【正文】 產(chǎn)生一定的抑制作用，但龍巖房地產(chǎn)市場尚處于成長期，泡沫成分小，因此，這 種影響是很有限的。 2）、商業(yè)物業(yè)分析 龍巖歷來經(jīng)商風(fēng)氣較濃，越來越多的人以 商鋪作為一種投資方式。目前 底 層商鋪銷售較好，但 二 層 以上還出現(xiàn)大量 空置，出現(xiàn)銷 售困難的現(xiàn)象。交易城的興起 ,標(biāo)志著龍巖商鋪的大規(guī)模擴張 。 B、單身公寓逐漸走俏 隨著社會的發(fā)展，龍巖中心城市中的年輕人越來越多，原有的老城區(qū)的出租房已慢慢減少，而購買大套商品房對這一群體來說又不太現(xiàn)實，于是，小面積的公寓便成了年輕一族的首選，戶型以一室一廳或兩室一廳為主 ,面積在 80 平方米以下 。 D、市場預(yù)測：經(jīng)過幾年的持續(xù)開發(fā)，該片區(qū)可供開發(fā)的資源為數(shù)不多，在今后一段時期內(nèi)仍是龍巖本地消費者的首選， 該片區(qū)的房價仍有上升空間。 D、市場預(yù)測：目前該片區(qū)已建成多個小區(qū)，還有一些正在建設(shè)當(dāng)中，隨著城市建設(shè)的不斷發(fā)展，城北片區(qū)將逐漸從工業(yè)區(qū)向工業(yè)、居住生活混合區(qū)的方向發(fā)展。 □ 城市桂冠 項目定位中高檔，配套規(guī)劃良好，前期規(guī)劃主要以三房為主，未來還將推出 萬平米左右、共 162 套的酒店式公寓及寫字樓。 周邊各種配套齊全，衣、食、住、行、應(yīng)有盡有，居家、辦公條件十分便利。 政策風(fēng)險：各種抑制房地產(chǎn)投資的相關(guān)政策頻頻出臺，對于投資型物業(yè)的影響較大，其風(fēng)險不可忽視。 協(xié)成 2）、運作風(fēng)險較大，屬于新型物業(yè)類型，市場接受程度難以預(yù)測。 2）、 短期內(nèi)銷售價格有限，無法發(fā)揮價值潛力。 財富廣場策劃建議書 城市 年輪 25 反顧整個中山路商圈，在商業(yè)繁盛之余，商業(yè)的配套設(shè)施尚嫌欠缺 ，目前中山路商圈所擁有的都是一種純粹的滿足居住或是商用的單一性產(chǎn)品，無法滿足多元需求，也無法真正貼近這一片區(qū)真正需求的產(chǎn)品。理性地評估中山路商圈，其中央商圈的商業(yè)地位尚難以撼動，但在城市化發(fā)展的背景下，整體商圈的 升級將是一種必然的趨勢。 3）、本案的目標(biāo)客戶定位為以投資性客戶為主；從其價格區(qū)間上，我們將其定位為“家庭資產(chǎn)經(jīng)營品”。 ：項目地處龍巖市中心最繁華地段，規(guī)劃 25 層的建筑高度，在當(dāng)?shù)貙⒊蔀闃?biāo)志性的樓盤，在成本測算的基礎(chǔ)上，建議項目 25 層規(guī)劃立面全透明的圓形旋轉(zhuǎn)餐廳，使項目檔次提升至龍巖市乃至整個龍巖地區(qū)的第一樓盤。 B、引入酒店式家政服務(wù)系統(tǒng)，為業(yè)主提供相應(yīng)的各種家政服務(wù)。 財富廣場策劃建議書 城市 年輪 32 客戶區(qū)域分布 客戶特征 購買比例 中心城區(qū) 中小型企業(yè)老板，年輕白領(lǐng)、單身貴族及父母養(yǎng)老需要或其他需要，購買用以自主。運作篇 —— 協(xié)成 3)、銷售周期合理化： 在確保銷售總額的基礎(chǔ)上，采取各種營 銷手段，將銷售周期控制在最合理的時間內(nèi)。 2）、在以上區(qū)域展開大規(guī)模的人脈營銷，通過價格折扣（如對介紹客戶的業(yè)協(xié)成 城市年輪經(jīng)過多年的營銷積累，已在省內(nèi)外各地?fù)碛写罅康目蛻糍Y源，充分調(diào)動他們的積極性，利用其親戚、朋友、同學(xué)、同事的口碑為本案進(jìn)行宣傳， 將協(xié)成 售技巧執(zhí)行策略 銷售技巧執(zhí)行策略包括 價格執(zhí)行策略、促銷執(zhí)行策略、銷控執(zhí)行策略、輔助營銷策略、現(xiàn)場個性化措施。 B、基于以上目標(biāo)定位，本項目的廣告?zhèn)鞑ブ饕捎么蟊娒襟w與小眾媒體組合的策略，前者以報紙軟文、戶外看板為主主塑項目品牌；后者以直郵、派報為主，協(xié)成售樓處廣告牌主要用于標(biāo)明售樓處位置，制造現(xiàn)場銷售氣氛。 財富廣場策劃建議書 城市 年輪 41 項目分期營銷計劃 蓄勢導(dǎo)入期 強銷期 續(xù)銷期 尾期 主要任務(wù) ①塑造物業(yè)形象建立市場對項 目的基本認(rèn)識； ②聚集人氣，迅速積累大批意向客戶，制造局部供不應(yīng)求氣氛； ③接受意向登記。 ①保持消費者對樓盤的記憶度，主要針對重點產(chǎn)品展開訴求； ②廣告脈動完成由“強 — 弱”的轉(zhuǎn)變。 ① 尾 盤 促銷 海報； ②尾盤 NP廣告。 ①節(jié)假日促銷； ②外地促銷； ③開盤慶典； ④公關(guān)活動。 推廣手法 ①通過報紙、電視等進(jìn)行宣傳； ②舉辦活動、全面展示項目魅力； ③海報派發(fā)。 ①客戶反應(yīng)總結(jié)； ②廣告反饋分析； ③動態(tài)促銷，全面完成銷售攻堅 剩余產(chǎn)品銷售 主銷產(chǎn)品 開始接受非銷控住宅產(chǎn)品的內(nèi)部認(rèn)購 開始正式銷售： ①非銷控住宅產(chǎn)品； ②非銷控店面產(chǎn)品 ①銷控住宅產(chǎn)品； ②銷控店面產(chǎn)品； ③車位 剩余產(chǎn)品銷售 營銷策略 ①以快打慢，爭取短期內(nèi)的大量成交； ②低價入市，搶占市場，吸 引買家注意，強勢亮相 ①采取高密度的集中轟炸，產(chǎn)品按分類漸次進(jìn)攻； ②自始至終快速、靈活的銷售原則 ①調(diào)整銷售進(jìn)度 ②價格調(diào)整，制造項目升值印象； ③重點進(jìn)行店面營銷 不直接降價，以其它方式體現(xiàn)讓利 執(zhí)行方案 ①內(nèi)部認(rèn)購策略； ②入市前后價格策略； ③入市前后媒體策略 ①市場策略調(diào)整（優(yōu)惠措施和促銷措施）； ②開盤簽約計劃； ①店面營銷策略； ②剩余產(chǎn)品分類促銷策略 剩余產(chǎn)品分類促銷策略 業(yè)務(wù)配合 ①銷售人員培訓(xùn)； ②客戶資料庫建立； ③展開現(xiàn)場銷售。 財富廣場策劃建議書 城市 年輪 40 該媒體最大的優(yōu)勢在于使項目的形象更直觀化，對于項目形象的包裝具有較大作用，有利于提高項目的檔次和品位。 3）、媒體組合 廣告軟文化 為保證項目品牌的高度樹立以及文化理念的詮釋，應(yīng)采取更為有效的軟文取代硬性廣告的模式，通過大幅度、大面積對項目的全方位訴求，實現(xiàn)客戶對項目的最大化了解，從而在更大范圍內(nèi)樹立更為深廣的品牌。 財富廣場策劃建議書 城市 年輪 38 □ 廣告宣傳核心 1）、策略把握 A、全方位立體宣傳 +有針對性的關(guān)系營銷，整體廣告宣傳在完成產(chǎn)品訴求的基本任務(wù)的同時，借助項目的推廣完成開發(fā)商品牌的樹立。采用現(xiàn)金或一些看得見的利益直接刺激舊業(yè)主 ，將會極大提高老客戶為本案宣傳的積極性。 □ 售點營 銷 通過銷售現(xiàn)場高效的管理、精悍的銷售技巧，達(dá)成 最終現(xiàn)場成交，即 “售點攻堅” 。 財富廣場策劃建議書 城市 年輪 35 □ 事件營銷 本項目要建立高屋建瓴的市場品牌優(yōu)勢，在市場競爭中脫穎而出，必須借助震撼性的的公益活動、公關(guān)事件，最大限度地引起社會關(guān)注，同時結(jié)合適當(dāng)?shù)拿襟w投放，擴大影響面，贏得購房者的普遍認(rèn)同。 2)、快拳出擊，以速度求效益，最大限度地縮小營銷周期。 55% 周邊縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn) 以龍巖周邊的漳平、永定等地客戶為主，主要為投資置業(yè)，少數(shù)自用。 財富廣場策劃建議書 城市 年輪 30 □ 項目案 名： 協(xié)成 ：項目位于龍巖市中心， 25 層的建筑規(guī)劃足以成為市中心高層建筑的標(biāo)志性樓盤，因此我們建議立面風(fēng)格以簡潔大方的現(xiàn)代風(fēng)格為主，強調(diào)高層建筑挺拔的豎向線條，立面元素以觀賞性較強的落地窗為主，適當(dāng)以線條勾勒。 4）、在產(chǎn)品名稱上，我們將其命名為“財富廣場”。 2）、如果說在前工業(yè)城市時代，商業(yè)提供給城市居民的不過是滿足基本生活需要的簡單零星商業(yè)（如 20 年前的中山路商圈）；在工業(yè)城市時代，滿足生活便利的規(guī)模性商業(yè)出現(xiàn)（如當(dāng)前的中山路商圈）； 那么在第三產(chǎn)業(yè)逐步成為城市的主推動力的后工業(yè)城市時代，核心性的商業(yè)物業(yè)在承擔(dān)輻射型、便利型、一站式購物的同時，更將承擔(dān)滿足城市功能、發(fā) 揮產(chǎn)業(yè)交流作用的商務(wù)會展的綜合型功能，并以此形成城市商業(yè)的引擎。本案的核心功能定位就應(yīng)該是為中央商業(yè)區(qū)提供配套服務(wù)并以此融入中央商業(yè)區(qū)。 4）、如要提升檔次與規(guī)模，必須全部規(guī)劃寫字樓，這種單一的業(yè)態(tài)更增加市場風(fēng)險。 4）、必須引入高水平的 運營商，運營直接關(guān)系銷售的成敗，因 此存在一定的品牌運作風(fēng)險。策劃篇 —— 協(xié)成 協(xié)成 整體 40年的產(chǎn)權(quán)是本項目的一大硬傷。 □ 其他 樓盤 除了上述樓盤，龍巖當(dāng)?shù)卦谑蹣潜P已為數(shù)不多，并且大多數(shù)已是接近尾盤，例如盛世家園、龍御天下、裕景園等。 財富廣場策劃建議書 城市 年輪 16 3． 相關(guān)樓盤基本檔案 水韻華都 新洲城 城市桂冠 天馬灣大廈 開發(fā)商 裕興房地產(chǎn)開發(fā)公司 豐源房地產(chǎn)開發(fā)公司 恒寶房地產(chǎn)開發(fā)公司 鑫鑫房地產(chǎn)開發(fā)公司 項目位置 龍巖市龍騰路中段 人民路與龍巖大道交叉 龍巖新羅區(qū)雙 泉路 78 號 龍巖市九一南路 物業(yè)類型 商住 商住 商住 商住、寫字樓 總建面積 259000㎡ 68000㎡ 100000㎡ 38000㎡ 總戶數(shù) 1739套 354套 412套 200套左右 戶型 配比 80㎡以下 占 5% 80150㎡ 占 80% 150㎡以上 占 15% 80㎡以下 占 10% 80150㎡ 占 85% 150㎡以上 占 5% 80㎡以下占 15% 80150㎡ 占 70% 150㎡以上 占 15% 80㎡以下占 75% 80150㎡占 25% 150㎡以上 /無 住宅均價 2300 2400元 /㎡ 2500元 /㎡左右 2800元 /㎡左右 2400元 /㎡ 店面均價 （元 /㎡） 10