【正文】 成熟，它們必須想辦法解決現(xiàn)存系統(tǒng)中固有的弊端，才能夠得到發(fā)展。結(jié)果呢，今天以買方為基礎(chǔ)的交易的 B2B，將失去大多數(shù)玩家和事務(wù) —— 他們將永遠(yuǎn)因資產(chǎn)變現(xiàn)（ Liquidity）能力而失去機會。其它一些因素，比如質(zhì)量、運輸時間、客戶定制等，在考慮供應(yīng)商提供的全面價值時，通常比價格更為重要（對于許多制藥業(yè)來說，更是如此。 大量的 管理資料下載 大量的管理資料下載 5 交易模式（ Exchange Model）的缺陷 到目前為止，大部分的 B2B 是以在線交易和拍賣為中心的。因此，金融市場非常接近于現(xiàn)在新興的 B2B市場。 B2B市場仍然處于幼年時期，它的結(jié)構(gòu)和參與者總是飛快地變化著的。 大量的 管理資料下載 大量的管理資料下載 4 互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用 給企業(yè)之間的商務(wù)活動帶來了巨大的好處：交易成本大大降低，買方與賣方的信息溝通更加通暢，這樣使得市場具有更大的流動性。然而，在這個時候，即使是一些最基本的問題也會讓公司很難去回答，比如：我們應(yīng)該參與那些交易？我們應(yīng)該和我們的競爭對手組成貿(mào)易聯(lián)盟嗎？我們是否應(yīng)該要求我們的供貨商提供在線服務(wù)？我們應(yīng)該投資于什么樣的軟件？經(jīng)理們都明白錯誤的決定將 會造成嚴(yán)重的后果，但是他們也知道，在高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時代里，他們必須迅速作出決策，否則就會被別人遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拉在后面。我們將展示為什么現(xiàn)在的以交易為基礎(chǔ)的模式是有缺陷的，檢查將影響企業(yè)和公司的戰(zhàn)略的主要趨勢，描述即將出現(xiàn)的市場的主要“玩家”以及他們將扮演什么樣的角色。艱難的現(xiàn)實是，在這些交易中，很少能創(chuàng)造流動性的需求，以使之生存下去。沒錯，供應(yīng)商只需要適當(dāng)增加一些營銷成本，就能夠通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)接觸到更多的消費者。因為市場上已經(jīng)有很多可以直接利用的軟件，并且很便宜，所以進(jìn)入門檻很低，從而新進(jìn)入的 交易導(dǎo)致了玩家利潤的下降。 四個發(fā)展趨勢 直到最近 ， B2B市場與金融市場一直沒有什么相似之處。結(jié)果，權(quán)力和利潤（ Power and Profit）實現(xiàn)了從舊模式向各種具有創(chuàng)新性的、以及高度專業(yè)化的新模式的轉(zhuǎn)變。下面我們來考察一下抵押市場。自由市場知道它最大的價值不在于實施拍賣（這一點已經(jīng)成為一種日常服務(wù)了），而在于鑒別、驗證出價人的身份以及創(chuàng)造 詳細(xì)的、標(biāo)準(zhǔn)的建議，即使是高度專業(yè)化的產(chǎn)品也能讓出價人準(zhǔn)備好可比較的報價。 隨著這些情況的發(fā)生，自由市場的焦點很可能轉(zhuǎn)移到兩個領(lǐng)域：提供在線專家的意見，幫助挑選哪些產(chǎn)品特征可以迎合哪些特殊買主的需求；另外還可以了解那些合格（ Qualified）供應(yīng)商的資料，作為服務(wù)于買方的情報收集者。 下面我們舉個例子 ，說明如何通過 MySimon 購買 DVD播放機。 采用相似的決策支持工具，更為復(fù)雜的 B2B交易將在互聯(lián)網(wǎng)上變得可行。幾個著名的投資銀行，現(xiàn)在正致力于將他們的資金和人力投資到自己的賬戶中，這些投資占他們?nèi)坷麧櫘?dāng)中很大一 大量的 管理資料下載 大量的管理資料下載 10 部分，并且有不斷增長的趨勢。Knight不是靠交易傭金來獲利的，它甚至支付給那些處理定單的在線經(jīng)紀(jì)人一定的報酬。 在投資銀行的帶領(lǐng)下， Enron現(xiàn)在正在從事對電子投機模式進(jìn)行邏輯上的擴充：制造并銷售一些衍生物，如買賣的期權(quán)、期貨、掉期交易，讓其它市場的參與者可以降低價格風(fēng)險。借助于互聯(lián)網(wǎng)，將產(chǎn)品與相關(guān)信息和服務(wù)捆綁起來，那些具有創(chuàng)新意識的公司還可以改善客戶業(yè)務(wù)的效力和效率。同時，這個站點也幫助客戶處理大量的相關(guān)商務(wù)機會，比如買賣二手設(shè)備、識別新的商業(yè)機會、解決紛爭等。通過提供高水平的便利條件， Biztro把顧 客從純粹的以價格為基礎(chǔ)的購買中轉(zhuǎn)移了過去。同時，他們讓買方接觸到了一個更廣泛，更有效率的供應(yīng)基礎(chǔ)。 大量的 管理資料下載 大量的管理資料下載 13 而運輸網(wǎng)絡(luò)，利用網(wǎng)絡(luò)可以使運輸者與其他運輸者之間進(jìn)行容量的交易，以盡可能地填充那些空的貨車，從而創(chuàng)建出一個更加優(yōu)化的系統(tǒng)。雖然大多數(shù)的交易還是通過它們來進(jìn)行的，但卻不會產(chǎn)生利潤或是股東權(quán)益。創(chuàng)業(yè)者的利潤主要來自傭金、供貨商提供的跟蹤費用、以及為爭取優(yōu)先地位而支付的交易回報，就像食品制造商為了爭取最好的柜臺，支付給食品店費用一樣。要得到這些信息，他必須至少與一個大交 易群緊密合作，或者充當(dāng)交易中ProfitMaking幫手的角色。在高度分散的市場中賣方交換最能體現(xiàn)出價值；對買方和賣方而言，由于地理和信息方面的原因，需求與供給往往不能匹 配，供應(yīng)商則可以從充分利用昂貴的固定資產(chǎn)上面獲利。這些公司往往能夠發(fā)現(xiàn)分化的趨勢，并且愿意承擔(dān)很高的成本和風(fēng)險重組他們的業(yè)務(wù)，來抓住新的機會。在創(chuàng)建它的市場營造能力時， Enron大量地引進(jìn)了具有新技術(shù)的新員工。 由通用（ General Motors）、福特（ Ford）和克萊斯樂（ DaimlerChrysler）所孵化出來的汽車大交易群 Covisint已經(jīng)按照 這條路走下來了。它們在為電子貿(mào)易（ Electronic Trading）和基金交易（ Funds Exchange）發(fā)展信息標(biāo)準(zhǔn)和基礎(chǔ)設(shè)施等方面發(fā)揮了非常重要的作用。為了確保廣泛的參與， Covisint以資產(chǎn)所有者的身份，已經(jīng)將自己的交易展開到了許多其它汽車制造商， 40個供貨商從中獲得了好處。這種變化是很難實現(xiàn)的，但正如 Schwab和Enron所認(rèn)識到的，它是成功的關(guān)鍵之所在。 Schwab不止一次地對自己進(jìn)行了重新設(shè)計，準(zhǔn)確的說，是三次：它起初是一個貼現(xiàn)經(jīng)紀(jì) 大量的 管理資料下載 大量的管理資料下載 16 人（ Discount Broker），然后變成了一個對財務(wù)計劃人員提供資產(chǎn)管理（ Asset Management）和后臺辦公（ BackOffice）服務(wù)的提供商，開發(fā)出了一個共同基金的“超級市場”，接下來通過將基于網(wǎng)絡(luò)的交易與個人建議結(jié)合起來，成為了一個混合解決方案提供 者。 一個公司要想從事資產(chǎn)交易模式，必須與供應(yīng)團體建立較強的關(guān)系，因為成功的關(guān)鍵在于擁有大規(guī)模的供應(yīng)商交易。 在許多市場中，那些有名氣的、信譽可靠的個體解決方案提供者（ Solution Provider）將能與大交易群一道蓬勃發(fā)展。 大量的 管理資料下載 大量的管理資料下載 14 某些頭腦靈活的電子投機者（ ESpeculator），一直致力于尋找機會把豐富的市場信息變成資本。許多 B2B玩家仍會參與這些交易，因為他們企圖從電子商務(wù)的初始投資或是投機中獲利。同時，顧客也可以享受到一個更穩(wěn)固、更高效的運輸基礎(chǔ)。貨車運輸業(yè)務(wù)就是一