【正文】 基礎(chǔ)，目前它在全國已擁有近千家專賣店和1 400家特約彩擴店。優(yōu)良的質(zhì)量，得力的分銷網(wǎng)絡(luò)，加上各種適應(yīng)市場需求的營銷策略，大大帶動了產(chǎn)品銷售與市場拓展。2）潛在顧客多。全美最大的500家企業(yè)之一。實際上，雅芳在中國所實行的經(jīng)營方式也并非純粹意義上的單層次直銷，而更多是傾向于批零店鋪的經(jīng)營模式，因為它沒有形成推銷員團隊，也沒有推銷員集體激勵機制，而且它的主要收入來自于專賣店及專柜。每個渠道成員都有自己的領(lǐng)域和活動范圍，而且每個渠道成員也會為自己爭取一片獨享的決策領(lǐng)域。經(jīng)此一役，對成員領(lǐng)域的重新界定、從而實現(xiàn)對渠道沖突的有效管理，相信將會是雅芳不可或缺的重要議程之一。雅芳當(dāng)然對經(jīng)銷商們是心存感激的，給予了他們豐厚的回報。前幾年雅芳在導(dǎo)入網(wǎng)上商店后，引起眾多經(jīng)銷商的強烈抵制就是很好的一個例證！由于雅芳在未來幾年仍將處于經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型階段，而且中國的直銷進程也是一個循序漸進的過程，因此，專賣店（專柜）、人員推銷、網(wǎng)上直銷等在一定時期內(nèi)都將共存于雅芳的銷售網(wǎng)絡(luò)中，不同的渠道有不同的利益訴求，因此多渠道沖突將很難避免，這是對雅芳的營銷技術(shù)與管理能力的重雅芳直銷，路在何方？敢問路在何方？雅芳如何妥善處理目前渠道沖突局面，如何充分利用直銷試點“牌照”來取得最大的競爭優(yōu)勢，相信這是雅芳高層和業(yè)界共同關(guān)注的話題。二是如果對直銷員實行二級管理，那么雅芳是否將不具有直銷企業(yè)的競爭優(yōu)勢，而淪落為一個與傳統(tǒng)批零店鋪經(jīng)營無異的企業(yè)呢？最后，引入網(wǎng)上直銷是不可逆擋的態(tài)勢，那么，網(wǎng)上直銷會對其它的渠道形成怎么樣的沖擊呢？況且，隨著技術(shù)的不斷創(chuàng)新，相信更多的渠道形式也是涌現(xiàn)出來為雅芳等直銷企業(yè)所用，到時渠道沖突將會是另一種不同的局面。品牌上風(fēng)有很好的著名度和美譽度質(zhì)量的保證全球雅芳在美國新澤西沙芬（SUFFERN）和日本東京設(shè)立了新產(chǎn)品的研發(fā)機構(gòu)。（三）、非盈利組織市場是指為了維持正常運作和履行職能而購買產(chǎn)品和服務(wù)的各類非盈利組織所構(gòu)成的市場。（3）、供需雙方關(guān)系密切。組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。組織市場的采購人員都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚的了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。組織市場的購買者往往是“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方。指生產(chǎn)者用戶改變原先所購買產(chǎn)品的規(guī)格、價格或其他交易條件后再行購買。購買類型不同，購買決策的參與者也不同。（3）、人際因素。公司說，如果余杰把H省市場做起來，就任命他為該省的辦事處主任。首先進入余杰眼中的有四個城市：A市：H省的省會，下轄5縣1市，人口500多萬，是全省經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)，終端比較發(fā)達，同類產(chǎn)品在該城市都取得了很好的銷量。終端內(nèi)同類品牌有8個，沒有哪個品牌有明顯銷售優(yōu)勢。他該如何從中做出選擇，又如何來開發(fā)這些新市場呢？或者，還有更全面的考慮嗎？某學(xué)生分析：該公司的產(chǎn)品是大眾化的休閑食品，客戶群體應(yīng)該是有一定經(jīng)濟實力且喜歡食用休閑食品的人，大多為中年以下的人群，因此定位是需要一定人口數(shù)量的城市和富裕農(nóng)村；要想在三個月內(nèi)用十萬塊錢打開整個H省的市場有困難，因為省內(nèi)重要城市間市場差異較大、環(huán)境復(fù)雜，且資金、時間有限，要想最終打開該省市場，可以以一個適宜的市作為開拓者，并留下向全省鋪開的余地。D市最大的機遇是終端內(nèi)同類品牌的單一終端品種只有四個，且各品種在各個終端的銷量也不完全相同，也就是說在各個終端內(nèi)都沒有主導(dǎo)的品種（即該市沒有該類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌），對于余來說是非常大的機遇，可以在各個終端都施展開手腳且成本相對較??；另外，當(dāng)?shù)仉娨曈幸欢ㄊ找暵?，渠道多樣，對于打開市場有利，人均收入處于中上水平，人口較多，因此就當(dāng)前余的情況，本市是可以進入的；關(guān)于后期輻射市場，D最大的優(yōu)勢是與A和C在地理上呈三角關(guān)系，也就是說可以同時輻射A、C，或后期先進入C再來輻射A，等等?？祹煾捣奖忝娴拇黉N，有大超市的內(nèi)場促銷、大型活動促銷、小村鎮(zhèn)的外場促銷等多種促銷形式。此外，康師傅還有現(xiàn)場試吃活動，他們的促銷員規(guī)定每天煮試吃面不能少于24包。二、康師傅公司的劣勢：康師傅“水源門”事件讓許多的消費者對康師傅產(chǎn)品產(chǎn)生了質(zhì)疑，讓康師傅的形象，信譽和銷售量大大受損。政府對康師傅公司的大力支持。那天通過策劃的講授，我們在實際中加深了對產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略的理解。營銷策略之二適應(yīng)市場 策略特征階段化一、初創(chuàng)期策略：理清亂麻；二、開拓期策略：量的突破；三、擴張期策略：巨額的廣告投入；市場細分化，產(chǎn)品縱深化；縮短通路渠道，實施“通路精耕”。人們的生活節(jié)奏不斷加快，很多上班族沒時間做飯，他們大多選買方便面這種速食食品來充饑。這一事件影響了康師傅方便面的銷售。翟策劃說在康師傅第一次推出干拌面時，銷售的并不好，經(jīng)過市場調(diào)查后找出問題，并對干拌面重新研發(fā)，第二年夏季干拌面上市時銷售的異常火爆。其資金實力雄厚，技術(shù)研發(fā)能力在同行業(yè)中處理領(lǐng)先地位。我不推薦進入B市場，因為B市的人口不怎么多，且宣傳成本高，最要命的是當(dāng)?shù)赜姓紦?jù)主導(dǎo)地位的同類品牌，要想從中獲得份額相當(dāng)困難。H省中重要的市有四個，以現(xiàn)有的資源分析是否適宜進入該市場。人口比B市多，但少于C市，人均收入在全省處于中上水平。B市：與A市有2小時的公路里程，距離省會最近，消費習(xí)慣基本和省會一樣，但是人均收入相對A市要低，人口也明顯少于A市。公司的產(chǎn)品是大眾化的系列休閑食品（膨化、餅干、糖果類），定位稍偏向城市市場，較富裕的農(nóng)村地區(qū)也能消費。（4）、個人因素。又分為發(fā)起者、使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、采購者和信息控制者。（3）、新購。組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人較多，大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的采購決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。（7）、需求波動大。（4）、購買者的地理位置相對集中。（四）、政府市場是指為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級政府和下屬各部門。歷史悠久，品牌深遠，進進中國較早有較多的忠誠客戶產(chǎn)品更新快，有季價產(chǎn)品和主打品牌滿足不同客戶的需求劣勢低檔產(chǎn)品對高檔形象的影響！店主滿足程度的下降不能及時解決題目，產(chǎn)品的破損以及竄貨題目！如何解決減少內(nèi)部劣勢，回避外部威脅規(guī)范加盟店的治理－－（１）完善自由加盟體系．（２）加強協(xié)調(diào)與服務(wù)的能力．（３）總部為其提供既是市場消息，進行廣告宣傳，促進銷售．2：嚴(yán)厲打擊竄貨題目－－－（１）建立巡訪制度和嚴(yán)格的獎罰制度－－各加盟店之間可相互監(jiān)視．（２）簽訂不竄貨協(xié)議．（３）加強銷售通路的治理－－＜a＞積極主動，加強監(jiān)控：區(qū)域銷售與價格的變化，及時檢查是否竄貨題目． ＜b＞暢通訊息溝通渠道：掌控竄貨市場．＜c＞出了題目嚴(yán)厲處理．＜d＞在數(shù)目上控制促銷品．＜e＞包裝上的識別． 3：樹立優(yōu)化意識從產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)層次上戰(zhàn)勝對手！09營銷一班 60號鄒穎