【正文】 通常采用一對一服務(wù)，對客戶經(jīng)理的考核機(jī)制以業(yè)績?yōu)橹?，這使銀行的客戶經(jīng)理過于關(guān)注少數(shù)大客戶的現(xiàn)有價值利用，而忽視潛在價值開發(fā)。實(shí)際上，在招商銀行劃定為VIP的客戶中，絕大部分客戶使用銀行仍然只是為了使用活期和定期儲蓄業(yè)務(wù)，真正在銀行進(jìn)行投資交易的只達(dá)到22％。包括的服務(wù)有：（1）各類銀行咨詢業(yè)務(wù)：客戶不必親臨招行網(wǎng)點(diǎn)，只需一個電話便可獲得專業(yè)的業(yè)務(wù)咨詢、產(chǎn)品咨詢、產(chǎn)品使用指導(dǎo)、技術(shù)支持、投訴處理等全方位銀行咨詢類業(yè)務(wù)，使客戶免去銀行奔波的煩惱。資本凈額超過2900億、。帕累托提出了80/20原理，即在任何情況下，營銷事情的重要因子通常只占少數(shù)，不重要的因子占多數(shù)，因此能否控制具有重要性的少數(shù)因子是成功的關(guān)鍵。我們應(yīng)該看到中國加入WTO后，不僅要面對國內(nèi)各家商業(yè)銀行的競爭，同時我們也將面臨著同外資銀行展開激烈的競爭?？梢钥隙ǎ偁幍慕Y(jié)果將是對個人客戶市場的重新分割。在這種意義下，為了應(yīng)對激烈的市場競爭，銀行對客戶資源進(jìn)行了細(xì)化，區(qū)分出重要客戶和普通客戶，將20％的重要客戶定位為VIP客戶。招商銀行在中國大陸110余個城市設(shè)有113家分行及943家支行，1家分行級專營機(jī)構(gòu)（信用卡中心），1家代表處，2330家自助銀行，在香港擁有一家分行（香港分行），在美國設(shè)有紐約分行和代表處，在新加坡設(shè)有新加坡分行，在倫敦和臺北設(shè)有代表處。（2）交易及投資理財服務(wù)：招行安排了專業(yè)的交易及投資理財團(tuán)隊(duì)，幫助客戶打理注入：轉(zhuǎn)賬匯款、國債基金交易、受理理財、自主貸款。也就是說招商銀行現(xiàn)有的VIP客戶，這并不是銀行真正想留住的高盈利客戶。由于管理機(jī)制原因，有些經(jīng)理對于公司的客戶數(shù)據(jù)利用不充分或接觸有限，或?qū)σ恍撛诳蛻舻臄?shù)據(jù)和行為分析不關(guān)注，導(dǎo)致現(xiàn)有的VIP資源沒用好，潛在的VIP資源沒開發(fā)，管理陷于被動，使銀行缺乏可持續(xù)競爭力。四、解決問題的策略：當(dāng)前，銀行VIP客戶增長迅速。銀行應(yīng)注意到普通客戶是市場的基礎(chǔ)，而且普通客戶的潛在價值處于時常更新中，不能厚此薄彼。銀行要想在激烈的市場競爭中贏得高端VIP客戶的長期信任和合作，必須做好客戶關(guān)系管理工作，僅僅是表面的優(yōu)先服務(wù)不能為優(yōu)質(zhì)客戶提供差異化的金融服務(wù)，反而影響銀行在更多普通客戶中的形象。，讓來賓深切感受到豐富多彩的企業(yè)文化。（回顧及新年展望）。：待定。備注：，每個身份證僅限選購一套住宅。，申請人須向開發(fā)商提交退還申請費(fèi)的書面文件，開發(fā)商在接到書面申請后的7個工作日內(nèi)全額退還申請費(fèi)，并按申請費(fèi)的 2% 的月利率享受利息（利息以現(xiàn)金形式返還）（退還申請費(fèi)時，申請人須持收據(jù)及《皇廷花園VIP客戶申請書》辦理退款事宜）。本申請書一式三份，開發(fā)公司、申請客戶、營銷中心各執(zhí)一份。當(dāng)然，這數(shù)字隨企業(yè)的具體經(jīng)營范圍和特點(diǎn)，在具體的比例上有所差異，但大客戶對企業(yè)而言具有重要意義是毋庸置疑的。促使大客戶需求成為企業(yè)創(chuàng)新的推動力。在傳統(tǒng)的市場競爭中，往往會形成一種以企業(yè)本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化因?yàn)槟軌蛴行У厥蛊髽I(yè)各項(xiàng)資源圍繞企業(yè)如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時間內(nèi)促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展?？山邮軈⑴c折扣的專柜商場給予廣告支持，并印刷會員消費(fèi)手冊。（3）當(dāng)積分滿8000分，持卡者可升級為鉆石VIP會員，即我們所需要維護(hù)的大客戶。只有在卡本身上下功夫，卡才顯得尊貴，客戶才會去珍惜。申請表的內(nèi)容必須含擴(kuò)：姓名、年齡、身份證號碼、住址、手機(jī)號碼、消費(fèi)主要商品類型。另外建議成立會員卡推廣小組，專門負(fù)責(zé)會員卡的推廣工作。只有讓我們的會員感受到與一般消費(fèi)者不一樣的待遇，才能將更多的一般消費(fèi)者轉(zhuǎn)換為我們的會員。主要是通過短信方式與商場的會員保持聯(lián)系，及時通知每次活動的內(nèi)容、禮品的領(lǐng)取、積分的提示、節(jié)日及會員生日的祝福等等。解決的辦法是要禁止專柜私自議價的行為，但現(xiàn)在連飛單都很難抓住的情況下，禁止議價是不可能實(shí)現(xiàn)的。這樣既可保證了會員的優(yōu)惠權(quán)利，也可以避免一般消費(fèi)者情緒化問題。所以一定要有耐心，關(guān)鍵是會員卡送出去以后的維護(hù)工作。會員可以享受比一般消費(fèi)者更加優(yōu)惠的折扣價格，這就給一般消費(fèi)者一種不平衡的心理。三、VIP會員卡制度的優(yōu)缺點(diǎn)。工作分配。增加積分活動及優(yōu)惠內(nèi)容每個節(jié)日檔期都可以組織商場會員促銷活動。會員卡磁感器里應(yīng)含有以上基本資料，以便卡被消磁、丟失、損壞時核實(shí)客戶資料后給予補(bǔ)辦。如何成為會員？應(yīng)限定條件，如當(dāng)天消費(fèi)滿300元即可憑電腦小票領(lǐng)取尊貴VIP黃金卡一張；消費(fèi)滿3000元即可直接領(lǐng)取VIP鉆石卡一張，成為商場大客戶。每季度均可免費(fèi)領(lǐng)取商場贈送的精美禮品一份，每年都將作為商場貴賓被邀請參加鉆石會員答謝會。消費(fèi)金額按十為單位計算累積，可獲得相應(yīng)積分。而以大客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營戰(zhàn)略，我們將大客戶作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，因而企業(yè)應(yīng)該更加重視客戶滿意、客戶忠誠和客戶保留，企業(yè)在與眾多大客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，在為客戶創(chuàng)造價值的同時，企業(yè)也能獲得很大的利潤，真正實(shí)現(xiàn)了客戶和企業(yè)的“雙贏”。在大客戶經(jīng)營戰(zhàn)略中，更加重視外部資源的整合與運(yùn)用，要求企業(yè)將市場營銷、生產(chǎn)研發(fā)、技術(shù)支持、財務(wù)金融、內(nèi)部管理這五個經(jīng)營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業(yè)外部資源來展