大客戶銷售與規(guī)劃(完整版)
【正文】 mentAgenda: n 大客戶銷售之基本n 大客戶規(guī)劃u 目的u 構(gòu)成、模板u 部分內(nèi)容 t 客戶檔案、t 價值定位及路徑n 大單跟蹤、資源規(guī)劃工具大客戶規(guī)劃Large Account Planningn 目的 Objectivesu 達成銷售指標， 提高市場份額 Achieve target, grow shareu 深入理解關鍵客戶 Better understand our Top / Key customersu 為保持平衡增長制定戰(zhàn)略 Strategy development for balance growthu 確認機會并規(guī)劃資源 Opportunity identification and resources planningu 規(guī)劃全層次關系覆蓋 Coverage Planning at all levelu 定義公司價值 Define our value propositionu 了解并打敗競爭對手 Know our petition and beat themu 高效的團隊溝通 Effective team municationsu 客戶關系的保持和延續(xù) 大客戶規(guī)劃 —— 內(nèi)容模板Account Planning Review Templaten 客戶檔案 Account Profileu 財務狀況 Financialsu 組織機構(gòu)圖 Organization Chartu 歷史 Historyn 客戶策略 Key Account Strategies u 客戶的業(yè)務策略描述 n 價值定位及路徑u Customer Value Proposition and Business Roadmapn 競爭 u 何以勝出 How will we winn 關鍵行動 / 資源需求u Key Actions and Support Requirements大客戶規(guī)劃 —— 部分內(nèi)容Key sectionsn 客戶檔案t 客戶所處行業(yè)t 客戶 CEO的首要目標和挑戰(zhàn)t 客戶的客戶及其需求t 客戶的競爭對手及威脅t 銷售、盈利、市場份額t 決策體系、 決策人t 重要建議者、 影響決策者t 正式的組織結(jié)構(gòu)、 非正式的政治及內(nèi)部權力圈t 財務報表、資產(chǎn)負債表、年報等 （參考資料）n 客戶檔案u 客戶 IT預算、采購檔案t 主要 IT供應商， 我們的份額t 我們的安裝基礎? 硬件、軟件、 PC、 方案、 量 / 額t 競爭對手的安裝基礎? 硬件、軟件、 PC、 方案、 量 / 額t 客戶的 IT策略、 供應商策略t 我們的優(yōu)勢 (針對這個客戶）t 客戶對 TCL及競爭對手的滿意度t 客戶的年度預算t 客戶的預算過程、是否有可以影響
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