論文論產(chǎn)險營銷體制改革(完整版)
【正文】 、專業(yè)保險中介制度以及專屬保險代理制度；規(guī)范與保險兼業(yè)代理的合作；產(chǎn)壽險相互交叉銷售產(chǎn)品以及實行網(wǎng)上保險等方式。 20xx 年以前， 國內(nèi)財產(chǎn) 保險領(lǐng)域保險主體較少，人保、平安、太平洋三足鼎立，占據(jù)國內(nèi)產(chǎn)險市場絕大多數(shù)份額，且 一直是以法人團體業(yè)務為主要 業(yè)務 對象，法人業(yè)務占 各家產(chǎn) 險業(yè)務總收入的 90％以上 。因此，產(chǎn)險公司經(jīng)營創(chuàng)新的重點就自然而然的轉(zhuǎn)向拓展銷售渠道，這也是當前產(chǎn)險營銷體制改革的主要特點。傳統(tǒng)的直銷制度采用員工制，銷售人員的工資、福利、管理費用對于保險公司來說是一筆固定的巨大支出。如以農(nóng)險為主要業(yè)務的法國安盟保險成都分公司，積極發(fā)展農(nóng)村營銷員，開 展銷售網(wǎng)絡建設，已經(jīng)完成了覆蓋成都市主要縣區(qū)農(nóng)村的營銷網(wǎng)絡?？山Y(jié)合公司整體的營銷體制改革戰(zhàn)略對直銷人員進行分流，保留一批產(chǎn)能高、素質(zhì)好的業(yè)務員繼續(xù)從事直銷業(yè)務，重點銷售一些保險條款技術(shù)性較強、保險金額較大的產(chǎn)品，將其他人劃入營銷服務部或?qū)俅砉?司，通過加強業(yè)務培訓和執(zhí)業(yè)道德教育，引進能上能下的激勵淘汰機制，提高銷售隊伍的整體素質(zhì)，實現(xiàn)直銷隊伍的轉(zhuǎn)型。（ 2）團隊的穩(wěn)定易受業(yè)務調(diào)整的沖擊。 （三） 專業(yè)保險中介制度。目前，專業(yè)保險中介機構(gòu)存在的主要問題是：（ 1）專業(yè)性不強。這樣可以使保險公司集中優(yōu)勢資源，將經(jīng)營重點放在客戶服務、產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠、資金運用等關(guān)鍵領(lǐng)域，實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營，提升核心競爭力；二是專屬代理公司具有資合的特點，能較好地協(xié)調(diào)母公司和專屬代理公司之間的利益沖突問題，同時由專屬代理公司試點銷售母公司開發(fā)的新型產(chǎn)品，成熟后再進行推廣，能較好地控制銷售風險。同期，全 國保險兼業(yè)代理機構(gòu)為 113941 家。這種模式目前已不存在政策上的限制，按照現(xiàn)行政策，只需由保險法人機構(gòu)向保監(jiān)會申請兼業(yè)代理資格，獲 準之后就可以相互代理保險業(yè)務。 三、 產(chǎn)險營銷體制改革的配套措施 （一） 制定營銷體制改革的總體戰(zhàn)略。各家公司應結(jié)合營銷體制改革的整體戰(zhàn)略，完善產(chǎn)品開發(fā)體系，真正建立起以市場需求為導向，適合銷售隊伍營銷特點的產(chǎn)品開發(fā)機制。在培訓上，產(chǎn)險公司應借鑒和學習壽險營銷的成功經(jīng)驗，通過日常會議、工作日志管理、建立精英俱樂部、持續(xù)的制式培訓計劃等手段，逐步促使銷售 團隊達到標準化、規(guī)范化管理的目標，提高團隊的整體銷售產(chǎn)能。新《保險法》頒布后，原有辦法與《保險法》存在許多沖突的地方，部分內(nèi)容已經(jīng)不再滿足市場發(fā)展的需要。 。應針對當前農(nóng)村保險營銷人員的現(xiàn)狀，開發(fā)專門針對農(nóng)村市場銷售的代理人資格證書考試系統(tǒng)。 (五 ) 加強引導和監(jiān)管。同時，應保證基層公司和產(chǎn)品開發(fā)部門之間 信息反饋渠道 的 通暢 ，以保證產(chǎn)品開發(fā)部門能及時調(diào)整產(chǎn)品開發(fā)策略。有關(guān)部門應盡快出臺《產(chǎn)險市場營銷管理辦法》（以下簡稱《管理辦法》）。其原因是，分散型財險產(chǎn)品的銷售與壽險的銷售之間存在較多的相似之處，通過交叉銷售可以使產(chǎn)險公司的分散型業(yè)務快速切入市場。兼業(yè)代理模式的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多、接觸客戶廣泛、業(yè)務量大；缺點在于保險公司容易受制于兼業(yè)代理，手續(xù)費不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)代理誤導和違規(guī)行為
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