【正文】 參與人員 溝通結(jié)果 后續(xù)措施 30 決定第一印象的要素 — 專業(yè)的形象 ?發(fā)型樣式 ?儀表妝容 ?服裝 ?首飾 ?小裝飾品 ?著裝方式 ?顏色搭配 ?體態(tài) ?香味 ?表情 ?視線 ?聲調(diào) ?說話方式 ?姿勢(shì) ?走路的姿態(tài) ?站姿舉止 ?寒暄 ?禮儀的表達(dá) ?教養(yǎng) ?說話內(nèi)容 ?措辭 ?…… 外 內(nèi) 心 第一印象往往決定與剛見面開始秒到秒之間 而要忘掉此印象需要至少小時(shí) 31 三、拜訪 、電話拜訪 通過電話進(jìn)行初次拜訪，并預(yù)約登門拜訪的時(shí)間。這類客戶主要是政府采購(gòu)部門。 ? 二、客戶開發(fā) 25 、制定開拓計(jì)劃：客戶分類、制定計(jì)劃。 ? 一般同一行業(yè)具有聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。 二、客戶開發(fā) 22 ? 通過正常營(yíng)業(yè)活動(dòng)中收集 ? （）通過接待的來店（電）客戶中，及早發(fā)現(xiàn)大客戶，給予高 ? 度重視。通過定編辦，可以得到客戶購(gòu)車信息。 9 大客戶銷售的流程 潛在客戶開發(fā) 準(zhǔn)備 客戶拜訪 確認(rèn)客戶需求 洽談協(xié)商 促進(jìn)成交 交車 售后跟蹤 客戶維系 確定大客戶 及客戶信息收集 大客戶開發(fā) 大客戶管理和維系 10 信息渠道 前置關(guān)系 的建立 編列預(yù)算 公告時(shí)間 招標(biāo)（時(shí)間）方式 交車 售后跟蹤 政府部門 采購(gòu)公告、網(wǎng)絡(luò)、親自拜訪 車型目錄、規(guī)格、價(jià)格、公關(guān) 會(huì)有編列預(yù)算時(shí)間 掌握公告時(shí)間、購(gòu)買標(biāo)書、標(biāo)單 掌握 系統(tǒng)采購(gòu) 私營(yíng)企業(yè)采購(gòu) 親自拜訪 不一定會(huì)有標(biāo)書、標(biāo)單（可能比價(jià)、議價(jià)） 租賃行業(yè) 不一定會(huì)編 列預(yù)算 交通運(yùn)輸 行業(yè) 潛在大客戶開發(fā)的過程 11 大客戶銷售的工作重點(diǎn) 事前準(zhǔn)備要充分 了解客戶的整體環(huán)境、行業(yè)狀況以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 充足的銷售相關(guān)知識(shí) 了解客戶目標(biāo)和環(huán)境，客戶的產(chǎn)品及政策 針對(duì)性銷售 將九龍汽車與客戶的利益（或產(chǎn)品）相結(jié)合，以求提升客戶方的利益來帶動(dòng)九龍汽車的銷售 穩(wěn)定的人際關(guān)系 使客戶相信銷售員關(guān)注的不僅僅是提成，而真的是對(duì)他們的需求感興趣，從而建立穩(wěn)定的人際關(guān)系，給人信任感 守信用、重服務(wù) 所有的客戶都希望銷售員守信承諾 12 開拓專業(yè)車、大客戶指導(dǎo)書 目 錄 一、組織保證和激勵(lì)機(jī)制 二、客戶開發(fā) 三、拜訪 四、咨詢 五、產(chǎn)品介紹 六、協(xié)商 七、成交 八、交車 九、跟蹤 13 ? 專門的銷售機(jī)構(gòu) ? 專門的促銷專案 ? 專門的營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)政策 一、組織保證和激勵(lì)機(jī)制 14 一、組織保證和激勵(lì)機(jī)制 經(jīng)銷商應(yīng)設(shè)立專職或兼職專業(yè)車、大客戶專員崗。 （）大宗批售資料必須真實(shí)，如發(fā)現(xiàn)有虛報(bào)行為，將按不正當(dāng)所得的三倍進(jìn)行處罰。 狹義 4 大客戶的特征 ? 持續(xù)購(gòu)買周期長(zhǎng) ? 品牌忠誠(chéng)度高 ? 經(jīng)銷店獲得長(zhǎng)期利益的資源 5 大客戶定義的對(duì)象 （）國(guó)家機(jī)構(gòu)：如公檢法、海關(guān)、稅務(wù)、武警、部隊(duì)、中央及地方黨政機(jī)關(guān)、政府采購(gòu)部門等； （）行業(yè)：如銀行、電信、郵政、石油、水利、電力、航空、鐵路、學(xué)校等大型企事業(yè)集團(tuán)之批量（ 臺(tái)以上）購(gòu)車。 年內(nèi)一次批售達(dá)到臺(tái)以上的團(tuán)體，以后不設(shè)數(shù)量限制，均可享受優(yōu)惠 獎(jiǎng)勵(lì)。 通過政府方面收集 （）地方政府財(cái)政預(yù)算部門； （）定編辦； （）車管所； （）政府采購(gòu)中心； （）政府采購(gòu)網(wǎng)站； （）政府或系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)換屆。 政府或系統(tǒng)（如公檢法系統(tǒng)）換屆，即是商機(jī)到來之時(shí)。 ? （）根據(jù)內(nèi)、外部情報(bào)收集。 二、客戶開發(fā) 24 ? 分類排查法收集 ? 對(duì)專業(yè)車、大客戶按行業(yè)類別、重要程度進(jìn)行分類，并編制專業(yè)車、大客戶明細(xì)表。 （）小批量重復(fù)采購(gòu)的客戶。大型廠礦企業(yè)屬這類客戶。 級(jí)：預(yù)計(jì)近期一周內(nèi)購(gòu)車。 34 五、產(chǎn)品介紹 、參觀工廠 對(duì)于重要客戶，最好能邀請(qǐng)到工廠參觀，以增強(qiáng)客戶的信心，加深與客戶的感情。 五、產(chǎn)品介紹 36 在進(jìn)行正式商務(wù)洽談前，應(yīng)了解以下情況： 六、協(xié)商 專業(yè)車、大客戶重視點(diǎn)、采購(gòu)方式、采購(gòu)程序和決策者、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售策略。 關(guān)系：客戶對(duì)介紹者的關(guān)系是否很重視。 其它方面的考慮。有些采購(gòu)人要求廠家直接參加資格招標(biāo)，有些采購(gòu)人允許廠家授權(quán)給當(dāng)?shù)啬骋唤?jīng)銷商參加資格招標(biāo)。 ? 在這一階段，經(jīng)銷商總經(jīng)理應(yīng)召集相關(guān)人員針對(duì)客戶的采購(gòu)方式、決策者的個(gè)性、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售策略，拿出應(yīng)對(duì)方案。 競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式：與客戶協(xié)商談判，要注意談判技巧，由一人主談，其它人員協(xié)助。當(dāng)然，這要視當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)走勢(shì)而定。銷售人員在判斷準(zhǔn)確后，應(yīng)及時(shí)放棄，不要浪費(fèi)過多的時(shí)間和精力。 ? 對(duì)有影響的大客戶、大項(xiàng)目，可以舉行一個(gè)交車儀式，以擴(kuò)大宣傳效果。 新車優(yōu)先試乘。 :36:5505:36:55March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :36:5505:36Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 5時(shí) 36分 55秒 05:36:5528 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :36:5505:36Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :36:5505:36:55March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 九、跟蹤 52 大客戶的維系和管理 ? 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足 ? 充分調(diào)動(dòng)大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素 ? 新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行 ? 關(guān)注大客戶的一切動(dòng)態(tài)，并及時(shí)寄予支持或援助 ? 安排企業(yè)高層主管對(duì)大客戶的拜訪工作 ? 根據(jù)大客戶不同的情況，設(shè)計(jì)促銷方案 ? 征求大客戶對(duì)營(yíng)銷人員的意見，保證渠道暢通 ? 對(duì)大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策 ? 保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確 ? 組織每年一次的大客戶與企業(yè)之間的座談會(huì)（建議） 53 管理大客戶的手段 ? 對(duì)客戶實(shí)行評(píng)估，工作核心對(duì)準(zhǔn)主要大客戶 ? 對(duì)大客戶的經(jīng)營(yíng)行為跟蹤管理 ? 多花時(shí)間訪問客戶，定期回訪（如派技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，上門維修保養(yǎng)） ? 為對(duì)方提供客戶資源和商業(yè)信息 ? 協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益 ? 培養(yǎng)大客戶的忠誠(chéng)度 54 附表 潛在客戶明細(xì)表 序號(hào) 客戶名稱 地址 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 備注 制表單位： 制表人： 主管： 制表日期： 年 月 日 55 附表： 年 月專業(yè)車、大客戶開拓計(jì)劃表 序號(hào) 客戶名稱 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 責(zé)任人 計(jì)劃走訪時(shí)間 實(shí)際走訪時(shí)間 客戶意向級(jí)別 制表單位： 制表人： 主管： 制表日期： 年 月 日 56