【正文】 種種問題導(dǎo)致 “ 嚴(yán)重影響資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益的提高 ” 。通常大賣場(chǎng)在 5000平方米以上。 ? 其他行業(yè)介入，如特種行業(yè)、電動(dòng)行業(yè)、等，使商圈的環(huán)境更加理想 ? 新的外來人增加（新社區(qū)） ? 通過競(jìng)爭(zhēng)后，將會(huì)刺激消費(fèi)者，擴(kuò)大消費(fèi)，營(yíng)業(yè)額不會(huì)下滑太多。 本資料來自 10 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 策： ?定位差異化：經(jīng)營(yíng)者致力于塑造已店的特色，除了商品差異化著手外，很多的差異化加強(qiáng)也是關(guān)鍵之一。G的調(diào)查數(shù)據(jù)，在缺貨的總損失中，有53％是對(duì)零售企業(yè)帶來的影響： ? ——31％ ? ——9％ ? ——13％ ? 41％ ? ——9％ ? ——13％ ? ——19％ 本資料來自 13 缺 貨 情 況 下， ? 購買統(tǒng)一品牌的不同包裝和其他情況對(duì)于零售商和制造商都不會(huì)帶來影響。例如：沙萱、潘婷、海飛絲三種洗發(fā)水同時(shí)陳列在一塊貨架板上，即其所占空間均為 %。 ?兵法曰：用兵作戰(zhàn)沒有固定不變的方式方法，就像水沒有固定的形態(tài)一樣，能根據(jù)敵情變化而取勝者，就叫用兵如神。不少人愿意多走 500米，去更便宜的賣場(chǎng)買東西，而通常在零售發(fā)達(dá)地區(qū)， 500米的商圈可能聚集著若干家大賣場(chǎng)。性價(jià)比指的是買到的東西是否物有所值。 消費(fèi)者這種期望的實(shí)現(xiàn)程度決定了他們對(duì)這家商店的性價(jià)比的評(píng)分。家庭成員的組成也是影響消費(fèi)的重要因素。如果促銷大米，可能商店里涌來的 80%都是大媽；如果是嬰兒紙尿褲大減價(jià)，來的就多是年輕的媽媽。消費(fèi)者還真的會(huì)“開心購物家樂?！眴?？所以要維護(hù)價(jià)格的誠(chéng)實(shí)度至少要注意三條：不要讓消費(fèi)者擔(dān)心假貨；不要讓消費(fèi)者擔(dān)心實(shí)際收款和標(biāo)價(jià)不符；讓消費(fèi)者容易退換貨品。 本資料來自 27 一、制定價(jià)格策略 ? 零售商品的市場(chǎng)特點(diǎn) ? 零售商品的市場(chǎng)特點(diǎn)與零售商制定價(jià)格策略具有密切關(guān)系： ? (1)消費(fèi)者購買頻率。對(duì)于高度流行，品質(zhì)威望高或具有較強(qiáng)推銷能力的商品，價(jià)格水平屬次要的問題。小規(guī)模零售供貨商往往不能依據(jù)自己商品成本及預(yù)期利潤(rùn)自主定價(jià)，而是依據(jù)大零售商的同類商品調(diào)整；當(dāng)中間商為供貨商所控制，中間商的銷售價(jià)格也往往隨著制造商的意愿而變動(dòng)，即你漲我也漲，你落我也落，小零售商看大零售商，經(jīng)銷商看制造商 ? (8)社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。例如：關(guān)于稅收、信貸、利率的限制和固定等，有的時(shí)候，國(guó)家會(huì)對(duì)商品的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行直接干預(yù)。它是將新商品的價(jià)格定得盡量低一些，目的在于使新商品迅速地被消費(fèi)者接受，打開和擴(kuò)大市場(chǎng)，優(yōu)行取得市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位，并有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入，使自己能長(zhǎng)期地占領(lǐng)市場(chǎng)。 ? (2)整數(shù)定價(jià)。在顧客中有聲望的零售商、商店或牌號(hào)的商品，可以把價(jià)格定得比一般的商品高一些，消費(fèi)者還是能夠接受的。日常生活中的飲料、大眾食品一般都適用這種方法。 (特價(jià)：目前消費(fèi) 3人知道商家搞活動(dòng)，真正讓利？ ) ? (2)顧客對(duì)漲價(jià)的反應(yīng)：①這種商品是非常 “ 熱門 ” 的，除非馬上購買它，否則可能要買不到；②這種商品代表 了一種非同尋常的優(yōu)良價(jià)值；③賣主是貪婪的，他們準(zhǔn)備根據(jù)顧客的負(fù)擔(dān)能力收取費(fèi)用。 ? 因此該超市面臨的是：如何弱化顧客的目的性購買，優(yōu)化其他類商品構(gòu)成的問題。在本例中，我們炒鍋的價(jià)格帶構(gòu)成為 元、 56 元、 元，而我們對(duì)手的價(jià)格帶構(gòu)成為 元、 19 元、 45 元、 68 元，我們的商品構(gòu)成僅是對(duì)手的中高檔商品 ——當(dāng)我們的客層構(gòu)成又屬于中低收入時(shí)，麻煩就大了，顧客很自然地會(huì)認(rèn)為我們的商品貴而不會(huì)購買。 ? 我們需要沉下心來診斷分析自己的商品構(gòu)成到底哪里出了問題，這首先要有個(gè)態(tài)度問題。 本資料來自 47 案例 3續(xù) ? 怎么辦？首先我們的價(jià)格帶應(yīng)該至少與對(duì)手基本持平，如我們超市可設(shè)立一個(gè)售價(jià)為 元、 15 元、 38 元、 65 元的價(jià)格帶。 ? 商品價(jià)格線與價(jià)格帶診斷分析法 本資料來自 45 【 案例 】 ? 在我們?cè)\斷分析 A 連鎖超市的商品構(gòu)成時(shí)，發(fā)現(xiàn)在家庭用品大分類、廚房用品中分類、中式炒鍋小分類下的商品構(gòu)成是： 元單柄鑄鐵炒鍋、 56 元單柄鑄鐵炒鍋、 元單柄不銹鋼炒鍋共三款商品。以案例分析為基礎(chǔ)，來進(jìn)行有針對(duì)性的分析。 ? 價(jià)格未能依據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)經(jīng)常地加以修改。 (品牌價(jià)值 ) 本資料來自 35 心理定位策略 ? (5)招徠定價(jià)。它易使顧客產(chǎn)生 “ 一分錢一分貨 ” 的感覺，提高商品的形象。 本資料來自 33 心理定位策略 ? (1)尾數(shù)定價(jià)。 本資料來自 32 ? (1)高價(jià)策略。 ? (9)貨幣流通量。 ? (5)商品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位。 ? (2)標(biāo)準(zhǔn)化程度。要千萬小心因?yàn)橐患∈缕茐膸啄杲⑵饋淼恼\(chéng)實(shí)度。 本資料來自 25 3. “價(jià)格組合為了誰”？ ? 是商店根據(jù)自身情況做出的定奪，根據(jù)目標(biāo)對(duì)象的不同我們要采用不同的“價(jià)格組合”。特價(jià)商品限量供應(yīng)、分時(shí)段供應(yīng)是有效的方法，否則你的“箭”就都落到草船上去了。消費(fèi)者收入越高，對(duì)“性價(jià)比”的重視程度越高。這三個(gè)方面對(duì)價(jià)格形象的影響在不同地區(qū)、不同時(shí)間對(duì)不同的消費(fèi)群體有所不同。他們對(duì)價(jià)格的理解是 “ 比較價(jià)格 ”而不是 “ 絕對(duì)價(jià)格 ” 。 ?新商品的導(dǎo)入，價(jià)格的調(diào)整。 本資料來自 16 建立缺貨商品業(yè)務(wù)持續(xù)流程 ?問題：缺貨發(fā)生時(shí)，如何迅速恢復(fù)。 ? 如何降低缺貨率？ ? 針對(duì)不同缺貨現(xiàn)象及原因，有很多中“治理”缺貨的方法，這里舉幾個(gè)例子，以供參考： 本資料來自 14 改善門店的不良工作習(xí)慣 ?問題一：理貨員在貨架上“拉排面”，直