【正文】 如我們在平時的工作中做的更具體一些。在顧客對產品已認可的情況下，價格已顯得并不重要，所以必須控制住壓力，寸利不讓。 您 抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢，一天 您 總得抽一盒吧， 您 看，還不到一盒煙錢。同時，可以用建議式的語氣表示，其實他現(xiàn)在就可以訂下他喜歡的那款家具。 設法向企事業(yè)單位的領導購買，他們在單位都有一定的影 響力，這就占有了一定的市場份額，也有一定的宣傳力度。 廣告：香港興利集團的廣告并不是很多，目的是給消費者更多的實惠。現(xiàn)在市場上出現(xiàn)了很多白亮光家具，但是這些家具不論是在產品的 色澤上還是手感上都與我們的產品有著一定的差距。 銷售家具時，可以根據(jù)實際需要搭配一些贈品給顧客，包括我們的一些很有特色的飾品等。 一個來到家具商場的顧客對應該熱情對待，不花一元的顧客，比花 100 元的顧客對生一居有更強的影響力，這是自 古以來的經營原則。如果我們得不到利潤，則表明服務沒有做到位。提高顧客滿意度，培育顧客忠誠度已經成為組織成功的核心競爭力。以顧客為關注焦點，積極與客戶之間達成真誠溝通，只有這樣，才能在競爭白熾化的買方 市場中叱咤風云。生意的好壞，取決于能否使購買我們產品的顧客成為我們口碑、信譽的宣傳者，這就要看我們有沒有完善的售后服務。 要有飽滿的工作熱情，使店內充滿生氣和活力，人氣聚集以后，顧客自然會聚攏過來，可以在店內播放一些輕松、愉快的音樂，為我們的店在營造良好的購物氛圍方面加分。 第三節(jié) 營銷策略 （一） 思考性營銷 “處處留心皆學問”，在銷售家具的過程中，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。 通過板材、油漆、設備、工藝、五金件等方面的介紹，讓顧客了解“歐瑞”的產品是質優(yōu)價廉，售后服務好。 我們家具的宣傳語是“品味歐瑞，感悟生活”，在實際的銷售中，我們要靈活的體現(xiàn)這種品牌訴求。 顧客看中了我們的產品，銷售人員 就應該立刻開好單給消費者，在這種情況下，銷售人員不能還是用試探性的語句詢問顧客是否下定決心購買。對這種顧客，我們可以用一種比較恰當?shù)姆绞?，應對這種情況，假如說一款床品的價格是 20xx 元錢 ，我們 不妨這樣對 客戶分析 ： “ 您 說得一點也不錯， 20xx 元的確不是一筆小數(shù)目。好的、高品質的家具對您的健康有保證，況且這樣的家具實用的壽命也更長，比您買那些質量低劣的家具要劃算得多?！焙芏嘣疽苍S沒 有留意我們家具的顧客，會因為您的熱情走進店里。 銷售人員要以自己對商品的信心去說服顧客，我們要以一個家具專業(yè)導購員的身份向顧客介紹家具知識。在推銷商品的過程中，如何推銷自我呢？ 推銷你的人品 推銷員推銷自己的首要一條就是推銷自己的良好品德。為了證明我們床的排骨架有很好的承重力，導購員可以掀開床墊，親自站在排骨架上向顧客做展示，以增強其信服力?！? 坦誠固然重要，但不可一味坦誠，要有一定的尺度。 產品在售出一年時間內，若因產品自 身的質量問題影響使用，將對有問題的部件予以無償維修或更換；如屬人為損壞則不在免費維修或更換之列。 6) 訂沙發(fā)，一定要注明皮號、布號或樣品式字樣。 8) 樣品處理：要注明“樣品處理，恕不退換”的字樣，并在定單上注明樣品所存在的問題。 13) 定單金額在 20xx 元以下不送貨。 ? 直接為公司創(chuàng)造效益者 導購工作的結果是實現(xiàn)商品的銷售和利潤的回籠。主要是為顧客提供服務和幫助顧客作出最佳的選擇。衣著要整齊、規(guī)范、潔凈，能體現(xiàn)職業(yè)特色。 ? 專業(yè)有序的繁忙景象： 保持店內顧客數(shù)量，店內顧客一多，外面的人會看得很清楚；店內 顧客的活動對店外的人們具有很強的吸引力。與導購人員關系最密切的法律有《消費者權益保護法》、《反不正當競爭法》等。 “好的” 這是導購員被顧客呼 喚時回答的用語。 可以在接待顧客過程中的任何時候使用，即使對同一顧客使用多次也不用嫌多。 但是態(tài)度也不能好得過分，以過于華麗的言詞對待顧客，不僅不能打動顧客的心，還會使顧客對這個導購員產生一種“敬而遠之”的情緒。同樣一句話，由于語氣、聲調的表達方式 是不一樣的，效果則會大不一樣。 最后，在與顧客交談時，盡量不要使用商業(yè)專用術語或商品的專業(yè)代碼?；蛘撸峁┙o他可能購買到所需商品的去處。當然，導購員不是“百科全書”，對于回答不上來的問題，要向顧客表示歉意，絕不能采取冷淡的態(tài)度。在銷售過程中常見的凝視，應該是保持合適的距離（雙方相對保持 1 米以內；同時面對商 品講解時，導購員身體的斜面面對顧客，以并肩內側保持 30 厘米以內），導購員注視顧客的目光位置以顧客臉部由雙眼底線和前額構成的三角區(qū)域為宜，這樣會給顧客以誠懇的感覺。 ② 手勢：手勢是導購員在銷售服務的交談中使用最多的一種行為語言。遇到這種情況，導購員絕對不要不高興，應該這么想：“他一定很喜歡這件商品，導購所以才會花那么多時間去精心挑選，現(xiàn)在他一定急著想把商品帶回去，所以才會催我”。 在營業(yè)場所，把手插在口袋里走路。 當著顧客，做挖鼻、剔牙等不雅的動作。 5) 床不宜直接對門或放置在靠窗口的位置，否則，容易產生房間狹小的感覺。 ⑵ 飾品擺設技巧 ： 時下飾品在家具買場里的地位變得越來越重要，好的飾品擺設不僅將買場裝點得美輪美奐，創(chuàng)造一個優(yōu)美的購物環(huán)境，刺激消費者的購物欲望，同 時飾品本身也能給商場帶來很好的經濟效益。裝飾品太大，會使空間顯得擁擠，但過小，又會讓空間顯得空曠，而且小氣。 3) 及時補充商品： 在清點商品的同時，對缺檔和數(shù)量不足的，以及在次日需銷售的特價商品和新商品需及時補充。因各商場性質、大小的不同，所以無法將營業(yè)結束前后的工作時間和工作內容統(tǒng)一起來，只能視各商店的實際運營狀況擬定做這些工作的時間。所以，導 購員 須有防人之心 ． ． ． ． ． ． 。 ③ 應當提高待客的各種能力和保持商品的整齊來預防各種偷盜行為。 ② 公司背景知識：公司的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀；公司的經營理念、管理政策和服務方式；歐瑞品牌的特點、價值、追求與市場地位 ③ 產品知識：“歐瑞”各系列產品的設計理念、風格與特點；“歐瑞”各系列產品的目標消費群定位、功能組合以及產品獨有賣點。 ⑴ 學習商品知識的途徑 ①接受培訓 :我公司編寫商場培訓資料及每年舉辦的專業(yè)知識培訓課程，都有是專門針對商場導購和管理的，是學習商品專業(yè)知識最系統(tǒng)、最快速、最好的一種方式。其實銷售代表們也希望導購員能替他們這個區(qū)域多賣出一 些商品，所以，只要去請教，銷售代表 /業(yè)務人員都是非常樂意做商品說明或是向其提供一些有關資料的。 ⑦ 向顧客學習 .一般來說，導購員比顧客的家具知識要豐富一些，但是，一些使用過某種商品的顧客卻是極好的信息源。 快速記憶商品知識的捷徑 有些導購員一聽到學習就會頭痛，不用怕，現(xiàn)在就告訴你一條捷徑。 ①基本銷售要點 : 設計、 開發(fā)；原料、材質；制造、加工技術、專利；性能、用途；安全性、耐久性、信賴性；操作性、使用方法、保養(yǎng)方法； 經濟性、價格、折扣率。商店的貨架上、櫥窗里、墻壁上、天花板下、樓梯口處等都可以將新上市的商品全面地向媒體受眾展示，使他們了解產品的功能、價格、使用方式以及售后服務等方面的信息。店面廣告可以配合一些季節(jié)，展開促銷活動。 7 吸引媒體受眾注意，引發(fā)興趣。據(jù)研究， 80 年代末期以來，對零售店持有忠誠感的消費者的人數(shù)已大大減少，由于店面廣 告所陳列的商品誘惑而沖動購買的人數(shù)卻在不斷增加。 良好的敬業(yè)精神和承受能力。提貨時要根據(jù)客戶的銷售單據(jù)禍跟單人員開出的提貨單，仔細于實物核對，完整提貨，不能丟漏。安裝前要對貨品分類，將同一型號的包裝歸類放在一起，并放在相應的位置，如某產品的包裝號為（ 51），表明此包裝共有五包，此為其中 一包。 所有部件應細心檢查一遍，發(fā)現(xiàn)有劃痕、撞傷、玻璃破損，應立即告訴主人家，有條件的 拍下照片。 1應組裝的產品中若有不標準組合件時：“送來的貨品可能有一些問題，請您稍后，我先與公司聯(lián)系。 （ 1）家具常用結構配件及其應用 偏心件：有 ET2 ET1 ET12 等型號。打梢時千萬要記住，木梢先要裝嵌在板件的縱切面上，而不能裝在平面的板上。 175 度的門鉸只用于衣柜中間、裝有內鏡的門板上。 （ 3）安裝及注意事項 安裝前的搬運和擺放要注意以下事項： A、 搬動過程中一定要輕抬輕放，較重的要多人齊搬，避免跌壞或撞壞。 路軌： 常用的路軌有托底路軌和走珠路軌兩種： A、 托底路軌：托底路軌表面都噴上了油漆，并有深、淺兩色匹配深、淺色家具。 螺絲：常用的有平（圓）頭螺絲和自攻螺絲，兩者的螺紋不同，用處也有不同 , 使用螺絲時，切忌螺絲規(guī)格用錯，太短有可能裝不牢固，太長有可能將板件打穿，在裝螺絲時要多檢查和考慮螺絲的長度和直徑，是否與板件的厚度匹配。 膠（鐵）螺母一般在產品出廠前已裝好。 1出發(fā)前收到的單據(jù)和收回的款項應全部交給負責人，不得丟失。 1裝完后，應細心調整每一塊門板、面板，保證門縫、抽面縫等均直、美觀，可用手輕搖一下家具，看是否有質量問題，如發(fā)現(xiàn)晃動，則肯定是安裝不到位或有誤，應認真查找原因，并徹底解決。先裝大件，如衣柜廳柜，再裝小件，如小地柜鞋柜等。家具的裝車擺放要有規(guī)律，先裝有規(guī)則的較重的板材包裝，平放于車廂底部，再 裝較輕的整裝的產品，如床頭柜等。 良好的口才。一定規(guī)模的廣告宣傳，可以調動媒體受眾的情緒，使他們將潛在的購買力轉換成即期的購買力，從而擴大零售店的市場份額。 8 塑造企業(yè)形象，保持與顧客的良好關系。 5 取代推銷員，傳達商品信息。廣告策劃者雖然可以利用報紙、電視、雜志和廣播等媒體向消費者傳達企 業(yè)形象或產品特點信息，但當媒體受眾走入超級市場、店鋪時，面對眾多零售店的商品，他極有可能將上述媒體廣告?zhèn)鬏斀o他的信息遺忘了，他不知道購買哪種零售店的產品。 ③其他銷售要點 :宣傳廣告、專家點評； 銷售業(yè)績、過去顧客的抱怨普及率； 其他顧客的體驗與評價。不信你可以試試看。因此，導購員要認真傾 聽他們的意見和建議，也可在銷售時，用聽到的知識去說服其他顧客。因為這可以作為輔助銷售要點向顧客介紹公司的整體情況，同時也有利于商品缺貨時店與店之間的調貨工作。向資深導購員請教 的機會有兩個：一是趁沒有顧客光顧之時，請前輩說明商品知識；二是當前輩在向顧客做家具說明時，導購員在一旁觀察、靜靜地聽，然后將這些知識牢憶在心中。 ④ 家具知識：各種板材、油漆、五金、封邊等方面的知識；“歐瑞”產品的用材知識、加工工藝等。其次嚴格遵守有關消防規(guī)定在主要通道、緊急出入口、自動扶梯、電梯、樓梯等地方，不要隨便堆放物品，以防火災。 ① 應當注意的顧客。不能催促或板著面孔，即使是內部下班鈴響，也不能下”逐客令”或拒絕賣貨。對所轄展區(qū)、商品、促銷用品及銷售輔助工具進行衛(wèi)生整理、陳列整齊；小件物品要放在固定的地方，高級物品及貴理物品應蓋上防塵布，加強商品養(yǎng)護。色彩上是要對比還是要協(xié)調，這要根據(jù)環(huán)境和氣氛決定，通常對比色容易讓氣氛顯得活躍，色彩協(xié)調則有利于表現(xiàn)優(yōu)雅 。 1) 風格和材質是布置裝飾品需要考慮的因素。 6) 因為多數(shù)柜櫥比 較高大，不宜靠近門窗，以免影響室內光照；而且，家具長時間風吹日曬，也容易造成損壞，一般來說，高大的柜櫥應放在靠墻的一角。 賣場日常維護 ⑴ 家具擺設技巧 1) 要從平面與 立面及其兩者的關系考慮家具布置的格局，平面使家具均衡地分布于房間內。 強調公司的特別規(guī)定。 到底要如何提高速度呢？這個問題必須根據(jù)顧客和購買的商品來進行區(qū)別。在銷售過程中常見的手勢及其含義有： 伸出手掌，手指要伸直微擺，給人以言行一致、誠懇的感覺； 掌心向上，手指要伸直，表示謙虛、誠實、屈從，指路的意思； 食指伸了，其余手指緊握，呈點指狀，表示不禮貌，甚至帶教訓、威脅的意思，容易令人生厭； 雙手相握或不斷玩弄手指，會使顧客感到這個導購員非常拘謹甚至缺乏自信心； 用拇指指向另一個顧客，表示藐 視和嘲弄； 十指交叉置于貨架上或眼前、眉心，表示控制沮喪心情的外露，有表示敵對和緊張情緒。 在為老顧客服務時，導購員也可運用常在聚會、酒會等場合運用的凝視對方雙眼上線和唇中線構成的三角區(qū)域的眼神，因為這樣能給雙方制造輕松氣氛。體態(tài)語言雖然是示意的、無聲的，但它卻是輔助導購員體現(xiàn)一定思想內容的重要形式。如果您需要的話，我建議您到我們的其他專賣店 /某某商店去看看，那里可能有您需要的品種。 而有些導購員在顧客前使用了禮貌用語，可是當顧客剛一轉身，她馬上就找同事閑聊天或是議論顧客，且言語粗俗，顧客聽到了不僅會感到不愉快，而且最初對這位導購員的好印象也會消失，進而對這家商店產生懷疑，失去信心。 如果說得輕柔些，就會使人產生舒服的感覺，若是加上“請您稍等一下”，就會顯得很有禮貌。因此，導購員在接待顧客時，必須抓住重點，突出重點，說話要精練、簡短，以引起顧客的興趣。 導購員的語言運用要注意： ① 態(tài)度要好 態(tài)度是指說話時的動作和神情。就這樣，顧客不僅明白為何等一下，即使等待的時間稍長一些也不會覺得煩躁不安了。 ? 您有什