【正文】 銷學(xué)卻以中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目來(lái)確定分銷渠道的長(zhǎng)度。其次，有些產(chǎn)品是季節(jié)性生產(chǎn)、常年消費(fèi)，有些產(chǎn)品是常年生產(chǎn)、季節(jié)消費(fèi)。 ? 因此，各類分銷渠道可歸納出以下幾種作用： ? 1. 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從制造商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移 ? 產(chǎn)品分銷渠道的起點(diǎn)同生產(chǎn)相連，終點(diǎn)同消費(fèi)相接。 ? 4. 分銷渠道是指某種特定產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者或用戶所經(jīng)歷的流程 ? 分銷渠道不僅反映商品價(jià)值形態(tài)變化的經(jīng)濟(jì)過(guò)程，而且也反映商品實(shí)體運(yùn)動(dòng)的空間路線。因此，分銷渠道主要包括商業(yè)中間商 (因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán) )和代理中間商 (因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán) )。分銷渠道在不同的著作里，又稱為分配渠道或配銷通路。斯蒂爾(Richard R． Still)認(rèn)為，分銷渠道是指：當(dāng)產(chǎn)品從制造商向最后消費(fèi)者和產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過(guò)的途徑。 2. 分銷渠道的積極參與者，是商品流通過(guò)程中各種類型的中間商 在商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，會(huì)發(fā)生多次交易，而每次交易都是企業(yè) (包括個(gè)人 )的買賣行為，可表示為：制造商 批發(fā)商 零售者 消費(fèi)者。 ? 在實(shí)際交易中，情況更為復(fù)雜。從而使制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品更好地滿足消費(fèi)者需要。由于中間商渠道能按經(jīng)濟(jì)區(qū)域科學(xué)地建立起網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)且分布合理，因此能合理組織商品流通，提高經(jīng)濟(jì)效益。因?yàn)?，一方面，許多產(chǎn)業(yè)用品要按用戶的特殊需要制造，有高度技術(shù)性，制造商要派專家去指導(dǎo)用戶安裝、操作，維護(hù)設(shè)備；另一方面，用戶數(shù)目較少，某些行業(yè)工廠往往集中在某一地區(qū)，這些產(chǎn)業(yè)用品的單價(jià)高，用戶購(gòu)買批量大。 ? 三層渠道含有三個(gè)分銷中介機(jī)構(gòu)。這種形式對(duì)所有的產(chǎn)品都適用，主要是因?yàn)樗让芗苑咒N節(jié)省費(fèi)用，又不必太分散精力就能有效地控制各中間商。 ? 2. 分銷渠道的時(shí)間性原則 ? 經(jīng)濟(jì)原則的目標(biāo)是節(jié)約勞動(dòng)、降低成本，其核心則是節(jié)約時(shí)間。渠道該長(zhǎng)則長(zhǎng)，該短則短，一切以滿足消費(fèi)需要，提高經(jīng)濟(jì)效益而發(fā)展變化。 ? 3. 市場(chǎng)上潛在顧客的數(shù)量。 （二）產(chǎn)品因素 ? 在分銷渠道的決策中，應(yīng)考慮產(chǎn)品中的下列因素： ? 1. 產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成 ? 一般而言，價(jià)格越高，分銷渠道應(yīng)越短。 ? 4. 產(chǎn)品的理化性能 ? 對(duì)于易腐易爛性產(chǎn)品，應(yīng)該采取較短的分銷渠道，以便減少中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品盡快達(dá)到消費(fèi)者手中。還可以建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行推銷，不經(jīng)過(guò)任何中間商。 ? 社會(huì)環(huán)境因素，主要是指一個(gè)國(guó)家的宏觀方針政策對(duì)分銷渠道的影響。這主要取決于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、市場(chǎng)容量的大小和需求面的寬窄，通常有三種分銷渠道類型可供選擇，即前面所述的密集性分銷、選擇性分銷和獨(dú)家經(jīng)銷。比如某一品牌的同一地區(qū)的多家代理商之間的沖突。水平渠道競(jìng)爭(zhēng)是指同一渠道層次中的各企業(yè)為了同一目標(biāo)市場(chǎng)而展開的競(jìng)爭(zhēng)。激勵(lì)的措施可以有提供啟動(dòng)資金支持、回款鼓勵(lì)、按銷售額分級(jí)別返點(diǎn)、廣告支持、精神鼓勵(lì)等等。制造商在銷售期間結(jié)束后，列出各經(jīng)銷商的銷售量或市場(chǎng)份額進(jìn)行排隊(duì)，并加以獎(jiǎng)懲。渠道領(lǐng)袖擁有能幫助渠道成員提高經(jīng)營(yíng)能力的專業(yè)能力，利用這些專業(yè)能力，可促使渠道成員的業(yè)務(wù)行為與自己的期望相一致。 ? （ 2）批發(fā)商控制渠道。不論由誰(shuí)經(jīng)營(yíng)，歸誰(shuí)經(jīng)營(yíng)，也不論以何種方式在何處銷售商品或勞務(wù)，都屬于零售范疇。 ? 2. 在流通過(guò)程中所處地位不同 ? 批發(fā)商處于流通過(guò)程的起點(diǎn)和中間環(huán)節(jié)，批發(fā)交易結(jié)束后流通過(guò)程仍在繼續(xù)進(jìn)行；零售商處于流通過(guò)程的終點(diǎn)，商品售出后就離開流通領(lǐng)域而進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。通常，制造商從運(yùn)輸管理及管理成本考慮，不愿意小批量出售；而零售商限于資金條件，無(wú)力大量購(gòu)買，限于人力，也不可能向每個(gè)制造商去購(gòu)買。 ? 5. 資金融通 ? 零售商向批發(fā)商實(shí)行信用進(jìn)貨時(shí)，能減少經(jīng)營(yíng)資金需要。此外，按照批發(fā)商承擔(dān)職能的不同，還可分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。辦事處沒有存貨，是企業(yè)駐外的業(yè)務(wù)代辦機(jī)構(gòu)，制造商自己設(shè)立分銷部或辦事處，有利于掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)動(dòng)態(tài)和加強(qiáng)促銷活動(dòng)。這有兩層意思：第一，物聯(lián)網(wǎng)的核心和基礎(chǔ)仍然是互聯(lián)網(wǎng)，是在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的延伸和擴(kuò)展的網(wǎng)絡(luò)；第二，其用戶端延伸和擴(kuò)展到了任何物品與物品之間，進(jìn)行信息交換和通訊。通過(guò)零售商的推銷活動(dòng)，促進(jìn)了產(chǎn)品向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移，使產(chǎn)品價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)。“交通、人流、購(gòu)買力”是選址應(yīng)考慮的三個(gè)基本要素。 ? 7. 管理能力 ? 包括領(lǐng)導(dǎo)者的才干、管理人員配備、善于計(jì)劃、完善的規(guī)章制度、能夠進(jìn)行會(huì)計(jì)和統(tǒng)計(jì)分析等。近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的超級(jí)市場(chǎng)正向兩級(jí)發(fā)展，一是巨型化，倉(cāng)庫(kù)和售貨市場(chǎng)連在一起，價(jià)格更低廉，稱為“貿(mào)易城”；二是微型化，保留超級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)，但規(guī)模小得多，稱“超級(jí)小市場(chǎng)”。 ? 特許連鎖，是指連鎖公司以簽訂特許協(xié)議的方式，將其店名、經(jīng)營(yíng)方式，以及所經(jīng)營(yíng)的商品轉(zhuǎn)移給系統(tǒng)之外的商店使用，對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一配貨并加以業(yè)務(wù)指導(dǎo)，同時(shí)要求其按公司的統(tǒng)一要求開展經(jīng)營(yíng)。 ? 4. 折扣商店 ? 折扣商店是第二次世界大戰(zhàn)后興起的有影響的零售商業(yè)，出售的產(chǎn)品，主要是電器用品和家庭生活用品。專業(yè)商店由于可深入研究目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，使產(chǎn)品花色規(guī)格齊全，有利于消費(fèi)者的充分挑選。多設(shè)在郊區(qū)租金低廉的地段，主要是經(jīng)營(yíng)家具等大件商品，價(jià)格比一般商店低 10—20％。由于網(wǎng)絡(luò)商店具有跨地域、全天候、成本低、短渠道等特點(diǎn)，所以被企業(yè)廣泛關(guān)注和采用。阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等知名網(wǎng)站屬于 B2B網(wǎng)站；當(dāng)當(dāng)、京東商城等屬于 B2C網(wǎng)站；淘寶、卓越等網(wǎng)站屬于 C2C網(wǎng)站。 :23:2602:23:26March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :23:2602:23Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 29日星期三 2時(shí) 23分 26秒 02:23:2629 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :23:2602:23Mar2329Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :23:2602:23:26March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。如果將 C2C交易額計(jì)算在內(nèi)，網(wǎng)上零售交易額將會(huì)更大。而網(wǎng)上購(gòu)物的主要缺點(diǎn)在于缺乏監(jiān)管、在線支付的安全體系尚不完備以及物流成本偏高。 ? 11. 自動(dòng)售貨 ? 利用自動(dòng)售貨機(jī)售貨，晝夜 24小時(shí)服務(wù)。 ? 7. 便利商店 ? 這是一種小型的設(shè)在居民區(qū)附近的商店，主要經(jīng)營(yíng)便利品，經(jīng)營(yíng)品種不多，價(jià)格較高，但營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，節(jié)假日不休息，能為顧客提供種種便利。因此，折扣商店在實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上，出售時(shí)給予一定折扣，實(shí)際售價(jià)低于出售同類產(chǎn)品的其它商店。特許經(jīng)營(yíng)是一種相對(duì)分散的連鎖組織形式。由于連鎖商店往往規(guī)模較大，數(shù)量較多，分布面廣，一方面有效地?cái)U(kuò)大了市場(chǎng)覆蓋面，方便了顧客購(gòu)買，另一方面，通過(guò)聯(lián)購(gòu)聯(lián)銷，協(xié)同經(jīng)營(yíng)，最大限度降低了經(jīng)營(yíng)成本，并享受了采購(gòu)價(jià)格的盡可能優(yōu)惠。目前，零售商的表現(xiàn)類型主要有： ? 1. 百貨商店 ? 百貨商店自 1830年首先在法國(guó)出現(xiàn)以來(lái)，已經(jīng)有近 200年的歷史，世界各國(guó)仍繼續(xù)采用這種組織形式。 ? “ Carrefour” ? “Carrefour” 是家樂福的法文名字，是“十字路口”的意思。在激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買愿望時(shí)，零售商對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行指導(dǎo)，并在其按市場(chǎng)需要進(jìn)貨時(shí)，零售商扮演著消費(fèi)者的發(fā)言人，向制造商提出要求，促進(jìn)和引導(dǎo)按需生產(chǎn)。 三、零售商 ? （一）零售商的功能 ? 零售商的基本任務(wù)，是將產(chǎn)品直接供應(yīng)給最終消費(fèi)者。 ? 4. 其他批發(fā)商 ? 除上述幾種批發(fā)商外，還有農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)批發(fā)商、石油產(chǎn)品裝運(yùn)站、拍賣行等等。經(jīng)紀(jì)人和代理商一般都是專業(yè)化的。 ? 6. 風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān) ? 制造商將產(chǎn)品出售給批發(fā)商后，產(chǎn)品因損耗、失去時(shí)尚性及其他原因而引起的產(chǎn)品不滿意時(shí)，要求包退包換；在產(chǎn)品降價(jià)時(shí)，承擔(dān)削價(jià)損失；這一切經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也都轉(zhuǎn)讓給了批發(fā)商。 ? 3. 運(yùn)輸 ? 產(chǎn)品運(yùn)輸是產(chǎn)品借助于動(dòng)力實(shí)現(xiàn)在空間上的位置轉(zhuǎn)移，是商品流通中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 ? 4. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置不同 ? 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)不但市場(chǎng)覆蓋面寬，并且一般開設(shè)在租金低廉的地段；零售網(wǎng)點(diǎn)面向廣大消費(fèi)者，點(diǎn)多面廣，一般多開設(shè)在人口稠密的繁華地區(qū)。 ? 批發(fā)，就其性質(zhì)而言，與零售不同。批發(fā)商控制渠道的另一種方法是發(fā)展自己的中間商品牌，但限于產(chǎn)品差異性較小，有需求并經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品，同時(shí)應(yīng)以較低的批發(fā)價(jià)作為控制手段。渠道中的一個(gè)成員處在很強(qiáng)勢(shì)的地位上，比如它具有很強(qiáng)的實(shí)力或者很高的市場(chǎng)聲譽(yù)，那么其他成員會(huì)自覺地依附和服從它。 （三）分銷渠道的控制 ? 1. 渠道控制的主要形式 ? （ 1）激勵(lì)。 ?