【正文】 售拜訪的內(nèi)容與管理 五 .終端拜訪執(zhí)行的幾大內(nèi)容 一 .訂單執(zhí)行： 業(yè)務(wù)代表應(yīng)確認(rèn)客戶的收貨部門 、 收貨人 、 如何辦理入庫 、 什么時(shí)間送貨等物流程序 ， 并記錄在客戶卡中 。（ 準(zhǔn)確填寫業(yè)務(wù)人員日?qǐng)?bào)表 ） 競品信息收集 幫助公司及時(shí) 、 準(zhǔn)確的了解競品的各種市場活動(dòng)信息 ， 方便公司及時(shí)進(jìn)行市場措施的調(diào)整 。以備公司查驗(yàn) 。切忌拖延、消極等待2 ． 現(xiàn)場向促銷員 / 理貨員解釋說明，解決陳列 / 下單 / 銷售等問題3 ． 將行動(dòng)事項(xiàng)、要點(diǎn)，登記到日 / 周 / 月 / 季工作日歷 / 計(jì)劃上4 ． 如有必要，準(zhǔn)備備忘錄、傳真 / 發(fā)送給客戶，鞏固銷售效果。43 終端拜訪的銷售技巧 一 、 基本技能 這里所謂的銷售技巧并非真正意義上的技巧 ， 而實(shí)際上只是建議終端銷售人員做到一些基本的 、 往往容易忽略的工作 （ 一 ） 良好的聆聽 對(duì)客戶說話要有耐心 、 對(duì)說話的人要專注 、 對(duì)客戶說話要有積極的反應(yīng) ， （ 二 ） 應(yīng)避免： 感情用事 隨意打斷客戶的談話 因?qū)Ψ奖磉_(dá)困難而不愿意聽 為客戶問答 、 與客戶爭吵 、 不聽從客戶 、 愛假設(shè) 使用不文明語言 44 終端拜訪的銷售技巧 （ 三 ） 如何發(fā)現(xiàn)客戶的需要： 終端在贏利方面的需要 、 終端在售后服務(wù)方面的需要 、 終端在促銷方面的需要 、 終端在市場定位方面需要支持 、 終端在客源定位方面需要支持 終端在了解競爭對(duì)手方面需要支持 、 終端在營銷策劃方面需要支持 終端在酒水定位方面需要支持 、 終端在服務(wù)員培訓(xùn)方面需要支持 終端在餐飲專業(yè)知識(shí)方面需要支持 、 終端在了解餐飲業(yè)信息方面的需要 終端在提升企業(yè)形象方面的需要 、 終端在了解酒水方面的需要等等； 45 終端拜訪的銷售技巧 論點(diǎn)：仔細(xì)想一想，終端的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達(dá)成合作，你同時(shí)應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比進(jìn)場費(fèi)要求更高的需要。 49 終端拜訪的銷售技巧 四 .處理異議時(shí)發(fā)問的技巧： 巧妙的多使用發(fā)問方式將有助于業(yè)務(wù)人員在處理異議過程中表現(xiàn)更為專業(yè)的態(tài)度 ， 使他們花在處理事件的時(shí)間里盡可能地富有成果和針對(duì)性 。 54 終端實(shí)用業(yè)務(wù)溝通技巧 l 三 .有效的收款技巧 ?? 核實(shí)客戶帳目 ， 一定要帶齊相關(guān)票據(jù) ， 避免對(duì)帳不清 .影響收款計(jì)劃 ?? 對(duì)一些有問題的客戶 ， 做一個(gè)計(jì)劃 ， 讓其把錢分批支付 ?? 糾正訂貨的準(zhǔn)確性 我們給酒店的訂貨往往會(huì)成為影響我們結(jié)帳的因素 。 19:49:1419:49:1419:493/27/2023 7:49:14 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 7時(shí) 49分 14秒 下午 7時(shí) 49分 19:49: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 7時(shí) 49分 :49March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :49:1419:49:14March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時(shí) 49分 :49March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 7時(shí) 49分 14秒 下午 7時(shí) 49分 19:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 19:49:1419:49:1419:493/27/2023 7:49:14 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 19:49:1419:49:1419:49Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 是否需要在促銷與客情上多化時(shí)間 。 50 終端拜訪的銷售技巧 五 .終端拜訪的耐心和永不言棄： 實(shí)現(xiàn)你的拜訪目的 ， 你可以使用耐心的方法 。 46 終端拜訪的銷售技巧 二 .特點(diǎn)和利益點(diǎn)的陳述： 1. “ 特點(diǎn) ” 是我們工廠在產(chǎn)品所投入的有形 “ 特點(diǎn) ” ：可見 、 可嘗 、 可摸 、 可嗅或可聞的 。2 ． 對(duì)照公司周期重點(diǎn)，業(yè)績目標(biāo)，回顧近段的銷售表現(xiàn)。 39 管理表格 7 、 銷售回款表 根據(jù)銷售情況和回款情況每周填寫銷售回款表 。 37 管理表格 客戶調(diào)查表 在開發(fā)顧客前 ， 必須要填寫顧客調(diào)查表 ， 讓公司對(duì)顧客的具體情況有深入的了解 ， 然后才能確定我們的投入額度以及具體的貿(mào)易條款 。 26 終端銷售拜訪的內(nèi)容與管理 二 .換貨執(zhí)行： 以下情況應(yīng)及時(shí)給予終端換貨： ：非終端責(zé)任的破損 、 污染 、 霉變； ：明顯的懸浮物 ， 酒液渾濁 、 未開包裝時(shí)酒的容量不夠 ：主推產(chǎn)品銷售不暢客戶提出換貨 ， 業(yè)代應(yīng)主動(dòng)找出原因 ， 設(shè)計(jì)促銷方案 ：業(yè)務(wù)代表應(yīng)先將舊貨退回經(jīng)銷商 （ 辦事處 ） 方可換貨 ， 換貨應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確 。 。 13 終端市場的成功要素 —— 五力 —— 產(chǎn)品的口味 、 香型 、 度數(shù) 、 價(jià)格 、 內(nèi)外包裝 、 產(chǎn)品認(rèn)知等 。 6 業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé) 一 、 銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行工作崗位職責(zé) （ 一 ） 、 執(zhí)行經(jīng)理 1. 對(duì)所在城市終端渠道銷售工作負(fù)全權(quán)責(zé)任 2. 執(zhí)行細(xì)分終端渠道銷售計(jì)劃及目標(biāo) 3. 提出符合市場實(shí)際渠道特殊促銷方案 ， 上報(bào)公司核審 4. 培訓(xùn)和考核業(yè)務(wù)代表及促銷人員 在地級(jí)城市直接負(fù)責(zé)前五家最重要終端店的銷售 7 業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé) （ 二 ） 、 業(yè)務(wù)代表 1. 執(zhí)行所在地終端網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)展與產(chǎn)品分銷目標(biāo) 2. 終端店風(fēng)險(xiǎn)信用評(píng)估 、 進(jìn)場費(fèi)用談判 3. 執(zhí)行市場促銷活動(dòng) 、 保管促銷物料 、 管理促銷費(fèi)用 4. 處理突發(fā)客戶投訴 5. 管理和考核促銷人員工作及業(yè)績 8 業(yè)務(wù)執(zhí)行的工作崗位職責(zé) （ 三 ） 、 促銷員 1. 在終端展示公司形象 ， 宣傳主推產(chǎn)品 ， 嚴(yán)守工作制度與紀(jì)律 2. 與終端目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通 ， 促進(jìn)產(chǎn)品銷售 3. 及時(shí)反饋終端客戶與消費(fèi)者意見 ， 管理促銷物料 4. 收集市場及其他競爭品牌信息 9 業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容 （ 一 ） 、 執(zhí)行經(jīng)理每月工作內(nèi)容 ： 完成公司下達(dá)的銷售任務(wù) 利用終端非高峰營業(yè)時(shí)間與經(jīng)銷商溝通銷售業(yè)務(wù) 、 處理行政工作 利用終端營業(yè)高峰時(shí)期對(duì)終端促銷員現(xiàn)場抽查 每天召開晨會(huì) 周六下午召開業(yè)代 —促銷員工作周例會(huì) ， 進(jìn)行周工作總結(jié)及培訓(xùn) 周六下午將填寫好的周工作計(jì)劃上傳公司 每月未最后兩天審核業(yè)務(wù)代表上報(bào) “ 月業(yè)務(wù)工作計(jì)劃 ” ： 區(qū)域銷售回款的執(zhí)行情況 網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展計(jì)劃的完成情況 促銷方案的執(zhí)行情況 報(bào)表填寫的執(zhí)行情況 10 業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容 （ 二 ） 、 業(yè)務(wù)代表每月工作內(nèi)容 ： 完成上級(jí)下達(dá)的市場擴(kuò)展任務(wù) 每次訪店都要檢查庫存 ， 產(chǎn)品陳列 、 與客戶相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通 及時(shí)匯報(bào)：競品動(dòng)態(tài) 、 促銷活動(dòng)執(zhí)行和工作中出現(xiàn)的異常情況 利用下午 2： 30—— 4： 00處理各種行政工作 （ 匯總終端訂單交經(jīng)銷商處理；處理終端反饋信息；填寫報(bào)表 ） 利用終端營業(yè)高峰時(shí)期對(duì)終端促銷員現(xiàn)場抽查 參加晨會(huì) 周六下午參加業(yè)代 — 促銷員工作周例會(huì) ， 進(jìn)行周工作總結(jié)及培訓(xùn) 每天下午將填寫好的工作日?qǐng)?bào)表上交執(zhí)行經(jīng)理 每月未 25號(hào)前填報(bào) “ 月業(yè)務(wù)工作計(jì)劃 ” 交執(zhí)行經(jīng)理 ： 上