【正文】 這與金融市場的發(fā)展又是比較相似的。 其次，他們將不僅限于執(zhí)行事務(wù)，而是創(chuàng)建所必須的基礎(chǔ)設(shè)施和標準，來簡化賣方與買方之間的溝通渠道。市場上根本的變化需要根本的響應(yīng)。正如我們所看到的那樣，玩家的價值與能力將會隨著行業(yè)和所涉及到的產(chǎn)品的不同而有很大的差異。在那些 產(chǎn)品自身僅占客戶總成本極小一部分、但是會對成本產(chǎn)生巨大影響的市場（比如化工、工程塑料、削切工具等）中，解決方案將成為最普遍的一種模式。我們期待著在化工、造紙、以及某些基礎(chǔ)汽車部件市場中見到電子投資者的身影。在相對昂貴的產(chǎn)品市場（不是日用品，也不是完全定制化的產(chǎn)品，比如汽車或飛機配 件、工業(yè)裝配組件、以及各種復(fù)雜的服務(wù)，就像保險）中，這種創(chuàng)業(yè)者的角色是最具有價值的。如果按照我們所描述的趨勢那樣發(fā)展， B2B的結(jié)構(gòu)將變得與現(xiàn)在完全不同。這對貨車意味著成本的增加，同時對客戶也意味著較高的運輸費用、較慢的運輸時間。除了減少交易成本外，這種內(nèi)部交易可以保持公司對客戶事務(wù)以及結(jié)果信息的控制。其目標是通過對一些功能（比如工作管理、收益管理、人力資源管理、采購管理）的整合，來解決“小業(yè)務(wù)”經(jīng)理的頭痛問題。 對于前者，有個例子是 。最近，我們看到一些傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的增殖，比如投資計劃、稅收以及資產(chǎn)計劃、以及定制化的投資項目。這家公司一 開始經(jīng)營煤氣管道，后來穩(wěn)步擴展成為一家提供各種能源產(chǎn)品的公司。 在金融領(lǐng)域有一個電子投機的開創(chuàng)者。比如說，有很大的代理油水可撈的股票交易，現(xiàn)在只需很少的一點美元就可以完成（有些時候甚至是免費的 ）。 表 2 生成許多備選方案 表 3 根據(jù)價格和購買地點排序 MySimon扮演著一個富有經(jīng)驗的銷售人員的增值角色（ ValueAdded Role），遠遠不是傳統(tǒng)意義上的零售商的角色。 互聯(lián)網(wǎng)能提供一種支持復(fù)雜交易的機制嗎？ MySimon 是一個消費者購物服務(wù)公司，它提出了要滿足這種需求， B2B市場上將會出現(xiàn)怎樣的專業(yè)化購物中介。自由市場好像不太可能有能力保留對它所有的、共同建立的標準的控制?，F(xiàn)在已經(jīng)有一些交易對自身進行了重新定位，扮演著功能有限的、但是更加有效率的角色。在各種安全機制的保障下，公司可以采納多種融資措施，這樣大大降低了傳統(tǒng)銀行賺取的費用。對公司來說，這些信息通常比產(chǎn)品本身更有價值。不僅是買方，賣方也能得到一定的回報。 最后，大多數(shù) B2B 交易的商務(wù)模式是不完整的。在過去的 20年里，許多公司與供應(yīng)商建立了比較全面的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 —— 包括與供應(yīng)商進行聯(lián)合產(chǎn)品設(shè)計、整合復(fù)雜業(yè)務(wù)流程，簽訂長期服務(wù)合約等。但是當你透過這個假象，很快就會發(fā)現(xiàn)，大部分互聯(lián)網(wǎng)交易是失敗的。特別的是，最近金融業(yè)的重構(gòu)顯示，與一些專業(yè)人士對當今 B2B的看法相反，交易（ Exchange）不是信息密集 化的市場的價值最主要的來源，相反，價值越來越集中在不同的專家群當中。 高度的不確定性使經(jīng)理們有太多的理由充滿憂慮。 Beyond the Exchange: The Future of B2B 作者： Richard Wise and David Morrison Havard Business Review Reprint R00614 大量的 管理資料下載 大量的管理資料下載 2 B2B的未來：不僅僅是交易 哈佛大學(xué)版權(quán)所有， 20xx年 大量的 管理資料下載 大量的管理資料下載 3 B2B的未來：不僅僅是交易 要看 B2B商務(wù)模式將如何在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)展，我們只需要觀察一下，最近幾年導(dǎo)致金融市場發(fā)生變化的幾項革命性變革：專家的流入、賦有創(chuàng) 造性的商業(yè)模式的增殖（ Proliferation）、以及賣方和買方所面臨的一系列新的挑戰(zhàn)。一個公司，不管它是買方、賣方，或者兩者都是，在 B2B 市場上它們都會遇到各種潛在的障礙。這些專家往往關(guān)注于包裝（ Packaging）、標準制定（ Standard Setting）、套利交易（ Arbitrage）以及信息管理（ Information Management）等方面的工作。它們痛苦地承擔著大量的事務(wù)處理工作，同時承受著巨額稅收，而且還要面對大量的競爭者。這樣，在面對這些艱巨的工作時，在線交易、價格驅(qū)動的交易就變得輕松多了。在它們急于實現(xiàn)在線交易的過程中，公司并沒有花功夫深入研究客戶的需求，沒有制定不同的供應(yīng)策略，甚至沒有對贏利性進行全面的規(guī)劃。在新的商務(wù)模式下，交易成本降低，從而能提供利潤。 在過去的 20 年間，金融服務(wù)業(yè)廢除了一些立法，數(shù)字化廣 泛興起，行業(yè)從根本上經(jīng)歷了一次重構(gòu)。 標準（ Standard）使得安全成為了可能。以互聯(lián)網(wǎng)拍賣而出名的自由市場（ FreeMarket），正迅速把自己轉(zhuǎn)變?yōu)樗^的“ 專業(yè)創(chuàng)業(yè)者 ”（ Specialist Originator）。在這里，金融 行業(yè)提供了另一個清晰的教訓(xùn)：許多證券產(chǎn)品，從自動租賃到信用卡應(yīng)收票據(jù)，一開始都是私人發(fā)明，后來都變成了常規(guī)的、廣泛交易的證券。 用 Active Research 提供的決策支持軟件，在允許消費者比較許多賣主產(chǎn)品的同時，MySimon 提供了度身定做的選購建議。 MySimon 引導(dǎo)顧客購買他們所需要的產(chǎn)品，而不是銷售產(chǎn)品本身。事務(wù)收入的消失引起了對于新利潤來源的狂熱尋求，這依次引起了一系列新的商務(wù)模式。 Knight 貿(mào)易集團（ Knight Trading Group）是一個股票市場的批發(fā)商，在幕后為一些大的在線貿(mào)易公司（包括E*Trade、 Ameritrade 等）進行交易。最近，公司開拓了具有優(yōu)勢的業(yè)務(wù)，建立了一個在線交易系統(tǒng)。除了給提供者潛在的回報之外，這些綜合服務(wù)的重點是一些有錢的客戶，他們往往著重管理的是投資組合的總成本和回報，而不是為了使某 一個交易的價值最大化。它是由機械工具生產(chǎn)商 Milacron 公司運作的。 Biztro已經(jīng)與很多產(chǎn)品和服務(wù)提供商（包括 Dell 和 OfficeMax）簽訂了合約。 在 B2B電子商務(wù)中也出現(xiàn)了類似的賣方交換（ sellside swap model）模式。 大多數(shù)貨車運輸?shù)?B2B 站點都不能幫助卡車司機解決這些問題。它會包含幾個完全不同的、獨立的商務(wù)模式，而不會受某一種單一的交易模式所主導(dǎo)。 要想成功，創(chuàng)業(yè)者首先需要制訂一定的標準，以交易各種復(fù)雜的產(chǎn)品，為在線用戶提供實時的支持。 要想得到茁壯成長，電子投機者需要掌握很強的融資和風險管理的技巧。比如說，化工混合物僅占混凝土的一小部分成本，但是錯