【正文】 ）、以及賣(mài)方和買(mǎi)方所面臨的一系列新的挑戰(zhàn)。它是一整套全新的、高效靈活的業(yè)務(wù)處理模式。 高度的不確定性使經(jīng)理們有太多的理由充滿憂慮。 幸運(yùn)的是，未來(lái)的 B2B 將是什么樣子有一個(gè)很好的樣板，那就是金融服務(wù)業(yè)。特別的是，最近金融業(yè)的重構(gòu)顯示，與一些專業(yè)人士對(duì)當(dāng)今 B2B的看法相反，交易（ Exchange）不是信息密集 化的市場(chǎng)的價(jià)值最主要的來(lái)源，相反，價(jià)值越來(lái)越集中在不同的專家群當(dāng)中。我們預(yù)想中的未來(lái)正在逐漸變?yōu)楝F(xiàn)實(shí) 。但是當(dāng)你透過(guò)這個(gè)假象，很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分互聯(lián)網(wǎng)交易是失敗的。 現(xiàn)在的 B2B模式有三個(gè)致命的缺陷： 第一，大多數(shù)交易提供的價(jià)值主張（供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)性的出價(jià)可以讓買(mǎi)方以最低價(jià)格成交）與最近的比較好的關(guān)于供需雙方關(guān)系的觀點(diǎn)相悖。在過(guò)去的 20年里，許多公司與供應(yīng)商建立了比較全面的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 —— 包括與供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)合產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整合復(fù)雜業(yè)務(wù)流程，簽訂長(zhǎng)期服務(wù)合約等。但是，這些利潤(rùn)往往被價(jià)格壓力所抵消。 最后，大多數(shù) B2B 交易的商務(wù)模式是不完整的。事實(shí)上，新進(jìn)入的玩家導(dǎo)致了同類市場(chǎng)的分化，因此在設(shè)計(jì)交易時(shí)，應(yīng)該首先克服這一點(diǎn)。不僅是買(mǎi)方，賣(mài)方也能得到一定的回報(bào)。隨著數(shù)字技術(shù)的廣泛利用，尤其是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及， B2B商務(wù)已經(jīng)逐漸顯露出金融交易的許多特點(diǎn)。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，這些信息通常比產(chǎn)品本身更有價(jià)值。四個(gè)主要趨勢(shì)（關(guān)于 B2B 商務(wù)如何發(fā)展的趨勢(shì)）結(jié)合起來(lái)，一同促進(jìn)了行業(yè)的轉(zhuǎn)變。在各種安全機(jī)制的保障下，公司可以采納多種融資措施，這樣大大降低了傳統(tǒng)銀行賺取的費(fèi)用。從傳統(tǒng)意義上講，抵押是由地方銀行處理的定制化的貸款，其利率、期限以及貸款條件經(jīng)常會(huì)發(fā)生較大的變動(dòng)。現(xiàn)在已經(jīng)有一些交易對(duì)自身進(jìn)行了重新定位，扮演著功能有限的、但是更加有效率的角色。拍賣(mài)正在成為自由市場(chǎng)的一種附屬品，其主要功能是為復(fù)雜事務(wù)提供結(jié)構(gòu)（ Structure）、標(biāo)準(zhǔn)（ Standard）和 Liquidity。自由市場(chǎng)好像不太可能有能力保留對(duì)它所有的、共同建立的標(biāo)準(zhǔn)的控制。就像抵押的發(fā)明者一樣，自由市場(chǎng)可以全神貫注于初 始資格認(rèn)證（ Qualification）、規(guī)范（ Specification）、包裝角色（ Packaging Role），把交易轉(zhuǎn)給更大、更具有流動(dòng)性的交易伙伴（以 B2C 的觀點(diǎn)來(lái)看這個(gè)模式，參看下面的“從 B2C 中學(xué)到的：MySimon”）。 互聯(lián)網(wǎng)能提供一種支持復(fù)雜交易的機(jī)制嗎？ MySimon 是一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)物服務(wù)公司，它提出了要滿足這種需求， B2B市場(chǎng)上將會(huì)出現(xiàn)怎樣的專業(yè)化購(gòu)物中介。首先，網(wǎng)站提供了一些有關(guān) DVD的介紹信息，重點(diǎn)列出了一些關(guān)鍵指標(biāo)，并指出了各種樣式與其它樣式的不同之處。 表 2 生成許多備選方案 表 3 根據(jù)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)排序 MySimon扮演著一個(gè)富有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的增值角色（ ValueAdded Role），遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是傳統(tǒng)意義上的零售商的角色。這個(gè)趨勢(shì)很有可能因?yàn)?XML（ Extensible Markup Language，擴(kuò)展的標(biāo)記語(yǔ)言）的出現(xiàn)而很快地實(shí)現(xiàn)，XML是一套軟件標(biāo)準(zhǔn)，用于在網(wǎng)絡(luò)上顯示和共享某些詳細(xì)的信息（比如價(jià)格、產(chǎn)品規(guī)格等）。比如說(shuō)，有很大的代理油水可撈的股票交易，現(xiàn)在只需很少的一點(diǎn)美元就可以完成（有些時(shí)候甚至是免費(fèi)的 ）。公司仍然需要緊密關(guān)注客戶交易，但主要是為了提供有關(guān)市場(chǎng)趨勢(shì)的信息。 在金融領(lǐng)域有一個(gè)電子投機(jī)的開(kāi)創(chuàng)者。公司根據(jù)定單信息來(lái)分析市場(chǎng)活動(dòng)，及時(shí)調(diào)整公司的定位。這家公司一 開(kāi)始經(jīng)營(yíng)煤氣管道，后來(lái)穩(wěn)步擴(kuò)展成為一家提供各種能源產(chǎn)品的公司。 Enron 近來(lái)每天在線處理達(dá) 15 億美元的衍生物交易，每季度其交易量都會(huì)翻倍。最近，我們看到一些傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的增殖，比如投資計(jì)劃、稅收以及資產(chǎn)計(jì)劃、以及定制化的投資項(xiàng)目。這樣做，他們將獲得穩(wěn)固的、長(zhǎng)期的客戶關(guān)系。 對(duì)于前者，有個(gè)例子是 。比如，這個(gè)站點(diǎn)有一個(gè)叫做“向?qū)А保?Wizard）的軟件，它引導(dǎo)顧客回答一連串有關(guān)處理過(guò)程（比如“磨”）的問(wèn)題，以及相關(guān)問(wèn)題（比如振動(dòng)痕跡），然后推薦某些特殊的產(chǎn)品，就像是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員做的那樣。其目標(biāo)是通過(guò)對(duì)一些功能（比如工作管理、收益管理、人力資源管理、采購(gòu)管理）的整合，來(lái)解決“小業(yè)務(wù)”經(jīng)理的頭痛問(wèn)題。 趨勢(shì)四：從買(mǎi)賣(mài)交易事務(wù)到賣(mài)方資產(chǎn)交換（ Asset Swap） 隨著大的、有經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)締造者（ Market Maker）的復(fù)蘇，以及數(shù)字網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，越來(lái)越多的有價(jià)證券交易根本不通過(guò)傳統(tǒng)交易方式就可以順利進(jìn)行了。除了減少交易成本外，這種內(nèi)部交易可以保持公司對(duì)客戶事務(wù)以及結(jié)果信息的控制。 The Emerging B2B Landscape 交換模式 在高度分化（ Fragmented）的行業(yè)里尤其具有吸引力，在這些行業(yè)中，小范圍的供應(yīng)者居多，它們?cè)诘乩砩喜荒苎由旌苓h(yuǎn)，并且對(duì)需求的波動(dòng)具有較快的反應(yīng)。這對(duì)貨車(chē)意味著成本的增加，同時(shí)對(duì)客戶也意味著較高的運(yùn)輸費(fèi)用、較慢的運(yùn)輸時(shí)間。通過(guò)與資產(chǎn)交換（ Asset Swapping）服務(wù)相結(jié)合， Transportal 允許卡車(chē)運(yùn)輸者協(xié)調(diào)雇員利益、保險(xiǎn)、零件和部件、財(cái)務(wù)資金和其他產(chǎn)品的能力，幫助他們獲得規(guī)模優(yōu)勢(shì)而又不失去他們的獨(dú)立性。如果按照我們所描述的趨勢(shì)那樣發(fā)展， B2B的結(jié)構(gòu)將變得與現(xiàn)在完全不同。隨著交易費(fèi)用的降低或是完全消失，這種交 易將會(huì)變得沒(méi)有利潤(rùn)可圖（參見(jiàn) For the Traditional Exchange, a Collective Approach）。在相對(duì)昂貴的產(chǎn)品市場(chǎng)（不是日用品，也不是完全定制化的產(chǎn)品，比如汽車(chē)或飛機(jī)配 件、工業(yè)裝配組件、以及各種復(fù)雜的服務(wù)，就像保險(xiǎn)）中，這種創(chuàng)業(yè)者的角色是最具有價(jià)值的。好多這樣小的途徑已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)作了，他們很有可能利用有限的業(yè)務(wù)溝通的經(jīng)驗(yàn)來(lái) 逐步向創(chuàng)業(yè)者的模式發(fā)展。我們期待著在化工、造紙、以及某些基礎(chǔ)汽車(chē)部件市場(chǎng)中見(jiàn)到電子投資者的身影。投機(jī)者很可能不僅僅從交易中獲利，更有可能從創(chuàng)造并銷售各種不同的套利工具（ Hedging Instrument）中獲得好處。在那些 產(chǎn)品自身僅占客戶總成本極小一部分、但是會(huì)對(duì)成本產(chǎn)生巨大影響的市場(chǎng)（比如化工、工程塑料、削切工具等）中，解決方案將成為最普遍的一種模式。具有這些特點(diǎn)的行業(yè)包括運(yùn)輸業(yè)、金屬加工業(yè)、塑料澆鑄業(yè)、農(nóng)業(yè)以及建筑業(yè)。正如我們所看到的那樣，玩家的價(jià)值與能力將會(huì)隨著行業(yè)和所涉及到的產(chǎn)品的不同而有很大的差異。 Charles Schwab就是一個(gè)最好的例子。市場(chǎng)上根本的變化需要根本的響應(yīng)。工程 師已經(jīng)被貿(mào)易人員、經(jīng)濟(jì)學(xué)家和風(fēng)險(xiǎn)管理者所替代。 其次，他們將不僅限于執(zhí)行事務(wù)，而是創(chuàng)建所必須的基礎(chǔ)設(shè)施和標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)簡(jiǎn)化賣(mài)方與買(mǎi)方之間的溝通渠道。我們?cè)O(shè)想 Covisint起初是一個(gè)贏利性企業(yè)，從交易中提取傭金；但是面對(duì)來(lái)自供應(yīng)商的重重阻力，它已經(jīng)改變了原來(lái)的初衷。這與金融市場(chǎng)的發(fā)展又是比較相似的。