【正文】 析 —— PEST 模型 圖 3 1 宏觀環(huán)境分析 PEST模型圖 政策（ Policy） 20xx 年 12月 15 日，交通運輸部發(fā)布《道路運輸業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃綱要》，其中明確提出，在未來五年中國要按照“適度超前”的原則，“推進交通信息化建設(shè)，搭理發(fā)展智能交通，提升交通運輸?shù)默F(xiàn)代化水平”。后臺管理系統(tǒng)用于記錄用戶的數(shù)據(jù)和車輛的狀態(tài)，保證手機客戶端和車載終端的實時交互，實現(xiàn)了整套系統(tǒng)的便捷化、智能化、系統(tǒng)化管理 ，產(chǎn)品綜合性能達到同類產(chǎn)品的國際先進水平。在獲得各個運行路線相應站點的上下車人數(shù)、車輛 GPS 等信息后，方便查詢相對應路線站點 信息，為車輛調(diào)度中心對車輛使用的及時有效優(yōu)化提供了依據(jù)，方便了車輛調(diào)度。系統(tǒng)所有菜單，窗口，操作方式均為 windows 風格?？蓮V泛應用于車載跟蹤、車隊管理、無線 POS、手持 PDA、智能抄表與電力監(jiān)控等眾多方向。而且，還能接收服務器端發(fā)送的信息，通過自動識別，在各個站點人數(shù)統(tǒng)計區(qū)域進行顯示統(tǒng)計。 產(chǎn)品概述 本項目是由機電學院前副院長，碩士生導師孫衛(wèi)紅教授為核心，主要成員有林東宇、陳炎俊、孫一諾、張敏菲、高選幸、陳源、楊一帆、馬冠宇、杜建超等一批碩 士研究生的科技創(chuàng)新團隊與杭州快銘科技 有限 公司強強聯(lián)合下研發(fā)的 智能 班車管理系統(tǒng)。例如： 新大學城是城市教育發(fā)展的一個產(chǎn)物，有自己的優(yōu)勢，但也存在很多的問題。在返校時，老師并不知道班車確切位置，也甚有不便。 第二章 產(chǎn)品與技術(shù) 本 系統(tǒng)是 結(jié)合使用智能 手機和車載 智能 終端，通過手機來實現(xiàn)班車的預約、提醒以及班車位置的查詢，車載終端同樣可以查看預約的人數(shù)、用戶的位置以及實現(xiàn)路徑的規(guī)劃。 在公司內(nèi)部，由創(chuàng)業(yè)團隊 “快銘”內(nèi)經(jīng)驗較豐富、能力較強的隊員擔任公司主要管理層，其主要工作包括資金的籌措、人才的引進，合作伙伴的擇定，軟、硬件的配置，組織的管理，產(chǎn)品上市的籌備以及市場的開拓，真正做到“各司其職、人盡其用”。約 40 人的旅行團可以通過旅游巴士進行。同時，公司會選擇適當?shù)臅r機和項目進行資本運營，有策略、有關(guān)聯(lián)、有步驟地實施限制性相關(guān)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略，使企業(yè)經(jīng)營層次、經(jīng)營范圍都有新的飛躍和提升，為企業(yè)今后的穩(wěn)步、健康發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。通過引領(lǐng)智能生活，為消費者創(chuàng)造方便快捷的生活環(huán)境，并堅持不懈創(chuàng)新，實現(xiàn)超越自我，為人類的智能、方便、高效的生活提供保障。 產(chǎn)品介紹 基于 GPS 和無線通訊技術(shù)的班車管理系統(tǒng)是中國計量學院研究生團隊與教授為核心項目團隊獨立研發(fā)的新型智能班車管理系統(tǒng)。 市場分析 大學城是城市發(fā)展和集中辦學的一個產(chǎn)物，有自己的優(yōu)勢，但也存在很多的問題。出發(fā)前，導游必須清楚地控制人口數(shù)量。 財務分析 我公 司為有限責任公司，成立初期需資金 500 萬元。本章著重介紹產(chǎn)品的研發(fā)背景、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品優(yōu)勢競爭力，以及帶來的經(jīng)濟效益及社會展望。 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 隨著智能手機越來越廣泛的普及，以及近一兩年來滴滴打車、快的打車和 Uber 等打車軟件的興起，人們已經(jīng)逐漸接受并適應這種智能交通管理調(diào)配方式。特定的交通需求就是其中之一。 7 產(chǎn)品簡介 基于 GPS 技術(shù)和無線通信技術(shù)的班車管理系統(tǒng)一共分為三部分：車載終端、后臺管理系統(tǒng)、 手機 APP。 本設(shè)計中，主要硬件包括單片機、 GPS 模塊、 GSM 模塊、液晶觸摸顯示屏等。 主要特性 ： ① 雙頻，滿足 GSM 2/2+ 標準； ② 重量 ，尺寸 24*24*3mm， 重量輕，尺寸小，便于攜帶； ③ 通過 AT 命令控制 ④ 供電范圍穩(wěn)定，低功耗 ⑤ 操作 溫度在 40℃到 +80℃，完全可以適應人類生活環(huán)境需求 22 圖 4 SIM900A 模塊 （ 3） 采用 TFT 帶觸摸顯示屏， 特點是亮度好、對比度高、層次感強、顏色鮮艷，240*320 點，價格低廉，功耗較低，占用 IO 口少。酒店可自行設(shè)置參數(shù)和各種代碼，適應自己的特殊需要。 在整個系統(tǒng)中，大致可以分為四個模塊，一是登陸模塊，而是串口管理模塊，三是路線查詢模塊，四是站點查詢模塊。 產(chǎn)品用途 使用范圍：校園巴士、公司班車、旅游大巴等班車市場 （圖 12 所示） 。近幾年我國智能交通建設(shè)投資的符合增長率超過20%。初步 核算，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值 568845 億元，按可比價格計算，比上年增長 %。按經(jīng)營地統(tǒng)計，城鎮(zhèn)消費品零售額 205858 億元，增長 %；鄉(xiāng)村消費品零售額 31952 億元，增長 %。而要提高科學管理能力，就必須實現(xiàn)交通的智能化管理，即建設(shè)智能交通系統(tǒng)。 行業(yè)環(huán)境分析 —— 波特五力 圖 3 2 行業(yè)環(huán)境分析波特五力分析圖 ：目前還沒有班車優(yōu)化系統(tǒng)的領(lǐng)先企業(yè) 目前國內(nèi)研究班車優(yōu)化系統(tǒng)的還較少，還沒有出現(xiàn)品牌知 名度較高的手機開門智能鎖的企業(yè)，對于大部分智能做智能交通系統(tǒng)的企業(yè)，其焦點多在于出租車打車軟件、公交車系統(tǒng)、便民自行車以及代駕等方向。 技術(shù)資源 —— 技術(shù)領(lǐng)先 快銘公司以中國計量學院工程訓練中心為技術(shù)背景，其在該領(lǐng)域科研實力雄厚，本產(chǎn)品的核心技術(shù)擁有國家專利權(quán)，為產(chǎn)品的有效生產(chǎn)和市場開拓提供了有力保證使公司產(chǎn)品在成本上、性能上均領(lǐng)先于國內(nèi)同類產(chǎn)品。高效率的財務管理：高效率的財務管理體系，使公司的財務信息及時傳遞到管理決策層，為公司制定日后的發(fā)展決策提供了快速準確的財務數(shù)據(jù)。致力于車聯(lián)網(wǎng)類別中的高效手機智能班車系統(tǒng)的推廣與應用，力爭在技術(shù)與品牌方面成為國內(nèi)行業(yè)的領(lǐng)導者。安全性是基礎(chǔ)，便捷性能好是特點，這都是品牌前期切入市場的競爭力；科技含量高使品牌可以阻滯其他品牌對我方市場的侵入，同時不斷強化的科學技術(shù)是品牌中后期形成的無形資產(chǎn)，是品牌競爭力。面對其他品牌的進入，我們利用“專利所屬”的優(yōu)勢，將對手定位為“模仿的追隨者”；使得消費者能夠進行區(qū)分。 外部機會 (O) SO 戰(zhàn)略 抓住市場機遇： 充分了解行業(yè)動態(tài)，研究調(diào)查市場空白點，進行產(chǎn)品與市場差異化細分。 市場潛力大： 智能交通市場需求量逐年遞增，未來 20 年內(nèi)將一直增長。 替代品： 替代品威脅大，競爭較激烈。我們把公司戰(zhàn)略分為初期戰(zhàn)略、中期戰(zhàn)略、長期戰(zhàn)略，逐步實現(xiàn)成為智能班車行業(yè)的領(lǐng)導者。 以中心城市、區(qū)域為網(wǎng)點，向下級城市居民推廣。銷售的客車可以分兩類，一類是政府采購，用于公共交通等事業(yè)，運營時間、路線相對穩(wěn)定，偏向公益事業(yè)；另一類則是客運公司，其班車運行路線不太穩(wěn)定，主要以輸送客流為盈利手段。 中國車聯(lián)網(wǎng)正在加速滲透：易觀智庫分析數(shù)據(jù)表明，目前車聯(lián)網(wǎng)在國內(nèi)市場的滲透率不到 5%，預計到 2020 年滲透率有望突破 20%。 輸入輸入端口：語音識別和觸摸屏成為核心。而且一直 45 保持著以一種較快的勢頭前進。后金融危機時代，為了提高競爭力、降低運營成本，生產(chǎn)和銷售等企業(yè)不斷吸 收經(jīng)驗，國家對物流業(yè)的重視程度也越來越高。就中國的物流產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀而言，尚未產(chǎn)生UPS 這樣的市場化巨頭。高速增長的物流量對物聯(lián)網(wǎng)底層的壓力也越來越大。 47 品牌戰(zhàn)略選擇 在創(chuàng)業(yè)初期，由于運營成本有限，公司將主打以“快銘”品牌，力圖將公司特色與品牌緊密的 結(jié)合。但是往往正是因為新品牌，那些勇于嘗試的消費者，可能就是品牌日后的堅實擁護者。 （ 3）知名期 企業(yè)在品牌知名期時，要認識到，一方面知名期企業(yè)更需要形成相對于其他競爭者不可復制的企業(yè)優(yōu)勢 —— 品牌忠誠。 產(chǎn)品所需材料都是市場常見材料，易于采購和大批量生產(chǎn)。 服務產(chǎn)品策略 致力于智能交通系統(tǒng)中智能班車系統(tǒng)的推廣和應用，在提供給消費者需要的產(chǎn)品時，不僅僅考慮到實體產(chǎn)品的功能特性滿足消費者的需求，同時還強調(diào)為消費者提供完善的服務，通過智能交通系統(tǒng)的實施，為消費者創(chuàng)造更加快捷方便的生活環(huán)境。同時，用戶群體的集中，使得公司與用戶之間的交流與互動更加便利，先下活動的推廣也變得更加便捷。 制定價格要考慮成本、競爭者產(chǎn)品的價格與替代品的價格和顧客的評價三個部分，這是經(jīng)典的 3C 思路。可根據(jù)采購規(guī) 模適當對客戶進行優(yōu)惠。 53 渠道策略 從企業(yè)價值鏈的角度講，營銷渠道對整個營銷組合具有非常重要的作用，是產(chǎn)品到達消費者手中最直接的環(huán)節(jié)。 渠道管理與激勵 （ 1）渠道的管理 渠道的日常管理 渠道維護與管理對于渠道是非常重要的，在渠道的日常管理中，我們堅持以下措施規(guī)范經(jīng)銷商的行為： 進行經(jīng)銷商的分類，把根據(jù)經(jīng)銷商的年銷售量、首次進貨的數(shù)量等分成 A、B 兩種類型，年銷售量較多或首次進貨數(shù)量較多的經(jīng)銷商為 A 類經(jīng)銷商，在政策上給予更多的優(yōu)惠。 渠道的溝通 渠道管理中規(guī)范經(jīng)銷商行為的同時要加強渠道溝通 1）暢通公司通聯(lián)渠道。 渠道沖突及解決辦法 跨區(qū)域竄貨： 部分經(jīng)銷商為爭奪客戶，帶動其他產(chǎn)品的銷售，跨區(qū)域竄貨，置廠家政策于不顧，擾亂市場秩序。同時，我們在條件允許的情況下，也將考慮是否更換經(jīng)銷商。 促銷組合 廣告策略 56 現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)時代 ，到 20xx 年為止，單單新浪微博的注冊用戶已經(jīng)超過 5億。 （ 1）：在網(wǎng)絡(luò)各大新聞網(wǎng)站，例如百度，新浪，搜狐，騰訊，鳳凰網(wǎng)等知名網(wǎng)站投放廣告。 廣告策略 （ 1）：普及知識為主，產(chǎn)品宣傳為輔。同時在投放時，將根據(jù)不同情況采取集中式投放策略、連續(xù)式投放策略、間歇式投放策略等多種方式。 人員推銷是我公司市場推廣工作的一個重點，公司將組織一支高素質(zhì)的營銷團隊，對我公司的潛在目標客戶 — 智能物流取件柜生產(chǎn)商，公寓租賃公司，經(jīng)濟型連鎖酒店等。 57 （ 2）：使用仿單廣告，仿單廣告本身具有宣傳和防偽兩種功能。 （ 2）：與知名的視頻網(wǎng)站進行溝通，例如優(yōu)酷網(wǎng)，土豆網(wǎng)，愛奇藝等知名視頻網(wǎng)站。微博傳播方便，一百多個字，不需要建立太復雜的宣傳中間體就能夠進行宣傳產(chǎn)品，另一方在微博中插進圖片、音視頻等多種方式也能夠向聽眾傳達你要宣傳的信息。從本質(zhì)上來看，大體可以分為直接激勵和間接激勵兩種方式。我公司的營銷團隊給予區(qū)域經(jīng)銷商廣告、終端、服務等的促銷支持，公司撥出一定費用，并根據(jù)經(jīng)銷商業(yè)績數(shù)額給予不同等級的返利。 2）強調(diào)業(yè)務維護使命。 54 給定終端建議零售價，并固定零售價下限，確保渠道的利潤空間與經(jīng)銷商的利益，防止經(jīng)銷商間的惡性競爭。選擇合適公司及產(chǎn)品現(xiàn)狀的渠道，才能在營銷渠道這個層面上打造先動優(yōu)勢，在動態(tài)競爭環(huán)境下超越現(xiàn)有和潛在的競爭者。技術(shù)水平的提升、市場需求的變動以及生產(chǎn)和經(jīng)營成本的變化都將對我公司的定價決策產(chǎn)生影響。同時，鑒于占領(lǐng)市場先機的重要性，可考慮適當降低成本以吸引顧客。 （ 7）在公司推出新功能前，已購買 的客戶，可以自主進行選擇是否需要提前體驗，并且可以加入我們，一起參與對產(chǎn)品的功能設(shè)計。同時，裝 有試用產(chǎn)品的班車本身就是一個巨大的廣告投放裝置，將用戶美好的使用體驗作為廣告向消費者推送。 消費者看重產(chǎn)品 功能、質(zhì)量 根據(jù)不同客戶需求，引入不同功能模塊，更新?lián)Q代便捷。并且合理利用消費者口碑傳播的優(yōu)勢，擴大企業(yè)的消費者群體和數(shù)量。 （ 2）知曉期 品牌知曉期是企業(yè)提升品牌附加價值的關(guān)鍵時期。品牌以主品牌為主，副品牌并重的戰(zhàn)略發(fā)展。可見，只能交通系統(tǒng)的運用的前景是光明的，其市場潛力是巨大的。該智能物流骨干網(wǎng)將在繼續(xù)完善物流信息系統(tǒng)的同時，依托城鎮(zhèn)化的推進，在全國范圍內(nèi)建設(shè)物流倉儲 基地網(wǎng)絡(luò)，并向所有的制造商、網(wǎng)商、快遞物流公司、第三方服務公司開放，與產(chǎn)業(yè)鏈中的各個參與環(huán)節(jié)共同發(fā)展。此外，據(jù)《 20xx2018 年中國智能物流行業(yè)市場需求預測與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》數(shù)據(jù)顯示： 20xx20xx 年，中國智能物流整體保持較快的發(fā)展速度。隨著現(xiàn)在電子商務行業(yè)的快速發(fā)展，物流行業(yè)也進入了一個爆發(fā)式發(fā)展的節(jié)點。對于物流公司而言，成規(guī)模長距離的輸送物資是物流公司集中資源后優(yōu)勢的體現(xiàn)，在短途物資運輸方面，則可采取資源 44 整合的思路，調(diào)動社會車輛完成對物資的輸送。 4G 高速移動通信的大幕已經(jīng)拉開： 20xx 年 12 月中國工信部向移動、電信和聯(lián)通發(fā)放了 4G 業(yè)務牌照，隨即中國移動正式商用。 若考慮與客車生產(chǎn)商合作推廣智能公交系統(tǒng)，其前景無可限量。其中，第一市場是客運市場，主要突出以人為本，以乘客的需求為主體，整合承運方的資源，實現(xiàn)互利共贏的目的；第二市場是區(qū)域性物流市場，通過對現(xiàn)有資源的整合，主要實現(xiàn)利用小型區(qū)域內(nèi)的車輛完成區(qū)域內(nèi)貨物運輸?shù)娜蝿铡? 軟硬件相結(jié)合，單一系列產(chǎn)品，小范圍區(qū)域運營 略目標 ? 產(chǎn)品導入杭州下沙智能班車市場，逐步樹立“快銘品牌” 38 ? 進軍中國計量學院及其現(xiàn)代科技學院市場 ? 進軍下沙所有大學市場 ? 進軍下沙所有為員工或客戶提供班車服務的企業(yè) 作為中國計量學院的創(chuàng)業(yè)團隊，首先依托學校平臺，以同校關(guān)系，推銷智能班車產(chǎn)品，為教師上下班提供智能交通服務。 采用整合營銷策略 ：適應靈活多變的市場環(huán)境，開拓市場，增加研發(fā)領(lǐng)域。 發(fā)展趨勢： 功能全面化，衍生產(chǎn)品多元化。 加強戰(zhàn)略聯(lián)盟： 根據(jù)不同時期的戰(zhàn)略要求，可以與行業(yè)內(nèi)外可以實現(xiàn)雙贏的企業(yè)機構(gòu)聯(lián)盟或合作。 表 4 1 各類品牌對比優(yōu)勢及定位分析表 競爭品牌 對比優(yōu)勢 定位 高端品牌 專利所屬，服務完善 低性價比，價格虛高 36