【正文】 輕白領(lǐng)時(shí)尚洗衣的形象，貼近白領(lǐng)生活 產(chǎn)品的生命周期： 第一個(gè)提供交流平臺(tái)服務(wù)的自助洗衣房 緩慢撇脂戰(zhàn)略 快速撇脂戰(zhàn)略 快速滲透戰(zhàn)略 緩慢滲透戰(zhàn)略 高 低 高 低 價(jià)格 促銷 ? 服務(wù)銷售和利潤(rùn) 成 長(zhǎng) —— 衰 退 —— 成 熟 ? 營(yíng)銷策略 ： 【導(dǎo)入階段】： 利用產(chǎn)品服務(wù)先導(dǎo)者的優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，采取快速滲透戰(zhàn)略 【成長(zhǎng)階段】： 改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，增加服務(wù)，開拓新市場(chǎng)，加強(qiáng)渠道建設(shè)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和實(shí)力 北京的洗衣店現(xiàn)在大概有法國(guó)福奈特干洗，意大利意綠王洗衣，美國(guó) GEP 高質(zhì)干洗連鎖加盟， tidy 等專業(yè)的洗衣店，這些主要都是提供干洗服務(wù)，賣點(diǎn)是高M(jìn)1 M2 M3 P1 P2 P3 Mi(i= 3)為市場(chǎng) Pi(i= 3)為價(jià)格 質(zhì)的專業(yè)機(jī)器，快速專業(yè)的服務(wù)，還有就是強(qiáng)調(diào)綠色環(huán)保洗衣。比如學(xué)校宿舍公寓，單身公寓，以及其他的超小戶型公寓等。（ 當(dāng)然顧客如果有事無(wú)法候留，也可以委托我們的工作人員在洗衣完成之后將衣物取出、折好并放入一次性的洗衣袋，等候顧客的取用。本機(jī)構(gòu)除了對(duì)每臺(tái)洗衣機(jī)進(jìn)行嚴(yán)格的消毒之外，還免費(fèi)為每位顧客提供消毒劑一小袋。顧客們可以根據(jù)自己的需要來(lái)選擇洗衣的種類和時(shí)間。另外，洗衣房?jī)?nèi)設(shè)有自動(dòng)售貨機(jī)，出售不同檔次（高、中、低）簡(jiǎn)易包裝的小袋洗滌用品，比如洗衣粉、衣物柔順劑，衣領(lǐng)凈、洗衣球、芳香劑、衣物護(hù)理液、肥皂等，以便那些不方便自帶洗衣用品的顧客根據(jù)自己需要隨時(shí)購(gòu)買。 輔助設(shè)施：洗衣房里有專用的洗衣網(wǎng)兜、刷子、洗完衣物后的裝衣袋等，供有需要的消 費(fèi)者使用 ? 人員及其服務(wù)： 每家洗衣店設(shè)有兩個(gè)區(qū)域：洗衣區(qū)和休閑區(qū)。） 但是我們不提供干洗服務(wù)上門取衣送衣服務(wù)，我們的立足點(diǎn)是自助式洗衣，我們力求在這個(gè)領(lǐng)域做到專業(yè)化、規(guī)范化和連鎖化。 錯(cuò)誤 ! ? 總體吸引力強(qiáng) 20— 30年齡段的中低收入白領(lǐng)由于收入水平較低對(duì)價(jià)格還是比較看重的，受教育水平較高，交際范圍廣，比較注重個(gè)人衛(wèi)生及穿著，以獲得同事和領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同。另外還有一般的洗衣店，例如金熨斗，特麗潔，美妮等，提供的服務(wù)就相對(duì)要差得多，規(guī)模也較小。 【成熟階段】： 宣傳多洗衣的好處，提高人們對(duì)于健康的認(rèn)識(shí)，逐漸增加洗衣次數(shù)，提倡對(duì) 產(chǎn)品的使用。 3 良好的客戶 管理系統(tǒng) 我們會(huì)通過(guò)對(duì)客戶定期作消費(fèi)者滿意度調(diào)查問(wèn)卷作集中的整理，了解顧客的需求和意見(jiàn)，及時(shí)解決他們提出的問(wèn)題。目標(biāo)市 場(chǎng)具備一定的消費(fèi)能力，對(duì)自助洗衣有需求，并渴望與自身文化層次相匹配的洗衣服務(wù)。 ? Weakness 1． 教育市場(chǎng)：作為第一個(gè)進(jìn)入空白市場(chǎng)的品牌，需承擔(dān)教育市場(chǎng)的費(fèi)用。 3． Threat 1． 現(xiàn)有洗衣品牌對(duì)我們的沖擊和擠壓。 b. 年輕的單身者物理流動(dòng)性大、心理活躍，不容易成為洗衣房的忠實(shí)消費(fèi)者，洗衣房也不可能設(shè)置門檻。 ? 第一種價(jià)格研究方案（不考慮競(jìng)爭(zhēng)品牌） 即 Gabor Granger 法： 1）預(yù)先設(shè)定洗衣的幾個(gè)價(jià)格水平，針對(duì)每個(gè)價(jià)格 水 平詢問(wèn)被訪者的購(gòu)買意愿，依此分析產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格以及價(jià)格的變化對(duì)市場(chǎng)需求的影響 2）首先設(shè)定一個(gè)參考價(jià)，然后在參考價(jià)之上和參考價(jià)之下設(shè)定幾個(gè)價(jià)格，看每個(gè)價(jià)格下的模擬收益為多少，模擬受益最大的就是最佳定價(jià) 模擬收益 = 價(jià)格水平 * 此價(jià)格下肯定或可能購(gòu)買的百分比 價(jià)格水平 肯定或可能購(gòu)買的百分比 模擬收益 ２ 80 3 50 ? 第二種價(jià)格研究方案（考慮競(jìng)爭(zhēng)品牌） 即引伸的 Gabor Granger 法 實(shí)施步驟如下： i. 出示競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品實(shí)物或概念卡，詢問(wèn)被測(cè)試者的購(gòu)買意愿，得到新產(chǎn)品上市前各競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 ii. 出示新產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品實(shí)物或概念卡，詢問(wèn)被測(cè)試者的購(gòu)買意愿，得到新產(chǎn)品上市后新產(chǎn)品和各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 iii. 改變新產(chǎn)品的價(jià)格，得到多組市場(chǎng)份額表。 ? 品牌目標(biāo)： 在 目標(biāo)市場(chǎng) ． ． ． ． 心目中建立 區(qū)域性 ． ． ． 品牌概念，而非全球性、全國(guó)性知名品牌。該部門還負(fù)責(zé)接聽投訴電話。 ? 處理客戶投訴： 職責(zé)： 1）接聽投訴，記錄顧客投訴內(nèi)容及聯(lián)系方式。旨在 從消費(fèi)者角度出發(fā)，減小消費(fèi)者期望于管理層認(rèn)知的消費(fèi)者預(yù)期的差異。塑造一 種時(shí)尚前衛(wèi)，對(duì)目標(biāo)群體有強(qiáng)大向心力的精神標(biāo)志。 ２、洗衣吧營(yíng)銷促進(jìn) 自助洗衣行業(yè)在國(guó)內(nèi)基本上還處于空白的狀態(tài)，但其潛在市場(chǎng)很大。我們?cè)谛麄鬟^(guò)程中，充分注意到我們產(chǎn)品的人性化特點(diǎn)，將自助式洗衣連鎖店與其它一般的店區(qū)分開來(lái)，初步樹立起以人為本的形象。另外，我們的目標(biāo)客戶群大多都有看報(bào)紙或聽廣播的習(xí)慣。 ：洗衣房?jī)?nèi)自動(dòng)售貨機(jī)上簡(jiǎn)易包裝的小袋洗滌用品采用減價(jià)包的形式，提供低于附近超市的價(jià)格，吸引消費(fèi)者購(gòu)買并就近洗衣?；顒?dòng)的主題與自助式洗衣店和顧客有關(guān)。從而達(dá)到保持老顧客，吸引新顧客的目的。表現(xiàn)出我們對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)細(xì)致入微。不過(guò)最重要的是網(wǎng)絡(luò)媒體。根據(jù)我們的定位是中國(guó)國(guó)內(nèi)首家在小戶型住宅區(qū)提供自助式洗衣服務(wù)的連鎖機(jī)構(gòu)，發(fā)傳單無(wú)疑是投資較小，收效明顯的一種方式。 ? 在廣告計(jì)劃方面，我們著重考慮制定廣告方案的 5“ M”： （任務(wù)） ：我們的產(chǎn)品處于市 場(chǎng)開拓階段，因此目的在于建立初級(jí)需求。 ? 上游渠道策略： 作為一個(gè)服務(wù)型產(chǎn)品，我們省去了很多建立下游渠道關(guān)系的成本，但在與上游供貨商的關(guān)系 上，卻仍然有著很大的努力空間。 ? 下游渠道策略： 為了達(dá)到規(guī)模效應(yīng)并最終樹立強(qiáng)大的品牌力量，在發(fā)展初期，我們?cè)诰W(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)上就應(yīng)該作出