競(jìng)爭(zhēng)中商品價(jià)格與品種關(guān)系課程講解教材-文庫(kù)吧
2025-04-11 16:38 本頁(yè)面
【正文】 管理效益化： ? 商品管理。 150平方米、 3000——4000個(gè)品種，只有 2000左右就會(huì)顯得非常單一，而太多了后又現(xiàn)得非常凌亂。 ? 包括：淘汰滯銷(xiāo)品。提升定貨效率，減少缺貨機(jī)會(huì)，定期盤(pán)點(diǎn)，降低庫(kù)存，提升競(jìng)爭(zhēng)力，找出盤(pán)的原因，謀求改善等等，總降低缺品，降低損失。 ? 二、報(bào)表管理（略） ? 三、人才管理（略） ? 四、門(mén)店管理（略） ? 五、顧客管理（略） 本資料來(lái)自 12 服 務(wù) 滿 意 化： ? 競(jìng)爭(zhēng)店如在規(guī)模接近，提供商品大同小異，改進(jìn)顧客滿意度，上門(mén)購(gòu)物機(jī)率將倍增。（略） ? 這里有一項(xiàng)美國(guó) Pamp。G的調(diào)查數(shù)據(jù)，在缺貨的總損失中，有53％是對(duì)零售企業(yè)帶來(lái)的影響： ? ——31％ ? ——9％ ? ——13％ ? 41％ ? ——9％ ? ——13％ ? ——19％ 本資料來(lái)自 13 缺 貨 情 況 下， ? 購(gòu)買(mǎi)統(tǒng)一品牌的不同包裝和其他情況對(duì)于零售商和制造商都不會(huì)帶來(lái)影響。所以我們可以判定，零售企業(yè)的缺貨不是零售商自己的事情，很顯然會(huì)對(duì)你這樣的供應(yīng)商造成很大的影響制造商，同時(shí)對(duì)零售店造成營(yíng)業(yè)額損失和顧客流失。 ? 如何降低缺貨率？ ? 針對(duì)不同缺貨現(xiàn)象及原因，有很多中“治理”缺貨的方法，這里舉幾個(gè)例子，以供參考： 本資料來(lái)自 14 改善門(mén)店的不良工作習(xí)慣 ?問(wèn)題一：理貨員在貨架上“拉排面”，直接后果就是：當(dāng)配送商品到貨的時(shí)候，理貨人員不知道該商品是否貨架缺貨而遺忘上貨；當(dāng)商品缺貨的時(shí)候，在該種缺貨商品的位置上進(jìn)行陳列其他商品，給老顧客帶來(lái)購(gòu)物麻煩，降低顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，也影響門(mén)店的總體銷(xiāo)售。這其實(shí)是在掩蓋門(mén)店的缺貨現(xiàn)實(shí)，表面看貨架豐滿，實(shí)際卻存在諸多銷(xiāo)售隱患。 ?解決辦法：教育門(mén)店的理貨人員及時(shí)對(duì)缺貨商品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯報(bào)，如果得知該種商品因?yàn)閺S商制造或者其他原因暫時(shí)斷貨，就應(yīng)該在商品標(biāo)簽上反放簽，以便后期上貨。 本資料來(lái)自 15 改善門(mén)店的不良工作習(xí)慣 ?問(wèn)題二：商品陳列無(wú)序，空間浪費(fèi)。某種商品的陳列排面多少、陳列量多少以及在門(mén)店的陳列位置都沒(méi)有進(jìn)行管理。 ?解決辦法：根據(jù)商品的銷(xiāo)售量進(jìn)行陳列空間安排，降低缺貨率，提高商品的銷(xiāo)售總量。例如：沙萱、潘婷、海飛絲三種洗發(fā)水同時(shí)陳列在一塊貨架板上，即其所占空間均為 %。但由于海飛絲業(yè)績(jī)突出，銷(xiāo)售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)潘婷和沙萱，則其貨架空間顯然應(yīng)增加，所以新的貨架空間分配可以高速周轉(zhuǎn)的海飛絲 %的位置，而潘婷和沙萱的貨架空間各削減一半。 本資料來(lái)自 16 建立缺貨商品業(yè)務(wù)持續(xù)流程 ?問(wèn)題：缺貨發(fā)生時(shí)，如何迅速恢復(fù)。 ?解決辦法：建立缺貨商品業(yè)務(wù)持續(xù)流程。一旦發(fā)生缺貨現(xiàn)象，便會(huì)快速啟動(dòng)，可以使門(mén)店從不利的缺貨狀況中恢復(fù)過(guò)來(lái)。該程序應(yīng)該包括向誰(shuí)求助、如何從常規(guī)供貨商處獲得特別供給及供貨不足時(shí)的應(yīng)急計(jì)劃。 ?例如：有些店面在貨源緊急的情況下，可以向缺貨商品的第二供應(yīng)商訂貨，或者臨時(shí)從其他門(mén)店調(diào)撥商品甚至可以不惜代價(jià)從批發(fā)市場(chǎng)或者其他零售渠道訂貨，目的是為了為了防止老顧客流失。 本資料來(lái)自 17 結(jié) 論 ? 市場(chǎng)在變，人在變，價(jià)格、商品也要變。 ?兵法曰：用兵作戰(zhàn)沒(méi)有固定不變的方式方法，就像水沒(méi)有固定的形態(tài)一樣，能根據(jù)敵情變化而取勝者，就叫用兵如神。 ? 二方面：商品的價(jià)格和商品的品種。 ?新商品的導(dǎo)入，價(jià)格的調(diào)整。 ?商品的生命周期：導(dǎo)入期（成長(zhǎng)期）、成熟期、 （三期）（表圖說(shuō)明） 本資料來(lái)自 18 用什么決定了賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格形象 ? 價(jià)格形象決定了賣(mài)場(chǎng)能否吸引消費(fèi)者。 ? 大力度的促銷(xiāo)和“天天低價(jià)”并不是價(jià)格形象的主要組成維度的全部。降價(jià)是最容易學(xué)習(xí)的營(yíng)銷(xiāo)手段，可能也是最有效的。但是沃爾瑪“天天低價(jià)”的背后是“天天低成本”，這種低成本是建立在它全球的第一生意規(guī)模所帶來(lái)的最低采購(gòu)和運(yùn)營(yíng) 成本基礎(chǔ)上的，離開(kāi)這些來(lái)談“天天低價(jià)”無(wú)異于自殺。 本資料來(lái)自 19 ? 權(quán)威調(diào)查顯示，在中國(guó)的零售市場(chǎng)上，價(jià)格是影響消費(fèi)者對(duì)商店整體印象的第一要素。不少人愿意多走 500米，去更便宜的賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)東西，而通常在零售發(fā)達(dá)地區(qū)， 500米的商圈可能聚集著若干家大賣(mài)場(chǎng)。那么，是不是說(shuō)為了吸引消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)就非 “ 血拼 ” 到底呢？ 先讓我們來(lái)了解一下消費(fèi)者是如何判斷該商場(chǎng)是便宜還是貴的。他們對(duì)價(jià)格的理解是 “ 比較價(jià)格 ”而不是 “ 絕對(duì)價(jià)格 ” 。這一點(diǎn)容易理解，關(guān)鍵是他們都比較什么，又是如何比較。消費(fèi)者在決定去哪家賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)東西時(shí)，并非也無(wú)法比較要買(mǎi)的東西的具體價(jià)格，而是根據(jù)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)得出的各賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格形象來(lái)做決定的。而決定賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格形象的因素，并不是人們想像的商品的絕對(duì)價(jià)格，甚至也不是部分零售專(zhuān)家所說(shuō)的 “ 旗幟價(jià)格 ” 。 本資料來(lái)自 20 影響在消費(fèi)者心目中價(jià)格形象的因素 ? 主要包括以下三個(gè)方面：價(jià)格優(yōu)勢(shì) (Price Advantage)、性?xún)r(jià)比 (Price Quality)、價(jià)格誠(chéng)實(shí)度 (Price Honest)。價(jià)格優(yōu)勢(shì)指的是商品的絕對(duì)價(jià)格，通常是相同產(chǎn)品在不同賣(mài)場(chǎng)價(jià)格比較。性?xún)r(jià)比指的是買(mǎi)到的東西是否物有所值。價(jià)格誠(chéng)實(shí)度指的是該商店在價(jià)格方面是否誠(chéng)實(shí)可信，是否用低價(jià)把消費(fèi)者吸引到商店，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)特價(jià)產(chǎn)品早已經(jīng)賣(mài)空。這三個(gè)方面對(duì)價(jià)格形象的影響在不同地區(qū)、不同時(shí)間對(duì)不同的消費(fèi)群體有所不同。一項(xiàng)針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者調(diào)查的結(jié)果顯示影響商店價(jià)格形象的三種因素權(quán)重如下：性?xún)r(jià)比 43%，價(jià)格優(yōu)勢(shì) 40%,價(jià)格誠(chéng)實(shí)度 17%。讓人大跌眼鏡的是代表“絕對(duì)價(jià)格”的“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”居然排在“性?xún)r(jià)比”之后。 本資料來(lái)自 21 性能價(jià)格比 (作
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