【正文】 于已承諾的價(jià)格，供應(yīng)商 1 擁有數(shù)量優(yōu)先權(quán) ， 購買者將會(huì) 優(yōu)先從 供應(yīng)商 1 處采購 1K ，僅當(dāng)需要超過 1K 時(shí)才會(huì) 從 其他供應(yīng)商 處采 購 。（ 2）如果 ),m in( 321 n???? ?? ，那合同執(zhí)行 （ 4） 成本發(fā)生 （ 2） 重新談判 （ 3） 價(jià)格承諾 （ 1） 購買者 供應(yīng)商 0ip i? 9 么 供應(yīng)商 1 將會(huì) 失去數(shù)量優(yōu)先權(quán) ；在這種情況下，購買者 將會(huì) 重新 提供 一份 附有新的 投資分配規(guī)則的 合同，這將使 各 方都獲得更好的利益。供應(yīng)商在 購買者公布 合同菜單后會(huì) 向其 報(bào)告自己的成本。 不失一般性的，價(jià)格承諾 0ip 不會(huì)超過可能的最高供應(yīng)商成本 niec i ?,2,1, ?? 。在均衡狀態(tài)時(shí)，每類供應(yīng)商的努力都是他對其他供應(yīng)商的努力以及購買者重新談判機(jī)制所作出的最佳回應(yīng)。 然后，在第二步中，導(dǎo)出了供應(yīng)商努力的均衡，這種均衡是基于最佳回應(yīng)的重新談判機(jī)制的。（ 3）提高利潤：作為承諾，一 類 供應(yīng)商可以從合同中獲得 原先 的預(yù)期利潤（因?yàn)橐粋€(gè)供應(yīng)商有拒絕新的報(bào)價(jià)并保有已承諾合同的權(quán)利）。假設(shè)購買者的收益足夠大，大到足以包括生產(chǎn)力成本和一個(gè)供應(yīng)商的最大可 能的虛擬成本： ),0,( ccJkr ?? 。 命題 3 給定生產(chǎn)力 K 和價(jià)格承諾 0p ，假設(shè)供應(yīng)商 1 擁有數(shù)量優(yōu)先權(quán)， 對于供應(yīng)商努力 e 的最 佳 的回應(yīng)的重新談判機(jī)制 為：供應(yīng)商在價(jià)格承諾階段的預(yù)期利潤等于其在重新談判階段的預(yù)期利潤，其 特征在表 1 中給出， ],[? ccc? 由 )?()?( 11101 ecec ??? ?? 唯一定義。無論如何，供應(yīng)商 1 應(yīng)當(dāng)更加謹(jǐn)慎，因?yàn)樗赡軙?huì)在要求漲價(jià)的時(shí)候失去承諾時(shí)數(shù)量優(yōu)先權(quán)。因?yàn)樾畔⒌牟粚ΨQ，考慮到信息 成本 ，采購量的分配是由供應(yīng)商的虛擬成本 )?,( 11 ceJ ? 和 )?,( 22 ceJ ? 之間的比較而決定的。 對供應(yīng)商 1 事先承諾的價(jià)格 01p 沒有影響到 是否為其 提供新合同。假設(shè)在 01p 和 c? 之間存在一個(gè)一對一的關(guān)系， 可以看出， 01p 隨著 c? 的增大而增大。如果 cc?? ，供應(yīng)商 1 的合同將永遠(yuǎn)都不會(huì)被重新談判，在這種情況下，購買者在重新談判的時(shí)候僅僅只需要面對供應(yīng)商 2，這將導(dǎo)致價(jià)格 22 )( ecp ??? 。因此，基于 c? 的取值的不同，模型在決定價(jià)格形成的時(shí)機(jī)到底是先于供應(yīng)商的成本實(shí)現(xiàn)，還是后于供應(yīng)商的成本實(shí)現(xiàn)方面有著足夠的彈性。使合同菜單（重新談判機(jī)制）為供應(yīng)商努力),( 21 eee? 而設(shè)計(jì)，如果其他的供應(yīng)商選擇努力 ie? ，那么供應(yīng)商 i 的期望利潤是他自身努力 ie? 的函數(shù)： )?()]?([)?(? iiiicii eecuei ??????。在這種假設(shè)之下，供應(yīng)商的均衡努力在 命題 4 中表現(xiàn)出來。它表明一個(gè)供應(yīng)商對降低成本的努力 ie 與供應(yīng)商提供的期望數(shù)量 iq是有關(guān)的；期望的數(shù)量越大，供應(yīng)商 的努力越大。 由命題 3 得出引理 2： 引理 2 給定生 產(chǎn)力 K 和價(jià)格承諾 0p ，假設(shè)供應(yīng)商 1 擁有數(shù)量優(yōu)先權(quán)，供應(yīng)商 2 擁有數(shù)量次優(yōu)先權(quán)， 對于供應(yīng)商努力 e 的最 佳 的回應(yīng)的重新談判機(jī)制 應(yīng)使得供應(yīng)商在價(jià)格承諾階段的預(yù)期利潤等于其在重新談判階段的預(yù)期利潤，其 特征在表 2 中給出， ],[? ccc? 由)?()?( 11101 ecec ??? ?? 唯一定義。 隨機(jī)成本 低于 c? 的供應(yīng)商 將會(huì)如承諾的一樣被提供相 同的合同 ，所以 購買者只需要篩選那些高于 c? 的供應(yīng)商 1。另外，合同菜單獨(dú)立于 0302,pp ， 0302,pp 總是被重新談判。因此， 當(dāng) cc?? 時(shí) ，合同將會(huì) 完全由價(jià)格承諾所決定，重新談判將根本不起任何作用。當(dāng) 021 ?? KK 時(shí)，c? 可能會(huì)大于或等于 c ，這取決于 K 的值。它假設(shè)當(dāng)滿足所有的分布的失敗率遞增時(shí)， 2))(1/()( ??? Gg 是遞增的。如果需求是不確定的，不論怎樣，購買者 都 會(huì)積極地進(jìn)行投資，但是對每個(gè)供應(yīng)商的投資量可能會(huì)不相等， 這種策略遵循 aD結(jié)構(gòu)。當(dāng)適度的生產(chǎn)力投資在需求實(shí)現(xiàn)的 考慮下 是 可行的時(shí)候，這種平衡僅在需求不確定的情況下才可以達(dá)到。另一方面，一個(gè)大的 a 使誘發(fā)供應(yīng)商努力變得困難，這降低了供應(yīng)商不對稱的收益。 基于上述的結(jié)果， 圖 3 闡明了購買者在二維空間的采購決策。決策在圖中的具體位置取決于供應(yīng)商成本的不確定性 ? 和供應(yīng)商努力的負(fù)效用 a 。 圖 3:購買者的采購策略 理論假設(shè) 的結(jié)果與經(jīng)驗(yàn)觀測值一致。連同與供應(yīng)商們建立緊密的聯(lián)系，日本的汽車制造商們常常從一個(gè)單一的供應(yīng)商（ 或 一小部分供應(yīng)商）處進(jìn)行采購，并且與之承諾目標(biāo)價(jià)格。 命題 7 對于需求的正態(tài)分布和均勻分布，當(dāng) 0?d? 時(shí)， a 或 ? 充分小， da ?2?? ， r充分小，增加 d? 導(dǎo)致采購策略從 sD 轉(zhuǎn)變成 S ，并且會(huì)伴隨 著 總生產(chǎn)力的降低。對于這種 想法 的直覺來自于供應(yīng)商競爭的需 求不確定性的負(fù)效用：當(dāng)兩個(gè)供應(yīng)商競爭的時(shí)候，成本更高的供應(yīng)商將會(huì)得到成本更低的供應(yīng)商的生產(chǎn)力溢出的需求。在這種情況下，購買者更多的會(huì)考慮到需求的滿足。表 6 對這三種采購 策略 進(jìn)行了總結(jié)。作為 擴(kuò)展，本節(jié)研究購買者對供應(yīng)商 承諾一個(gè)最低訂購量的附加價(jià)值。 對一個(gè)供應(yīng)商承諾一個(gè)更高的數(shù)量會(huì)增加供應(yīng)商所能提供的預(yù)期數(shù)量，它可以 促使 供應(yīng)商 做出更多的 努力。 （ ii）當(dāng) 022 ??QK 時(shí)，理想的 1Q 為 0。 命題 8（ ii）表明在單一采購下最優(yōu)數(shù)量承諾為 0。 五、結(jié)論 根據(jù)本文研究，對于依靠供應(yīng)商提供關(guān)鍵生產(chǎn)活動(dòng)的購買者而言，有兩個(gè)杠桿來降低與供應(yīng)相關(guān)的成本：促進(jìn)供應(yīng)商競爭和激勵(lì)供應(yīng)商對降低成本進(jìn)行努力。 首先，供應(yīng)商的競爭與合作這兩股力量在采購上通常被認(rèn)為是敵對的，然后本文揭示了購買者如何同時(shí)利用供應(yīng)商的競爭與合作以使兩者達(dá)到一種均衡的狀態(tài)。最后，本文定義了三種采購策略的結(jié)構(gòu)，并且在如何選擇采購策略上提出了管理性引導(dǎo)。如果購買者能承諾不再對 一個(gè)固定價(jià)格合同進(jìn)行重新談判且供應(yīng)商不能離開，那么結(jié)果就微不足道了：購買者應(yīng)該始終使用單一采購并與供應(yīng)商事先承諾一個(gè)價(jià)格。因此，在重新談判中雙采購機(jī)制可能是最優(yōu)的。M University, College Station. / [6]Mair types of partnership for automotive buyersupplier relations[J].Working paper,School of Management and Organizational Psychology,Birbeck College,London,20xx. [7]Dyer JH,Cho DS,Chu supplier segmentation:The next“ best practice” in supply chain management[J]. Rev,1998,10(2):5777 [8]Liker J,Choi deep supplier relationships[J].Harvard ,20xx,82(12): 104113 [9]Stole expropriation and moral hazard in optimal secondsource auctions[J].Public Econom,1994,54:463484 [10]Myerson auction design[J].,1981,6(1):5873 [11]Cuihong for supplier effort and petition: design of the supply base and pricing mechanism[J]. [12]丁元耀 ,賈讓成 .考慮自然狀態(tài)負(fù)效用影響的委托代理模型 [J].管理工程學(xué)報(bào) ,20xx [13]呂陽 ,張戈屏 .政府采購“供應(yīng)商家數(shù)”的計(jì)算方法及應(yīng)用 [J].中國政府采購 ,20xx 20 致 謝 四年的大學(xué)生活，收獲的不僅僅 是豐厚的知識(shí)，更重要的是在不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中形成的思維方式和表達(dá)能力。 。感謝我的父母，他們將我培養(yǎng)成人，感謝他們在成長的道路上一直不停的教導(dǎo)我、鞭策我。將生產(chǎn)力責(zé)任轉(zhuǎn)移到供應(yīng)商將會(huì)使事 后重新談判和雙采購缺乏吸引力，因?yàn)樗麄兛赡懿粌H會(huì)耽誤供應(yīng)商的成本降低效果，更會(huì)影響到他們自身的生產(chǎn)力投資。這給事前承諾價(jià)格機(jī)制帶來了巨大的優(yōu)勢，因?yàn)闆]有承諾（即事后談判），買方將不得不在信息成本上做出讓步。 隨后本文討論一些建模假設(shè)的含義。其次，我們建立一個(gè)供應(yīng)商庫設(shè)計(jì)和價(jià)格形成機(jī)制的互補(bǔ)關(guān)系，在之前的文獻(xiàn)中，這兩種決策都是孤立進(jìn)行研究的。結(jié)合這兩項(xiàng)內(nèi) 容，本文研究的核心問題為：購買者如何制定包括供應(yīng)商庫、 價(jià)格形成 機(jī)制在內(nèi)的采購策略用以杠桿作用于供應(yīng)商的競爭和努力中？供應(yīng)商庫使得單一采購和雙采購的供應(yīng)商生產(chǎn)力變得普遍化，價(jià)格形成機(jī)制通過供應(yīng)商成本信息不對稱融合了事前承諾和事后重新談判這兩種價(jià)格機(jī)制。無論如何，這種數(shù)量的增加來源于購買者購買數(shù)量的義務(wù)，即使購買的那些數(shù)量并不是市場所需求的；這因此在沒有給購買者帶來收益的情 18 況下引發(fā)了成本。直觀地，這種情況的發(fā)生是因?yàn)閿?shù)量承諾的目的是為了激勵(lì)供應(yīng)商努力。 命題 8 表明一個(gè)數(shù)量承諾可能不會(huì)完全對購買者有益。超出總承諾數(shù)量的需求， 將會(huì) 在主模型中通過兩階段過程的方式被分配 給 兩個(gè)供應(yīng)商：先承諾低價(jià)的供應(yīng)商獲得優(yōu)先權(quán)，但是這種優(yōu)先權(quán)可能會(huì)在重新談判中被推翻。 （三）模型的擴(kuò)展 —— 數(shù)量承諾 在這一部分， 以兩類供應(yīng)商庫為 例， 我們允許購買者承諾一個(gè)最小的訂購量，用以查證 本文觀測 的魯棒性。這種優(yōu)勢因一個(gè)大的供 應(yīng)商成本不確定性 ? 或供應(yīng)商努力的負(fù)效用 a 得到了進(jìn)一步增加，因?yàn)榍罢咴黾恿斯?yīng)商競爭的價(jià)值、增加了對 sD 生產(chǎn)力投資的回報(bào)，后者抑制了一個(gè)供應(yīng)商付出努力的積極性，減少了對 S 生產(chǎn)力投資的回報(bào)。這種結(jié)果會(huì)導(dǎo)致對成本 更高 的供應(yīng)商有一個(gè)更高的期望值，減少供應(yīng)商競爭所帶來的好處，使采購結(jié)構(gòu)由 sD 轉(zhuǎn)換為 S 。然后對于相對低的 a 和 ? ，命題 7 表明當(dāng)需求不確定性增加時(shí) S 比 sD 更有利（這里需求不確定性雖然增加了，但是仍然很?。?。與此同時(shí)，他們更傾向于組建一個(gè)大的供應(yīng)商庫以促進(jìn)供應(yīng)商的競爭，并且常?；诠?yīng)商已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的成本對價(jià)格進(jìn)行重新談判。一個(gè)緊密的供應(yīng)商關(guān)系降低了供應(yīng)商成本的不確定性 ? ，因?yàn)樗试S購買者獲得一個(gè)供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)的信息，并且保持一個(gè)供應(yīng)商表現(xiàn)的多樣性在自己的控制之中。當(dāng) ? 和 a 高時(shí)，采購策略傾向于右上角，結(jié)合了事后重新談判和對稱雙采購。垂直維度（縱坐標(biāo)）表示的供應(yīng)商庫的設(shè)計(jì)，決定了供應(yīng)商生產(chǎn)力堆成的水平。 在相反的條件之下， 供應(yīng)商不對稱的收益使得 S 達(dá)到最優(yōu)。 命題 6 采購策略的選擇取決于 供應(yīng)商的 生產(chǎn)力成本 k 、努力的負(fù)效用 a 、成本的不確定性 ? ：當(dāng) k 小或 a 和 ? 大時(shí)結(jié)構(gòu) sD 達(dá)到最優(yōu)， S 在相反的情況下有優(yōu)先權(quán)， aD 在介于這兩種情況的時(shí)候被采用 。有了 aD ，購買者 會(huì) 依賴大的供應(yīng)商降低成本，利用小的供應(yīng)商維持競爭，從而維持供應(yīng)商努力和競爭所帶來的收益之間的平衡。當(dāng) 0?d? ，存在 一個(gè) Dk 和 Sk ， 分別隨著 a 和 ? 的增加 而增加，并且當(dāng) r 充分大時(shí)， SD kk ? ，例如： （ i）當(dāng) Dkk? 、 da ?2?? 時(shí)， sD 在 dKK ??? 21 時(shí)最優(yōu)； （ ii）當(dāng) Dkk? 、 da ?2?? 時(shí)， aD 在 021 ??KK 、 dK ??1 、 dK ??2 時(shí)最優(yōu)； （ iii）當(dāng) )),m ax (,( SDD kkkk ? 時(shí)， aD 在 021 ??KK 、 dK ??1 、 02?K 時(shí)最優(yōu)； （ iv）當(dāng) ),max( SD kkk ? 時(shí)， S 在 dK ??1 、 02?K 時(shí)最優(yōu)。表 5 對這三種采購 策略 進(jìn)行了總結(jié)。 表 4: 不同情況下各供應(yīng)商的價(jià)格形成方式（三類供應(yīng)商） 隨機(jī)成本 供應(yīng)商 供應(yīng)商 1 供應(yīng)商 2 供應(yīng)商 3 cc?? 事先承諾 事先承諾 事先承諾 cc?? 事后重新談判 事后重新談判 事后重新談判 ccc ??? 事先承諾 事后重新談判 事后重新談判 事后重新談判 四、基于供應(yīng)商庫和價(jià)格形成機(jī)制的最優(yōu)采購結(jié)構(gòu) （一）兩類供應(yīng)商庫的最優(yōu)采購結(jié)構(gòu) 在 前面的分析 中可以看出，購買者設(shè)計(jì) 生產(chǎn)力 K 去最大化它的利潤。如果 cc?? ，供應(yīng)商 1 的合同將永遠(yuǎn)都不會(huì)被重新談判，在這種情況下，購買者在重新談判的時(shí)候僅僅只需要面對供應(yīng)商 2 和供應(yīng)