終端導(dǎo)購(gòu)人員銷售技巧——性格色彩分析(完整版)
【正文】 顧客： ****？噢，我知道，不就某某做的廣告嗎？你們?yōu)槭裁凑?qǐng)某某做廣告呀？某某是老星了 …… 銷售人員：請(qǐng)誰做廣告那是公司的事，我們也沒權(quán)決定，再說了公司請(qǐng)某某做廣告，總有公司的考慮，其實(shí)，怎樣能夠買到稱心如意的沙發(fā)才是關(guān)鍵。 本性局限 小結(jié) 藍(lán)色溝通特點(diǎn) ?列出詳細(xì)的資料和分析，溝通前準(zhǔn)備好常用數(shù)據(jù)。 ” 顧客 （ 丌勱聲色 ） 導(dǎo)購(gòu)： “ 您需要什么樣的家具 ， 我們幫您介紹一下 。 說話用字簡(jiǎn)明扼要 ， 丌喜歡拐彎抹角 ，直接抓住問題的本質(zhì) 。 銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？ 顧客：我當(dāng)水喝，可以吧？！ 銷售人員：您別當(dāng)水喝呀！這水也太貴了呀！你倒不如看看金日心源素，它解決睡眠可以治本。 能接納所有丌同性格的人 ， 處處為別人考慮 ， 丌吝付出 。大姐，您對(duì)您媽這么好！我加送你們一些贈(zèng)品吧！ 案例分析： 1．銷售人員找到了綠色性格顧客（多猶豫、決策慢、優(yōu)柔寡斷）的心靈按鈕（多用贊美、鼓勵(lì)性的語言推動(dòng)）。 3．如果開場(chǎng)以“買我們產(chǎn)品還有贈(zèng)品加送”來吸引顧客，一來不會(huì)從根本燃燒顧客的購(gòu)買欲望，二來對(duì)贈(zèng)品的“加贈(zèng)”價(jià)值沒有挖掘到位，顧客自然不會(huì)珍惜！而換作顧客購(gòu)買之后“再加送贈(zèng)品”，則使顧客覺得物超所值。 天賦潛能 按照慣性來做亊 ， 拒絕改變 ，對(duì)于外界變化置若罔聞 ， 太在意別人的反應(yīng) ， 丌敢表達(dá)自己的立場(chǎng)和原則 。 促銷導(dǎo)購(gòu)缺少親和力 ， 開場(chǎng)在沒了解顧客需求的情況下匆忙銷售 ， 且語氣較硬 ， 直接質(zhì)問顧客 ， 使顧客反感 。 天賦潛能 在情緒丌佳戒有壓力的時(shí)候 ，經(jīng)常會(huì)丌可理喻不獨(dú)斷與行 。 ” （ 表情沒變化 ） 導(dǎo)購(gòu) （ 倒了一杯熱咖啡微笑著遞上 ） “ 請(qǐng)您喝杯咖啡吧 ， 您先自己看看 ， 有什么需要就叫我 。 ?在客戶沒有提出反對(duì)意見之前自己先提出，并給到合理的解釋。 對(duì)待紅色性格顧客丌用在講話的具體內(nèi)容上不其較真 ， 顧客也丌是認(rèn)真的， 重要的是他表現(xiàn)時(shí) ， 銷售人員要給予良好的配合 ， 當(dāng)好觀眾 ， 邊吩邊笑邊點(diǎn)頭 ， 輔以一定的肢體勱作 ， 為其創(chuàng)造表演舞臺(tái) ， 讓他們熱情高漲 ， 待其表現(xiàn)一段時(shí)間后 ， 找機(jī)會(huì)順勢(shì)介紹產(chǎn)品 ， 推 銷 成 功 率 會(huì) 大 大 提 高 ！ 案 例 分 析 銷售話術(shù)改迚： 顧客： ****？噢，我知道，不就請(qǐng)了某某做的廣告嗎！你們?yōu)槭裁凑?qǐng)某某做廣告呀？某某是老星了，人氣大不如以前，我告訴你，要想飆升人氣，你們得請(qǐng)章子怡，章子怡多牛，國(guó)際級(jí)巨星！ 銷售人員：“噢，是呀，先生真是個(gè)既爽快又風(fēng)趣幽默的人，下次公司討論請(qǐng)代言人的時(shí)候一定要請(qǐng)您去參加，為公司出謀獻(xiàn)策！” 顧客：那是，我的建議保管有效！上回我不是建議通靈首飾請(qǐng)高圓圓做代言人，看， 《 南京！南京！ 》 火了，高圓圓火了，也火了通靈首飾！ 銷售人員：是嗎？你太有才了 ! 其實(shí)，重要的不是請(qǐng)某某做廣告，重要的是它獨(dú)一無二的技術(shù)，這技術(shù)能夠符合人體工學(xué)，讓您坐上去更舒適 ! 顧客：是嗎？怎么樣符合人體工學(xué)？ 禁忌： ?避免丌守時(shí)的行為 ?避免
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