【正文】 典藏園二期營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 第三篇 銷(xiāo)售措施 一、【現(xiàn)場(chǎng)包裝 】 〖售樓中心及樣板房建議〗 售樓中心和樣板房是給消費(fèi)者最直接感受居住氛圍的地方，因此一定要注重其包裝。 ◇貴賓洽談區(qū)： 這個(gè)區(qū)域是針對(duì)本樓盤(pán)的意向性很強(qiáng)的客戶，讓其更能感受到倍加的尊崇感，在貴賓洽談區(qū)可設(shè)置一個(gè)吧臺(tái)，服務(wù)人員為酒店的服務(wù)員，可以為其調(diào)酒或斟上咖啡。 另外：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的售樓處的布置除了要參照以上各方面外，更應(yīng)該注重外部環(huán)境和小品的營(yíng)造 。 組長(zhǎng) 1） 服從 專(zhuān)案 經(jīng)理安排，協(xié)助專(zhuān)案經(jīng)理做好售樓處日常工作 ； 2） 協(xié)助專(zhuān)案經(jīng)理做好前期市調(diào)工作 ； 3） 協(xié)助專(zhuān)案經(jīng)理做好銷(xiāo)售人員的上崗培訓(xùn) ； 4） 協(xié)助銷(xiāo)售人員和見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售人員做好樓盤(pán)銷(xiāo)售工作 ； 5） 取銷(xiāo)售人員和見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售人員填寫(xiě)的客戶來(lái)訪登記表，匯總 交 主管； 6） 負(fù)責(zé)客戶檔案的建立工作。 ■ 銷(xiāo)售人員儀表、儀容準(zhǔn)則 1） 衣著整齊干凈、無(wú)污跡和明顯皺褶；扣好紐扣、結(jié)正領(lǐng)帶、衣袋中不要有過(guò)多 物品；皮鞋要保持干凈、光亮； 上班時(shí)間不允許在售樓處內(nèi)穿跑鞋、涼鞋、拖鞋； 2） 男士頭發(fā)要常修剪、發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須、每天修臉。 ■強(qiáng)銷(xiāo)期 以報(bào)紙為主，事件行銷(xiāo)為輔，提升形象，強(qiáng)調(diào)服務(wù)，提供更多便利購(gòu)房條件， 典藏園二期營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 吸收消費(fèi)者前來(lái)咨詢、看盤(pán)。 2）《揚(yáng)州日?qǐng)?bào)》、《城市漫步》、揚(yáng)州電視臺(tái)、路牌廣告、直郵廣告等作為輔助。 建議：在文昌閣附近增設(shè)一個(gè)大型廣告路牌，贏得戶外宣傳制高點(diǎn)。 車(chē)體廣告： 可酌情考慮。 〖開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的執(zhí)行〗 ◇現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)全稱(chēng)：“典藏園開(kāi)盤(pán)剪彩儀式”； ◇現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)場(chǎng)地：典藏園現(xiàn)場(chǎng)售樓處； ◇現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)形式：剪彩儀式、開(kāi)盤(pán)紅酒 會(huì) ◇現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)主辦：揚(yáng)州虹源房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 ◇現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)協(xié)辦：南京 XXX 置業(yè)顧問(wèn)有限公司 典藏園二期營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 ◇現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)出席對(duì)象：前期客戶、潛在客戶、各界代表、有關(guān)媒體。 ◆ 8 月 24 日－ 8月 25 日 工作內(nèi)容：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)準(zhǔn)備工作必須完成事項(xiàng) 項(xiàng)目包裝：樓盤(pán)范圍內(nèi)的一切廣告宣傳及銷(xiāo)售 設(shè)施和工具（硬件）廣告幅、板、旗、牌、售樓處、樣板房、人工景觀 、裝飾品 。 ? 迎賓組：接待嘉賓簽到、引導(dǎo)入座。 ◆獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置 一等獎(jiǎng)： 1名，別克轎車(chē)一輛 二等獎(jiǎng)： 2名，名牌背投電視一臺(tái) 三等獎(jiǎng)： 150 名，高級(jí)紅酒一箱 三、【項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用制定原則】 營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用制定原則說(shuō)明： 常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi) 用包括： ◆媒介廣告制作、發(fā)布費(fèi)用；如報(bào)紙、電視、戶外、新聞報(bào)道等； ◆銷(xiāo)售文件、物品印刷制作費(fèi)用；如售樓書(shū)、文件袋、海報(bào)等； ◆銷(xiāo)售環(huán)境包裝費(fèi)用；如營(yíng)銷(xiāo)中心裝修、導(dǎo)示系統(tǒng)制作等； ◆促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用；如展覽、促銷(xiāo)、講座、公益活動(dòng)贊助等活動(dòng)； ◆其它不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用。 〖典禮進(jìn)程〗 ◆ 8： 00 現(xiàn)場(chǎng)一切準(zhǔn)備工作全部就緒。 ◆相關(guān)資料準(zhǔn)備： 現(xiàn) 場(chǎng)：手提袋、宣傳單張、戶型冊(cè)、樓書(shū)、贈(zèng)品； 銷(xiāo)售員：銷(xiāo)售資料夾、商品房買(mǎi)賣(mài)合同、客戶登記薄、名片、胸卡、銷(xiāo)控表； 禮 品：開(kāi)發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)。 ◆ 8 月 23 日 工作內(nèi)容：做好樣板房開(kāi)放的準(zhǔn)備工作。 建議在前階段樓盤(pán)向市場(chǎng)進(jìn)行形象推廣時(shí)，使用該雜志作為輔助。 建議針對(duì)不同時(shí)段、不同地點(diǎn)進(jìn)行 DM 多次有序的投放 。 ■媒 介投放組合方案建議 報(bào)紙廣告： 報(bào)紙廣告的效果是不容置疑的，針對(duì)開(kāi)盤(pán)前的一個(gè)比較特殊的時(shí)間段，有必要進(jìn)行大規(guī)模的宣傳；迅速打響“典藏園”品牌，以高品質(zhì)入市。 ■持銷(xiāo)期 以報(bào)紙廣告為主，以形象廣告、證言方式、賣(mài)點(diǎn)廣告、催促 式廣告形成投放促銷(xiāo)廣告，同時(shí)配合短程促銷(xiāo)活動(dòng)，解決銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題與矛盾。 典藏園二期營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 ■ 銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則 工作態(tài)度 1） 切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，按時(shí) 保質(zhì) 完成工作任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作； 2） 必須按時(shí)上班，不得遲到、早退或曠工，必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，調(diào)換 應(yīng) 當(dāng)值 提前一天通知到上司， 征得上司同意 后方可調(diào)換，未經(jīng)允許或未征得同意擅自調(diào)換以當(dāng)日礦工處理 ； 3） 如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕欺騙、陽(yáng)奉陰違等不道德行為； 4） 發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)自己從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精； 服務(wù)態(tài)度 1） 友善：以微笑來(lái)迎接客人，與同事和睦相處； 2） 禮貌：任何時(shí)刻均應(yīng)使用禮貌用語(yǔ) 3） 熱情：工 作中應(yīng)主動(dòng)為客人著想； 4） 耐心：對(duì)客人的要求應(yīng)認(rèn)真的傾聽(tīng)，耐心地介紹、解釋?zhuān)? 銷(xiāo)售人員的舉止 1） 站姿：軀干挺直，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂； 2） 坐資：輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出聲響；接待客人時(shí)，落座在座椅的 1/3 到 2/3 之間，不得靠依椅背；落座時(shí)，兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅；聽(tīng)客人講話時(shí)，上身微前傾，不可東張西望或心不在焉；兩手平放腿上，不得插入兩腿間、托腿或玩弄任何物品；兩 典藏園二期營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 腿自然平放，不得翹二郎腿，應(yīng)兩腿并攏； 3） 接待客戶 時(shí)不得照鏡子、涂口紅等； 4） 不得將物品夾于腋下； 5） 不得隨地吐痰及亂丟雜物； 6） 交談：與人交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人的主題或內(nèi)容； 7） 在售樓處不得大聲說(shuō)笑或手舞足蹈； 8） 講話時(shí)， “請(qǐng) ”、 “您 ”、 “謝謝 ”、 “對(duì)不起 ”等禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用，不講粗話或蔑視性和侮辱性的語(yǔ)言；不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人； 9） 稱(chēng)呼客人時(shí)，要用 “ 某先生 ” 或 “ 某小姐或女士 ” ，不知姓氏時(shí)要用 “ 這位先生 ” 或 “ 這位小姐或女士 ” ； ■ 工作制度 1） 關(guān)心公司，執(zhí)行本職工作，遵守職業(yè)道德； 2） 準(zhǔn)時(shí)上班，不準(zhǔn)遲到、早退或曠工； 3） 上班時(shí)間，售樓處 內(nèi)控臺(tái)區(qū)、沙盤(pán)區(qū)、 談判區(qū) 禁止吸煙 （客戶遞煙除外） ，不得大聲喧嘩、聊天； 4） 主動(dòng)打掃 控臺(tái)衛(wèi)生 ，保持 控臺(tái) 的整潔； 5） 經(jīng)上司允許 不得使用售樓處電話撥打聲訊臺(tái)或進(jìn)行長(zhǎng)途通話； 6） 切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，按時(shí)完成工作任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作； 7） 必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，調(diào)換當(dāng)值必須先征得上司同意； 典藏園二期營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 8） 如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕欺騙等不道德行為； 9） 發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精； 10） 遵守 “ 守法、廉潔、誠(chéng)實(shí)、敬業(yè) ” 的道德； 11） 不得玩忽職守，違反工作紀(jì)律，影響售樓處正常秩序； 12） 禁止利用不正當(dāng) 手段索取、收受客戶回扣； 13） 未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職； 14） 有義務(wù)保守公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密； 15） 不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)； 16） 不得將本公司或發(fā)展商資產(chǎn)贈(zèng)予、轉(zhuǎn)讓、出租、出售、抵押給其他公司、單位或個(gè)人； 17） 如員工親屬?gòu)氖屡c公司利益發(fā)生沖突的業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)向公司申報(bào)，并提出職務(wù)上的回避； 18） 對(duì)違反本制度的，本部門(mén)視其情節(jié)輕重給予批評(píng)、罰款、降職、 調(diào)離案場(chǎng) 處分 ； 19）負(fù)責(zé) 監(jiān)督責(zé)任的主管疏于職守的，視情節(jié)輕重給予處分； 20） 違反公司制度給公司造成損失的，公司 有權(quán)對(duì)當(dāng)事人 追索賠償 典藏園二期營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 第四篇 推廣策略 一、【 典藏園媒介推廣策略】 （一）、〖媒介目標(biāo)：爭(zhēng)取在年度銷(xiāo)售黃金檔期 810 月打一場(chǎng)短，平，快的漂亮仗〗 選擇適當(dāng)媒體，為創(chuàng)意提供最佳的演出舞臺(tái)與發(fā)揮空間，使廣告對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生最佳的說(shuō)服效果。 （二）〖 售樓處業(yè)務(wù)處理程序 〗 『 來(lái)訪客戶接待 』 1） 銷(xiāo)售人員在接待客戶之前，應(yīng)將所需資料、名片、便簽紙、計(jì)算器等準(zhǔn)備就緒，按照 案場(chǎng)制定之接待客戶順序表依次迎接客戶 ，由 主管 負(fù)責(zé)隨時(shí)抽查排位，組長(zhǎng) 應(yīng)負(fù)責(zé)監(jiān)督 排位情況； 2） 客戶進(jìn)售樓處時(shí)， A 位 （第一順位）主動(dòng)上前 向客戶問(wèn)好 （歡迎參觀典藏園） ，迎領(lǐng)客戶進(jìn)入售樓處 ， B 位 （第二順位） 業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)協(xié)助（倒水等），接待過(guò)程中應(yīng)首先遞出自己的名片，同時(shí)請(qǐng)問(wèn)客戶貴姓，以便接待過(guò)程中對(duì)客戶稱(chēng)謂； 3） 非就餐時(shí)間，原則上 A、 B、 C 位不能離開(kāi)前臺(tái)，如有特殊情況 A 位業(yè)務(wù)員需短暫離位，由 B 位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接待， A 位返回后，繼續(xù)保持 A 位； 4） 就餐時(shí)間內(nèi)， A 位業(yè)務(wù)員離位，由 B、 C、 D 位業(yè)務(wù)員順延接待， A 位返回后保持其原有排位順序； 5） 業(yè)務(wù)員在接待客戶過(guò)程中，應(yīng)力求專(zhuān)業(yè)、嫻熟、詳盡的介紹樓盤(pán) 情況，并自然地記錄下客戶的稱(chēng)謂、聯(lián)系電話及購(gòu)買(mǎi)意向，盡可能為下一步跟進(jìn)打好基礎(chǔ)；特殊情況下可借助 組長(zhǎng)或主管 為客戶解答；在帶客戶看模型或看房過(guò)程中，應(yīng) 典藏園二期營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 始終位于客戶左前方，并為客戶提供一切方便（如開(kāi)門(mén)、引路等）；客戶離去時(shí)應(yīng)將其送至售樓處門(mén)外告別后方可返回； 6） 每接待完一位客戶，應(yīng)及時(shí)、詳盡將客戶資料記錄下來(lái)，并反饋在當(dāng)日的 來(lái)人登記表 中 ； 7） 接待完客戶，應(yīng)及時(shí)清理談判桌，保持其整潔、干凈； 8） 接待用語(yǔ)統(tǒng)一為標(biāo)準(zhǔn)普通話，接待過(guò)程中客戶用普通話，接待人員也用普通話，接聽(tīng)來(lái)電也同樣執(zhí)行 （如遇老鄉(xiāng)為拉近關(guān)系可運(yùn)用 方言） 。 三、【工地現(xiàn)場(chǎng)】 工地作為買(mǎi)家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的媒體、工地形象 典藏園二期營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛。 ◇簽約區(qū)： 簽約區(qū)設(shè)置于兩面墻的夾角位置，每個(gè)簽約位都用磨砂玻璃的屏風(fēng)作 典藏園二期營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 隔斷，使簽約時(shí)互不影響，讓客戶更有種受尊重的感覺(jué)，這個(gè)區(qū)域也不能忽視湖岸別墅生活氛圍的營(yíng)造，可放置一些名流生活的展板，如高爾夫、咖啡美酒等等，讓客戶對(duì)名流生活的憧憬始終保持著熱情。 為了更好的營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)的氣氛，使現(xiàn)場(chǎng)的布局、流程更科學(xué)合理化，按照一般規(guī)律的接待