【正文】 種種問題導(dǎo)致 “ 嚴(yán)重影響資產(chǎn)經(jīng)營效益的提高 ” 。通常大賣場在 5000平方米以上。 ? 其他行業(yè)介入，如特種行業(yè)、電動行業(yè)、等，使商圈的環(huán)境更加理想 ? 新的外來人增加（新社區(qū)） ? 通過競爭后，將會刺激消費者，擴(kuò)大消費，營業(yè)額不會下滑太多。 本資料來自 10 競 爭 對 策： ?定位差異化：經(jīng)營者致力于塑造已店的特色，除了商品差異化著手外，很多的差異化加強(qiáng)也是關(guān)鍵之一。G的調(diào)查數(shù)據(jù)，在缺貨的總損失中，有53％是對零售企業(yè)帶來的影響： ? ——31％ ? ——9％ ? ——13％ ? 41％ ? ——9％ ? ——13％ ? ——19％ 本資料來自 13 缺 貨 情 況 下， ? 購買統(tǒng)一品牌的不同包裝和其他情況對于零售商和制造商都不會帶來影響。例如：沙萱、潘婷、海飛絲三種洗發(fā)水同時陳列在一塊貨架板上，即其所占空間均為 %。 ?兵法曰：用兵作戰(zhàn)沒有固定不變的方式方法，就像水沒有固定的形態(tài)一樣，能根據(jù)敵情變化而取勝者，就叫用兵如神。不少人愿意多走 500米，去更便宜的賣場買東西，而通常在零售發(fā)達(dá)地區(qū)， 500米的商圈可能聚集著若干家大賣場。性價比指的是買到的東西是否物有所值。 消費者這種期望的實現(xiàn)程度決定了他們對這家商店的性價比的評分。家庭成員的組成也是影響消費的重要因素。如果促銷大米，可能商店里涌來的 80%都是大媽；如果是嬰兒紙尿褲大減價，來的就多是年輕的媽媽。消費者還真的會“開心購物家樂?！眴?？所以要維護(hù)價格的誠實度至少要注意三條：不要讓消費者擔(dān)心假貨；不要讓消費者擔(dān)心實際收款和標(biāo)價不符；讓消費者容易退換貨品。 本資料來自 27 一、制定價格策略 ? 零售商品的市場特點 ? 零售商品的市場特點與零售商制定價格策略具有密切關(guān)系： ? (1)消費者購買頻率。對于高度流行，品質(zhì)威望高或具有較強(qiáng)推銷能力的商品，價格水平屬次要的問題。小規(guī)模零售供貨商往往不能依據(jù)自己商品成本及預(yù)期利潤自主定價，而是依據(jù)大零售商的同類商品調(diào)整；當(dāng)中間商為供貨商所控制，中間商的銷售價格也往往隨著制造商的意愿而變動，即你漲我也漲，你落我也落，小零售商看大零售商，經(jīng)銷商看制造商 ? (8)社會經(jīng)濟(jì)形勢。例如：關(guān)于稅收、信貸、利率的限制和固定等，有的時候，國家會對商品的市場價格進(jìn)行直接干預(yù)。它是將新商品的價格定得盡量低一些，目的在于使新商品迅速地被消費者接受，打開和擴(kuò)大市場，優(yōu)行取得市場上的領(lǐng)先地位，并有效地排斥競爭對手加入，使自己能長期地占領(lǐng)市場。 ? (2)整數(shù)定價。在顧客中有聲望的零售商、商店或牌號的商品，可以把價格定得比一般的商品高一些，消費者還是能夠接受的。日常生活中的飲料、大眾食品一般都適用這種方法。 (特價：目前消費 3人知道商家搞活動，真正讓利？ ) ? (2)顧客對漲價的反應(yīng)：①這種商品是非常 “ 熱門 ” 的，除非馬上購買它，否則可能要買不到；②這種商品代表 了一種非同尋常的優(yōu)良價值；③賣主是貪婪的，他們準(zhǔn)備根據(jù)顧客的負(fù)擔(dān)能力收取費用。 ? 因此該超市面臨的是：如何弱化顧客的目的性購買，優(yōu)化其他類商品構(gòu)成的問題。在本例中，我們炒鍋的價格帶構(gòu)成為 元、 56 元、 元，而我們對手的價格帶構(gòu)成為 元、 19 元、 45 元、 68 元，我們的商品構(gòu)成僅是對手的中高檔商品 ——當(dāng)我們的客層構(gòu)成又屬于中低收入時，麻煩就大了，顧客很自然地會認(rèn)為我們的商品貴而不會購買。 ? 我們需要沉下心來診斷分析自己的商品構(gòu)成到底哪里出了問題，這首先要有個態(tài)度問題。 本資料來自 47 案例 3續(xù) ? 怎么辦？首先我們的價格帶應(yīng)該至少與對手基本持平，如我們超市可設(shè)立一個售價為 元、 15 元、 38 元、 65 元的價格帶。 ? 商品價格線與價格帶診斷分析法 本資料來自 45 【 案例 】 ? 在我們診斷分析 A 連鎖超市的商品構(gòu)成時，發(fā)現(xiàn)在家庭用品大分類、廚房用品中分類、中式炒鍋小分類下的商品構(gòu)成是： 元單柄鑄鐵炒鍋、 56 元單柄鑄鐵炒鍋、 元單柄不銹鋼炒鍋共三款商品。以案例分析為基礎(chǔ)，來進(jìn)行有針對性的分析。 ? 價格未能依據(jù)市場變化及時經(jīng)常地加以修改。 (品牌價值 ) 本資料來自 35 心理定位策略 ? (5)招徠定價。它易使顧客產(chǎn)生 “ 一分錢一分貨 ” 的感覺，提高商品的形象。 本資料來自 33 心理定位策略 ? (1)尾數(shù)定價。 本資料來自 32 ? (1)高價策略。 ? (9)貨幣流通量。 ? (5)商品在市場競爭中的地位。 ? (2)標(biāo)準(zhǔn)化程度。要千萬小心因為一件小事破壞幾年建立起來的誠實度。 本資料來自 25 3. “價格組合為了誰”？ ? 是商店根據(jù)自身情況做出的定奪，根據(jù)目標(biāo)對象的不同我們要采用不同的“價格組合”。特價商品限量供應(yīng)、分時段供應(yīng)是有效的方法，否則你的“箭”就都落到草船上去了。消費者收入越高，對“性價比”的重視程度越高。這三個方面對價格形象的影響在不同地區(qū)、不同時間對不同的消費群體有所不同。他們對價格的理解是 “ 比較價格 ”而不是 “ 絕對價格 ” 。 ?新商品的導(dǎo)入，價格的調(diào)整。 本資料來自 16 建立缺貨商品業(yè)務(wù)持續(xù)流程 ?問題：缺貨發(fā)生時，如何迅速恢復(fù)。 ? 如何降低缺貨率？ ? 針對不同缺貨現(xiàn)象及原因，有很多中“治理”缺貨的方法，這里舉幾個例子，以供參考： 本資料來自 14 改善門店的不良工作習(xí)慣 ?問題一：理貨員在貨架上“拉排面”，直