【正文】 項(xiàng)目，并在復(fù)印件上加蓋注明使用地的公章，并注明使用有效期。 （二） 工程的相關(guān)單位：主管單位、投資單位、使用單位、設(shè)計(jì)單位、承建單位、監(jiān)理單位。 第十條：銷(xiāo)售員所申報(bào)的意向業(yè)務(wù)，必須跟蹤聯(lián)系，每月 25 日前（二個(gè)月內(nèi)招標(biāo)的項(xiàng)目，必須每周一次）以書(shū)面形式向銷(xiāo)售副總匯報(bào)該意向業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，銷(xiāo)售副總可隨時(shí)向銷(xiāo)售員了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，銷(xiāo)售員必須如實(shí)匯報(bào)，如銷(xiāo)售員申報(bào)失實(shí)，（或無(wú)按期匯報(bào)，或業(yè)務(wù)不深入，銷(xiāo)售副總將取消該銷(xiāo)售員的意向業(yè)務(wù)登記，同時(shí)委派其他銷(xiāo)售員接管該意向業(yè)務(wù)）。 （三） 銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)自己的分管地區(qū)及保留單位經(jīng)常聯(lián)系，全年出差不少于 100 天。 （三） 享有參加單位組織的培訓(xùn)。 （四） 秉公守法，敬業(yè)愛(ài)崗，培養(yǎng)高尚的個(gè)人品質(zhì)和堅(jiān)實(shí)的團(tuán)隊(duì)精神。能量就是與金鳳共成長(zhǎng)、同進(jìn)步、目標(biāo)一致。上海金鳳焊割機(jī)械制造有限公司，專(zhuān)門(mén)從事設(shè)計(jì)、制造中高檔數(shù)控切割機(jī)及焊接設(shè)備的現(xiàn)代化工廠，成功完成世界著名數(shù)控切割機(jī)公司 —— 日酸 TANAKA（日本田中公司）委托，按照日方技術(shù)要求生產(chǎn)KT790 數(shù)控切割機(jī)（跨距 8500mm）與 KT650 數(shù)控切割機(jī)（跨距 6000mm）。 本手冊(cè)為銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部資料，不得外傳。 寧波金鳳焊割機(jī)械制造有限公司 目 錄 第一部分 :企業(yè)簡(jiǎn)介 ?????????????????? 1 第二部分 :給銷(xiāo)售人員的一封信 ????????????? 3 第三部分 :銷(xiāo)售制度 ?????????????????? 4 第一章 : 總則 ???????????? ???????? 4 第二章 : 職責(zé) ???????????????????? 5 第三章 : 銷(xiāo)售工作流程 ??????????????? 8 第一節(jié) : 意向申報(bào) ?????????????? 8 第二節(jié) : 項(xiàng)目跟蹤 ?????????????? 9 第三節(jié) : 資料管理 ?????????????? 10 第四節(jié) : 邀請(qǐng)考查 ?????????????? 11 第五節(jié) : 投標(biāo)工作 ?????????????? 11 第六節(jié) : 合同簽訂 ?????????????? 13 第七節(jié) : 技術(shù)支持 ?????????????? 16 第八節(jié) : 其它 ???????????????? 17 第四章 : 客戶管理 ?????????????????? 19 第五章 : 費(fèi)率計(jì)算 ?????????????????? 20 第六章 : 扣賠獎(jiǎng)勵(lì) ?????????????????? 21 第七章 : 離職 ???????????????????? 24 第八章 : 探討 ???????????????????? 25 第九章 : 附則 ???????????????????? 29 企 業(yè) 簡(jiǎn) 介 金鳳焊割公司是一家具有雄厚資本實(shí)力和豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)焊割設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，前身為慈 溪市申?yáng)|焊割機(jī)械廠，創(chuàng)建于 1987 年。制造質(zhì)量完全達(dá)到日方要求，目前與日酸 TANAKA 長(zhǎng)期合作。 能量就是滿懷激情地投入工作，你有限生命的每一天，所迸發(fā)出來(lái)的，蘊(yùn)藏在內(nèi)心的活力，熱情和巨大的創(chuàng)造力。 第五條：銷(xiāo)售員行為準(zhǔn)則 （一） 熱愛(ài)祖國(guó)，不參與有損國(guó)家，民族聲譽(yù)的各種活動(dòng)。學(xué)習(xí)，旅游以及一些文體娛樂(lè)活動(dòng)權(quán)利。 （四） 正式參加工作以后，全年應(yīng)有的成交額，見(jiàn)當(dāng)年的銷(xiāo)售規(guī)定。將處以處罰一次。 （三） 相關(guān)單位的有關(guān)人員：主管、分管、經(jīng)辦人員以及設(shè)計(jì)人員、招標(biāo)人員、評(píng)標(biāo)人員、決標(biāo)人員，通過(guò)各種渠道接近他們，正面不成，采用迂回戰(zhàn)術(shù)，對(duì)待他們要真誠(chéng)、熱情，讓他們信賴你的為人和產(chǎn)品，達(dá)到融洽溝通。 第二十二條：簽定回來(lái)的業(yè)務(wù)原件歸檔，包括在合同履行期間往來(lái)的函件、電報(bào)、傳真等，個(gè)人因?yàn)楣ぷ餍枰荒軒?有復(fù)印件（特殊情況借用原件時(shí)必須有主管領(lǐng)導(dǎo)簽字許可）。達(dá)成一致意見(jiàn)后再正式簽定合同。 （四） 報(bào)價(jià)方式可采用三個(gè)投標(biāo)方案：主方案報(bào)偏低價(jià)，備選方案 1；報(bào)價(jià)低，備選方案 2；報(bào)價(jià)高，則可進(jìn)可退。 第三十八條：最后確認(rèn)的合同由公司管理員對(duì)合同《合同評(píng)審表》，招標(biāo)投標(biāo)書(shū)、附件以及需方確認(rèn)的各項(xiàng)全部進(jìn)行整理歸檔編號(hào)，并將定貨合同及時(shí)送到生產(chǎn)部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部。 （ 4） 付款時(shí)間，應(yīng)用肯定語(yǔ)氣，如某天內(nèi)，某月某日前，不能含糊其詞。 （ 10） 合同上的文字、數(shù)字不能單方面涂改，需要涂改的必須經(jīng)過(guò)雙方簽字蓋章。 非正常損壞，就是在質(zhì)保期內(nèi)也不屬于保修范圍。 （二） 有臥鋪買(mǎi)不買(mǎi)臥鋪的補(bǔ)貼規(guī)定 普通特快、普快按同程票面金額的 50%報(bào)銷(xiāo)補(bǔ)貼。 第四十四條：貨款回收： （一） 它是銷(xiāo)售員的本職工作，也是銷(xiāo)售的最終 目的，直接關(guān) 系到企業(yè)、銷(xiāo)售員自身利益的工作，銷(xiāo)售員有責(zé)任盡全力催討已發(fā)貨物的欠款，決不能成為“呆帳”以及“賴帳”。 （三） 預(yù) 先親自落實(shí)好餐飲、住宿、旅游、出行等整體計(jì)劃，由銷(xiāo)售部統(tǒng)一安排。 第五十三條：貨發(fā)出以后 ，銷(xiāo)售發(fā)票已經(jīng)開(kāi)出，發(fā)生退貨或者減價(jià)，使實(shí)際到款比發(fā)票減少，必須將原原發(fā)票退回，重新開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票或取得當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)的證明，若對(duì)方已經(jīng)入帳，無(wú)法取回發(fā)票，也不能取得稅務(wù)機(jī)關(guān)的證明則多開(kāi)發(fā)票的 20%稅費(fèi)由銷(xiāo)售人員承擔(dān)。 當(dāng)年貨款回籠達(dá)到所簽合約的 95%以上的。成交后，信息提供者可提取該項(xiàng)目業(yè)務(wù)費(fèi)分成的 20%到 50%，成交額雙方各半。 （二） 準(zhǔn)備隨帶品：訂貨用樣品，接觸 人員名單。 （五） 從側(cè)面了解征詢客戶需要貨物情況，對(duì)準(zhǔn)所需因勢(shì)介紹。 （三） 要了解客戶對(duì)產(chǎn)品是否需要真正需要，有真正需要的真實(shí)意圖，客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望越強(qiáng)，對(duì)價(jià)格的“討價(jià)”就放在了次要的位置。 （七） 運(yùn)用好的交際手段，要預(yù)先投入物與感情，雙方“交情”對(duì)成交，價(jià)格都有影響。 （二） 深入車(chē)間，熟悉產(chǎn)品過(guò)程，制作工藝和使用材料、配件、監(jiān)督產(chǎn)品的生產(chǎn)和質(zhì)量，不要 以為合同一交就萬(wàn)事大吉?！耙环帚~鈿一分貨” 10 元 /只電子表與十幾萬(wàn)元 /只勞力士表。 （七） 銷(xiāo)售員以成交額，成交價(jià)論英雄，機(jī)遇是一環(huán)，但謀事在人，從企業(yè)出色銷(xiāo)售員身上可以看到他們閃光的誠(chéng)實(shí)、細(xì)心、勤奮、拼搏的精神。 購(gòu)買(mǎi)城市地圖，盡量少走回頭路，拜訪所在城市的設(shè)計(jì)院。 第五十七條：非正常離職 （一） 銷(xiāo)售員在單位工作