【正文】 ——對事不對人：要間接指出客戶的錯誤 練習(xí) 1 當(dāng)顧客覺得我們違背了承諾或車有瑕疵，因此抱怨甚至發(fā)脾氣，這是很自然的事情。 250定律：不得罪一個顧客 名片滿天飛：向每個人推銷 建立顧客檔案：更多地了解顧客 獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客 推銷產(chǎn)品的味道，讓產(chǎn)品吸引顧客 誠實：推銷的最佳策略 每月一卡：真正的銷售始于售后 汽車銷售流程及技巧 二、銷售前的準(zhǔn)備 一）銷售人員準(zhǔn)備 自我心理準(zhǔn)備 相信自己、樹立目標(biāo)、把握原則、創(chuàng)造魅力 把握原則：滿足需要原則、誘導(dǎo)原則、照顧顧客利益原則、保本原則 汽車銷售流程及技巧 形象準(zhǔn)備 著裝原則（以身體為主，服裝為輔）、衣著規(guī)范 銷售工具的準(zhǔn)備 公司介紹、汽車目錄、地圖、名片夾、通訊錄、空白 “合同申請表 ”等 汽車銷售流程及技巧 二）研究所銷售的產(chǎn)品 了解產(chǎn)品 1）產(chǎn)品的特點與功能 2）專業(yè)數(shù)據(jù) 3）了解產(chǎn)品是理性產(chǎn)品還是感性產(chǎn)品 4）了解產(chǎn)品的構(gòu)成 相信自己的產(chǎn)品 汽車銷售流程及技巧 三、訪問顧客 一）訪問前的準(zhǔn)備 熟悉企業(yè) 認(rèn)識商品 了解客戶 認(rèn)識客戶心理 審視自我 二）激發(fā)客戶興趣 客戶的購買心理 引起注意 ——產(chǎn)生興趣 ——產(chǎn)生聯(lián)想 ——激起欲望 ——比較產(chǎn)品 ——下決心購買 別出心裁的名片 請教客戶意見 告知準(zhǔn)客戶有用信息，告知可獲得利益 指出能協(xié)助解決客戶面臨的問題 汽車銷售流程及技巧 三 )把握顧客類型 在拜訪和銷售過程中對癥下藥、因人施計 內(nèi)向型 ——生活較封閉，對外界表現(xiàn)冷淡敏感，討厭太過熱情 投其所好才能談得投機(jī) 隨和型 ——易相處，不當(dāng)面拒絕別人；但易忘記承諾 幽默風(fēng)趣，有耐心和其周旋 剛強(qiáng)型 ——個性剛毅，對工作認(rèn)真，嚴(yán)肅、思維縝密 要顯出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時間觀念要強(qiáng)；經(jīng)第三者介紹較好 汽車銷售流程及技巧 神經(jīng)質(zhì)型 ——異常敏感、容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動 要有耐心、言語謹(jǐn)慎；把握住對方的情緒變動，順其自然 ，適時提觀點 汽車銷售流程及技巧 虛榮型 ——愛表現(xiàn)自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重 為他提供發(fā)表高見的機(jī)會，不輕易反駁或打斷其談話，營銷過程中找第三者開口附和他 汽車銷售流程及技巧 好斗型 ——好勝、頑固，喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng) 必要時丟點面子（ “爭論的勝利者往往是談判的失敗者 ” 準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料 汽車銷售流程及技巧 頑固型 ——老年顧客或者是在消費上具有特別偏好的顧客 不要試圖在短時間內(nèi)改變這類顧客，否則容易引起對方感 用手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方，先發(fā)制人，不要給他表示拒絕機(jī)會 懷疑型 ——對產(chǎn)品和汽車營銷員的人格都會提出質(zhì)疑 對產(chǎn)品充滿信心，但不要企圖以口才取勝 端莊嚴(yán)肅、態(tài)度謹(jǐn)慎以建立信任 汽車銷售流程及技巧 沉默型 ——表現(xiàn)消極，對推銷冷淡 提一些簡單的問題刺激顧客的談話欲，就汽車產(chǎn)品功能進(jìn)行解說 必要時給對方一定的時間去思考 汽車銷售流程及技巧 四、成功的業(yè)務(wù)拜訪 ——你和客戶之間達(dá)成明智而互利的決定 問題 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ 在見客戶前，你通過別人了解過他的情況嗎？ 在初次見到客戶時，你跟他說的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？ 汽車銷售流程及技巧 開場白 打招呼 —自我介紹 —營造好的氣氛 —開場白 會面的理由：交換將要談及的資料 提出議程 ——陳述議程對客戶的價值——詢問是否能接受 汽車銷售流程及技巧 不斷詢問客戶的需求 ——搜集資料 注意 ： 詢問的技巧 需要背后的需要 汽車銷售流程及技巧 說服客戶（消除異議） 何時 /如何說服 ——提供滿足其需要的資料 達(dá)成協(xié)議 ——為下一步驟取得共識 交換有關(guān)下一步合作的資料 汽車銷售流程及技巧 成功的業(yè)務(wù)拜訪 營造一個開放的信息交流的氣氛，把重點放在客戶的需要上，讓你和客戶達(dá)成互利的決定 開場白 ——詢問 ——說服 ——達(dá)成協(xié)議 第三節(jié) 接待客戶 一、提供咨詢 客戶到展廳的目的 了解信息 /進(jìn)一步了解有關(guān)產(chǎn)品或購車相關(guān)信息 客戶了解信息的途徑 報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò) 朋友 銷售顧問 汽車銷售流程及技巧 客戶認(rèn)為得到信息途徑的可靠性 朋友 報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò) 銷售顧問 一）客戶的擔(dān)憂 銷售人員是會熱情，是否太熱情？ 銷售人員值得信任么？懂行么？ 銷售人員會不會聽我說話？ 銷售人員能理解我所說的么？ …………………… .. 汽車銷售流程及技巧 對銷售人員要求 迎接客戶 禮貌友好地打招呼 簡單自我介紹、遞名片 詢問客戶姓名或尊姓 詢問他需要什么幫助 二）客戶的需求 表達(dá)需求（顯性需求） 價格、質(zhì)量、售后服務(wù) 隱性需求（需求背后的需求） 需要被理解 感到受歡迎 感到自己重要 感到舒適 汽車銷售流程及技巧 三）了解客戶需求的方法 ——詢問、聆聽 詢問 ——對客戶的需求要有清楚、完整和有共識的了解 清楚 ：客戶的具體需求是什么 這需求對客戶來說為什么重要 汽車銷售流程及技巧 完整 客戶的所有需要 需要的優(yōu)先次序 共識 對事物的認(rèn)識和顧客相同 汽車銷售流程及技巧 1）開放式問法