【正文】 問題交給保險公司，自己一心一意工作，去掙錢是不是更好？所以，您還是將保費交了吧！1保全外勤：您現(xiàn)在退保，對我公司來說經(jīng)濟上并沒有什么損失，可對您個人而言損失就大了。保全外勤：您如果只是暫時的周轉(zhuǎn)不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費，多不合算啊。保全外勤：暫時沒錢也沒關(guān)系，公司對于像您這樣一時困難的客戶提供了一定時間的寬限期，您可以在這段時間內(nèi)再準備準備。因為我們沒有錢，萬一生了?。ɑ蛘咦优瞬。?，又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費呢？而你投的這份保險可以幫你支付，交的保費卻又不多。我們曾向他們提供過許多服務(wù)，先生（女士）[介紹人]和他（她）所在的公司感到我們的工作對他們很有幫助，認為我們同樣也可以為貴公司服務(wù)。您會發(fā)現(xiàn)，采用這種產(chǎn)品(服務(wù)項目)，您和貴公司同樣會得益。先生，您一定對明年節(jié)柿元有興趣，對不對？這只要花您某分鐘的時間就會弄清楚的，是不是？”“查日歷，月日時對我們見面是一個好時間，也許月日時見面是一個好時間，也許月日時對您更合適呢？”此時，對方會問你是怎么回事，您就有了接下去講話的話頭日子會過得更瀟灑(MakeLifeEasier)“你好，先生。您是否想到過，使用我們的產(chǎn)品(服務(wù)項目)可能會增大您現(xiàn)有的營業(yè)量？我希望向您說明的就是這一點。我們見面時，我會向您說明我們的產(chǎn)品（服務(wù)項目）會給您帶來您希望看到的結(jié)果。最后還想對需要此話術(shù)的朋友說,不管您話術(shù)如何熟練，如果沒有笑容，話說沒有感情，如果對公司和險種的介紹不熟練，還是無法成功進行電話約訪。（我有需要時，再聯(lián)系你吧）在我以往的銷售過程中，所有對我說過這句話的客戶，都沒有再聯(lián)系過我。號上午九點正，我們在酒店真誠期待您的光臨！再會！客戶：時間不能確定項目組：是這樣的先生/女士，我們這次活動是近年來我公司舉辦的最高規(guī)格的答謝活動，本次活動是專人專座，您只有確定了時間，我們才能把您的餐位和酒店作個確認。本次活動都是像您一樣的成功人士，希望我們的活動也能給您帶來額外的收獲，另外會上還有禮品和抽獎活動！名額有限您看……客戶不愿意的：行員：哦，好的。第一篇：銀行保險電話要約話術(shù)客戶接聽到電話：行員：您好！請問是先生/小姐嗎？客戶：我就是，你哪里??？行員：您好！我是XXX支行的客戶經(jīng)理，我是XXX，您叫我小就可以了。很遺憾，打攪您了。您的時間能確定吧?。ㄆ诖卮稹瓡r間不確定）因為我們要保證服務(wù)質(zhì)量，所以現(xiàn)在一定要把您的餐位確定下來?。?次）（期待回答……）如果還是不確定：那我讓業(yè)務(wù)代表 和您再具體聯(lián)系一下。因為象您這樣的成功人士實在太忙了，很少會記得象我這樣的一個小壽險業(yè)務(wù)員，我相信您一定不會介意我這樣誠實與直接的與您說話的，所以我想確認的問您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎？（保險都是騙人的）請問您是不是被騙過，為什么這樣講呢？保險絕對不是騙人的，騙人的東西會得法律的保護嗎？有很多人只買一份“人情保單”而不花時間去詳細了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生理賠時就會輕易說保險是騙人的，所我希望您明天上午或下午能抽十五分鐘與我見個面，我一定會為您提供專業(yè)與誠信的服務(wù)。話術(shù)是死的，人是活的。我們在月日碰一次面好不好？或者在月日對你更合適？”（Sold to Another）(下面這種講法有一點風險?！拔覀兛梢栽谠氯拯c鐘碰一次頭嗎？月日時是否更方便？”*領(lǐng)先產(chǎn)品(Leader)“喂，先生，您好!我是公司。我是公司。”“日歷得知我們可以在月日時見一次面，月日時是否對您更方便？”下一種用語很好記，客戶不會說個“不”字。”（Clientof Mine）（很有把握地說）“先生（女士），今天我特意打電話給您是先生（女士）[介紹人]的建議，他（她）從年起就是我們的客戶?！皒x先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術(shù)，您會和醫(yī)生說：對不起！我付不起醫(yī)藥費用，不用手術(shù)了。另外，我們還要作一個調(diào)查：您對自己所買的保險以及公司的服務(wù)還滿意嗎？保全外勤：有句老話：窮人買保障，富人買身價。還不如現(xiàn)在合理安排一下財務(wù)狀況，繼續(xù)交費，留住這份保障吧！1保全外勤：趙師傅，越是經(jīng)濟困難，越要考慮周全，保險不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費，同時也留出保險費，有保障的生活才是正常的生活。您目前的經(jīng)濟上的困難應(yīng)該是暫時的，您不妨想一下其它的辦法。所以，我覺得您還是應(yīng)該想辦法把這期的保費交了。2保全外勤：xx先生，不知您想過沒有，您可是整個家庭的支柱，越是經(jīng)濟困難的時候，您就越需要這份保障來保證家人的生活；更何況以您的理財能力，區(qū)區(qū)這一點保費算得了什么呢？即使經(jīng)濟上有點困難，也只會是暫時的，不會對您有什么影響吧！2客戶：我現(xiàn)在生活負擔太重，沒錢買保險？保全外勤：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經(jīng)濟困難，您就越需要保障，因為作為一家支柱的您，萬一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實經(jīng)濟困難，可以先辦理減保，等經(jīng)濟好轉(zhuǎn)后，再恢復(fù)，您看如何？2客戶：其實我很想續(xù)保，可就是沒錢？保全外勤：其實保險在我們生活當中是一種必不可少的東西。您若就這么放棄了，就等于天晴的時候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責任。您看，我月底來為您收怎么樣？保全外勤：很多人不愿交保費，并不是因為沒有錢，而是因為他們把保險看的很輕，家庭責任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費。您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險。，人先貶值了（如受傷、殘疾），怎么辦？，要用時沒帶，帶了不一定會用。”如果不事先防范，等到災(zāi)害發(fā)生，一切都太遲了！，另一個寡婦抱著棉被痛哭，二個人明天一樣要面對生活，您要選擇哪一種？，您可以反對保險，但對金錢沒有興趣嗎？，并沒有花去。王 總：我想起來了。您看，現(xiàn)在該輪到我拜訪您了，是明天上午還是下午好一點呢？也就15分鐘，因為下家還等著我呢。陳 斌：什么？你到保險公司銷售保險啦？營銷員：怎么？你特別奇怪是嗎？你怕我向你銷售保險？陳 斌：這倒不是。四、推銷員在電話中要學(xué)會用二擇一的法則，主動地確定見面的日期、時間和地點?！疚槔ㄒ粋€小人物）促成代表了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出。推銷員：謝謝你！你真會替我考慮，你一定不要介意，推銷保險是我的工作職責，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險的好處和意義,你也的確想為您的家人購買一份合適的保險,同時你也認可了我這個推銷員,從我們保險專業(yè)的人士來講,作保險越早做越合適,為什么這樣講呢?一是風險無處不在,天有不測風云,人有旦夕禍福,保險可以等,風險可以等嗎?一旦風險降臨在你我的頭上,到那時后悔就來不及了。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧？二、“我不想把錢擺在保險單上”人們遲早要支付保險費，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險費，擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。相信您夫婦會有許多問題想要了解。保險最適合長期理財。許多人對保險不感興趣，認為保險的收益太低，他們寧肯把資金投在相對風險較高的股票、債券等項目上。只要我們拿出一點錢來買一份保險，雖然目前看來收入好象少了一點。保險是零風險的理財方法。其實，沒有了自己，也就沒有了汽車、房子，家庭的幸福也就成了空中樓閣。一旦發(fā)生不幸，家庭的大廈瞬間就會垮掉，親人們在哀悼的同時，那漫漫人生路也就失去了經(jīng)濟來源，財務(wù)的透支嚴重影響著親人們的尊嚴和臉面，惟有透過保險才能讓你感覺到就算發(fā)生意外，也不會遭受經(jīng)濟損失，才能夠放心的工作，舒心的生活！人生就象一片汪洋大海，隱藏著無數(shù)危機，如果我們只一味關(guān)注金錢的收益，而忘了自身的保障，當風暴來臨時，家庭就會沉沒于人生的汪洋中。家庭的醫(yī)療開支，由家庭成員的健康狀況來決定。誰也不能預(yù)測以后的收入，何況，現(xiàn)在只需要花一小部分錢來買份保障，對您來說是一件微不足道的事情，何樂而不為呢！您說對嗎？首先我們相信錢是不會嫌多的，年紀老的時候多一筆養(yǎng)老金也是一件好事呀，您現(xiàn)在收入高。何況趁年輕，保費便宜，保障高，早買早獲益，你說是嗎？對呀！我今天就介紹一個理想的人生伴侶給您，只需要每月幾百元，她就會像一個無微不至的太太一樣照顧您。您的家人只是怕您失敗而反對。現(xiàn)在好多夫妻一同做保險，家庭更美滿、和諧，經(jīng)常一塊兒外出旅游，可幸福了，我們都很羨慕！電話是如今商業(yè)活動中不可缺少的工具，但在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。一位商界人士告訴我們，40%的情況均是如此。為了能直接與目標人選通電話，銷售員們應(yīng)該懂得應(yīng)用他們的技巧。因此永遠不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會起作用。“發(fā)Email的話可以得知老板的電子郵箱，這有時是非常有用的，因為他能不經(jīng)“過濾”地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。一是知道他的姓名，二是可以稍后再電，與之定下會談時間。因為 如果她認為價錢可以，便會告訴老板，他自己會回電，但如果你寄去價目表傳真的話，就少了機會與老板直接交談，因為他已掌握了所有的有用信息。最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會花更多的錢購買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品。隱藏你來電的真正意圖：你打電話時應(yīng)把你真正的目的隱藏起來，告訴對方別的理由。在講出對方姓名時千萬別用銜頭或用“先生”來稱呼，最好這樣說：“你好，李先生來電，請叫James Wang 聽電話。B、越過電話障礙的11“金句”對方說 回答“他沒有時間”，“他在開會”?！?“你們什么時候才投入新的購買計劃？”“我們遲些時候會再給你復(fù)電。第二個關(guān)鍵詞技巧就是一個技巧了。是會讓對方動情，和投入感情的方法。”而你下面說的話，就讓她覺得你是知音。今天他讓我一會做這個一會兒做那個，我覺得好煩。接下來需要進一步探索才能確定具體確切原因。這個不是什么做方塊測試，不是什么打壓等明顯的高價值展現(xiàn)?！保ㄓ懞藐P(guān)系）這里，如果女人說“什么調(diào)查，我怎么沒有聽說過。”這是討好關(guān)系，說明女人已經(jīng)喜歡你，已經(jīng)對你有意思，在做努力讓你喜歡她。”女人這么回答，并且是中和關(guān)系。是真誠的。她已經(jīng)喜歡你了，你接下來要做的就是，升級你們的親密關(guān)系，當然也可以間接傳達給她你喜歡她某一個具體的或者幾個性格特點，或者其他什么，比如她的特殊興趣愛好等。這樣的話，不要老老實實地回答。這個題外分析的內(nèi)容我們以后會講到。這里男人選用了關(guān)鍵詞技巧，我們前面剛剛學(xué)過，所以這里練習以下?！?女人說：“是啊。這些小技巧，我們用實例來分析。有些情況你根本不需要牽涉情感來和女人做愛。第三個話塊機會主義技巧就是讓兩個人能立刻成為朋友的技巧?！?“那公司里誰會知道呢？”“他在講電話，你可以留下姓名嗎？” “讓我在電話里等一會兒吧。” “那有誰對我的產(chǎn)品有興趣？”“我不需要該產(chǎn)品。附：A、遇到電話障礙時如何注意識別——“許多銷售員給對方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其實是碰上了電話障礙。技巧之五：巧用謊言為了達到目的應(yīng)否撒謊？顧問 Heinz 先生說：有1/2的機會你的謊言會被揭穿，主要是看你的目的的重要性。在這種情況下，無謂浪費精力，用“突擊隊”的策略吧。你的策略主要是讓秘書可以進一步在老板面前說你產(chǎn)品好處。那你就一定要知道新的預(yù)算什么時候產(chǎn)生，然后記下日期，到那時候再來電，即使是3—6個月以后，這樣你就擁有比你的競爭者更有利的戰(zhàn)略性信息：那家公司什么時候會對你的產(chǎn)品最感興趣？了解顧客的其它需要：當對方說：“我不需要”時，你說：“我知道這一點，但在這方面，你對哪些產(chǎn)品感興趣？”如此嘗試，多獲取有用的資料?！鄙虾RI人才公司顧問 Lawrence說。技巧之二：懂得應(yīng)付對方的反對即使你已盡全力，助手仍然堅決拒絕，那你就應(yīng)當找到適當?shù)恼摀?jù)來駁斥她。C、創(chuàng)造良好的人際關(guān)系在電話交談中嘗試表達你銷售的產(chǎn)品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。技巧之一：與助手搞好關(guān)系這是你首選的策略。許多年輕的銷售員卻太容易輕信這些助手的籍口，花許多時間不停地致電卻永遠找不到想找的人。好在這些障礙并非不可逾越的。當初我進保險公司的時候家人也是反對的，但現(xiàn)在不但不反對，反而見人就給人介紹保險。她永遠不會和您羅嗦，甚至有一天，您想和她離婚，她不但不需要求您什么，而且會給您一筆贍養(yǎng)費。生病意外是人的一生中一定會發(fā)生的，問題是沒有人知道什么時候發(fā)生而已，你認為呢？對呀！先生，您現(xiàn)在是很健康，但有時人應(yīng)該考慮得更周全一些，像您家里的門一樣，為什么還非要加一道鐵門呢？不就是為了怕有萬一的情況發(fā)生嗎。伴隨著人們健康狀況的惡化，與醫(yī)療費用的無限上升，醫(yī)療開支已成為家庭最沉重的負擔。但它可保證子女接受良好教育計劃；使家庭收入永不間斷；保全事業(yè)和保障債務(wù)清償；保障應(yīng)急費用，使家庭成員一生都擁有安定生活的保障。其實，真正懂投資的人都知道：不把雞蛋放在同一個籃子里。一家之主，就像一臺印鈔機。經(jīng)典的保險話術(shù)人在一生中最難攢的錢，就是風燭殘年的苦命錢。他們常把資金四等分，平均投資在股票、債券、房地產(chǎn)和保險上，當前面三項獲得高收益時，保險正好幫助他們節(jié)稅；當前面三項遭遇失敗時，保險卻能及時保障他們的生活經(jīng)濟來源，或提供他們東山再起的資金。只有照顧好機器，才可以印出更多的鈔票。我們在年輕時所攢的錢里，本來10%是為年老時所有的。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時，一切已經(jīng)太晚?！蹦銖奈疫@辦理了一份保險，就是讓財氣伴隨著你，幸福圍繞著你，風險避開你，厄運讓開你，愛心呵護著你，你今天給我一個機會，明天我回報你一個驚喜，此時此刻你還有什么可猶豫的呢？顧客：你讓我考慮一下，等一等再說吧！推銷員：你講的很有道理，向保險這樣的長期投資你就應(yīng)該通盤考慮全面分析才對，但是正因為是長期投資才應(yīng)該購買人壽保險，為什么這樣講呢？你看一看西方國家的保險它己廣泛深入人心，人人都有保險，