產(chǎn)品管理-金融產(chǎn)品銷售(完整版)
【正文】 科學(xué)管理，風(fēng)險鎖定 – 多樣化投資渠道 90%以上的個人投資者無法跑贏基金！ 樹立正確的銷售理念 — 客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售的重要性 1. 培養(yǎng)全能的專業(yè)素質(zhì)： 滿足客戶多樣化的投資需求。 3. 例如：銷售股票型產(chǎn)品，可以在平臺中將所有買過股票型產(chǎn)品的客戶按盈虧排序，找出容易銷售的目標(biāo)客戶。 第三步：告知客戶產(chǎn)品銷售截止時間，與有意購買卻還未下單的客戶進一步溝通。 產(chǎn)品銷售的實施階段 正式銷售 幫助客戶決策，促成目標(biāo)客戶投資須知 1. 充分揭示風(fēng)險：向客戶推薦基金，客戶須具備相應(yīng)風(fēng)險承受能力 2. 堅持長期投資：建議客戶購買基金并在堅持長期持有，收益率將比較可觀 3. 勿以善小而不為：不要在乎客戶購買金額的多少，哪怕僅買 1000元，我們也有了為客戶服務(wù)的機會和理由 4. 資產(chǎn)配置的重要性：對于股票客戶，可以建議配置基金，以鎖定利潤，降低風(fēng)險 信任感 = 專業(yè)素養(yǎng) + 誠懇的態(tài)度 + 客戶利益導(dǎo)向 38 產(chǎn) 品 篇 銷 售 篇 服 務(wù) 篇 服務(wù)篇 39 ? 交易的確認(rèn)及凈值的告知 ? 產(chǎn)品售后的跟蹤及服務(wù) ? 良好售后的必要性 交易的確認(rèn)及凈值的告知 交易的確認(rèn)及凈值的告知 1. 產(chǎn)品公告成立后告知客戶相關(guān)內(nèi)容（成立時間及總的份額等），詢問客戶是否需要打印交割單 2. 產(chǎn)品凈值開始公布后，可以選擇適當(dāng)?shù)臅r機告知客戶，建議客戶一個月看一次產(chǎn)品凈值，沒必要天天盯著 產(chǎn)品售后的跟蹤及服務(wù) 產(chǎn)品售后的跟蹤及服務(wù) 在幾個關(guān)鍵時點應(yīng)與客戶溝通市場及產(chǎn)品運作情況并給出相關(guān)操作建議 產(chǎn)品持續(xù)虧損、由虧轉(zhuǎn)盈 產(chǎn)品收益達到客戶預(yù)期或者 10%、 20%、 50%等整數(shù)收益率 產(chǎn)品運作半年、一年等整數(shù)時間點 向意向購買卻未購買的客戶告知產(chǎn)品收益情況，為下次營銷準(zhǔn)備 產(chǎn)品分紅方案公告后詢問客戶是否更改分紅方式，獲得進一步溝通的機會。適用于對市場有一定理解，認(rèn)同產(chǎn)品及基金投資的客戶。工具化產(chǎn)品就適合給那些懂投資的人，做股票的人用。 ?基金的評價與選擇 基金的評價是產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)，它能 幫助我們選取合適的產(chǎn)品給合適的客戶 評價因素：（ 1）管理人實力（資本實力，團隊能力，產(chǎn)品線長度寬度） （ 2）過往業(yè)績（產(chǎn)品累計收益率、收益波動率、基金評級） (3) 基金經(jīng)理投資管理能力 (4) 產(chǎn)品設(shè)計特點 選擇的依據(jù) :市場環(huán)境，產(chǎn)品類型及設(shè)計特點 在合適的時間將合適的產(chǎn)品推薦給合適的人 ?基金產(chǎn)品的分類及特點 基金 開放式基金 封閉式基金 運作方式 法律形式 公司型基金
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