【正文】 位位 —— —— —— —— “ 人與人不同，花有百樣紅”。） ? 在一定程度上可以增加商品經(jīng)營的種類； 11 缺點(diǎn)： ? 店鋪數(shù)量的增多無形中加大了招商 工作的難度，而這種困難很可能導(dǎo)致：商鋪招租率低，空置率高；在沒有完成招商目標(biāo)時(shí)，資金無法回籠；為求資金的快速回收，只有依靠降低租金來完成招商，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)； ? 店鋪過于密集會(huì)造成整個(gè)賣場(chǎng)顯得擁擠、雜亂； ? 商品種類過多，則很難保證入駐的都是精品，且影響限制了展示功能的發(fā)揮，最終很可能輪為一個(gè)簡 單批發(fā)市場(chǎng)； ? 由上述原因帶來了賣場(chǎng)檔次甚至品牌形象的降低，而很多名牌商品，尤其是國外知名品牌，在選擇經(jīng)營場(chǎng)所時(shí)，通常會(huì)考慮賣場(chǎng)的品牌形象、發(fā)展方向是否與本品的品牌形象相符，這樣很可能造成對(duì)名品招商的障礙； ? 賣場(chǎng)形象的降低，將會(huì) 帶來更多的同檔次競(jìng)爭(zhēng)者； 2． 犧牲一定的營業(yè)面積，用于店鋪環(huán)境、格調(diào)建設(shè)，提高店鋪的整體檔次，從而據(jù)此提高租金來獲取更多的收益。 三． “ XXX國際”在同類業(yè)態(tài)中具有哪些足以形成差異化的優(yōu)勢(shì) 14 根據(jù)前面的 SWOT 分析，我們可以清楚地看到“ XXX 國際”在業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)中具有的優(yōu)勢(shì)。 19 “ XXX 國際”業(yè)態(tài)組合存在的問題在于，因?yàn)橄嗷ラg消費(fèi)行為類型的不同，使得“特定目的的計(jì)劃性消費(fèi)”與 “非特定目的消費(fèi)”兩者存在矛盾。在產(chǎn)品的組合上，應(yīng)考慮到在客戶購買時(shí)產(chǎn)品與 22 產(chǎn)品之間的互動(dòng)性。 收費(fèi)合理、質(zhì)量良好的經(jīng)營服務(wù)管理。 樓 層 主 題 功 能 組 合 B1 地下停車場(chǎng) 停車、汽車清洗 /美容、汽車用品 1 名品生活館 黃金 /珠寶、化妝品、時(shí)尚快餐、 銀行、精品服飾、品牌皮具 A1 童樂園 童玩、運(yùn)動(dòng)、床品（主題休閑吧） 2 精品女仕館 精品女裝、時(shí)尚會(huì)所 /無煙餐飲 3 精品男仕館 時(shí)尚男裝、休閑裝、精品餐飲 4 時(shí)尚休閑館 主題餐飲、動(dòng)漫、娛樂會(huì)所、臺(tái)球、家居 /家飾 ? 知名藝人、名人等自己開設(shè)的店鋪（或者掛名）； 以國內(nèi)外名人，尤其是知名藝人自開店為主力店的組 成，可以發(fā)揮以下的效果： 25 店鋪的經(jīng)營者本身就是一個(gè)巨大的噱頭； 經(jīng)營者為了替自己的店鋪?zhàn)鲂麄魍茝V，勢(shì)必會(huì)邀請(qǐng)同為名人的友人捧場(chǎng)助興，這將又是良好的賣點(diǎn)； 開發(fā)商以優(yōu)惠的條件招睞這些店鋪，雖然犧牲一部分收益，但卻節(jié)省了宣傳費(fèi)用； ? 其它特色名品及服務(wù)提供。 二、建筑設(shè)計(jì)建議 “溫馨 ② 投資的商鋪是否具備長期的升值潛力 商鋪的投資是一個(gè)長期過程，它 一般 不會(huì)因房齡增長而降低其投資價(jià)值。 ⑥ 租金收取方式 項(xiàng)目采取一年及多年租金一次性收取方式招商（部分主力品牌商家可調(diào)整為半年付）。 36 —— —— —— —— 項(xiàng)項(xiàng) 目目 經(jīng)經(jīng) 營營 開開 發(fā)發(fā) 模模 式式 —— —— —— —— 商業(yè)物業(yè)租賃的目標(biāo)客戶主要包括兩類人群 ： 商鋪經(jīng)營者 、 商鋪炒家。因此，本項(xiàng)目在選擇承租商時(shí)，需要協(xié)調(diào)處理好長期穩(wěn)定的租金收益與短期高回報(bào)租金收益的矛 39 盾。 二是承租（售）人角度。 時(shí)尚餐飲主力店 1 家 必勝客、肯德基、德克士等。 項(xiàng)目招商的政策管理 招商進(jìn)程中，本項(xiàng)目必需注意到租金水平、承租戶質(zhì)量等問題。 付款方式 ： A、 按圖紙選定位置，繳納合同約定月租金 3 個(gè)月金額作為定金； B、 定金交付 1 個(gè)月以內(nèi)，簽訂《租賃合約》，并再付合同約定租金金額（分半年付、年付、 23 年付等）； 招商優(yōu)惠政策： 45 優(yōu)惠條件 優(yōu)惠政策 重點(diǎn)引進(jìn)招牌性主力品牌 租金折扣優(yōu)惠 20— 40%， 裝修期 36 個(gè)月 主要重點(diǎn)品牌 租金折扣優(yōu)惠 10— 30%， 裝修期 13 個(gè)月 知名品牌 租金折扣優(yōu)惠 10— 20%， 裝修期 12 個(gè)月 一般品牌 租金折扣優(yōu)惠 0— 10%， 裝修期 1 個(gè)月 經(jīng)營者簽訂合同時(shí)，一次性付清 3 年租金者 合同期內(nèi)租金無遞增優(yōu)惠， 免租期 3 個(gè)月 經(jīng)營者簽訂合同時(shí)，一次性付清 2 年租金者 合同 3 年期內(nèi)租金無遞增優(yōu)惠， 免租期 1 個(gè)月 其他優(yōu)惠招商政策待定（略）。所謂三管齊下的第一管是指利用敝司龐大的網(wǎng)絡(luò)資源，在重慶、 XXX 等地與國內(nèi)外知名的品牌主力店、品牌專賣店以及未曾進(jìn)入 XXX 市的品牌零售商家的洽談；第二管是指在本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營銷中心進(jìn)行選擇性的招商；第三管是指參與招商的代理商瞄準(zhǔn)目標(biāo)商家通過coldcall 或上門進(jìn)行洽談。 ? 業(yè)外傳播 ? 在 半年 年內(nèi)將持續(xù)營造廣告宣傳活動(dòng)，在電視、報(bào)紙、路牌、車身等媒體進(jìn)行廣泛宣傳，迅速提升知名度。 10%，即為：177。 項(xiàng)目計(jì)劃收益表： 項(xiàng) 目 首年收益額（萬） 次年收益額（萬） 三年收益額（萬） XXX 項(xiàng)目租金 XXX 項(xiàng)目利差 年費(fèi)用投資（首年含硬件投資） 320 320 合計(jì)： 即：首年即可收回項(xiàng)目投資 ，并獲得較為可觀的利潤。 —— —— —— —— 項(xiàng)項(xiàng) 目目 融融 資資 及及 成成 本本 費(fèi)費(fèi) 用用 預(yù)預(yù) 測(cè)測(cè) —— —— —— —— 124 個(gè)實(shí)際可租鋪面，其收期可實(shí)現(xiàn)自營融資鋪面及品牌為 64 個(gè)。 因此， 宣傳內(nèi)容的 范圍要廣，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目所在地消費(fèi)環(huán)境、 49 本項(xiàng)目的經(jīng)營定位、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、 經(jīng)營規(guī)模、管理模式等合作商關(guān)心的實(shí)際問題，使合作商對(duì) 本 項(xiàng)目有更 全面、深入的了解，便于進(jìn)一步接觸洽談合作。 項(xiàng)目的價(jià)格建議 價(jià)格的設(shè)定應(yīng)根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況而定，價(jià)格太低將無法賺取利潤，價(jià)格太高增加招租難度。 招商工作應(yīng)遵循這樣一個(gè)工作程序： 43 目標(biāo)客戶調(diào)查 —— → 客戶鎖定 —— → 商務(wù)談判 —— → 資質(zhì)審核 —— → 經(jīng)營準(zhǔn)入 —— → 經(jīng)營追蹤 目標(biāo)客戶調(diào)查： 確定招商目標(biāo)對(duì)象，依據(jù)本項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合，實(shí)施各業(yè)態(tài)“目標(biāo)品牌客戶 1 對(duì) 1 拜訪調(diào)查”（同時(shí)也實(shí)現(xiàn)初步接觸），了解目標(biāo)客戶意圖，完成相關(guān)招商行業(yè)的《招商分析報(bào)告》。 特色商品專賣店 特色商品 80— 100 余家 香港名牌服裝、化妝品、皮革制品、 老鳳祥 珠寶首飾、鐘表、玩具等。因此，本項(xiàng)目在招商過程中必需本著“營造商圈”的經(jīng)營發(fā)展理念，合理地導(dǎo)入實(shí)力商戶，有效地搭配好主力店、半主力店、專賣店以及其它輔助功能店的組合，營造商業(yè)氛圍，吸納人流。因此，本項(xiàng)目在招商時(shí)要充分考慮到消費(fèi)者的選擇權(quán)，可選擇一些承租戶集中布置，擴(kuò)大商品覆蓋范圍，方便購物者進(jìn)行比較式消費(fèi)，創(chuàng)造“比較消費(fèi)的購物氛圍”。 分析商業(yè)物業(yè)銷售的主要目標(biāo)客戶，結(jié)合本項(xiàng)目 50%的經(jīng)營權(quán)貸款模式，我們認(rèn)為 Shopping Mall 在管理上的精髓就體現(xiàn)于“統(tǒng)一性”， 本項(xiàng)目在產(chǎn)權(quán)分割后的經(jīng)營管理也將直接影響到 “ XXX 國際” 長期而持續(xù)的經(jīng)營發(fā)展。當(dāng)投資者考慮貸 34 款租賃鋪位時(shí)，意識(shí)到貸款申請(qǐng)不能通過時(shí)、值不值租賃（對(duì)比購買哪種更好），將使項(xiàng)目的招商陷入困境。 因此， 投資者在選擇商鋪位置時(shí)比較傾向于考慮地段的商業(yè)發(fā)展空間。因此景觀的設(shè)置比較重要并應(yīng)給其留出足夠的休憩空間； ? 兼具服飾品牌的展示功能，常年將各品牌的最新服飾潮流以“概念商品”的形式進(jìn)行展出和感受，使消費(fèi)者親身體驗(yàn)到時(shí)尚流行元素的形成和發(fā)展； 29 ? 將中庭的大部分場(chǎng)地 和各樓層的通道處設(shè)計(jì)為景觀，以貫穿項(xiàng)目的中庭天井，配上觀光直升電梯，來達(dá)到公園型主題賣場(chǎng)的效果，增加培養(yǎng)顧客不購物也想來逛逛的習(xí)慣性來店意愿； ? 中庭兩旁栽種椰子樹、棕櫚樹等高大熱帶植物；天井頂部設(shè)置透明玻璃、增加采光和通透性景觀效果； ? 通道、角落等地設(shè)置休閑吧，使用的位置均設(shè)計(jì)為教有趣味性的宣傳點(diǎn)，使休閑吧也具備大展示場(chǎng)的宣傳功效； ? 外觀部分：將下挑造型取掉，一則形成高門頭氣勢(shì)，二則將夾層采光和形象展示與一樓連貫，形成氣派的商業(yè)效果。 —— —— —— —— 特特 色色 主主 題題 概概 念念 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì) 與與 核核 心心 點(diǎn)點(diǎn) 的的 營營 造造 —— —— —— —— 26 我們考慮項(xiàng)目的消費(fèi)者購買行為屬于“特定目的的計(jì)劃性消費(fèi)”居多， “ XXX 國際”所處地理位置以及同類業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)這三 大因素。 及時(shí)提供最新行業(yè)市場(chǎng)資訊，引導(dǎo)場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)營品類向需求量最旺盛的產(chǎn)品方向發(fā)展。 ? 服務(wù)專業(yè)，提供完善的配套服務(wù)，杜絕商戶不良行為形象項(xiàng)目整體的經(jīng)營口碑和形象。 2． 建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)存在的問題 在對(duì)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)稿進(jìn)行分析的過 程中，發(fā)現(xiàn)存在以下幾方面的問題： ? 項(xiàng)目外觀形象商業(yè)氛圍不足，不能達(dá)到強(qiáng)烈的視覺沖擊；（外立面整體視覺和廣告位的規(guī)劃等設(shè)計(jì)問題； ? 沒有中庭天井，不利于整體商業(yè)的連貫，不能達(dá)到整體宣傳和吸納人流的作用； ? 建筑的樓層設(shè)計(jì)不合理，分層隔斷了樓層相互間的貫連性，且設(shè)計(jì)風(fēng)格趨于平淡，起不到建筑設(shè)計(jì)的地標(biāo)性效果，無法形成有效的觀賞吸引力； 20 ? 整個(gè)建筑與對(duì)面商業(yè)步行街和商業(yè)鋪面的聯(lián)系，沒有人行通道的連接（地下通道、人行條件、人行橫道等），造成交通道對(duì)人流道的隔斷； ? 項(xiàng)目沒有交通車站，無法形成大量外來人流的集聚； ? 項(xiàng)目內(nèi)樓層的 空間高度不足形成大型的裝修造型和室內(nèi)景觀設(shè)置。值得注意的是品牌優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營模式優(yōu)勢(shì)和輔助功能優(yōu)勢(shì)： 15 ? 品牌優(yōu)勢(shì)是天然的差異化； ? 經(jīng)營模式的新穎性是典型的差異化表現(xiàn)； ? 輔助功能的優(yōu)勢(shì)屬于產(chǎn)品附加值范疇，而這恰恰是最容易形成差異化的領(lǐng)域； ? 另外，招商引入 XXX 區(qū)市場(chǎng)尚缺的名牌產(chǎn)品 或精品主力店形成的差異化； 至此，我們可以這樣來看：“ XXX 國際”是在強(qiáng)大品牌的支撐下，具備其他同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者所不具備的 集主題購物、休閑、餐飲、文化娛樂等一站式消費(fèi)服務(wù)功能于一體的主題型產(chǎn)品的公園式專業(yè)賣場(chǎng)。 13 二． 確立“ XXX國際”的各階段營銷目標(biāo)是進(jìn)行定位的先決條件 根據(jù)商業(yè)物業(yè)的特性，“ XXX 國際”的營銷目標(biāo)應(yīng)分為：短期目標(biāo)、中期目標(biāo)、遠(yuǎn)期目標(biāo)三個(gè)階段，三個(gè)階段相對(duì)應(yīng)的目標(biāo)也不盡相同?！?XXX 國際”的品牌及功能定位同樣需要充分考慮到其自身和服務(wù)對(duì)象的特性，進(jìn)行合理的市場(chǎng)細(xì)分和定位，才能有效地運(yùn)轉(zhuǎn)，占據(jù)并鞏固自己的目標(biāo)市場(chǎng)。是投資經(jīng)營、消費(fèi)購物、休閑娛樂集于一體的上佳選擇。 國國 際際 品品 牌牌 形