第八章分銷策略(完整版)
【正文】 渠道概述 ?一 、 分銷渠道的概念 ?二 、 分銷渠道的作用 ?三 、 分銷渠道的特點(diǎn) ?四 、 分銷渠道的功能 ?五 、 分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型 ?六 、 影響渠道類型選擇的因素 第二節(jié) 中間商 ?一 、 中間商的概念與分類 ?二 、 批發(fā)商 ?三 、 零售商 ?四 、 批發(fā)商和零售商之間存在的差異 第三節(jié) 分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理 ?一 、 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ?二 、 分銷渠道方案的評(píng)估 ?三 、 分銷渠道的管理 實(shí)訓(xùn)：設(shè)計(jì)一份新產(chǎn)品入市的渠道策劃書(shū) 一、分銷渠道的概念 所謂分銷渠道（也稱為銷售渠道、分配渠道、流通渠道）是產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的途徑。 ? (二 )分銷渠道是一組線路 ,其參與者是由商品流通過(guò)程中各種類型的組織或個(gè)人所組成。 (五 )融資 收集和分配資金 ,供分銷渠道的不同層次工作之所需。一般情況是，在長(zhǎng)渠道中商品分銷的職能分散在多個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的身上，在短渠道中商品分銷的職能相對(duì)集中地由少數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)來(lái)承擔(dān)。 1．傳統(tǒng)渠道 ?傳統(tǒng)渠道是一種分離度很高的組織網(wǎng)，渠道上的各個(gè)成員之間彼此獨(dú)立、各自為政、各行其是，購(gòu)銷交易是建立在自身利益、討價(jià)還價(jià)、相互競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上的，因此聯(lián)系松散、交易關(guān)系很不穩(wěn)定。 ?第三，零售店合作社。 ? 。 ?。起到 “蓄水池”的作用 （二）批發(fā)商的主要類型 ?批發(fā)商主要有三種類型，即商人批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、制造商的銷售機(jī)構(gòu)。 （ 3）銷售代表商。 （ 1）制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處。 ?零售商可以分為三種基本類型，即商店零售商、非商店零售商零售組織。消費(fèi)者主要利用它們做“填充”式采購(gòu)，因此方便商店的價(jià)格要高一些。 7．倉(cāng)儲(chǔ)商店 ? 倉(cāng)儲(chǔ)商店是一種以大批量、低成本、低售價(jià)和微利方式經(jīng)營(yíng)的連鎖式零售商業(yè)，倉(cāng)儲(chǔ)商店一般具有以下特點(diǎn)： ? （ 1）以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為主要服務(wù)對(duì)象，旨在滿足一般居民的日常性消費(fèi)需求以及機(jī)關(guān)團(tuán)體的辦公性與福利性消費(fèi)需要。產(chǎn)品隱列推銷店的經(jīng)營(yíng)方式比較靈活，顧客可電話訂貨由店方送貨上門，顧客也可以親自來(lái)商店驗(yàn)貨提貨。由于進(jìn)入分銷渠道的中間商類型多種多樣、運(yùn)營(yíng)方式各異、與生產(chǎn)者之間的經(jīng)銷關(guān)系不完全相同，因而監(jiān)督、指導(dǎo)與激勵(lì)中間商的工作非常復(fù)雜。 2 ．增減某些分銷渠道 隨著市場(chǎng)需求、環(huán)境條件以及自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的不斷變化，企業(yè)的某些分銷渠道可能會(huì)失去作用，同時(shí)又需要新的分銷渠道進(jìn)入新的市場(chǎng)部分。 :44:5920:44:59March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :44:5920:44Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 44分 59秒 20:44:5927 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :44:5920:44Mar2327Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :44:5920:44:59March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 （四）調(diào)整渠道系統(tǒng) （四）調(diào)整渠道系統(tǒng) ? 3 ．調(diào)整整個(gè)分銷渠道系統(tǒng) ?對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)最困難的渠道變化決策就是調(diào)整整個(gè)分銷渠道系統(tǒng)，因?yàn)檫@種決策不僅涉及渠道系統(tǒng)本身，而且涉及到營(yíng)銷組合等一系列市場(chǎng)營(yíng)銷政策的相應(yīng)調(diào)整，因此必須慎重對(duì)待。 （三）評(píng)估渠道成員 ?生產(chǎn)者除了選擇和激勵(lì)渠道成員外還必須定期評(píng)估他們的績(jī)效，如果某一渠道成員的績(jī)效低于既定標(biāo)準(zhǔn)就要找出原因并考慮可能的補(bǔ)救方法。 （二）非商店零售商 ?近年來(lái)非商店零售發(fā)展得比較快，非商店零售商主要有以下三種形式： ?1．直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷 ?2．直接銷售 ?3．自動(dòng)售貨 （三）零售組織 ?零售組織主要有連鎖商店、自愿連鎖商店、零售店合作社、消費(fèi)者合作社、特許專營(yíng)機(jī)構(gòu)和銷售聯(lián)合大企業(yè)這樣五種類型， 四、批
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