【正文】 每月至少應(yīng)在招標(biāo)前去一次。 政府采購中心一般建有網(wǎng)站，通過查尋政府采購信息網(wǎng)，也可獲得車輛招標(biāo)信息。 政府或系統(tǒng)（如公檢法系統(tǒng)）換屆，即是商機(jī)到來之時。新領(lǐng)導(dǎo)是不會繼續(xù)用老領(lǐng)導(dǎo)的車的。因此，對地方 “人代會 ”相關(guān)信息要特別關(guān)注。 二、客戶開發(fā) 22 ? 通過正常營業(yè)活動中收集 ? （）通過接待的來店（電）客戶中，及早發(fā)現(xiàn)大客戶，給予高 ? 度重視。一般大客戶都有一種優(yōu)越感，稍敏感一點的銷售 ? 顧問即能發(fā)現(xiàn)。 ? 關(guān)注近期來店較集中的同一專業(yè)車、大客戶，該集團(tuán)有可能在進(jìn)行“車改”。 ? （）通過展示宣傳促銷活動或調(diào)查報告中發(fā)掘大客戶。在做各 ? 種宣傳促銷活動或調(diào)查報告時，從客戶留下的資料中發(fā)掘 ? 大客戶。 ? （）根據(jù)內(nèi)、外部情報收集。 ? （）在保有客戶中尋找。 二、客戶開發(fā) 23 ? 類比法收集 ? 通過其它地區(qū)經(jīng)銷商已成交或正在促進(jìn)的集團(tuán)或行業(yè)客戶，結(jié) ? 合本地情況參照確定。 ? 一般同一行業(yè)具有聯(lián)動效應(yīng)。尤其是“車改”，聯(lián)動效應(yīng)非常明顯。 ? 如在進(jìn)行“車改”的行業(yè)有：機(jī)場、民航系統(tǒng)，電力系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、鋼鐵公司、報業(yè)集團(tuán)等。 ? 現(xiàn)在，全國公車改革呈加速之勢，應(yīng)引起各經(jīng)銷商的重視。 ? 每年公、檢、法、銀行系統(tǒng)都有采購計劃，應(yīng)重點關(guān)注。 二、客戶開發(fā) 24 ? 分類排查法收集 ? 對專業(yè)車、大客戶按行業(yè)類別、重要程度進(jìn)行分類，并編制專業(yè)車、大客戶明細(xì)表。 ? 如：政府采購、公、檢、法、武警、部隊、航空、電力、 ? 電信、工商、稅務(wù)、石油、化工、鋼鐵、郵電、醫(yī)療衛(wèi)生、教 ? 育院校、大型廠礦等。 ? 借助當(dāng)?shù)仉娫捥柎a本（黃頁或查號臺）查詢客戶 x ? 和負(fù)責(zé)人。 ? 二、客戶開發(fā) 25 、制定開拓計劃：客戶分類、制定計劃。 客戶分類 按客戶價值進(jìn)行分類： （）大批量重復(fù)采購的客戶。此類客戶是公司最重要的客戶。該客戶不僅一次采購量大，且每年都會采購。這類客戶有部隊、武警、海關(guān)、郵政、衛(wèi)生、公檢法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)等。 （）小批量重復(fù)采購的客戶。此類客戶是公司重要的客戶。此類客戶雖然每次采購量小，但是，細(xì)水長流。這類客戶主要是政府采購部門。 （）大批量一次性采購的客戶。這類客戶的特點是突發(fā)性強(qiáng)，即在相對一段時間內(nèi)集中采購一批，以后相當(dāng)長時間內(nèi)不再采購或采購量很少。這類客戶主要是實行 “車改 ”的大集團(tuán)、和遇災(zāi)加強(qiáng)等行業(yè)。 （）小批量一次性采購的客戶。大型廠礦企業(yè)屬這類客戶。 二、客戶開發(fā) 26 ? 制定計劃 ? 經(jīng)銷商總經(jīng)理在每月末召集相關(guān)人員制定下月度專業(yè)車、大客戶開拓計劃，并落實責(zé)任人。 ? 按以上客戶重要程度，合理分配時間和人力資源，有針對性的安排拜訪活動。 二、客戶開發(fā) 27 三、拜訪 準(zhǔn)備和拜訪的目的和執(zhí)行要點 目的： ? 銷售前的計劃準(zhǔn)備是建立整個客戶關(guān)系的基礎(chǔ) ? 樹立良好的個人及公司形象，博取客戶的好感 執(zhí)行要點： ? 做好自我準(zhǔn)備 ? 對客戶和客戶群進(jìn)行分析 ? 收集詳盡的客戶資料 ? 介紹自己 ? 了解對方 ? 初步建立雙方互信的關(guān)系 28 拜訪前的準(zhǔn)備 在進(jìn)行大客戶拜訪之前，試問自己以下幾個問題： ? 拜訪客戶的最佳時間是什么？ ? 我們產(chǎn)品可以解決客戶哪方面問題？ ? 客戶的需要是什么？ ? 客戶具有準(zhǔn)備購買的條件嗎？ ? 在拜訪的各階段應(yīng)該怎么做？ ? 可以使用哪些輔助工具（宣傳單頁、車型目錄、報價單等）？ ? 客戶可能的異議是什么？ ? …… 29 大客戶拜訪計劃表 大客戶拜訪計劃表 單位名稱 編號 填表日期 年 月 日 單位性質(zhì) 經(jīng)營范圍 注冊資本 地址郵編 法人 代表 姓名 性別 電話 傳真 愛好 其它 業(yè)務(wù) 負(fù)責(zé)人 姓名 性別 年齡 職務(wù) 愛好 手機(jī) 電話 傳真 — 其它 使用車輛 情況 品牌 購買日期 型號 數(shù)量 購買產(chǎn)品情況 購買時期 購買渠道 型號 數(shù)量 是否有新購買計劃 拜訪情況 記錄 溝通日期 參與人員 溝通結(jié)果 后續(xù)措施 30 決定第一印象的要素 — 專業(yè)的形象 ?發(fā)型樣式 ?儀表妝容 ?服裝 ?首飾 ?小裝飾品 ?著裝方式 ?顏色搭配 ?體態(tài) ?香味 ?表情 ?視線 ?聲調(diào) ?說話方式 ?姿勢 ?走路的姿態(tài) ?站姿舉止 ?寒暄 ?禮儀的表達(dá) ?教養(yǎng) ?說話內(nèi)容 ?措辭 ?…… 外 內(nèi) 心 第一印象往往決定與剛見面開始秒到秒之間 而要忘掉此印象需要至少小時 31 三、拜訪 、電話拜訪 通過電話進(jìn)行初次拜訪，并預(yù)約登門拜訪的時間。 通過電話交談，即開始形成與客戶的互動，雙方彼此都有個初步了解。 、登門拜訪 第一次登門拜訪，可以開展以下工作： 介紹公司概況； 遞交產(chǎn)品單頁、型錄、大致介紹九龍產(chǎn)品； 了解客戶車輛保有情況； 了解客戶車輛采購方式和采購程序； 了解客戶車輛采購主管部門及負(fù)責(zé)人情況； 了解客戶近期車輛采購信息。 32 、意向客戶分級 通過初次登門拜訪，可以確定專業(yè)車、大客戶購買意向級別。將客戶按預(yù)計購買時間確定為級、級、級。 級：預(yù)計近期一周內(nèi)購車。 級：預(yù)計近期一個月內(nèi)購車。 級：預(yù)計近期三個月內(nèi)購車。 、建立大宗客戶跟蹤卡 根據(jù)初次拜訪了解的情況，建立大宗客戶跟蹤卡 、開拓信息反饋 將大宗客戶走訪情況及時反饋給九龍公司。 三、拜訪 33 四、咨詢 通過初次登門拜訪所了解的客戶意向級別，要馬上安排級、級客戶的再次訪問。 級：在天內(nèi)訪問； 級：一周內(nèi)訪問。 此次拜訪最好能約請該客戶的主要負(fù)責(zé)人參加會談。 詢問客戶對公司產(chǎn)品的要求； 詢問客戶對公司產(chǎn)品的商務(wù)條件； 了解客戶對其它品牌的關(guān)注程度和重視點； 了解其它品牌對客戶開出的商務(wù)條件； 介紹公司產(chǎn)品的優(yōu)勢、競爭品牌的劣勢； 介紹公司的商務(wù)政策、維修服務(wù)、保修政策； 預(yù)約客戶對公司或產(chǎn)品進(jìn)行參觀，必要時邀請客戶試乘試駕。 34 五、產(chǎn)品介紹 、參觀工廠 對于重要客戶，最好能邀請到工廠參觀，以增強(qiáng)客戶的信心，加深與客戶的感情。 、車輛展示 對于不同的專業(yè)車、大客戶，采取不同的展示方式： 由單位購車的，要有針對性的提供臺車送到該客戶單位，向該客戶采購部門和使用者介紹產(chǎn)品。 屬集團(tuán)團(tuán)購的，應(yīng)提供盡量齊全的產(chǎn)品，以 “ 車輛展示會 ” 的方式進(jìn)行展示。 35 、試乘試駕 必要時安排客戶試乘試駕。通過試乘試駕，可以增強(qiáng)客戶對 公司產(chǎn)品的信心，也可留下客戶寶貴的個人資料。但在安排試乘 試駕時。 在產(chǎn)品展示和試乘試駕時，應(yīng)在客戶中安排 — 個公司代言 人 —— 俗稱 “