【正文】 二層商鋪?zhàn)饨穑?40 元 / 三層商鋪?zhàn)饨穑?45 元 / 沿街商鋪?zhàn)饨穑?50 元 / 考慮到三層商鋪位置差異性較大，我們將三層商鋪?zhàn)饨鹱髁诉M(jìn)一步細(xì)分為： 沿步行街三層商鋪?zhàn)饨穑?50 元 / 沿副街三層商鋪?zhàn)饨穑?40 元 / 三層商鋪平均租金為： 45 元 / B、租金推算售價(jià) 推算公式：月租金 *12 個(gè)月 /回報(bào)率 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 40 元 /M2 12 月247。經(jīng)過市場前期的火爆招商和 3 年的市場培育期，相信高安市大部分投資者會(huì)認(rèn)為市場會(huì)做起來的。 癥結(jié)五：政策資源利用不充分，沒有準(zhǔn)確把握消費(fèi)脈搏 ? 任何一個(gè)新市場的成立都需要時(shí)間來慢慢培育，但如果 有了政府政策的傾斜，興旺的時(shí)間就可以大大縮短，而本項(xiàng)目前期只是空洞的提出了“重點(diǎn)工程”及“劃行入市”的概念。 要保證項(xiàng)目銷售銷售的最終成功，發(fā)展商必須摒棄原有的項(xiàng)目錯(cuò)誤操作思路，通過 重塑項(xiàng)目形象、加大招商力度、加快工程進(jìn)度、調(diào)整營銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 來打造一個(gè)真正值得消費(fèi)者信賴的商業(yè)經(jīng)營體系。 房地產(chǎn)業(yè)起步晚、商品房價(jià)格低，并不能說明高安市人沒錢，高安市有著數(shù)十萬的“建材”和“汽運(yùn)”從業(yè)人員，人民生活比較富裕，市民有著較強(qiáng)的投資欲望，這可從高安市高企的商鋪價(jià)格上（最高售價(jià) 12000 元 / M2）找到佐證。 銷售狀況 中山商貿(mào)城于 2020 年 2 月對外公開推廣，初期采用客戶登記方式進(jìn)行認(rèn)購意向登記，不收取認(rèn)購金，客戶登記踴躍；然而過幾個(gè)月后，在正式對外銷售并收取定金時(shí)，交納定金的卻寥寥無己，導(dǎo)致開盤銷售不暢。 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 高安市中山商貿(mào)城銷售策劃報(bào)告 目 錄 第一部分 項(xiàng)目分析及營銷思路 一、項(xiàng)目銷售資料分析 二、高安消費(fèi)市場分析 三、項(xiàng)目 SWOT 分析 四、項(xiàng)目前期銷售的主要癥結(jié)及對應(yīng)營銷思路 第二部分 項(xiàng)目定位 一、項(xiàng)目形象定位 二、項(xiàng)目價(jià)格定位 三、銷售案例分析 第三部分 銷售推廣 一、產(chǎn)品利益點(diǎn)整合 二、推售計(jì)劃 三、宣傳推廣 附表：中山商貿(mào)城商鋪價(jià)目表 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 第一部分 項(xiàng)目分析及營銷思路 一、項(xiàng)目銷售資料分析 項(xiàng)目概況 中山商貿(mào)城位于高安市中山路與橋南路交匯處西南角，將開發(fā)成一 個(gè)擁有住宅、臨街商鋪及專業(yè)市場的綜合性商住小區(qū)；受委托內(nèi)容要求，本銷售報(bào)告暫不對住宅物業(yè)銷售進(jìn)行分析，以下內(nèi)容僅涉及商業(yè)部分。 市場內(nèi)主力商鋪尺寸為 4 7M，建筑面積為 28M2，平均單位商鋪總價(jià)約為 20 萬元。 由于高安市城市人口較少，市民對商品房消費(fèi)力有限，其房地產(chǎn)業(yè)也起步較晚，房價(jià)僅在 600800 M2元 /之間，處于江西省各地市中下游水平。威脅大于機(jī)會(huì)，二者權(quán)衡，只剩下地理位置的優(yōu)勢還比較明顯（或者說地段觀念容易扭轉(zhuǎn)）。 ? 必須確立項(xiàng)目的形象定位，在目標(biāo)消費(fèi)群體中樹立強(qiáng)烈特征，可以從經(jīng)營業(yè)態(tài)的特點(diǎn)及項(xiàng)目自身的規(guī) 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 劃特點(diǎn)進(jìn)行分析； ? 調(diào)整現(xiàn)有廣告設(shè)計(jì)，所有廣告宣傳分招商及銷售二個(gè)階段執(zhí)行，整個(gè)推廣必須加強(qiáng)品質(zhì)屬性及集中性，不追求持續(xù)性的推廣，采用短期內(nèi)集中式的轟炸，以達(dá)到對消費(fèi)者的心理震撼及打競爭對手一個(gè)措手不及； ? 在招商期間不談銷售，而在銷售期內(nèi)，成功招商及穩(wěn)定長遠(yuǎn)的投資回報(bào)是訴求重點(diǎn)。因?yàn)殚_發(fā)商承擔(dān)了所有前期市場培育的風(fēng)險(xiǎn)，和保障了商鋪購買者在市場培育期的投資收益，投資者要考慮的只是 3 年過后租金能收多少的問題了。 對于沿街商鋪我們實(shí)際上只有 6 個(gè)月的免租期，現(xiàn)在我們將沿街商鋪也統(tǒng)一按 18 個(gè)月免租期進(jìn)行計(jì)算，沿街商鋪少減免的 12 個(gè)月的租金，可用于補(bǔ)貼針對品牌商戶招商中多優(yōu)惠部分，多余部分可用于市場推廣或作為開發(fā)商額外利潤 按年租金回報(bào) 7%、返租貼補(bǔ) 18 個(gè)月計(jì)算，價(jià)格折扣為 %。 項(xiàng)目銷售價(jià)格按一層建筑面積為計(jì)算基礎(chǔ)，所有單位二 ~三層贈(zèng)送。 3）經(jīng)理折扣： 由案場經(jīng)理控制發(fā)放，控制比例 30%（原則上在開盤優(yōu)惠期經(jīng)理折扣不予發(fā)放）。 C、投資前景再好，如果設(shè)置門檻過高，還容易導(dǎo)致客戶在交錢時(shí)候猶豫；為解決這個(gè)問題，我們建議發(fā)展商盡可能地提高銀行按揭成數(shù)及年限（在江西按揭一般為六成十年），爭取到七成十五年或二十年，同時(shí)，采用租金抵沖首期款及首期款分期支付的方式，降低投資者交納定金的心理阻力，將大金額的交易轉(zhuǎn)化為輕松的數(shù)字往來。 類似推廣語還有： 投資一萬元，富足三代人 今日投資一萬元，明日富裕全家人 一間好旺鋪，三代人的搖錢樹 窮人靠勞力賺錢，富人靠錢生錢 買中山 商貿(mào)城龍頭鋪，財(cái)源滾滾三代富 C、買鋪即收 3 年租金，一次性賺足 21% 客戶在購買商鋪時(shí)，開發(fā)商一次性將 3 年收益返還給客戶，每年 7%， 3 年就是 21%。 10 月 18 日上午已交納優(yōu)選金客戶進(jìn)行選鋪，選中商鋪，補(bǔ)足 10000 元定金，簽認(rèn)購書，若沒有選中， 10 月 25 日起 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 到售樓處退還優(yōu)選金； 4）優(yōu)選金客戶選鋪，實(shí)行先到先得；5）沒有交納優(yōu)選金的客戶在已交納優(yōu)選金后開始選鋪。 3）、開盤強(qiáng)銷 —— （ 10 月 18 日 — 10 月 31 日） 銷售方式 ：通知所有優(yōu) 選金客戶于 10 月 18 日上午 9： 00 起開始以先到先排隊(duì)的原則，按排隊(duì)先后順序，自10 月 18 日 9： 00 起，采用 10 人一組，按排隊(duì)順序進(jìn)場選購商鋪并簽定合同。 認(rèn)購客戶不繼續(xù)享受額外優(yōu)惠，但可以給予經(jīng)理折扣。 五）、小結(jié) 總的銷售計(jì)劃是在 2020 年 10 月 1 日開始針對承租商戶的銷售和積累投資客戶， 10 月 18 日起正式開盤對所有客戶銷售。 購買中山商貿(mào)城鋪王 10大理由： 1）、中山路商圈至尊地段； 2）、高安首個(gè)一站式購物公園； 3）、新大橋帶來新商機(jī)； 4）、大市場造就大升值； 5）、開發(fā)商返租三年、市場做旺有保障； 6）、市政府重點(diǎn)扶持市場； 7）、買一層賺一層（二層）； 8）、政企強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，信心保證； 9）、 100 萬元推廣基金； 10）、一萬博百萬，十萬博千萬。 內(nèi)容：展示項(xiàng)目地段優(yōu)勢，項(xiàng)目本身的特點(diǎn)，項(xiàng)目投資，政府對項(xiàng)目的支持，購買中山商貿(mào)城 10 大理由，項(xiàng)目銷售政策等。 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 各鄉(xiāng)鎮(zhèn)原有戶外媒體 更換原各鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外媒體，內(nèi)容和高安市內(nèi)一樣。在路面窄的道路上掛過街橫幅，在路面寬的道路選擇路邊路燈掛路燈旗，發(fā)布銷售信息。 售樓處北面改為：購買中山商貿(mào)城 10 大理由，中山商貿(mào)城生意機(jī)會(huì)分析等內(nèi)容。 售樓處北側(cè)工地廣告牌：更換售樓處北側(cè)工地廣告牌內(nèi)容，主題為：市政府重點(diǎn)工程；市政府重點(diǎn)扶持市場； 買中山商貿(mào)城龍頭鋪，財(cái)源滾滾三代富 ；一萬博百萬，十萬博千萬。 推出單位 ：剩余尾盤。 4）、持續(xù)期 —— （ 11 月 1 日 — 12 月 20 日） 銷售方式 ：持續(xù)針對未購的誠意認(rèn)購客戶的跟蹤工作，接待上門客戶，促進(jìn)單位余下部分的銷售。 銷售方式 ： 接待來訪購買者，進(jìn)行意向登記，并可收取 1000 元優(yōu)選金（可退），告之客戶于 10 月 18 日進(jìn)行公開選鋪（先到先選，選不中可退還優(yōu)選金）及可享受 5%額外優(yōu)惠； 通知經(jīng)營承租戶在 10月 1 日起至 16 日優(yōu)先購買自己租賃的商鋪， 10 月 1 日 — 16 日租賃商戶購買自己租賃商鋪可享受額外 5%優(yōu)惠，過期不買視同投資客戶一樣排隊(duì)購買，購買優(yōu)惠和投資客戶一樣。 三）、銷售進(jìn)度安排 1）自 10 月 1 日起，公布銷售價(jià)格，開始接受投資客戶購買商鋪交納優(yōu)選金，每戶誠意金 1000 元（不做具體選號(hào)），正式定購在經(jīng)營租戶選購 之后； 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 2） 10 月 1— 16 日，已租商戶優(yōu)先購鋪，交納定金、簽合同； 3） 10 月 18 日，正式開盤銷售； 四）、階段銷售計(jì)劃及回款計(jì)劃 1）、銷售籌備期 —— （ 9 月 25 日 — 9 月 31 日） 準(zhǔn)備工作： 現(xiàn)場售樓部內(nèi)外包裝全部更換銷售信息完成； 銷售資料制作準(zhǔn)備完成； 項(xiàng)目導(dǎo)示系統(tǒng)制作完成； 戶外廣告牌制作完成； 自己組建或聘請專業(yè)經(jīng)營管理公司管理（顧問）確定； 銷售許可證的取得； 每個(gè)商鋪準(zhǔn)確面積確定完成。 利益點(diǎn)設(shè)計(jì) A、二萬元搶占高安商業(yè)制高點(diǎn) 二萬元即可購買一間高安市核心商圈旺鋪，在很多人看來是不太可能的事情。 定金 1 萬元，首期款： 53797 元（含定金） 一次性返還 3 年租金 21%： 28097 元 首期： 25700 元 按揭貸款： 8 萬元 十年按揭月供 850 元 保守估計(jì)第四年該商鋪?zhàn)饨鹗找鏋?44 元 /（合計(jì)月租金為 1133 元），租金抵月供尚有贏余。 調(diào)整后的中山商貿(mào)城商鋪價(jià)目表 見附表 調(diào)整后中山商貿(mào)城商鋪面價(jià)均價(jià)為： 8062 元 / M2 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 付款方式及公共折扣 設(shè)定本項(xiàng)目商鋪的付款方式有二種： 一次性付款、六成十年按揭付款 付款方式 一次性付款 銀行按揭 折扣 95 折 98 折 簽約時(shí)付 定金 10,000 元 十五天內(nèi)付 （含定金） 90%房款 （預(yù)留 10%至小區(qū)入伙時(shí)交納） 40%（含定金） 辦理最高 6 成 10 年銀行按揭 發(fā)出《入伙通知書》五日內(nèi)付 10% —— 銷售折扣控制方案 1）公共折扣： 由銷售人員直接面對客戶發(fā)放。 7%=8571 元 /M2 推算價(jià)格：二層商鋪單位平均銷售價(jià)格為 6857 元 /M2 三層商鋪單位平均銷售價(jià)格為 7714 元 /M2 沿街商鋪單位平均銷售價(jià)格為 8571 元 /M2 C、以第三年租金回報(bào)反推中山商 貿(mào)城的商鋪的平均價(jià)格為： 6857元 /M2 M2+7714元 /M2 +8571元 /M2 M2247。就商戶而言， 7%的回報(bào)率，不考慮租金遞增，相當(dāng)于用 14 年租金買間 50 年產(chǎn)權(quán)的商鋪，這對于商戶而言顯然是不具備足夠吸引力的，因此在宣傳推廣過程中，我們要引導(dǎo)客戶，中山商貿(mào)城擁 培訓(xùn)管理 資料大全 《商務(wù)智庫》整理 培訓(xùn)管理資料大全 《商務(wù)智庫》整理 有巨大的生意機(jī)會(huì)，一定會(huì)取代勝利路成為高安市的商業(yè)地王，租金一定會(huì)不停的漲， 5 年內(nèi)超過勝利路，以目前的價(jià)格購 買中山商貿(mào)城商鋪，僅相當(dāng)于該商鋪 10 年甚至 8 年的租金。 ? 高安當(dāng)?shù)厝狈ν惿虡I(yè)，樹立獨(dú)有特征。 癥結(jié)二：市場前景不明朗，投資回報(bào)無保障 ◆ 錦江外灘的招商在前，引進(jìn)了部分品牌商戶進(jìn)場，加之本項(xiàng)目經(jīng)營業(yè)態(tài)定位不明朗，使得 商戶對本項(xiàng)目的前景抱有懷疑，而投資者看不到有多少商戶進(jìn)駐，不免認(rèn)為市場難以興旺，投資回報(bào)更無從談起； ? 確定業(yè)態(tài)、盡快進(jìn)入招商，利用大量商戶意向進(jìn)場經(jīng)營來提升消費(fèi)信心； ? 在成功招商的基礎(chǔ)上，提供三年投資回報(bào)，并且降低銷售門檻，減少支付首期款的比例，讓投資商業(yè)成為一種輕松的理財(cái)方式。 ? 政府的支持力度明顯不夠，未能為項(xiàng)目銷售帶來任何益處。 二、高安消費(fèi)市場分析 高安市屬于宜春地區(qū)的一個(gè)縣級(jí)市，全市轄 24 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 其中建制鎮(zhèn) 12 個(gè)。 項(xiàng)目內(nèi)規(guī)劃有一縱一橫二條 商業(yè)步行街，步行街道路寬度為16M；另外車行道路規(guī)劃五縱四橫，道路寬度為 7— 12M 不等； 配套設(shè)施 市場內(nèi)規(guī)劃有 20 個(gè)停車位，為小區(qū)經(jīng)營商戶及往來人流提供車輛停放； 縱橫步行街相交處為占地約 1200 M2 “明珠廣場”，為人流循環(huán)及休憩之處； 培訓(xùn)管理 資料大全