斯柯達(dá)能力素質(zhì)模型人力選才項(xiàng)目終版(老師講義)(完整版)
【正文】 1團(tuán)隊(duì)不合作； 議價(jià)能力 ； 缺乏營(yíng)銷能力； 銷售顧問不合作； KPI不起作用； 人才選拔是源頭 9 北京大寶公司面試銷售助理案例 面試案例 10 一號(hào)應(yīng)聘者：朱金鳳 二十歲就畢業(yè)于北京聯(lián)合大學(xué)商務(wù)學(xué)院，身高一米七零，主修商務(wù)信息系統(tǒng)，是 WBSA商務(wù)策劃師，工作三年，有策劃營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。 擇時(shí)行動(dòng) ：在合適的時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行回訪，主動(dòng)對(duì)有望客戶發(fā)出邀約。 周密計(jì)劃： 嚴(yán)格做好接待前準(zhǔn)備（包括儀容、儀表，銷售工具等）；完善市場(chǎng)活動(dòng)前期準(zhǔn)備，預(yù)見可能發(fā)生的突發(fā)情況，做好準(zhǔn)備工作。 無微不至： 善于留意客戶心情的變化，了解客戶購(gòu)車的支付能力以及偏好的付款方式 ,結(jié)合公司的商務(wù)政策及要求，幫助客戶選購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目。 ? 提煉素質(zhì)：構(gòu)建出眾人才 素質(zhì)模型 。 ? 第五階段 ——體檢。吉拉德 45 46 喬 行為特征 ： ... 行為表現(xiàn)： 如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會(huì)對(duì)顧客說： “ 你這個(gè)小孩真可愛。 怎么辦？ 62 62 總經(jīng)理關(guān)注的人才問題（ 2） 人員流失率太高。 怎么辦？ 總經(jīng)理關(guān)注的人才問題（ 4） 65 65 員工素質(zhì)偏低或參差不齊。吉拉德銷售行為特征 49 49 他們優(yōu)秀嗎？ 他優(yōu)秀嗎？ 你如何知道？ 50 名稱： BEI（ Behavioral Event Interviewing）行為面試法 定義： 具體行為 和 心理活動(dòng) 的詳細(xì)信息。 46 47 喬 學(xué)習(xí)方面 勤奮認(rèn)真，奉著樂觀向上的態(tài)度明確自我定位，不斷 發(fā)掘自身潛力，樂于迎接挑戰(zhàn)。 ? 模型運(yùn)用：全球 100多家 公司招聘業(yè)務(wù)員運(yùn)用此模型。 全力以赴： ... 35 項(xiàng)目 斯柯達(dá) 本田 豐田 奧迪 崗位技能 大專以上學(xué)歷； 會(huì)開車；會(huì)計(jì)算機(jī)操作 中專以上 大?；蛞陨蠈W(xué)歷 ,持汽車駕照，熟悉電腦的基本操作 ?？苹蛞陨蠈W(xué)歷； 能夠熟練使用計(jì)算 機(jī)各種工具；能熟 練駕駛 掌握汽修流程、工具、配件；汽車專業(yè)、服務(wù)專業(yè)或經(jīng)濟(jì)類專業(yè)；熟悉產(chǎn)品和競(jìng)品信息、了解公司運(yùn)作、行業(yè)特征和自身的工作職責(zé) 3年汽車服務(wù)與維修相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；具有扎實(shí)的汽車方面的專業(yè)知識(shí)，熟悉了解汽車維修與服務(wù)市場(chǎng)，熟悉汽車維修與服務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)工作流程及其他的相關(guān)知識(shí) (包括財(cái)務(wù)、保險(xiǎn)、客戶管理 ) 一年以上相關(guān)工作 經(jīng)驗(yàn)；熟悉汽車的 維修、保養(yǎng)工作及 相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；熟 悉汽車零部件價(jià)格 1－ 2年汽車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；對(duì)汽車維修、保養(yǎng)等相關(guān)知識(shí)有所了解 崗位素質(zhì) 學(xué)習(xí)力； 溝通力； 親和力； ...... (詳見模型 ) 溝通力； 管理能力； 表達(dá)能力； 組織協(xié)調(diào)能力； 理解力； 執(zhí)行力； 協(xié)調(diào)力； 溝通能力； 責(zé)任心強(qiáng)； 正直、作風(fēng)正派； 溝通能力； 關(guān)系建立與維護(hù)能力； 演示力； 團(tuán)隊(duì)合作能力； 核心素質(zhì) 睿智、魅力、奉獻(xiàn) 汽車行業(yè)服務(wù)顧問能力素質(zhì)標(biāo)桿對(duì)比 36 ? 公司名稱：聯(lián)合利華 。 傳播樂趣： 。 行為表現(xiàn) : 調(diào)整情緒： 面對(duì)心情不好的客戶，主動(dòng)熱情接待，善于使用不同技巧 “ 修理 ”他們不悅的情緒。 三號(hào)應(yīng)聘者：汪瀟南 北京工業(yè)大學(xué)畢業(yè)，材料科學(xué)與工程及國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易雙學(xué)士，能打籃球會(huì)唱歌，自認(rèn)為最大的優(yōu)點(diǎn)是踏實(shí)、勤奮。 —“Competence at work” By Lyle Spencer 16 17 名稱： 溝通力 定義： 是一種與他人交流時(shí)，把想法或觀點(diǎn)講清楚的一種感染力。 21 21 斯柯達(dá)能力素質(zhì)模型的構(gòu)建流程 優(yōu)秀銷售人員能力素質(zhì)全球標(biāo)桿 Skoda 高層訪談 行業(yè)專家討論 經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)訪談 行業(yè)對(duì)標(biāo) 斯柯達(dá)素質(zhì)模型 + + + = + 22 22 斯柯達(dá)能力素質(zhì)模型：“二元結(jié)合”法 “由下向上” “由上向下” 斯柯達(dá)能力素質(zhì)模型 23 內(nèi)在動(dòng)力 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 完成銷售的能力 建立關(guān)系的能力 自我激勵(lì) 果斷、周密計(jì)劃 自信 溝通力 蓋洛普標(biāo)桿 斯柯達(dá)標(biāo)桿 蓋洛普全球標(biāo)桿與斯柯達(dá)標(biāo)桿 24 24 “ 由下向上 ” 行為表現(xiàn)
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