【正文】 、提出解決方案 步驟六、擬定行動(dòng)方案 步驟七、追蹤與修正評估 一、 績效分析的步驟 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 工作計(jì)劃 職場環(huán)境 企業(yè)文化 管理風(fēng)格 人際關(guān)系 報(bào)表系統(tǒng) 會(huì)報(bào)活動(dòng) 二、進(jìn)行績效評估時(shí)的其它營銷因素 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 三、業(yè)績來源公式 保費(fèi) =人力 人均產(chǎn)能 實(shí)動(dòng)率 企圖心 產(chǎn)能的基本指標(biāo)： a:人均件數(shù) b:件均保費(fèi) .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 四、人力發(fā)展公式 人力 =新人 留存率 +舊人 留存率 人力資源的資本指標(biāo) : ① 增員率 ②脫落率 ③轉(zhuǎn)正率 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 五、增員率偏低的原因 （一）增員活動(dòng)量不足 （二）銷售與增員習(xí)慣不平衡 （三）業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力 （四）職場氣氛差、脫落率高 （五）人員素質(zhì)低、人均收入低 （六）缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 不推銷，即死亡 — 增員是推銷的延伸 不增員，即死亡 — 增員是壽險(xiǎn)經(jīng)營的命脈 運(yùn)用基本法 — 組織利益，高效率、高報(bào)酬 各種增員方法、來源、面談技巧 運(yùn)用各項(xiàng)選擇流程、工具與概念 六、提高增員率的方法 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 業(yè)務(wù)主管以身作則、單位舉辦增員活動(dòng) 擬定年度人力發(fā)展計(jì)劃 改善職場布置、氣氛、提升工作士氣 提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率 提升人均績效，追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù) 1改善正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu) 六、提高增員率的方法.（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 代理人登陸考試時(shí)間、次數(shù) 季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè) 人力市場變化 增員活動(dòng)規(guī)劃 單位輔導(dǎo)人員數(shù) 主管輔導(dǎo)能力 七、規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動(dòng)、 新聘人員時(shí)應(yīng)考慮 : .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 增員來源話術(shù)不實(shí) 選才未落實(shí)執(zhí)行 單位銜接訓(xùn)練未到位，轉(zhuǎn)正率偏低 增員對象缺乏企圖心、親和力 銷售拜訪量不足 —— 缺乏市場 新人本身工作習(xí)慣不佳 八、脫落率偏高的原因 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 職場氣氛、工作環(huán)境太差 主管輔導(dǎo)能力、意愿不足 差勤管理過程管控不足 早會(huì)經(jīng)營、二次晨會(huì)散漫 1主管本身為考核而增員 1行政手段干擾業(yè)務(wù)管理 八、脫落率偏高的原因 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 （一）改善增員，選擇流程 熟悉緣故增員法、推介增員法 建立增員及來源人才庫 設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn) 運(yùn)用選擇工具、流程 熟練增員面試技巧 九、降低脫落率提高留存率的方法 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 九、降低脫落率提高留存率的方法 （二）強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練 增員角色扮演、案例設(shè)計(jì) 落實(shí)新人銜接在職訓(xùn)練 主管市場陪同輔導(dǎo)，建立陪同卡制度 提升正式業(yè)務(wù)員比例、三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 推銷角色扮演、實(shí)例研討 運(yùn)用訓(xùn)練方法 —— . .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 九、降低脫落率提高留存率的方法 （三）活動(dòng)量管理 —— 提高改善主顧開拓技巧 至少擁有 100名準(zhǔn)主顧 完善 P100，工作日志 VPC填寫檢查、保戶卡 落實(shí)二次晨會(huì)、過程管控 分析新人收入及業(yè)績狀況 填寫計(jì)劃與活動(dòng)表 推銷輔導(dǎo) —— 操作麻雀變鳳凰 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 九、降低脫落率提高留存率的方法 （四）改善職場氣氛，團(tuán)隊(duì)工作士氣 完善早、夕會(huì)、周、月、 KPI會(huì)議 建立單位經(jīng)營哲學(xué)、業(yè)務(wù)文化 宣導(dǎo)執(zhí)行合眾企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念、銷售文化 提高人均收入 宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員基本法 —— 職涯規(guī)劃 主管以身作則、業(yè)績掛帥 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 九、降低脫落率提高留存率的方法 （五）輔導(dǎo)與激勵(lì) 個(gè)別輔導(dǎo)，尋找激勵(lì)點(diǎn)，工作動(dòng)機(jī) 一對一激勵(lì)，公開表揚(yáng)、贊美 主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn) 擴(kuò)大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量 長期積極培育新一代的中層業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十、人均件數(shù)偏低的原因 增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低 工作習(xí)慣不佳 未建立 《 計(jì)劃與活動(dòng)表 》 主顧開拓能力差 未擁有市場 銷售流程不清晰，技巧不足 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十、人均件數(shù)偏低的原因 銷售拜訪量不足 輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不足 商品組合能力差 售后服務(wù)不佳 1缺乏引伸市場運(yùn)用 1主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范 1未認(rèn)同壽險(xiǎn)意義與功用 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十一、提高人均件數(shù)方法 銷售拜訪規(guī)律 —— 10： 3： 1 管控活動(dòng)量管理，過程管控 有效運(yùn)用銷售對象和目的 研討主題開拓方法 至少擁有 100名準(zhǔn)主顧量 落實(shí)件數(shù)責(zé)任額 —— 目標(biāo)管理 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十一、提高人均件數(shù)方法 單位落實(shí)推銷演練、在職訓(xùn)練、銜接教育 建立特定目標(biāo)市場開拓，建立交叉銷售，職 團(tuán)開拓 舉辦件數(shù)競賽，商品組合研討 提升主管推銷、輔導(dǎo)能力 1落實(shí)基本法晉升，考核要求件數(shù) 1建立單位各項(xiàng)報(bào)表分析，追蹤管理 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十二、件均保費(fèi)偏低的原因 市場因素 經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力 銷售心理觀念 推銷技能不足 單一險(xiǎn)種銷售 銷售易于銷售的險(xiǎn)種、 缺乏在職訓(xùn)練 業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低 偏重拜訪中、低收入層客戶群 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十三、提高件均保費(fèi)的方法 建立正確的銷售觀念 —— 壽險(xiǎn)意義與功用 研討各型不同客戶對象的商品組合 訓(xùn)練銷售高保費(fèi)、保額的觀念與技能 積極拜訪中、高收入群客源 完善售后服務(wù)、理解服務(wù)行銷 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十三、提高件均保費(fèi)的方法 積極參加社區(qū)、社團(tuán)活動(dòng)、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸面 落實(shí)合眾禮儀、包裝專業(yè)形象 提高銷售拜訪量，運(yùn)用介紹法，引伸市場開拓 建立眾多資深業(yè)務(wù)數(shù)量 加強(qiáng)商業(yè)保險(xiǎn)推銷技能 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十四、（活）實(shí)動(dòng)率偏低的原因 增員選擇不當(dāng) 訓(xùn)練輔導(dǎo)不足 銷售流程不清晰 未擁有市場 主顧開拓技能差 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十四、（活）實(shí)動(dòng)率偏低的原因 準(zhǔn)主顧量太少 未落實(shí)活動(dòng)量管理 差勤管理未積極執(zhí)行 早會(huì)經(jīng)營，二次晨會(huì)未到位 缺乏主管陪同輔導(dǎo) 1主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十五、提高實(shí)動(dòng)率的方法 有效增員運(yùn)作 強(qiáng)化主顧開拓 研討市場開拓方法 貫徹活動(dòng)量管理 差勤管理，基本管理，過程管理 落實(shí)件數(shù)，保費(fèi)責(zé)任額 —— 目標(biāo)管理 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十五、提高實(shí)動(dòng)率的方法 市場陪同輔導(dǎo)、觀察 經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討 加強(qiáng)業(yè)務(wù)報(bào)表分析 執(zhí)行會(huì)報(bào)活動(dòng) 1改善職場氣氛、團(tuán)隊(duì)士氣 1落實(shí)考核，適時(shí)表揚(yáng)、激勵(lì) 1積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu) .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 （一）加強(qiáng)增員選擇 根據(jù)營業(yè)單位的經(jīng)營策略和市場所需人員狀況，制定適合自己營業(yè)單位的增員標(biāo)準(zhǔn)；營業(yè)部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)制定增員標(biāo)準(zhǔn)，增員標(biāo)準(zhǔn)通過主管討論通過后在營業(yè)部內(nèi)公布，并經(jīng)常在早會(huì)和其他形式部門會(huì)議中反復(fù)強(qiáng)調(diào)。 嚴(yán)格選擇流程 選擇新人時(shí)一定要嚴(yán)格按照增員標(biāo)準(zhǔn)，依次通過主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)營業(yè)部選擇后再送交營業(yè)部和業(yè)務(wù)部面試。 對于表現(xiàn)不好的新人 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十七、如何改善十三個(gè)月留存率 加強(qiáng)增員選擇，此步驟與提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率相同。 對于低產(chǎn)能者，分析每位業(yè)務(wù)員的內(nèi)在原因，解決問題，并對解決方案進(jìn)行追蹤，對于仍無法成長的，堅(jiān)決辭退。 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十八、業(yè)務(wù)員績效不好的關(guān)鍵因素： 沒有建立良好的工作習(xí)慣 沒有一套有效開拓客戶的方法 沒有一套有效的推銷循環(huán)、流程 沒有一套激勵(lì)動(dòng)人的促成話術(shù) 沒有一套有效延伸客戶的方法 沒有一套有效的輔導(dǎo)方法 業(yè)務(wù)員首要工作，就是拜訪大量的準(zhǔn)主顧，以挑選出合格的準(zhǔn)主顧群。業(yè)務(wù)員制定短期和長期工作計(jì)劃，短期以提高業(yè)務(wù)水平，增加準(zhǔn)主顧為主，長期以晉升為主。 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 （二）有效的新人培訓(xùn)、訓(xùn)練 在新人班中強(qiáng)調(diào)與要求業(yè)務(wù)人員遵守活動(dòng)管理規(guī)定，認(rèn)真填寫工作日志，填寫準(zhǔn)主顧卡。營業(yè)區(qū)和業(yè)務(wù)部同樣可按照此種方式操作。 增員率 =增員人數(shù) /輔導(dǎo)人員數(shù) .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料 十六、如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 提高業(yè)務(wù)人員