終目標(biāo)是經(jīng)濟(jì)利益；、效率和效益；；，商務(wù)談判就失去了價(jià)值。：了解對方的看法和思路以便針對性的進(jìn)行調(diào)整(六)達(dá)成協(xié)議對于達(dá)成的一致意見再次確認(rèn)，加深印象；需留下書面材料的要簽訂協(xié)議或者備忘錄；對于別人的支持與配合表示衷心的感謝；將對方的優(yōu)點(diǎn)及時(shí)提出，表示真誠的贊美；(七)共同實(shí)施積極合作的態(tài)度按既定方針處理發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通商務(wù)溝通的特征表現(xiàn)◇嚴(yán)肅認(rèn)真◇動(dòng)作慢，◇有條不紊◇注意細(xì)節(jié)◇語調(diào)單一◇語言準(zhǔn)確◇合乎邏輯◇有計(jì)劃步驟◇寡言沉默◇使用圖表◇面部表情少◇喜歡有較大的個(gè)人空間商務(wù)溝通的技巧◇注重細(xì)節(jié)◇遵守時(shí)間◇盡快切入主題◇邊說邊認(rèn)真記錄◇不要有太多眼神交流◇多使用準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語◇多列舉一些具體的數(shù)據(jù)商務(wù)溝通的特征表現(xiàn)（支配型）◇處事果斷◇敢于作為◇指揮別人◇強(qiáng)調(diào)效率◇獨(dú)立◇有目光接觸◇說話快且有說服力◇熱情◇語言直接，有目的性◇面部表情比較少◇情感不外露◇審慎的商務(wù)溝通的技巧（支配型）◇回答一定要非常準(zhǔn)確；◇按照實(shí)際情況，有具體的依據(jù)；◇直接告訴你的目的，節(jié)約時(shí)間；◇聲音洪亮，目光接觸，充滿信心；◇要有計(jì)劃，注重落實(shí)；◇直奔結(jié)果，從結(jié)果反推；找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 商務(wù)溝通的特征表現(xiàn)（和藹性）◇合作◇面部表情和藹可親◇友好◇頻繁的目光接觸◇贊同◇說話慢條斯理◇耐心◇聲音輕柔,抑揚(yáng)頓挫◇輕松◇使用鼓勵(lì)性的語言◇辦公室里有家人照片商務(wù)溝通的技巧（和藹性）◇首先要建立好關(guān)系；◇溝通過程中要時(shí)刻充滿微笑；◇說話要慢，注意抑揚(yáng)頓挫；◇鼓勵(lì)他，多征求他的意見；◇同他要有頻繁的目光接觸商務(wù)溝通的特征表現(xiàn)（表現(xiàn)型）◇外向◇合群◇直率友好◇熱情◇動(dòng)作和手勢比較快◇不注重細(xì)節(jié)◇活潑好動(dòng)◇語調(diào)生動(dòng)活潑、抑揚(yáng)頓挫◇令人信服◇幽默◇語言有說服力商務(wù)溝通的技巧（表現(xiàn)型）◇聲音一定相應(yīng)的要洪亮；◇要有一些動(dòng)作和手勢；◇多從宏觀的角度去講問題；◇說話要非常直接；◇進(jìn)行書面的確認(rèn)，反復(fù)提醒。談判的過程中能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最好的。有備無患堅(jiān)持公司原則：取大同、存小異。為自己留有余地，多用“可能”“大概”等彈性語言，“似懂非懂”，迷惑對方，且進(jìn)可攻，退可守（七）投其所好法探明對方的性格、愛好，迎合和利用對方的喜好，減少心理隔膜，獲得信任或賞識(shí)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)（八）誘餌法以考慮和滿足談判對手的需要為手段維護(hù)和實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)（九）滿足需要法在相互信任和真誠的基礎(chǔ)上探明對方的需要，以更好地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)商務(wù)談判基本技巧找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對方企業(yè)情況、人員組成和對方（我方）的談判目的對本次談判正確定位。按藥品類型進(jìn)行:進(jìn)口品種：大都現(xiàn)款采購，爭取利潤。品種毛利的把握。估計(jì)報(bào)完此單價(jià)大約需要多少時(shí)間，以便進(jìn)一步做好其它工作安排。商業(yè)談判的禁忌?輕易相信客戶的不合作態(tài)度是真的，無法改變的 ?自己的情緒受客戶影響，并把個(gè)人感情帶入談判 ?承諾過多，特別是做出只要客戶讓步，自己就讓步的承諾 ?缺乏耐心，脾氣暴躁，或無自信心，性格抑郁，縮手縮腳 ?過早暴露自己的“實(shí)力”（情報(bào)、口才、知識(shí)、風(fēng)度、酒量 ?說得太多，聽的太少?低估自己的能力，忘記客戶愿意談判是基于逐利?假定客戶了解醫(yī)藥代表的弱點(diǎn)，或假定自己了解客戶的要求 ?不敢向統(tǒng)計(jì)數(shù)字，先例或規(guī)定挑戰(zhàn) ?獲成功之前掉以輕心?在未獲得客戶相應(yīng)交換條件的情況下讓步，特別是重大問題上先讓步 ?接受客戶讓步時(shí)，感到不好意思或有罪惡感 ?害怕談判，或心理準(zhǔn)備不足 ?和對方討論任何問題而不作戒備 談判中的讓步一、明確談判目標(biāo)找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) ?談判目標(biāo)即期望的談判結(jié)果 ?目標(biāo)是否具體、合乎時(shí)宜?讓步的最底線是什么、對方能接受嗎 ?對方的談判目標(biāo)是什么，如何探尋 ?對方可能提出的條件?對方是否知道我方的目標(biāo)和讓步的底線雙方的公開要求與可接受之間留有多大余地?最壞的談判結(jié)果是什么（二）讓步的原則——因人而異(基本原則是以小換大)?選擇讓步的時(shí)機(jī)和時(shí)間效果 ?讓步與對方讓步同步?關(guān)鍵問題上要力爭使對方先作出讓步 ?不承諾作相同程度的讓步?一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快 ?讓對方認(rèn)識(shí)到讓步來之不易 ?讓步須有明確的暗示性和導(dǎo)向性?接受對方讓步時(shí)應(yīng)心安理得，敢于說“不” ?及時(shí)收回考慮欠周的讓步，不要猶豫?得到讓步總比沒有好，若不達(dá)目標(biāo)可退求其次或再次（三）讓步策略當(dāng)陷入會(huì)談僵局時(shí)：業(yè)務(wù)員應(yīng)致力于建立熱情友好、真誠合作、輕松活躍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的氣氛；語言交流向無關(guān)緊要的話題謀求雙方的共識(shí)，以及通過非語言信號(hào)的傳遞如目光接觸、微笑等建立自由交談的氛圍理想的讓步策略開價(jià)較低則買主成交價(jià)較低；賣方在讓步時(shí)應(yīng)步步為營；一次只作少許讓步的人及在重要問題上讓步的人結(jié)果較為不同；過快地促成交易，不見得是好事；輕易就作重大讓步的人，通常會(huì)失敗君子式讓步傾聽：盡量解釋使之滿意；學(xué)會(huì)重復(fù)重要理由；溫和而有禮貌；保證客戶的找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 待遇最；重復(fù)合作對其利益的影響；說明其他有影響的人也做了相同的選擇；保證未來的優(yōu)待；中高級主管親自出馬；讓其了解商品優(yōu)點(diǎn)和市場情況雙向式讓步談判的最高境界——雙贏談判把談判當(dāng)作一個(gè)合作過程；能和客戶（對手）像伙伴一樣；能夠找到滿足雙方共同需要的點(diǎn)；能使談判雙方均達(dá)到利益最大化溝通談判的六種必備語言 信心的話“肯定、一定、沒問題、??”是對自身的肯定，對溝通對象的一種承諾，讓他對我們有信心；“您可以、您能夠、我相信您??”是對溝通對象的認(rèn)可，幫他建立信心，讓他對自己有信心。豐田汽車掌門人豐田章男于2月5日公開向全球豐田汽車消費(fèi)者道歉，并于2月23日親赴美國，參加關(guān)于豐田問題汽車的聽證會(huì)，又在此后，豐田章男又從美國直飛中國道歉。豐田章男還投書美國《華盛頓郵報(bào)》，在《豐田修復(fù)公眾形象的計(jì)劃》一文中，重申豐田“質(zhì)量至上”的公司理念。但是，豐田章男依舊將危機(jī)公關(guān)第二站選在中國，表現(xiàn)出了豐田汽車以及豐田章男的明智。豐田公司在公眾利益和企業(yè)利益之間發(fā)生沖突時(shí)心存僥幸，由于利益上的權(quán)衡從而了導(dǎo)致首鼠兩端。我以為,豐田所要做的除了“抱歉”等公關(guān)活動(dòng)外,還要用足夠的耐煩和誠意來化解此事。用互聯(lián)網(wǎng)等渠道與消費(fèi)者溝通,具體解釋召回效果并給出意見,使召回門效果的處置愈加地下與透明,把客戶的基本價(jià)值放到中心位置。品牌品種：賣出自己的優(yōu)勢，爭取利益。政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟(jì)談判 談判的概念(二)什么是商務(wù)談判？ 商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的談判。是不易實(shí)現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標(biāo)。比如:在與商業(yè)公司談判及時(shí)回款是核心，銷量是重點(diǎn)，同時(shí)付款方式、資信額度、其采購渠道盡可能以我公司為主要渠道、代理品種銷售等等都可以作談判議題，都是爭取利益最大化的方式。（四）充分利用環(huán)境法 合理選擇空間環(huán)境，使客戶處于和諧、融洽的無心理壓力環(huán)境或使客戶處于不利空間環(huán)境，制造適當(dāng)?shù)膲毫Φ沫h(huán)境。：承諾也叫接受訂約提議，在我國外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)踐中稱為受盤。：1滿意感 2頭碰頭 3“鴻門宴”4惻隱術(shù)5奉送選擇權(quán)：榮辱與共技巧、推延答復(fù)技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權(quán)威影響技巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、疏導(dǎo)性技巧、改變交易形式或營銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉(zhuǎn)移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調(diào)技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問題上交技巧及調(diào)解和仲裁等等。：一崇高的事業(yè)心、責(zé)任感二、堅(jiān)忍不拔的意志三、以禮待人的談判誠意和在這態(tài)度四良好的心理調(diào)控能力：一注意對方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)二注意禮品的價(jià)值三把握禮品的價(jià)值四注意禮品的暗示作用，不要因送禮品千萬誤解。從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實(shí)際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。同時(shí)，談判人員應(yīng)該謙虛好學(xué)，善于從各方面專家那里汲取所需要的知識(shí)。談判者應(yīng)該從工作實(shí)際出發(fā)，嚴(yán)格按商務(wù)談判的客觀規(guī)律辦事，善于頂住來自各方面的壓力，有效維護(hù)國家、企業(yè)的利益，爭取項(xiàng)目的最大效益。當(dāng)然我們強(qiáng)調(diào)提高語言駕馭能力并不是提倡在談判中泛泛而談、虛張聲勢，這種做法會(huì)傷害談判氛圍，使對手產(chǎn)生不滿