【正文】 性營銷模式 八、香妝的機(jī)會(huì)點(diǎn)、困難點(diǎn)、競爭預(yù)測 第三部分 香妝產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與生產(chǎn) 九、香妝的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 十、生產(chǎn)、成本以及配套系統(tǒng) 第四部分 香妝產(chǎn)品的整合與營銷 十一、香妝的營銷模式推薦 十二、香妝的產(chǎn)品系列組合 十三、品牌 十四、價(jià)格體系 中國最大的管理資源中心 第 2 頁 共 20 頁 十五、營銷策略 十六、啟動(dòng)的初始規(guī)模與費(fèi)用 十七、收入與成本分析 十八、退出壁壘 第五部分 香妝產(chǎn)品的衍生與發(fā)展 十九、香飾的概念與營銷 二十、香吧專柜的概念與營銷 二十一、花露水的創(chuàng)新與營銷 第一部分 香水市場現(xiàn)狀 中國最大的管理資源中心 第 3 頁 共 20 頁 一、 香水的基本知識(shí) 可以說，人類的歷史有多長，香水的歷史就有多長久。 3． 香水的生產(chǎn)工藝 香水是用香精油兌以酒精和蒸餾水按一定比例稀釋而成的。而根據(jù)武漢問鼎機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)表明， 20xx年國內(nèi)的化妝品市場達(dá) 350億左右，其中香水市場（不含花露水）可達(dá)到 10億。亞洲地區(qū)能夠躋身這些品牌之列的只有日本的“三宅一生”、“資生堂”和中國上海的“清妃”等少數(shù)品牌。其次在全國范圍區(qū)域市場內(nèi)較有影響的香 水加油站品牌有絲詩蕾莎（廣州聚之城公司）、美曼兒、冰夢等。投入較大資金建立品牌專柜、專島。 3． 流通批發(fā)→化妝品專賣店 國際品牌香水中，也有少量在化妝品專賣店（非品牌專賣）銷售，其渠道有通過國內(nèi)代理商，也有從國外自購進(jìn)口（如“莎莎”），還有一些走私貨。由于進(jìn)口香水被征收了高達(dá) 150%的奢侈消費(fèi)稅，其零售價(jià)過高，大大超過了國內(nèi)女性的平均消費(fèi)能力，因此品牌香水成為了一種不能被日常使用、只能偶爾為之的奢侈品，成為了少數(shù)有經(jīng)濟(jì) 能力的女性才能經(jīng)常使用的高檔消費(fèi)品。 而在口紅產(chǎn)品的消費(fèi)上，有 53%的女性經(jīng)常使用口紅；同樣的年齡段中，青年女性使用口紅的比例達(dá)到 %,中年女性的比例達(dá)到 %。 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 20 頁 第二部分 香妝產(chǎn)品的創(chuàng)新概念 五、 什么是香妝？ 現(xiàn)行的香水市場上有瓶裝香水和散裝香水兩種產(chǎn)品。香妝的概念核心是“以彩妝方式銷售香水”，“香妝”的稱謂也是由彩妝、美妝、眼妝、濃妝、淡妝等衍生而來。從市場實(shí)際講， 1821 歲的女學(xué)生， 22 歲 40歲之間的白領(lǐng) 女性，以及吃青春飯的邊緣女性都是香妝的主要消費(fèi)群。由于價(jià)格高、容量大等原因，男性對(duì)香水的購買頻率是極低的，可以說是偶爾為之，也就是說，目前的品牌香水從男性手中銷售出來的比例極少。 在香妝的整個(gè)營銷模式中，采取“零售終端專柜 +流通批發(fā)”的營銷策略。此外，在香妝產(chǎn)品外型的工業(yè)設(shè)計(jì)等問題上，缺乏足夠的前人設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，需要探索與修正，因此存在著“成為市場先烈”的危險(xiǎn)。 中國最大的管理資源中心 第 10 頁 共 20 頁 第三部分 香妝產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與生產(chǎn) 九、 香妝的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)： 香妝的遠(yuǎn)大目標(biāo)是成為和口紅并駕齊驅(qū)的產(chǎn)品種類，因此在產(chǎn)品包裝、系統(tǒng)組合上向口紅靠攏，以便攜、細(xì)巧、玲瓏、精致以及多樣 造型、多樣選擇為特色。 香妝產(chǎn)品的單體結(jié)構(gòu) 一支標(biāo)準(zhǔn)的香妝產(chǎn)品，分為內(nèi)膽和外殼。因此在正式投產(chǎn)前，需要花一兩個(gè)月時(shí)間確定整個(gè)包裝的標(biāo)準(zhǔn)。香水調(diào)制成功后的成本應(yīng)在 150200/公升左右。完整的成品包裝需用人工完成。這樣既可以推出獨(dú)特的自有香妝品牌，又可以在不侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)、商標(biāo)權(quán)的前提下借用國際品牌的影響力。 b． 超市展示架：自制的專用展架，主要放置于超市的貨架上，類似于“ Red Earth”的眼影展示盒組成的專用展示架。 本報(bào)告暫時(shí)仍舊使用“香妝”這個(gè)名詞。經(jīng)銷商 中國最大的管理資源中心 第 15 頁 共 20 頁 的招商工作可以從產(chǎn)品上市即開始，但重點(diǎn)是在三個(gè)月后自有專柜呈現(xiàn)上升勢頭后，才可大力發(fā)展。 3． 大型超市可以采取直供，也可以由經(jīng)銷商進(jìn)場。 2． 每一盒（中包） 6支香妝，按 5個(gè) 1元， 1個(gè) 2元的比例配發(fā)刮刮卡。 2． 每一件（ 20盒）產(chǎn)品包裝箱內(nèi)放置一張禮物券，憑禮物券可向公司辦事處換取答謝禮品。 （七） 營銷計(jì)劃 1． 時(shí)間安排 200x年 x月 x月 規(guī)劃、設(shè)計(jì)、配套物料咨詢調(diào)查詢價(jià) 200x年 x月 x月 產(chǎn)品成型，配套廠家到位 200x年 x月 物料、設(shè)備到位，生產(chǎn) 200x年 x月 產(chǎn)品上市 上市三個(gè)月，專柜達(dá)到單柜盈 虧平衡點(diǎn)，開辟一個(gè)省級(jí)區(qū)域市場。 上市六個(gè)月內(nèi)再生產(chǎn) 6萬支香妝，需香水 900公升。 十七、收入與成本分析 （一）收入 上市三個(gè)月，銷售 20xx0支，如果按專柜銷售 15000支，每支可回款 30元計(jì)，可收入 45萬元；分銷渠道批發(fā) 5000支，每支可回款 20 元計(jì)，可收入 10 萬元。 （二）利潤（第一年） 單位：萬元 上市三個(gè)月 上市六個(gè)月 上市九個(gè)月 上市一年 備注 營業(yè)收入 55 160 260 380 累計(jì)值 產(chǎn)品成本 += += += 累計(jì)值 營銷費(fèi)用 22 64 104 152 按 40%計(jì) 設(shè)備折舊 （萬元 /季度） 5 按 2年折 管理費(fèi)用 8 13 19 按 5%計(jì) 稅前利潤 十八、退出壁壘 生產(chǎn)香妝的主要成本是設(shè)備（ 10 萬），香妝 +酒精（首批進(jìn)貨 37500 元），香妝包裝（ 20 萬），合計(jì) 。所謂“香飾”，即“帶香水或香味的小飾品 /飾件”。 （三）香飾的營銷 由于香飾具有飾品的特征，因此可以采取飾品的銷售方式。而且現(xiàn)有的包裝全部采用玻璃瓶，一瓶花露水（ 30ml）的生產(chǎn)成本不超過 3元，零售價(jià)在 7元左右。 在花露水的營銷上，主要采取批 發(fā)分銷渠道，可以彌補(bǔ)香妝產(chǎn)品在批發(fā)分銷上的弱點(diǎn)?；谙泔棇儆谘a(bǔ)缺拾遺的產(chǎn)品，因此不可作為主推產(chǎn)品來推廣，只可作為香妝的附帶銷售，利用香妝的現(xiàn)成渠道。 (一 )、香飾的特點(diǎn)： 從“香”的角度：現(xiàn)行香水市場上有瓶裝香水和散裝香水兩種傳統(tǒng)的產(chǎn)品，只滿足了女性在體味芬芳方面的需求。合計(jì)總費(fèi)用 25萬元。 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 共 20 頁 上市六個(gè)月，銷售 6萬元（含前述 2萬支），按專柜銷售 4萬支，每支可回款 30元計(jì)，可收入 120萬元；分銷渠道批 發(fā) 2萬支，每支可回款 20元計(jì)，可收入 40萬元。 （三）生產(chǎn)設(shè)備： 1． 車