【正文】 05:36:5505:36:5505:363/28/2023 5:36:55 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 28日星期二 上午 5時 36分 55秒 05:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 49 交車與后期服務的目的和執(zhí)行要點 目的： ? 超越客戶期望，贏取新的機會 執(zhí)行要點： ? 兌現承諾 ? 提供良好的服務 ? 做好售后維系工作，讓客戶感覺到溫暖 ? 贏取新的銷售機會 50 九、跟蹤 、答謝 完成交車以后，在天內要上門答謝客戶，以表謝意，答謝方式根據客戶的意愿而定，并相約上門培訓的時間。 六、協商 43 七、成交 、促成成交的活動 與客戶交朋友，搞好雙方的聯誼活動； 作好評委或決策者的公關，了解他們的需求特性，定制特別服務； 對客戶的暗示作出響應； 對大客戶的售后服務按對待，使他們感覺受到了公司的重視。 ? 對于重要客戶，經銷商總經理要親自出面，必要時，可邀請廠家派人一起洽談。 以上幾種采購者，后兩種比較容易協商，而第一種工作難度 較大，對這類采購者，重點應放在宣傳九龍空間和新品牌價值上。 、專業(yè)車、大客戶重視點 品牌：客戶對某一品牌是情有獨鐘，還是在幾個品牌中進行選擇。 級：預計近期一個月內購車。此類客戶是公司重要的客戶。 ? （）在保有客戶中尋找。 21 及早從政府財政預算部門得到客戶購車信息是最有價值的信息，因為此時 客戶雖有購車計劃，但具體采購什么品牌的車，一般還未確定，即使有一定傾向意見，只要工作做得好，是可以爭取到客戶的。 大客戶的規(guī)定 （）公司對經銷商店的支持，以客戶意愿、經銷商開拓情況、經銷商報備時間先后為優(yōu)先順序。 、復合轄區(qū)大客戶銷售應申請授權，以保護經銷商自身的權益。因此，對地方 “人代會 ”相關信息要特別關注。 ? 借助當地電話號碼本（黃頁或查號臺）查詢客戶 x ? 和負責人。 ? 按以上客戶重要程度，合理分配時間和人力資源，有針對性的安排拜訪活動。 屬集團團購的，應提供盡量齊全的產品，以 “ 車輛展示會 ” 的方式進行展示。 37 在以上各點中，除品牌以外，專業(yè)車、大客戶對折讓幅度較 敏感，而且會以某某品牌給我折讓多少為由，來壓低價格。 采購招標：采購人在采購計劃得到批準后，即進行采購招標。最重要的是：以誠相待。銷售人員應直接將對方的關注點（真正的異議）拿出討論。 九、跟蹤 52 大客戶的維系和管理 ? 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足 ? 充分調動大客戶中的一切與銷售相關的因素 ? 新產品的試銷應首先在大客戶之間進行 ? 關注大客戶的一切動態(tài)，并及時寄予支持或援助 ? 安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作 ? 根據大客戶不同的情況，設計促銷方案 ? 征求大客戶對營銷人員的意見，保證渠道暢通 ? 對大客戶制定適當的獎勵政策 ? 保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確 ? 組織每年一次的大客戶與企業(yè)之間的座談會（建議） 53 管理大客戶的手段 ? 對客戶實行評估，工作核心對準主要大客戶 ? 對大客戶的經營行為跟蹤管理 ? 多花時間訪問客戶，定期回訪（如派技術人員進行技術培訓，上門維修保養(yǎng)） ? 為對方提供客戶資源和商業(yè)信息 ? 協助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益 ? 培養(yǎng)大客戶的忠誠度 54 附表 潛在客戶明細表 序號 客戶名稱 地址 聯系人 聯系電話 備注 制表單位： 制表人： 主管： 制表日期： 年 月 日 55 附表： 年 月專業(yè)車、大客戶開拓計劃表 序號 客戶名稱 聯系人 聯系電話 責任人 計劃走訪時間 實際走訪時間 客戶意向級別 制表單位： 制表人： 主管： 制表日期： 年 月 日 56 附表： 經銷商 年 月專業(yè)車、大客戶走訪情況反饋表 序號 走訪時間 客戶名稱 被訪問者姓名 所屬部門 職位 聯系方式（電話） 訪問情況簡述 制表單位： 制表人： 主管： 制表日期： 年 月 日 57 業(yè)務用車集中采購項目 投 標 文 件 招標編號： 第二包：座客車 公司 年 月 附件：政府采購招標文件（樣本） 58 總 目 錄 第一部分投標函 第二部分開標一覽表 第三部分開標貨物數量、分項價格表 第四部分投標技術偏差表 第五部分售后服務 第六部分商務條款響應表 附件：政府采購招標文件（樣本） 59 第七部分資格證明文件 （）有關資格的聲明函第七部分 （）法人代表授權書第七部分 （）法定代表人身份證明書第七部分 （）投標單位情況表第七部分 （）營業(yè)執(zhí)照（復印件）第七部分 （）投標商業(yè)績說明第七部分 （）制造廠商出具的特許銷售授權書第七部分 （）銀行開具的資信證明第七部分 （）投標人近二年的財務報表或審計報告第七部分 （）項目負責人及主要技術人員的簡歷、業(yè)績第七部分 第八部分投標保證金 第九部分隨車附件明細表 第十部分 型技術規(guī)格配備表 第十一部分 型樣本 附件：政府采購招標文件（樣本） 60 大客戶采購的趨勢 61 大客戶采購的趨勢 政府采購者 ? 更低價格、更高質量的汽車、更多選擇 ? 更長使用年限的汽車 ? 售后保修和零部件的更好選擇 ? 政府客戶要價能力更強，但將逐漸落后于普通消費者，而后者將成為市場上的購買主力 ? 未來將有更少的供應商可供選擇 ? 采取“戰(zhàn)略采購管理”和“車隊外包”的采購模式的益處是，使“車輛生命周期成本”最小化 汽車廠商 ? 把握汽車普及率大幅提高的良好環(huán)境，與時俱進 ? 競爭會隨著價格的下跌而加劇。 :36:5505:36:55March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 28日星期二 5時 36分 55秒 05:36:5528 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :36:5505:36Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 新車優(yōu)先試乘。銷售人員在判斷準確后，應及時放棄，不要浪費過多的時間和精力。 競爭性談判采購方式：與客戶協商談判，要注意談判技巧，由一人主談，其它人員協助。有些采購人要求廠家直接參加資格招標，有些采購人允許廠家授權給當地某一經銷商參加資格招標。 關系：客戶對介紹者的關系是否很重視。 34 五、產品介紹 、參觀工廠 對于重要客戶，最好能邀請到工廠參觀，以增強客戶的信心，加深與客戶的感情。大型廠礦企業(yè)屬這類客戶。 二、客戶開發(fā) 24 ? 分類排查法收集 ? 對專業(yè)車