【正文】 顧客： …… （顧客不做聲，可能在聯(lián)想，給他時間聯(lián)想，不急著打斷） 導(dǎo)購員：王先生，這防寒服不僅暖和而且輕巧，如果您穿著去東北旅游，就象鉆在被窩里一樣暖和，并且行動方便，一點(diǎn)兒都不影響您的正常行動。您先坐坐，我給您倒杯水。來，您自己照 照，是不是很清楚沒有變形？（引導(dǎo)體驗(yàn)） 顧客：嗯，好像是沒有變形 …… 導(dǎo)購員：來，您再摸摸我們烤漆的表面，手感是不是很柔和舒服？來，您自己摸一下。（強(qiáng)調(diào)服務(wù)優(yōu)勢） 顧客：哦 …… 導(dǎo)購員：還有，我們櫥柜的功能設(shè)計(jì)是由意大利設(shè)計(jì)師做的，現(xiàn)在市場上也只有我們一家，并且我們還申請了專利，您看 ……（實(shí)際介紹設(shè)計(jì)特點(diǎn)） 顧客：是的，我覺得你們櫥柜的設(shè)計(jì)還不錯。 導(dǎo)購員：哦，劉先生。而每一款產(chǎn)品都有其獨(dú)特的做工質(zhì)量，我們要選擇適合自己的，就象并不是所有的好衣服都適合我們穿一樣?！迸炕卮鹫f。雖然我們已經(jīng)服務(wù)過的客戶對我們有很好的評價(jià)，但那也只是他們的評價(jià)，不能代表您的看法。不過您也知道，便宜的燈具看上去也確實(shí)不能令人很滿意，是不是？ ...我們不賣垃圾燈具，我們想提供優(yōu)質(zhì)的燈飾去幫助客戶創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境。您覺得我們會做 “一錘子買賣 ”嗎？ ...誰都知道現(xiàn)在市場競爭很激烈，要想生存必須重視產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，否則根本沒有立足之地。畢竟家具也是一樣大資產(chǎn)，肯定要多看看，多做考慮和比較，這樣買了才不會后悔，您說是嗎？ 顧客：是的，而且我還要和老婆商量一下再說 … 導(dǎo)購員：是的，女同志在家里待的時間長，這個肯定要征求她的意見嘛。我上次給您的價(jià)格已經(jīng)是我們能給客戶的最優(yōu)惠的價(jià)格。您也可以馬上讓自己的家里更加溫馨舒服。 小江： “這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？ ” （ 直接談價(jià)格，暗示購買的可能性比較大 ） 銷售員： “不貴！這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的了！有心買我給你打個九五折。好羨慕你?。。ㄔ?給小江一個很愛自己女朋友的好男友的身份 ，同時用 假設(shè)成交 的語言模式來敲定。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ 、常見締結(jié)成交方法 假設(shè)成交締結(jié)法 富蘭克林締結(jié)法 合同締結(jié)法 隱喻締結(jié)法 回馬槍締結(jié)法 強(qiáng)迫締結(jié)法 、假設(shè)成交 締結(jié)法 “您是喜歡白色的還是灰色的？” “在選用配置中，你是比較喜歡空調(diào)還是音箱呢？” 規(guī)劃和設(shè)計(jì)締結(jié)的方法和步驟 是頂尖業(yè)務(wù)員的必修功課！ 、 富蘭克林締結(jié)法 要點(diǎn)： 好處一起寫，壞處對方寫！ 、 合同締結(jié)法 “不要緊張，這張合同并不是要讓您買東西，只是因?yàn)槲遗掳盐覀兊葧核懻摰膬?nèi)容忘了，所以我想將一些細(xì)節(jié)記錄在這上頭，等我們說完后，如果您不想買，我們就把它扔到垃圾筒里。我相信您老公（男友）穿上您給他買的這件西服，一定也會非常開心，您說呢？ 導(dǎo)購員：其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡單的西服啦，您老公（男友）感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？ 新時代解決辦法 案例探討 導(dǎo)購想要收集 VIP客戶的資料，可是顧客一點(diǎn)都不配合，請問您是導(dǎo)購，您打算怎么處理？ 常見傳統(tǒng)解決方法 為什么不辦呢？可享受優(yōu)惠呀！ 您只要留一下數(shù)據(jù)，很簡單的。 2023年 3月 28日星期二 上午 1時 5分 11秒 01:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 01:05:1101:05:1101:05Tuesday, March 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 01:05:1101:05:1101:053/28/2023 1:05:11 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 1時 5分 11秒 上午 1時 5分 01:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 01:05:1101:05:1101:05Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 28日星期二 上午 1時 5分 11秒 01:05: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 1時 5分 :05March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。是這樣的 ??（從顧客原因中去回答問題，強(qiáng)調(diào)福利和優(yōu)惠） 新時代解決辦法 請 馬上行動 …… 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 您覺得是多 2萬元錢重要，還是一個人的生命安全重要呢？” 找出客戶的主要抗拒 每個抗拒用 23個故事來解除抗拒 、 回馬槍締結(jié)法 往往有起死回生的功效！ 成功者決不放棄，放棄者決不成功 “先生 /小姐，因我從事這個行業(yè)的時間并不是很久，可能我的經(jīng)驗(yàn)也并不是非常豐富，我想在我走之前，有一個小忙要請您幫助我，我非常想知道， 在今天我拜訪您的過程中到底是什么原因讓您覺得不愿意購買我們的產(chǎn)品，您可不可以告訴我，讓我能夠得到一些經(jīng)驗(yàn)，有一些改進(jìn)呢？” 、 強(qiáng)迫締結(jié)法 要點(diǎn)： 合同送到他面前后，保持沉默！ “先生 /小姐，我想經(jīng)過了很多次的解說和介紹，您對我們的產(chǎn)品和服務(wù)以及能夠帶給你們的利益已經(jīng)非常清楚了，我想這一次為什么不讓我們現(xiàn)在就決定下來。而同時我們也都想用最好的東西去送給我們親愛的人。這樣吧，看你有心，給你最低價(jià)，九折！ ” 小江： “九折太貴了，最多七折，賣不賣？ ” 你認(rèn)為 這樣的銷售能成交嗎？那銷售員該如何處理呢？ 小江： “這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？ ” 銷售員： “是的，這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴（與顧客站在同一立場，這叫 ?先跟后帶 ?），像這么名貴的衣服只適合一些高雅有氣質(zhì)的女士穿。現(xiàn)在我想先用幾分鐘的時間來介紹一下我們產(chǎn)品的特色是什么，為什么您應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品，而不是向其他人買。 顧客：（沉默不語） …… 導(dǎo)購員：李先生，如果您實(shí)在還要再考慮一下的話，我也能理解。 解除抗拒案例學(xué)習(xí) 導(dǎo)購員：那我可不可以這樣理解，李先生，今天只要價(jià)格合適就 可以決定，是嗎？ 顧客：嗯，可以這么說。如果我們欺騙客戶，你認(rèn)為我們還能發(fā)展嗎？ ...您現(xiàn)在還有什么不放心嗎？ ...” ：質(zhì)量抗拒 顧客： “不知道你們的服務(wù)怎樣？ ” 導(dǎo)購員： “您是擔(dān)心自己有服務(wù)需求時得不到及時的服務(wù)？ ...您聽說過我們的顧客有抱怨過我們的售后服務(wù)嗎？ ...高檔燈飾的售后服務(wù)非常重要的。您認(rèn)同我們這樣的做法嗎？ ...因此，我們只能維持相應(yīng)的價(jià)格，我想您也能理解，是不是？ ...” ：款式和價(jià)格抗拒 顧客： “你們的燈好看是蠻好看的，但好看的燈具質(zhì)量不一定好。您說呢？ ... ：信譽(yù)度抗拒 顧客： “你們這邊燈飾的款式倒還不錯，就是價(jià)格比較貴。不過，我的意思是為什么不嘗試一下其他口味的呢？比如蘋果蛋糕、草莓蛋糕，或者其他的？生活在變化，我們吃的為什么不可以變化呢？您說是不是？”營業(yè)員用問題提出了建議。劉先生，您喜歡跟怎樣的商家打交道呢？ …… 案例探討 一位女士回家路上進(jìn)入一家面包房買蛋糕，她要買巧克力蛋糕。 導(dǎo)購員：哦，劉先生，價(jià)格上我們確實(shí)會比其他幾個牌子稍微貴一點(diǎn)。 導(dǎo)購員：那好，李先生，就這么定了？！我給您開單，請稍等 ……（主動成交） 產(chǎn)品介紹 FABTE產(chǎn)品介紹法 分類產(chǎn)品介紹法 、 FABTE產(chǎn)品介紹法 ?Feature– 產(chǎn)品 屬性 ?Advantage– 產(chǎn)品 作用 ?Benefit– 客戶利益 ?Truble困擾或麻煩 ?Evidence證據(jù) 產(chǎn)品介紹 1 S: 這是最新型的照相機(jī) ,它有自動變焦 ,自動快門 ,自動測光功能 C:噢 S:這個相機(jī)是機(jī)身采用汰合金 ,不易磨損 C:嗯 .挺好 S:你看