【正文】 業(yè)者首先需要制訂一定的標(biāo)準(zhǔn)，以交易各種復(fù)雜的產(chǎn)品，為在線用戶提供實(shí)時(shí)的支持。許多 B2B玩家仍會(huì)參與這些交易，因?yàn)樗麄兤髨D從電子商務(wù)的初始投資或是投機(jī)中獲利。它會(huì)包含幾個(gè)完全不同的、獨(dú)立的商務(wù)模式，而不會(huì)受某一種單一的交易模式所主導(dǎo)。同時(shí)，顧客也可以享受到一個(gè)更穩(wěn)固、更高效的運(yùn)輸基礎(chǔ)。 大多數(shù)貨車運(yùn)輸?shù)?B2B 站點(diǎn)都不能幫助卡車司機(jī)解決這些問題。貨車運(yùn)輸業(yè)務(wù)就是一個(gè)很好的例子。 在 B2B電子商務(wù)中也出現(xiàn)了類似的賣方交換（ sellside swap model）模式。許多金融公司正在加入電子通訊網(wǎng)絡(luò)，或是 ECNs，這里它們可以和其它的參與者匹配交易，并能節(jié)省通訊成本，而且可以不分晝夜的進(jìn)行交易。 Biztro已經(jīng)與很多產(chǎn)品和服務(wù)提供商（包括 Dell 和 OfficeMax）簽訂了合約。通過這種服務(wù)， Milacron公司吸引了五金商店的注意力和它們的生意，但如果通過傳統(tǒng)渠道，這可是很難、或是要花費(fèi)很大代價(jià)才能做到的。它是由機(jī)械工具生產(chǎn)商 Milacron 公司運(yùn)作的。這些客戶往往不會(huì)太注重產(chǎn)品的價(jià)格和以交易為基礎(chǔ)的事務(wù)了。除了給提供者潛在的回報(bào)之外，這些綜合服務(wù)的重點(diǎn)是一些有錢的客戶，他們往往著重管理的是投資組合的總成本和回報(bào)，而不是為了使某 一個(gè)交易的價(jià)值最大化。這種措施可以讓公司從兩個(gè)方面獲得好處：在對(duì)銷售有利的同時(shí)，它們?cè)试S Enron保護(hù)其市場(chǎng)地位，以減少貿(mào)易損失。最近，公司開拓了具有優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)，建立了一個(gè)在線交易系統(tǒng)。當(dāng)大多數(shù)的交易所掙扎于虧損的邊緣時(shí)， Knight公司卻在到 20xx年四月為止的 12個(gè)月內(nèi)，獲取了 35％的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（ Operation Margin），資產(chǎn)回報(bào)率達(dá) 68％。 Knight 貿(mào)易集團(tuán)（ Knight Trading Group）是一個(gè)股票市場(chǎng)的批發(fā)商，在幕后為一些大的在線貿(mào)易公司（包括E*Trade、 Ameritrade 等）進(jìn)行交易。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了 B2B 利潤(rùn)的降低，一些交易所開始進(jìn)行他們自己的投機(jī)活動(dòng)，在他們自己的市場(chǎng)上從事大額的買賣。事務(wù)收入的消失引起了對(duì)于新利潤(rùn)來源的狂熱尋求，這依次引起了一系列新的商務(wù)模式。購(gòu)買支持有可能成為價(jià)值和顧客忠誠(chéng)的唯一來源，真正的交易轉(zhuǎn)到了網(wǎng)站，其競(jìng)爭(zhēng)主要集中在價(jià)格和實(shí)用性上面。 MySimon 引導(dǎo)顧客購(gòu)買他們所需要的產(chǎn)品，而不是銷售產(chǎn)品本身。同時(shí)，通過 Active Research的推薦引擎， MySimon可以對(duì)用戶進(jìn)行實(shí)時(shí)的調(diào)查，評(píng)價(jià)用戶在各種不同特性和品牌上面所賦的權(quán)值，測(cè)評(píng)屬性值的綜合得分，以評(píng)估用戶在購(gòu)買DVD播放機(jī)時(shí)所關(guān)心的方方面面（參見圖 1）。 用 Active Research 提供的決策支持軟件，在允許消費(fèi)者比較許多賣主產(chǎn)品的同時(shí)，MySimon 提供了度身定做的選購(gòu)建議。 大量的 管理資料下載 大量的管理資料下載 8 從 B2C中學(xué)到的： MySimon 大多數(shù) B2B交易都面向于一些相對(duì)簡(jiǎn)單的交易（比如日常生活用品）或是基本的服務(wù)（比如貨物運(yùn)輸）。在這里，金融 行業(yè)提供了另一個(gè)清晰的教訓(xùn)：許多證券產(chǎn)品，從自動(dòng)租賃到信用卡應(yīng)收票據(jù)，一開始都是私人發(fā)明，后來都變成了常規(guī)的、廣泛交易的證券。 新的商務(wù)模式可以為毫無價(jià)值的事務(wù)帶來利潤(rùn)。以互聯(lián)網(wǎng)拍賣而出名的自由市場(chǎng)（ FreeMarket），正迅速把自己轉(zhuǎn)變?yōu)樗^的“ 專業(yè)創(chuàng)業(yè)者 ”（ Specialist Originator）。但是，隨著借貸代理（比如 Fannie Mae 和 Ginnie Mae）的 出現(xiàn)，抵押業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為國(guó)家證 大量的 管理資料下載 大量的管理資料下載 7 券市場(chǎng)中的一部分，分散的買方與賣方的交易卻可以通過近在咫尺的事務(wù)處理來完成。 標(biāo)準(zhǔn)（ Standard）使得安全成為了可能。 趨勢(shì)一：事務(wù)（ Transaction）從簡(jiǎn)單變?yōu)閺?fù)雜 為了滿足復(fù)雜的金融需求，以前公司不得不與一個(gè)主要的銀行建立緊密的合作關(guān)系，以獲得貸款。 在過去的 20 年間，金融服務(wù)業(yè)廢除了一些立法，數(shù)字化廣 泛興起，行業(yè)從根本上經(jīng)歷了一次重構(gòu)。市場(chǎng)的流動(dòng)性和透明度越高，則越有利于有效價(jià)格的生成，有利于需求和供給的匹配。在新的商務(wù)模式下，交易成本降低，從而能提供利潤(rùn)。 大量的 管理資料下載 大量的管理資料下載 6 現(xiàn)在的 B2B 模式，如果只通過有限的投資資本，是無法支撐下去的。在它們急于實(shí)現(xiàn)在線交易的過程中，公司并沒有花功夫深入研究客戶的需求，沒有制定不同的供應(yīng)策略，甚至沒有對(duì)贏利性進(jìn)行全面的規(guī)劃。在殘酷的價(jià)格戰(zhàn)中，很少有供應(yīng)商愿意做無名的競(jìng)爭(zhēng)者，然而，大部分注重高質(zhì)量、具有創(chuàng)新精神的供應(yīng)商， 無不譴責(zé)價(jià)格戰(zhàn)。這樣，在面對(duì)這些艱巨的工作時(shí)，在線交易、價(jià)格驅(qū)動(dòng)的交易就變得輕松多了。大多數(shù)公司意識(shí)到，以最低的價(jià)格獲得供給，也許并不是他們的最佳經(jīng)濟(jì)利益點(diǎn)。它們痛苦地承擔(dān)著大量的事務(wù)處理工作，同時(shí)承受著巨額稅收，而且還要面對(duì)大量的競(jìng)爭(zhēng)者。隨著商務(wù)模式的出現(xiàn)，新的 B2B玩家也正逐漸形成，這些模式反映了是誰定義并主宰著金融業(yè)。這些專家往往關(guān)注于包裝（ Packaging）、標(biāo)準(zhǔn)制定（ Standard Setting）、套利交易（ Arbitrage）以及信息管理（ Information Management）等方面的工作。金融服務(wù)業(yè)的主要特征有：以信息為基礎(chǔ)的事務(wù)處理、大量流動(dòng)性的交易、激烈的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)公司，不管它是買方、賣方，或者兩者都是，在 B2B 市場(chǎng)上它們都會(huì)遇到各種潛在的障礙。但是，如果我們對(duì)這些“好處”有了深入的了解，就會(huì)發(fā)現(xiàn)獲取這些好處的途徑實(shí)際上是很不值得一提的。 Beyond the Exchange: The Future of B2B 作者： Richard Wise and David Morrison Havard Business Review Reprint R00614 大量的 管理資料下載 大量的管理資料下載 2 B2B的未來：不僅僅是交易 哈佛大學(xué)版權(quán)所有， 20xx年 大量的 管理資料下載 大量的管理資料下載 3 B2B的未來：不僅僅是交易 要看 B2B商務(wù)模式將如何在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)展，我們只需要觀察一下，最近幾年導(dǎo)致金融市場(chǎng)發(fā)生變化的幾項(xiàng)革命性變革：專家的流入、賦有創(chuàng) 造性的商業(yè)模式的增殖（ Proliferation