【正文】 供應(yīng)商更好。我們假設(shè)一個(gè)供應(yīng)商所能達(dá)到的成本的降低不會(huì)超過(guò) c （也就是，供應(yīng)商努力的成本 )(e? 在 ce? 時(shí)無(wú)限大）；這種假設(shè)保證一個(gè)供應(yīng)商最終的生產(chǎn)成本是 正 的，因此他的總成本總是隨著數(shù)量的增加而增加。 （二）三類(lèi)供應(yīng)商庫(kù)的最優(yōu)采購(gòu)結(jié)構(gòu) 當(dāng)供應(yīng)商庫(kù)里有三類(lèi)供應(yīng)商時(shí) ，最優(yōu)策略 同樣 可以被分成三種類(lèi)型 ： 獨(dú)家 采購(gòu) 策略)(S ，購(gòu)買(mǎi)者 僅 對(duì)供應(yīng)商 1 的生產(chǎn)力進(jìn)行投資（ 01?K ， 032 ??KK ），并且 不會(huì) 進(jìn)行重新談判（ cc?? ） ；對(duì)稱(chēng)雙采購(gòu) 策略 （ sD ），購(gòu)買(mǎi)者對(duì) 三 個(gè)供應(yīng)商的生產(chǎn)力進(jìn)行等量投資（ 0321 ??? KKK ），并且總是會(huì)對(duì)合同進(jìn)行重新談判（ cc?? ）；非對(duì)稱(chēng)雙采 購(gòu)策略 （ aD ） ， 17 在這種 策略 里，購(gòu)買(mǎi)者對(duì) 三 個(gè)供應(yīng)商的生產(chǎn)力進(jìn)行投資，但是 投資的量是不相等的（ 0321 ??? KKK ）， 對(duì)供應(yīng)商 2 和供應(yīng)商 3 總是進(jìn)行重新談判， 對(duì)供應(yīng)商 1 可能 進(jìn)行重新談判，也可能不進(jìn)行重新談判（ ccc ??? ）， 這 取決于供應(yīng)商的成本實(shí)現(xiàn)。這多少有些違反常理，因?yàn)?某些人 可能認(rèn)為 當(dāng) 購(gòu)買(mǎi)者面對(duì)更大的需求不確定性的時(shí)候 ，將會(huì) 傾向 于建立 一個(gè)更大的供應(yīng)商庫(kù)。由于購(gòu)買(mǎi)者提供的支持，它同樣降低了改進(jìn)供應(yīng)商的成本 a 。我們的結(jié)果表明購(gòu)買(mǎi)者的最優(yōu)采購(gòu)策略應(yīng)當(dāng)結(jié)合更對(duì)稱(chēng)的供應(yīng)商庫(kù) 和 更多的定價(jià) 延遲，位于圖中的對(duì)角線(xiàn) 上 。 對(duì) 命題 6 的 解釋如下 ： 一個(gè)小的 k 使得購(gòu)買(mǎi)者對(duì)兩個(gè)供應(yīng)商投資大量的生產(chǎn)力以促進(jìn)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)大的 ? 意味著購(gòu)買(mǎi)者將會(huì)面臨大量的信息租金和供應(yīng)商成本的不確定性， 這些都增加了供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值，并且因此增加了供應(yīng)商對(duì)稱(chēng)的收益。 對(duì) 命題 5 的解釋如下： 如果需求是確定的，那么 iK 將會(huì)降 低至 0 或 d? ， 2,1?i ，即 購(gòu)買(mǎi)者應(yīng)當(dāng)對(duì)單一供應(yīng)商或每個(gè)供應(yīng)商投資 d? 的生產(chǎn)力。當(dāng) 02?K （供應(yīng)商 1 是唯一的供應(yīng)商）時(shí)，重新談判總是會(huì)導(dǎo)致價(jià)格等于 供應(yīng)商的 上限成本 1ec? ， 這是 當(dāng) 14 購(gòu)買(mǎi)者預(yù)先承諾的價(jià)格 為 1ec? 時(shí)， 將不再需要進(jìn)行重新談判 ，此時(shí) cc?? 。 對(duì)供應(yīng)商 1 事先承諾的價(jià)格 01p 沒(méi)有影響到 是否為其 提供新合同。 當(dāng)供應(yīng)商庫(kù)中有三類(lèi)供應(yīng)商時(shí)。 為了確保單純決策均衡的存在， 下面 進(jìn)一步假設(shè)供應(yīng)商的成本不確定 ? 或者供應(yīng)商努力的 邊際負(fù)效用 a 足夠高： da ??? 。如果 ccc ??? ，供應(yīng)商 2 將總是進(jìn)行重新談判 ， 供應(yīng)商 1 可能進(jìn)行重新談判也可能不進(jìn)行重新談判，這取決于 它 的成本實(shí)現(xiàn)。 因?yàn)?隨機(jī)成本的 臨界值 c? 得到了確定，所以 隨機(jī)成本 為 c? 的供應(yīng)商 1 在 事先 承諾和重新談判之間維持中立， )?()?( 11101 ecec ??? ?? ；這導(dǎo)致對(duì)于給定的 c? 而言，供應(yīng) 商 1 的價(jià)格承諾為： 111101 ?)(/)?()?( ecKSeccp ???? ? 。 當(dāng) 11 ? ec??? 時(shí)，所有的供應(yīng)商將會(huì)重新談判，并且爭(zhēng)奪數(shù)量?jī)?yōu)先權(quán)。 假設(shè)供應(yīng)商庫(kù)里只有兩類(lèi)供應(yīng)商，命題 3 展 現(xiàn)了 最佳回應(yīng)的 重新談判機(jī)制的設(shè)計(jì)。（ 2） 收益 合理性：一 類(lèi) 供應(yīng) 商從合同中獲得非負(fù)利潤(rùn)（因?yàn)橐?類(lèi) 供應(yīng)商有拒絕合同并選擇退出的權(quán)利）。 （二）供應(yīng)商庫(kù)價(jià)格機(jī)制的分類(lèi)設(shè)計(jì) 購(gòu)買(mǎi)者選擇采購(gòu)機(jī)制的時(shí)候，供應(yīng)商努力的決策是難以觀(guān)測(cè)到的，兩種決策是一種同時(shí)行動(dòng)的博弈。 在 這種 機(jī)制里，購(gòu)買(mǎi)者給每 類(lèi) 供應(yīng)商 i 提供一個(gè)通過(guò)供應(yīng)商們的成本實(shí)施參數(shù)化的合同菜單 ? ： ))(),(( ??? iip ， ip 表示價(jià)格， i? 表示供應(yīng)商 i 得到數(shù)量?jī)?yōu)先權(quán)的概率。 假設(shè) 00201 nppp ??? ? 。在 價(jià)格 承諾階段（ 1），購(gòu)買(mǎi)者對(duì) 供應(yīng)商的 生產(chǎn)力進(jìn)行投資并且對(duì)每一個(gè)供應(yīng)商都承諾一個(gè)價(jià)格（如果一個(gè)供應(yīng)商沒(méi) 有得 到購(gòu)買(mǎi)者對(duì)其生產(chǎn)力的投資，那么它將會(huì)被排除在供應(yīng)商庫(kù)之外）。它表征了供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)的好處：供應(yīng)商更加具有對(duì)稱(chēng)性以加劇供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，減低信息 成本 ，緩解供應(yīng)商成本的不確定性。因此，當(dāng)供應(yīng)商之間的生產(chǎn)力變得更加不 對(duì)稱(chēng)時(shí)（即 31 KK? 變大），同時(shí)對(duì)供應(yīng)商 1 的價(jià)格承諾應(yīng)當(dāng)增加，以降低與供應(yīng)商 1 重新談判的可能性（ c? 變大）。根 據(jù)引理 1，提供更低價(jià)格的供應(yīng)商（因此獲得數(shù)量?jī)?yōu)先權(quán)）在承諾中也需要得到一個(gè)更大的生產(chǎn)力的投資（ 321 KKK ?? ）。 第三項(xiàng)隨著供應(yīng)商生產(chǎn)力的不對(duì)稱(chēng)性（當(dāng) K 給定時(shí)，更大的 21 KK? ）而增長(zhǎng)。 隨著 c? 和 e 同時(shí)被定義成 K 的函數(shù)，相對(duì)應(yīng)的價(jià)格承諾 01p 同樣被定義（又， 02p 沒(méi)有影響，因?yàn)樗鼘⒖偸潜缓雎圆挥?jì)）。 供應(yīng)商努力 ),( 21 eee? 的均衡同時(shí)取決于 K 和 c? 。用),( 21 KKK? 表示供應(yīng)商庫(kù)的生產(chǎn)力，用 21 KKK ?? 表示供應(yīng)商庫(kù)的生產(chǎn)力總和。本文專(zhuān)注于成本不確定性的特殊來(lái)源（例如與管理、物流、較低層次的供應(yīng)商或者改進(jìn)結(jié)果相關(guān)的不確定性），這種成本不確定性特殊來(lái)源可以通過(guò)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)得以降低。因此，供應(yīng)商努力的負(fù)效用 )(e? 是一個(gè)遞增的凸函數(shù)。 為了增加供應(yīng)商的交付能力，購(gòu)買(mǎi)者將會(huì)對(duì)供應(yīng)商的資產(chǎn)進(jìn)行投資。例如，豐田對(duì)它的汽車(chē)座椅 供應(yīng)商 Trim Masters 進(jìn)行了投資，用以對(duì)它其他的供應(yīng)商Johnson Controls 引入競(jìng)爭(zhēng)（ Liker20xx,） [8]。 一個(gè)購(gòu)買(mǎi)者可能對(duì)其供應(yīng)商之內(nèi)的資產(chǎn)進(jìn)行投資，但是也會(huì)將投資用于自身。本文與其不同之處在于我們將供應(yīng)商庫(kù)的設(shè)計(jì)看做是一個(gè)內(nèi)生的決策。在第一類(lèi)研究中， Laffont 和 Tirole（ 1987） [3]認(rèn)為供應(yīng)商努力的誘因僅僅取決于合同的設(shè)計(jì)而不是供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)。在本文中，不同的的供應(yīng)商激勵(lì)工具都涉及到了，包括合同的設(shè)計(jì)、價(jià)格機(jī)制以及購(gòu)買(mǎi)者對(duì)供應(yīng)商的資源投資。不論是組建一個(gè)小的供應(yīng)商庫(kù)并實(shí)現(xiàn)價(jià)格承諾，還是組建一個(gè)大的供應(yīng)商庫(kù)促使供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，都將會(huì)在激勵(lì)供應(yīng)商的努力上起到一定的積極作用。 供應(yīng)商庫(kù)的設(shè)計(jì)考慮到供應(yīng)商的數(shù)量以及購(gòu)買(mǎi)者對(duì)每個(gè)供應(yīng)商生產(chǎn)力的投資。以汽車(chē)業(yè)為例，為了激起供應(yīng)商對(duì)改進(jìn)工藝的努力，日本制造商縮減了他們的供應(yīng)商庫(kù)，通過(guò)知識(shí)共享以及提供技術(shù)支持與其供應(yīng)商們建立更為緊密、長(zhǎng)久的聯(lián)系；并且通過(guò)對(duì)供應(yīng)商做出采購(gòu)價(jià)格方面的承諾，使得供應(yīng)商能夠通過(guò)自身努力獲得更高的邊際利潤(rùn)。企業(yè)和供應(yīng)商關(guān)系經(jīng)歷了從“零和”到“雙贏(yíng)”，再到戰(zhàn)略合作的轉(zhuǎn)變。另一類(lèi)則是，供應(yīng)商在做出努力之后獲取私人信息。本文的模型是一個(gè)同時(shí)行動(dòng)的博弈。例如，在 20xx 年，福特徹底檢查了它的供應(yīng)系統(tǒng)。排除供應(yīng)商的相互競(jìng)爭(zhēng)之外，購(gòu)買(mǎi)者對(duì)供應(yīng)商的投資是沒(méi)有必要的。因?yàn)樵谧匀粻顟B(tài)下，產(chǎn)品的需求的真實(shí)分布難以完全得到確定，即使能通過(guò)一些方法獲得較為精確的分布，往往也需要付出較大的信息成本。用 ),( 21 nKKK ?? 表示供應(yīng)商庫(kù)的生產(chǎn)力，用 nKKKK ???? ?21 表示供應(yīng)商庫(kù)的生產(chǎn)力總和。由于對(duì)隨機(jī)成本 ic 的分析是一個(gè)不確定分析，因此 ic 的累積概率 ??? /)()( cccF ii ，概率密度 ?? /1)( icf ，這里 cc??? 是用來(lái)測(cè)量成本的不確定性。本文將生產(chǎn)成本、價(jià)格水平相同的供應(yīng)商視為同一類(lèi)供應(yīng)商。根據(jù)命題 1，提供更低價(jià)格的供應(yīng)商（因此獲得數(shù)量?jī)?yōu)先權(quán)）在承諾中也需要得到一個(gè)更大的生產(chǎn)力的投資（ 21 KK? ）。因此，當(dāng)供應(yīng)商之間的生產(chǎn)力變得更加不對(duì)稱(chēng)時(shí)（即 21 KK? 變大），同時(shí)對(duì)供應(yīng)商 1 的價(jià)格承諾應(yīng)當(dāng)增加，以降低與供應(yīng)商 1 重新談判的可能性（ c? 變大）。當(dāng)只有一類(lèi)供應(yīng)商時(shí)，由于信息的不對(duì)稱(chēng)，購(gòu)買(mǎi)者將會(huì)根據(jù)效用最差的隨機(jī)成本 c 提出價(jià)格。 上一節(jié)研究了供應(yīng)商庫(kù) 中只有兩類(lèi)供應(yīng)商 —— 供應(yīng)商 1 和供應(yīng)商 2 的情況，現(xiàn)在我們將研究范圍拓展到三個(gè)供應(yīng)商 —— 供應(yīng)商 供應(yīng)商 2 和供應(yīng)商 3。這反過(guò)來(lái)定義 c? 為 K 的函數(shù)。這一部分可以被看做當(dāng) 三類(lèi) 供應(yīng)商合二為一，并且保持相同的總生產(chǎn) K和（平均） 降低成本的努力 aKS 3/)( 時(shí)，購(gòu)買(mǎi)者可以獲得的利潤(rùn)。 三、采購(gòu)價(jià)格形成機(jī)制的設(shè)計(jì) 8 （一）采購(gòu)價(jià)格形成的過(guò)程 在汽車(chē)業(yè) 和 電子業(yè)中 ， 原始設(shè)備制造商 通常 處于一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的討價(jià)還價(jià)的地位，購(gòu)買(mǎi)者提供給供應(yīng)商們可能接受或拒絕的合同。 下文 將更加詳細(xì)的解釋這兩個(gè)階段 ，并且得出在不同情況下，如何選擇基于價(jià)格承諾和重新談判的采購(gòu)價(jià)格形成機(jī)制。（ 2）如果 ),m in( 321 n???? ?? ，那合同執(zhí)行 （ 4） 成本發(fā)生 （ 2） 重新談判 （ 3） 價(jià)格承諾 （ 1） 購(gòu)買(mǎi)者 供應(yīng)商 0ip i? 9 么 供應(yīng)商 1 將會(huì) 失去數(shù)量?jī)?yōu)先權(quán) ；在這種情況下，購(gòu)買(mǎi)者 將會(huì) 重新 提供 一份 附有新的 投資分配規(guī)則的 合同，這將使 各 方都獲得更好的利益。 不失一般性的，價(jià)格承諾 0ip 不會(huì)超過(guò)可能的最高供應(yīng)商成本 niec i ?,2,1, ?? 。 然后，在第二步中，導(dǎo)出了供應(yīng)商努力的均衡，這種均衡是基于最佳回應(yīng)的重新談判機(jī)制的。假設(shè)購(gòu)買(mǎi)者的收益足夠大，大到足以包括生產(chǎn)力成本和一個(gè)供應(yīng)商的最大可 能的虛擬成本： ),0,( ccJkr ?? 。無(wú)論如何，供應(yīng)商 1 應(yīng)當(dāng)更加謹(jǐn)慎，因?yàn)樗赡軙?huì)在要求漲價(jià)的時(shí)候失去承諾時(shí)數(shù)量?jī)?yōu)先權(quán)。 對(duì)供應(yīng)商 1 事先承諾的價(jià)格 01p 沒(méi)有影響到 是否為其 提供新合同。如果 cc?? ，供應(yīng)商 1 的合同將永遠(yuǎn)都不會(huì)被重新談判，在這種情況下，購(gòu)買(mǎi)者在重新談判的時(shí)候僅僅只需要面對(duì)供應(yīng)商 2，這將導(dǎo)致價(jià)格 22 )( ecp ??? 。使合同菜單（重新談判機(jī)制）為供應(yīng)商努力),( 21 eee? 而設(shè)計(jì)，如果其他的供應(yīng)商選擇努力 ie? ，那么供應(yīng)商 i 的期望利潤(rùn)是他自身努力 ie? 的函數(shù)： )?()]?([)?(? iiiicii eecuei ??????。它表明一個(gè)供應(yīng)商對(duì)降低成本的努力 ie 與供應(yīng)商提供的期望數(shù)量 iq是有關(guān)的；期望的數(shù)量越大，供應(yīng)商 的努力越大。 隨機(jī)成本 低于 c? 的供應(yīng)商 將會(huì)如承諾的一樣被提供相 同的合同 ，所以 購(gòu)買(mǎi)者只需要篩選那些高于 c? 的供應(yīng)商 1。因此， 當(dāng) cc?? 時(shí) ，合同將會(huì) 完全由價(jià)格承諾所決定，重新談判將根本不起任何作用。它假設(shè)當(dāng)滿(mǎn)足所有的分布的失敗率遞增時(shí)， 2))(1/()( ??? Gg 是遞增的。當(dāng)適度的生產(chǎn)力投資在需求實(shí)現(xiàn)的 考慮下 是 可行的時(shí)候，這種平衡僅在需求不確定的情況下才可以達(dá)到。 基于上述的結(jié)果， 圖 3 闡明了購(gòu)買(mǎi)者在二維空間的采購(gòu)決策。 圖 3:購(gòu)買(mǎi)者的采購(gòu)策略 理論假設(shè) 的結(jié)果與經(jīng)驗(yàn)觀(guān)測(cè)值一致。 命題 7 對(duì)于需求的正態(tài)分布和均勻分布，當(dāng) 0?d? 時(shí)， a 或 ? 充分小， da ?2?? ， r充分小，增加 d? 導(dǎo)致采購(gòu)策略從 sD 轉(zhuǎn)變成 S ，并且會(huì)伴隨 著 總生產(chǎn)力的降低。在這種情況下，購(gòu)買(mǎi)者更多的會(huì)考慮到需求的滿(mǎn)足。作為 擴(kuò)展，本節(jié)研究購(gòu)買(mǎi)者對(duì)供應(yīng)商 承諾一個(gè)最低訂購(gòu)量的附加價(jià)值。 （ ii）當(dāng) 022 ??QK 時(shí)，理想的 1Q 為 0。 五、結(jié)論 根據(jù)本文研究，對(duì)于依靠供應(yīng)商提供關(guān)鍵生產(chǎn)活動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)者而言，有兩個(gè)杠桿來(lái)降低與供應(yīng)相關(guān)的成本：促進(jìn)供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)供應(yīng)商對(duì)降低成本進(jìn)行努力。最后，本文定義了三種采購(gòu)策略的結(jié)構(gòu)，并且在如何選擇采購(gòu)策略上提出了管理性引導(dǎo)。因此，在重新談判中雙采購(gòu)機(jī)制可能是最優(yōu)的。 。將生產(chǎn)力責(zé)任轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商將會(huì)使事 后重新談判和雙采購(gòu)缺乏吸引力，因?yàn)樗麄兛赡懿粌H會(huì)耽誤供應(yīng)商的成本降低效果，更會(huì)影響到他們自身的生產(chǎn)力投資。 隨后本文討論一些建模假設(shè)的含義。結(jié)合這兩項(xiàng)內(nèi) 容，本文研究的核心問(wèn)題為：購(gòu)買(mǎi)者如何制定包括供應(yīng)商庫(kù)、 價(jià)格形成 機(jī)制在內(nèi)的采購(gòu)策略用以杠桿作用于供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)和努力中？供應(yīng)商庫(kù)使得單一采購(gòu)和雙采購(gòu)的供應(yīng)商生產(chǎn)力變得普遍化，價(jià)格形成機(jī)制通過(guò)供應(yīng)商成本信息不對(duì)稱(chēng)融合了事前承諾和事后重新談判這兩種價(jià)格機(jī)制。直觀(guān)地，這種情況的發(fā)生是因?yàn)閿?shù)量承諾的目的是為了激勵(lì)供應(yīng)商努力。超出總承諾數(shù)量的需求， 將會(huì) 在主模型中通過(guò)兩階段過(guò)程的方式被分配 給 兩個(gè)供應(yīng)商：先承諾低價(jià)的供應(yīng)商獲得優(yōu)先權(quán)，但是這種優(yōu)先權(quán)可能會(huì)在重新談判中被推翻。這種優(yōu)勢(shì)因一個(gè)大的供 應(yīng)商成本不確定性 ? 或供應(yīng)商努力的負(fù)效用 a 得到了進(jìn)一步增加，因?yàn)榍罢咴黾恿斯?yīng)商競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值、增加了對(duì) sD 生產(chǎn)力投資的回報(bào)，后者抑制了一個(gè)供應(yīng)商付出努力的積極性，減少了對(duì) S 生產(chǎn)力投資的回報(bào)。然后對(duì)于相對(duì)低的 a 和 ? ，命題 7 表明當(dāng)需求不確定性增加時(shí) S 比 sD 更有利（這里需求不確定性雖然增加了，但是仍然很?。Ｒ粋€(gè)緊密的供應(yīng)商關(guān)系降低