【正文】 公區(qū)域亟待擴大的問題。 同時本案的毛坯 房交付，在一定程度上可以炒 作成“自我空間自由發(fā)揮”的概念。園區(qū)型商務群在一定程度上發(fā)揮居住、辦公互動一體化的作用，是吸引中小創(chuàng)業(yè)企業(yè) SOHO 辦公情節(jié) 的最好優(yōu)勢 。 四、本案的機會分析 宏觀經濟發(fā)展機遇 隨著長三角的經濟騰飛，杭州政府確立主動接軌大上海的戰(zhàn)略，在繼續(xù)打造杭州休閑旅游城市戰(zhàn)略的基礎上，借杭州評 為最佳居住城市的影響吸引科技新貴居住在杭州、創(chuàng)業(yè)在杭州，進一步加強天堂硅谷的建設；力爭實現(xiàn)兩對翅膀騰飛的夢想。 在商務氛圍方面，由于本項目所在的之江區(qū)塊的住宅大部分為投資性置房，居民入住率偏低，商業(yè)氣氛不夠旺盛，寫字樓的商務空間明顯不足。該類企業(yè)具有申報高新企業(yè)的潛力，也就可以潛在的享受到高新區(qū)塊的政策優(yōu)惠；同時由于該類企業(yè)大多為創(chuàng)業(yè)型、發(fā)展中的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)成本、空間和氛圍、配套都是關注的要點。 第 頁 共 31 頁 10 ※ 管理前研。 主樓招商目標群定位 。 一號樓招商對象之二選擇各類經濟開發(fā)、科技開發(fā)和推廣、文化藝術開發(fā)等公司，此類公司作為科技園區(qū)的科技型企業(yè)主體，可以充分享受到優(yōu)惠政策的傾斜力度，從而為企業(yè)的發(fā)展提供更大的空間和動力。 本項目的配套設施首先是 10 號樓和 11 號樓的招商。 在定位上裙樓的三樓可以作為辦公用房。 橫向比較：同類競爭性商務樓的比較。 綜合對比：區(qū)域經濟的前景分析 近年以來，長三角經濟活力日漸興起，逐步代替珠三角成為中國發(fā)展最快的區(qū)域；杭州作為長三角中的重要城市，又是民營經濟發(fā)達的浙江省省府城市，還是世界聞名的旅游城市，杭州正成為創(chuàng)業(yè)、興業(yè)的天堂。 根據(jù)對黃龍商務圈的調查， 04 年初租金水平 4 元以下， 04 年底租金水平已經達到了 元，租金年增長率為 %，并還有進一步增速的可能。項目的具體租金價格根據(jù)目標客戶的具體要求進行一定數(shù)量的調整?？萍紙@第二個三年租約內，建議租金浮動率定位于 %，對于三年后續(xù)租的租戶，在租金上給予續(xù)約第一年市場租金的 折處理，租金浮動比率不變動；詳細測算見附件中的三年租約變動表。 f、針對變相性銷售（和約條款約定）的租約，因為國家規(guī)定最長租約只能是 20 年，所以此類企業(yè)，簽定一份 20 年的租約；該租約前三年的租金水平按照 5 年的租約進行設置，以保證前幾年租金的統(tǒng)一性；而在接下來的 17 年中，按照租金平均年遞增 %的第 頁 共 31 頁 14 水平進行遞增。 本項目作為花園式的商務場所，相對東冠大廈具 有一定的優(yōu)越性；為了更大的吸引企業(yè)入駐，本項目的物業(yè)管理費建議定位為每月 元 /平方米；具體物業(yè)費用由招商物業(yè)公司進行確定。 二 、項目招商的全案思路 借力造勢，演繹浙大科技園體系。從杭州城市的發(fā)展歷史來看，武林商務圈、黃龍商務圈等都和周邊的居民氛圍和商務概念有關，尤其 是近年新發(fā)展的黃龍商務圈，借助體育概念把黃龍商務圈塑造成杭州高檔寫字樓區(qū)塊；現(xiàn)在杭州在錢江新城新建各式商務樓，計劃形成杭州 CBD 區(qū)域。項目生態(tài)型的環(huán)境設計和園區(qū)化的建筑格局，為培育資源內部交流、商務設施共享、工作生活互動的休閑商務概念提供可行，由此提煉出“休閑商務，工作與生活互動；財富人生，創(chuàng)業(yè)與尊榮同步”的概念。 在項目后期強推期確定商務部辦公室上，建議選擇在科技園現(xiàn)場裝修個別空間，進行現(xiàn)場招商?；I備期需要完成以下工作： A、加強市場調研工作，深刻挖掘項目內涵，提煉項目的特色； B、分析討論項目招商的整體策劃方案，并確定招商工作的要點、重點和項目的定位； C、制定階段性項目形象宣傳方案和招商計劃； D、篩選并統(tǒng)計招商廣告目標群體； E、組織制作現(xiàn)場廣告和落實招商小組成員，并 布置好招商專用辦公室。廣告宣傳文本主要包括一下內容： 宣傳手冊 —— 反映出項目更多的內容，滿足大部分目標客戶的認知需求。 ⑶ 電臺聲效 廣告 房地產項目不象易耗品的廣告，其具有不可移動性和空間巨大性，還同時由于大部分房地產都是建設初期就開始廣告，以概念進行營銷，所以電臺廣播廣告是房地產廣告的重點。針對本項目加盟浙江大學國家大學科技園系，由此在浙江大學國家大學科技園專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布分園欄目，可以有效利用浙江大學國家大學科技園的宣傳媒體推介本項目的招商信息和項目的特色等內容 ⑹ 設置一套精美的示范單元或樣板房 針對招商過程中的實際情況，如果條件允許和市場需要，建議設置一套裝修設計完成的示范性個性化商務辦公室；通過對示范辦公室的包裝設計，可有效掩飾平面中的弱點，引起客戶租賃的沖動，促進招商效果。房地產服務機構主要提供 包括房地產全案策劃、前期產品策劃、產品目標群定位策劃、產品組價策劃、項目 營銷推廣策劃和營銷代理等工作。 廣告訴求 ：在前期以理性與感性相結合，中期則以理性訴求為主，后期的廣告宣傳則側重于感性的宣傳。 以項目特色和項目優(yōu)勢為根基和吸引招商目標客戶群關注程度為主線，系列性組合廣 告媒體宣傳。 廣告推廣策略： 本案有兩條主線貫穿始終： 第一條主線：濱江高新福地，硅谷領袖先機 —— 杭州高新產業(yè)未來領袖板塊。 行業(yè)協(xié)會等組織的合作 現(xiàn)今很多的行業(yè)協(xié)會相繼成立，聯(lián)系相應目標行業(yè)的協(xié)會組織，通過協(xié)會的企業(yè)成員集會和內部信息的溝通等渠道，發(fā)布本項目的招商信息。 ⑵ 為本案背景造勢 因為浙江大學國家大學科技園（西溪）前期招商順利，也曾經吸引了更多的人關注；而現(xiàn)在浙大科技園（西溪）已經沒有房屋可出租，因此將“浙大科技園”的后續(xù)效應吸引到濱江分園上來。如針對銀行客戶，我們可以列舉出項目區(qū)塊已入駐中國銀行、深圳發(fā)展銀行；同時周邊速 8酒店、漁夫碼頭酒店、川味觀已經營業(yè) ，這為本項目帶來更多的人流；由此利用銀行間的競爭和項目的周邊人氣吸引工商銀行、建設銀行等目標客戶的入駐。 戶外視覺 廣告 —— 突出項目整體的概況和獨有的特色，為 目標客戶群體 提供 直觀的、氣派的招商 宣傳資料 。 項目公開期（ 79月份） A、根據(jù)前期方案，落實項目招商廣告的傳播； B、接洽廣告、媒體，進行廣告宣傳合作談判； C、接待來訪求租人員； D、落實各類租賃合同等文本； E、根據(jù)實際效果制訂并落實階段性的宣傳計劃。 招商小組的職能 招商小組成員必須首先做好信息的收集和處理、項目推介宣傳、租金的定位、租賃合同文本的制訂、入駐企業(yè)的資信調查和入駐企業(yè)的談判等系列工作，并協(xié)調好工程、物業(yè)等部門的關系，最大限度完成招標任務的同時，保證園區(qū)的整體穩(wěn)定。 招商人員的構成。 三、項目招商的“宣傳概念”提煉 首先本項目是高新技術開發(fā)區(qū)的科技園項目，入住本園區(qū)的企業(yè)經過認定成為高新企業(yè)后，可以享受高新技術產業(yè)的各項優(yōu)惠政策；但是由于市區(qū)文三路也屬于高新技術開發(fā)范圍，而 且該區(qū)塊的商務氛圍比較濃厚，尤其是各大數(shù)碼廣場的相繼落成，為繁榮文三路區(qū)塊高新區(qū)提供更多人氣，一些電腦軟件公司更多的選擇該區(qū)塊辦公。浙大科技園西溪一期招商進展迅速，現(xiàn)已經達到了滿租，這足以證明浙江大學的品牌效益；本項目已簽約于浙大科技園分園項目，完全可以利用浙大科技園前期招商所做的宣傳和影響為本項目造勢，打出“ 浙大科技園，在濱江繼續(xù)演繹精彩” 的口號。和商務樓出租定位同樣核算，預計本項目車位在第 15 年達到 700 元 /月的租金，車位作為配套工程，升值空間和投資利潤率自然低于辦公樓，因此設置折現(xiàn)率為 8%。此類租戶一般建議選擇一次性付款的方式，大致付款金額 5650 元 /平方米；并且科技園給予一定的貸款抵押擔保。 比如說一個簽訂 3 年租約的企業(yè)，在第一年入駐本園區(qū)，則租約期限內租金按照\\ 的租金水平來租賃，如果企業(yè)簽訂，按照第四年的市場價格進行 折扣后，以租金年 浮動 %的水平進行續(xù)訂合同；具體的后三年租金上述優(yōu)惠標準僅做參考，根據(jù)三年后具體情況和具體企業(yè)進行協(xié)商。本項目屬于工業(yè)用地，不能采用出售；而且國家有關規(guī)定，長租最長期限為 20 年；因此本項目的招商租約主要設定為 3 年、5 年及永久租約三種，并同時備好 1 年租約、 10 年租約和 20 年租約的租金測算表。 二、項目招商的組價策劃 單體建筑 租金細化： 在前面所分析的租金定位當中，基本上確定的項目的首年租金平均水平在 元 /平方米 杭州高新區(qū)（濱江）以新區(qū)開發(fā)的理念和高新技術政策扶持的優(yōu)勢，輔以沿江住宅房產氛圍的日益成熟，加上位于杭州通往簫山國際機場的交通道路上，該區(qū)域發(fā)展的 速度將進一步提高；并很有前途發(fā)展成為杭州高新產業(yè)的領袖聚集地。本項目作為園區(qū)型寫字樓，綠化條件相對優(yōu)越于其他項目，在重視生態(tài)辦公、期望自由個性、夢寐獨立空間的今天，本項目在設計理念上具有一定的前瞻性。一樓部分可以向銀行和中國移動營業(yè)廳進行招商或向兩岸咖啡這類提供商務套餐、休閑場所的企業(yè)招商。 11 號樓 1 層和 2 層為職工食堂，三樓、四 樓為包廂形式，設計和裝修上體現(xiàn)出一定的層次，定位于園區(qū)企業(yè)招待所用。 個性化樓招商目標群定位 。中恒世紀公司及下屬香溢世紀公司、杭州中恒世紀公司本身就需要自用辦公區(qū)，該部分自用辦公室建議安置在主 樓 9 層。依本案內部眾多的這種需求，建議選擇 10%的管理前沿服務企業(yè)入園。由于本案作為科技園項目，考慮到未來的孵化器發(fā)展方向和穩(wěn)定的科技園區(qū)品牌，該類企業(yè)占目標群 60%。 過于專業(yè)的產業(yè)范疇限制往往會導致本項目招商目標群體的匱乏，從而影響到整個科技園的商務氣候；由此必須在政策允許的條件下，項目招商憑借自己的特色和優(yōu)勢擴大招商目標范圍，吸引更多的企業(yè)入駐。 微觀特色機會 本案的個性化園林式寫字樓設計，對于吸引從事高智力開發(fā)、研究、創(chuàng)作為住的公司具有教大的優(yōu)勢；該類目標群崇尚健康辦公、個性化商務，追求體現(xiàn)企業(yè)獨特審美取向和價值觀的辦公氛圍，強調創(chuàng)造靈感、氛圍營造的可塑性。 三、本案的劣勢分析 地理位置 本案地處杭州濱江區(qū)，在杭州很多人的觀念里面，濱江 屬于杭州的郊區(qū)，甚至被劃入簫山區(qū)，一定程度上影響了本案的杭州商務 概念。商務辦公樓的功能定位；住宅式的設計理念，本案融合居住的生態(tài)要求和商務辦公的典雅清凈，配備充足的后勤配套設施，使項目的商務環(huán)境更人性化、休閑化。 【天堂硅谷】憑欄手攬西湖景，推窗側聽錢塘聲；樓臺高枕硅谷夢，圍桌暢談高新情。 本項目的個性化商務樓設計和園林式物業(yè)管理，有效區(qū)分了周邊其他單體式的 寫字樓項目，通過生態(tài)、園林概念和專業(yè)、綜合服務管理，實現(xiàn)本項目的特色突出，加強項目的優(yōu)越性。過多的寫字樓定位于高檔、豪華，尋求單一的地段優(yōu)勢，開發(fā)商急切跟進，啟動項目不細分客戶，不考慮錯位競爭；畢竟杭州是休閑旅游城市，不象上海、北京，世界 500 強在杭州落戶的并不多，由此造成如今杭州的寫字樓除成熟地段外其他地塊商務樓空置率居高不下。之江區(qū) 塊主要承接文教商務區(qū)高新產業(yè)政策優(yōu)勢，以新區(qū)生態(tài)規(guī)劃避開文教區(qū)交通等劣勢；同時該區(qū)塊各類大型居民住宅區(qū)逐步交付使用，區(qū)塊經濟日益活躍，商務氛圍前景可觀。 金鼎廣場、世貿麗晶 3 期 等即將入市，更是突顯了區(qū)塊的貴族 氣派。 黃龍商務區(qū) 從 98 年世貿中心一期寫字樓開始，杭州黃龍商圈就是浙江向國際開放的窗口，它從來就代表著浙江經濟中最具生命力的那一部分，浙江商務文化正是從這里更為外界所認同。 配合西湖、吳山廣場的開發(fā)，城站商務區(qū)逐步向“ 景觀商務 ” 、 “ 人文商務 ” 、 “ 綠色環(huán)保商務 ”等概念性商 務區(qū)發(fā)展。 鳳起廣場 、 銀座大廈 、瑞豐國際商務大廈、廣利大廈等項目分布其中。 現(xiàn)代領地 LOFT、 華龍商務大廈 、 迪尚商務中心 等寫字樓項目。 據(jù)咨詢調查， 該區(qū)域外貿型企業(yè)居多，這些企業(yè)非常重視自身形象，講究品味與檔次。 項目以為各類科技型企業(yè)提供辦公空間和商務配套服務為目標，通過尊貴的、個性化的建筑藝術和優(yōu)質的配套服務， 以倡導休閑商務為創(chuàng)業(yè)新主張， 為入駐園區(qū)的各企業(yè)提供商務增值服務；本項目的投資目標除了自身產業(yè)化需要外，更多的注重項目的 招商第 頁 共 31 頁 3 目標和效益。再次針對浙江大學出臺的一系列資源共享和人力資源培養(yǎng)等方面的鼓勵措施。 11 號樓共擁有酒店式公寓 170 套，每套建筑面積為 33㎡；餐廳、休閑吧等集中在 11 號樓；完全可以滿足園區(qū)內企業(yè)職工的餐飲、休閑、 、文體等 服務需求。 二、項目 工程概況 整體設計概況： 浙大科技園（濱江）項目建筑由 11 幢獨立樓宇組成，其中 1至 9樓為商務辦公區(qū)，10樓和 11樓為后勤服務區(qū)；項目建設 有 2 個獨立地下車庫和一個地上中心花園。房策網(wǎng) 更多資料盡在《 2020 房地產策劃大全》 深圳華信基業(yè)策劃機構 075583513598 83513535 :69031789 浙江大學國家大學科技園（濱江） 項目 招商策劃 全 案 目 錄 第一部分 項目概況………………… ………… ………………………… 一、項目背景概況………………………………………………………………… 二、項目工程概況……………………………………………………………… 三、項目區(qū)位概況………………………………………………………………… 四、項目服務概況………………………………………………………………… 第二部分 項目的市場調研……………………………………………… 一、項目投資