【正文】 銷售準備銷售準備包含以下內容：心態(tài)的準備一個專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因為銷售人員經常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業(yè)銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難?！苯又医o他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經理，我們屋里談。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內容的分配，有關專家統計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務。這個客戶的真實月用量是多少？他的償債能力有多強？他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的，如果一個客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結果是顯而易見的。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素：行為方式商務化的穿著商務化的舉止商務化的談吐專業(yè)能力洞察客戶的需求給客戶提供解決方案的能力參考證據專家的論斷相關客戶的好評相同產品效果的對比發(fā)掘需求服務于客戶需求而非自己需求呈現說服是生意能否成功的致關重要的第一步，你和客戶見面的13秒以內，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產品，產品的價值越高，人的重要性也越增加，因為你永遠沒有第二次機會去制造第一印象，永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。1。3。報價要有技巧。我曾經丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。這些都是很致命的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標客人是WALMART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務量就夠老板笑幾個月了。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿業(yè)務在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內的業(yè)務員差的好多。業(yè)務和老板的關系。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內容也有涉及，不過現在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來人際關系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。我在工廠做業(yè)務時，經常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內耗上了。成功銷售員的收入相對較高，但這只是自我激勵的結果，而不是激勵的動力。?技能僅有某些品質是不夠的。”優(yōu)秀的銷售人員有通過表象看本子質的的能力。因為，一個銷售員通常用1/3的時間來與顧客面對面交流。這種錯誤的觀念在于把銷售看作一個整體，而不是對技能和行為的組合。?人格的培養(yǎng)。而訓練就像精神的興奮劑，缺乏訓練將使銷售員士氣不振。?心態(tài)。要愛護自己，把自己調整到了最佳狀態(tài)才能夠很好的關注我們身邊的人和事，包括我們的同事、領導，領導的及時鼓勵、同事之間經常交流、家人朋友的關心都會對我們的心理造成很大的影響；要愛公司，以公司為家，我們是這個大家庭里的一員，家的興衰成敗與我們每個人的利益息息相關；要愛公司的產品，在愛中我們才能發(fā)現產品的優(yōu)勢和賣點，才能以此為根本找到客戶的需求點，在客戶的公關上帶給我們足夠的自信心；關心客戶不僅僅表現在關心客戶的需求，更應該隨時隨地、真誠地關心他們的健康、生活等，哪怕是一句簡單的問候，要讓客戶意識到我們提供給客戶的不僅僅是好的服務和產品，還有我們的愛心。虛心就是“濾芯”，去其糟粕取其精華！四、要有高度的責任感首先是對自己負責，成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。這也就是我們常說的PDCA.。其實對與錯只不過是立場不一樣罷了，好多領導天天批評你，但是最后提升的也是你；好多客戶今天臭罵了你，明天對你笑逐言開，格外熱情。成功的業(yè)務員要有長遠目標、目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，根據事情的發(fā)展情況不斷的調整自己的目標，并嚴格的按計劃辦事。因此，挑選高效率的銷售人員至關重要。接納優(yōu)越者和權威者；自主性，能獨立判斷，有計劃地處理工作的能力。?品質成功銷售經理的品質數量并不多，其中最常提起的就是empathy。自制力是銷售人員從失敗中恢復的能力。這此技能主要包括：溝通技能；一般認為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。組織技能；組織與時間管理技能是相關的，因為后者其實就是對時間的組織能力。優(yōu)秀的銷售員通?；ù罅康臅r間在20%的顧客身上，因為他們帶來80%的銷售額。?知識第三項使銷售人員脫穎而出的品質就是知識。?知識的學習。很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕，因而產生挫折感，有時甚至有害怕被侮辱的心理。?培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。?銷售技巧。通常，頭兩項被視為最重要的。技能可以培養(yǎng)。因為銷售員掌握著大量的顧客信息、產品信息、行業(yè)信息和經濟信息。傾聽也許是是銷售人員最重要的的技能。銷售員聽到的“不”遠遠超過“是”。這種能力有助于創(chuàng)造出一種和協的的氛圍。最典型的銷售人員都要按其從事的職務分為四類：巡回協助推銷員，循著固定客戶路線協助促銷，如廠商代表；技術推銷員，能夠提供高級技術專門服務，如電腦、復印機的銷售代表；同業(yè)推銷員，為上下游廠商殼戶服務的代表，如經銷商、批發(fā)商的業(yè)務代表；新業(yè)務推銷員，不確定地尋找產品的使用者，如圖書業(yè)、房地產業(yè)的銷售代表。另外還列出了五條優(yōu)秀推銷員的特點：精力充沛；自信心強；對金錢長期的渴望；根深蒂固的勤勞習慣；勇于挑戰(zhàn)異議、抗拒障礙的心理。確定目標的原則：我們在制定目標時要遵循目標的可行性、目標的挑戰(zhàn)性、目標的時限要求。如何正確的看待臉面和尊嚴：一面是四處碰壁、冷言惡語、連罵帶損，一面是贏得訂單、確保生產、贏得效益、公司內幾千人拿上獎金；一面是與競爭對手摩拳擦掌、相互貶低，另一面是獨占鰲頭，贏得客戶；一面是在做“二皮臉，厚顏無恥”，一面是得到公司的贊許和尊重。鷹的眼睛：具備一雙能夠洞察行業(yè)環(huán)境變化發(fā)展趨勢的千里眼。其次是對公司負責，要多為公司著想，學會換位思考，要能夠承擔起崗位所賦予自己的職責，同時要為公司節(jié)約有限的資源，要明白公司的利益關系著每位員工的切實利益。首先，我們可以通過不斷的學習來充實自己，不斷的提高銷售技巧、不斷的成功來提升自信，進而提高自己的綜合素質與職業(yè)素養(yǎng)，達到提升內在的自信心和自我價值的目的；第二，對曾經有過的錯誤和失敗體驗理解為成長的代價和收獲，從觀念上轉換，同時，總結錯誤和失敗帶給我們的體驗；第三，把注意力放在正面的事情上，人們習慣把注意力放在不好的事情上，而事實上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結果。學者的頭腦，藝術家的心，技術者的手，勞動者的腳做人：自信，最重與自重，開放自我，謙虛，艱苦奮斗第三篇：銷售人員應具備哪些素質銷售人員應具備哪些素質銷售工作歷來都是一個企業(yè)的龍頭，尤其是在供大于求的領域，表現更為突出。很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕，因