【正文】 競爭優(yōu)勢，雅芳為了適應(yīng)新的直銷游戲規(guī)則，就不得不逐漸減少對經(jīng)銷商的依賴程度，轉(zhuǎn)而重視對推銷員的培養(yǎng)，這在經(jīng)銷商們看來有一種“過河拆橋”的味道。由于銷售員可直接到公司拿貨，直接銷售將可以降低各種直接或間接的費用，所以直銷員將具有更多的價格優(yōu)勢。當(dāng)然，出于對提高效率和節(jié)省成本的考慮，雅芳與經(jīng)銷商都有為渠道整體目標(biāo)貢獻自己力量的努力。位于廣州的雅芳生產(chǎn)基地，累計投資超過6000多萬美元，于1998年正式投入使用。營銷的國際環(huán)境的存在不以營銷者的意志為轉(zhuǎn)移，企業(yè)總是在特定的國際社會經(jīng)濟環(huán)境和其他外界環(huán)境條件下生存和發(fā)展的。那么，這些作為環(huán)境分析的依據(jù)，在本案例中，環(huán)境的分析對中國企業(yè)國際化營銷中的作用主要表現(xiàn)在：（一）市場營銷環(huán)境分析為企業(yè)的科學(xué)決策提供依據(jù)；企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動要受到各種環(huán)境因素的制約，企業(yè)的內(nèi)部條件、外界的市場環(huán)境與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的動態(tài)平衡，是科學(xué)決策的必要條件。（二）對環(huán)境的分析有利于改變我國企業(yè)的經(jīng)營觀念及國際化營銷方式，特別是對于國際營銷環(huán)境而言，有利于指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動。國際環(huán)境是企業(yè)不可控的因素，而動態(tài)性是市場營銷環(huán)境的又一大特征，在瞬息萬變的市場競爭中，企業(yè)的營銷活動，則要以國際環(huán)境為依據(jù)，要主動地適應(yīng)環(huán)境，特別是在國際化營銷環(huán)境中，企業(yè)要制定適合的營銷策略，努力改造自身，適應(yīng)環(huán)境的不可控因素，從而提高企業(yè)營銷活動的有效性。雅芳（中國）有限公司為中國女性提供數(shù)百種各類產(chǎn)品，包括護膚品、彩妝品、個人護理品、香品、流行飾品、時尚內(nèi)衣和健康食品等。但是，對于如何達到渠道的整體目標(biāo)，他們卻都會有各自的主張和要求。同時，由于雅芳在人力資源管理上一向?qū)嵭袊?yán)格的“績效管理”制度，并推行量化業(yè)績指標(biāo)，雅芳店鋪銷售員在轉(zhuǎn)型后可能帶走大量的店鋪消費者。經(jīng)銷商將被置于何種地位呢？難道商場專柜、專賣店只是起到做美容或產(chǎn)品展示的作用？或僅是專為雅芳設(shè)立一個直銷提貨點？對于前期已經(jīng)投入一定固定資金的經(jīng)銷商們當(dāng)然不愿意看到這種情況的發(fā)生。人員推銷與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商形成的多渠道沖突是雅芳在經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型中的一種陣痛，然而卻是很難回避的。二是將直銷員劃撥到一定的經(jīng)銷店鋪管轄范圍，從而實現(xiàn)對直銷員的二級管理，可能也不失為雅芳協(xié)調(diào)直銷員與經(jīng)銷商利益沖突的最佳辦法。在經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型中渠道沖突的陣痛之后，雅芳也許才能真正意識到渠道中時刻隱伏的危機，并尋求有效的管理手段，進而打造出一個健康的雅芳直銷帝國。一、組織市場包括：生產(chǎn)者市場、中間商市場、非盈利組織市場和政府市場。二、組織市場的特點：（1）、購買者比較少。（5）、派生需求，也稱為引申需求或衍生需求。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟學(xué)家把這一現(xiàn)象稱為加速原理。由于需求方參與夠買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，因而競爭激烈，所以需要更多的銷售訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年以上。對于生產(chǎn)者市場而言，其中生產(chǎn)者購買行為的主要類型包括三個方面：（1）、直接重購。新購產(chǎn)品大多是不長購買的項目，如大型生產(chǎn)設(shè)備、建造新的廠房或辦公大樓等，采購者要在一系列的問題上做出決策，而購買的成本和風(fēng)險越大，購買決策的參與者就越多，需要收集的信息就越多，購買過程就越復(fù)雜。影響生產(chǎn)者用戶購買決策的主要因素可分為4大類：（1）、環(huán)境因素。生產(chǎn)者采購的基本原則是用相對較低的成本獲得最高的利益（經(jīng)濟、技術(shù)、服務(wù)和社會效益等），生產(chǎn)者有三種交易導(dǎo)向：購買導(dǎo)向、采購導(dǎo)向和供應(yīng)管理導(dǎo)向。27歲的余杰在公司市場部已經(jīng)呆了兩年，對于H省，他一直很看好：H省的人口有6000多萬，做消費品的都知道人氣旺財氣就旺的道理；另外，H省靠近沿海地區(qū)，居民消費觀念超前，舍得花錢；再就是該省電視媒體比較發(fā)達，居民容易受媒體宣傳影響，如果投入得當(dāng)，應(yīng)該會產(chǎn)生立竿見影的銷售。市區(qū)大型超市也有一定數(shù)量，主要有2個同類品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，市區(qū)終端基本從省會進貨，下面兩個縣城的終端則從B市區(qū)的一些大超市拿貨。終端內(nèi)同類品牌有9個，但單一終端品種最多只有4個，各品種在各終端的銷售量也不完全相同。一是各種宣傳載體的費用不是一般企業(yè)能夠承受的，當(dāng)然以現(xiàn)有的條件幾乎無法做廣告宣傳，而沒有宣傳要打開市場是需要十分長的時間的、也是比較困難（成本較高）；二是同類產(chǎn)品已經(jīng)有四個品牌，且競爭激烈，如果進入勢必成本巨大（難以在短期內(nèi)打開市場），對于相對弱勢品牌（本品牌）來說不適宜現(xiàn)在進入，但卻是適宜最終開發(fā)的市場。我們都知道，每個企業(yè)都是一步步成長起來的，而企業(yè)在營銷方面的策略也是一步步發(fā)展起來的。此外，他還更具季節(jié)的變化而不斷變換產(chǎn)品?？祹煾倒驹趪鴥?nèi)的食品行業(yè)知名度非常高，市場認(rèn)可度和市場占有率也很高。康師傅用人用盡，換人換得很快，像方便面促銷員，每個月都會換掉一批，很少有長期做的。例如方便面方面，有統(tǒng)一、白象、今麥郎等強勁對手。綜上所述，透過康師傅公司在西南市場的開拓史不難看出，良好的營銷策略，事業(yè)便事半功倍。正所謂“重營銷策略者勝，輕則亡”。來自競爭對手的威脅，統(tǒng)一公司推出的系列方便面知名度也越來越高，尤其是統(tǒng)一的老壇酸菜方便面是康師傅比不了的。而且消費者的消費觀也隨著生活水平的提高不斷改變。康師傅公司針對消費者的消費水平推出了不同檔次價位的方便面。據(jù)翟策劃說冬天推出的千椒百味系列的爆椒牛肉面以及夏天推出的紅燒牛肉干拌面銷售的特別好。將營銷深入到最低端的銷售行為成就了康師傅的成功。C市的好處在于與省會聯(lián)系密切（無論在交通上、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)上）；且經(jīng)濟發(fā)達、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全、終端內(nèi)各類品牌均沒有銷售優(yōu)勢。余杰計劃首先在3個月內(nèi)打開一個市場，然后再向其他市場擴展，最后實現(xiàn)全省開花。C市：與A市處于同一條鐵路線上，交通便利，經(jīng)濟比較發(fā)達，是H省第二大市，人口遠多于B市。余杰明白，公司的支持就是10萬元，公司的忍耐就是3個月。第四篇：市場營銷案例分析市場營銷（2）、組織因素。生產(chǎn)者通過一次性購買而獲得某項目所需要全部產(chǎn)品的采購方法稱為系統(tǒng)購買、供應(yīng)商所采用的與系統(tǒng)購買相應(yīng)的銷售方法稱為系統(tǒng)銷售。這也是最簡單的購買類型。組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，特別是價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。組織市場需求的這種波動使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來