【正文】 ? 傳統(tǒng)與現(xiàn)代，新中式建筑的中國別墅 建筑 規(guī)劃、景觀 它山之石 —— 解析 ? 獨(dú)特的樹種，如柿子樹、銀杏及法桐等。 鳥瞰圖 講武堂 城墻 小站業(yè)已成為“近代中國看天津核心品牌 ”。人均收入消費(fèi)能力均大幅提高。 別墅市場定位 天津別墅資源屬性分析 類別 項(xiàng)目名稱 項(xiàng)目資源 資源特征 水景別墅 1 團(tuán)泊湖庭院 團(tuán)泊湖 河景、湖景資源 2 萬科東麗湖 東麗湖 3 夏陽 天 嘉 湖 星 耀 五 洲 天 山 項(xiàng) 目 團(tuán)泊庭院 京津新城 核心競爭項(xiàng)目 市場解析 位臵 津南區(qū)天嘉湖旁 開發(fā)商 云南星耀集團(tuán) 建筑形式 別墅、高層 建筑風(fēng)格 各國風(fēng)情 占地面積 建筑面積 300萬平米 一期建筑面積 100萬平米 公建 30萬 一期開發(fā)時(shí)間 總戶數(shù) 在售 190套 價(jià)格 (元 /m2) 800012023元 /平米 物業(yè)費(fèi) /平米 *月 開盤時(shí)間 預(yù)計(jì) 開發(fā)周期 全盤 56年 戶型面積 前期 90260平米別墅產(chǎn)品 產(chǎn)品特點(diǎn) 大型公建支撐 項(xiàng)目主題語 世界是你的 目標(biāo)客戶 目前積累客戶，涵蓋全國各地；天津客戶 70%左右 項(xiàng)目簡評(píng) 性價(jià)比較高的第二居所，發(fā)展?jié)摿Υ蟆? 西班牙、英式組團(tuán)別墅； 94240平米不等；其中，最小的西班牙別墅產(chǎn)品僅 84平米 /套；售價(jià) 900012023元 /平米。 在未來幾年內(nèi) ， 團(tuán)泊新城將發(fā)展成為以生態(tài)服務(wù)業(yè)和旅游業(yè)為主的項(xiàng)目 ， 與自然融合 ， 生態(tài)宜居的生態(tài)休閑之城 。 別墅營銷策略定位 營銷策略 □ 徽派建筑只是表象，新時(shí)代中國精神才是靈魂 □ 重庭院回歸中式本意。 □ 新中式生活哲學(xué) 。傳承，融合，符合新時(shí)代中國人更自信，更開明的精神狀態(tài)。 1小時(shí)生活圈， 遠(yuǎn)郊第二居所 產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向型客戶 開發(fā)區(qū)、塘沽、臨港工業(yè)區(qū) 、葛沽、小站工業(yè)園等。 項(xiàng)目周邊無強(qiáng)勢自然資源。 引進(jìn)利海會(huì)，同時(shí)通過產(chǎn)品影響力的提升；提升品牌價(jià)值。同時(shí)，車友會(huì)客戶也是潛在客戶之一。 玻璃、藤椅 …….. 展示墻 輕紗、古瓷、墻上古典風(fēng)格的項(xiàng)目宣傳畫 休息區(qū) 中國大紅元素的運(yùn)用 洽談區(qū) 簡潔的室內(nèi)設(shè)計(jì)，通過玻璃，室內(nèi)與室外空間融為一體 銷售中心內(nèi)部設(shè)計(jì) 策略分解 營銷策略 銷售 中心 樣板間 樣板 間 樣板 間 停車場 停車場 原規(guī)劃中央水系 ?選擇依據(jù)： ?項(xiàng)目主力戶型 ?集中布局，便于展示 ?銷售動(dòng)線組織 ?選擇 CN、 BN、 BS三種戶型做實(shí)樓樣板間 示范區(qū) /樣板間 策略分解 營銷策略 示范區(qū) /引導(dǎo)系統(tǒng) 策略分解 營銷策略 示范園林：中國古典園林：亭、廊、門等元素的充分展現(xiàn) 極具徽派特色的樓閣、牌匾、燈飾、木雕等元素在示范區(qū)的展現(xiàn)，為項(xiàng)目徽派文化提供具象支撐。 策略分解 營銷策略 推廣費(fèi)總銷售額 2%計(jì)，約 700萬 費(fèi)用包括 類別 具體內(nèi)容涉及 預(yù)算 (萬元 ) 比例 媒體推廣費(fèi)用 （ 203萬） 29% 報(bào)紙 天津日報(bào)、今晚報(bào) 70 10% 網(wǎng)絡(luò) 搜房 /焦點(diǎn)房網(wǎng) /網(wǎng)站制作以及廣告發(fā)布新聞宣傳 21 3% 戶外廣告 小站通往大港、津南路牌 84 12% 小眾媒體 /短信 短信、直投 /高檔酒店等 28 4% 活動(dòng)推廣費(fèi)用 （ 231萬） 33% 項(xiàng)目區(qū)域炒作活動(dòng) 借勢小站練兵園，進(jìn)行宣傳推廣 35 5% 項(xiàng)目徽派風(fēng)格炒作 借勢小站整體徽式風(fēng)格，進(jìn)行炒作 42 6% 品牌推廣活動(dòng) 樹立公司品牌及項(xiàng)目品牌 35 5% 客戶互動(dòng)活動(dòng) 項(xiàng)目分階段鑒賞會(huì)、體驗(yàn)活動(dòng) /利海會(huì)客戶維系 21 3% 外展場使用 拓展客戶資源 /項(xiàng)目展示 98 14% 銷售物料費(fèi)用 （ 21萬） 3% 樓書 /折頁 /海報(bào) 樓書 /折頁 /戶型單張 /手提袋等（少而精） 21 3% 現(xiàn)場包裝 （ 175） 25% 銷售中心 模型 /洽談桌椅 /吧臺(tái) /展板等 147 21% 銷售通路及樣板示范區(qū) 導(dǎo)示牌 /現(xiàn)場圍墻 /綠化 /景觀 28 4% 廣告公司費(fèi)用 （ 70萬） 10% 設(shè)計(jì)制作費(fèi)用 4萬 /月 70 10% 市場比較法說明： ?第一步：選取參照系， 選取市場中可比項(xiàng)目為參照系。 高效培訓(xùn)提高員工素質(zhì) 現(xiàn)場管理 人員規(guī)范化管理：銷售規(guī)范 基本站姿： ? 身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收； ? 胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部 ? 兩手自然貼身，指尖放松，五指自然合攏； ? 收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏 ? 腳跟合攏，腳尖呈 V字型， 45度角張開，全身重心放在腳拇指附近； ? 面帶親切、優(yōu)雅的笑容 儀容儀表 : ? 女性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊。顧客離去，距離自己三步后，禮儀鞠躬，并視情況使用禮貌語言。使用語言應(yīng)準(zhǔn)確簡短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言過其實(shí)的語言，更不能使用強(qiáng)加于人的語言。 ? 講解 ? 慢慢地講解 ? 對(duì)顧客所提問題簡潔地回答 ? 對(duì)涉及營銷政策中不能對(duì)外的事要巧妙地回答 ? 決定 ? 掌握顧客出現(xiàn)購買訊號(hào)的話語及態(tài)度 ? 干脆利落地促成交易，態(tài)度鎮(zhèn)定，不能喜形于色 ? 勿忘向顧客說出感謝的話 ? 收款及送客 ? 領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)人員處交款 ? 財(cái)務(wù)人員收款程序應(yīng)簡介迅速 ? 依依不舍地送行 現(xiàn)場管理 規(guī)范管理，達(dá)到執(zhí)行力 管理流程制度 現(xiàn)場管理 規(guī)范管理，達(dá)到執(zhí)行力 行政管理制度 現(xiàn)場管理 規(guī)范管理，達(dá)到執(zhí)行力 4 二期高層產(chǎn)品定位和商業(yè)定位、業(yè)態(tài)選擇 二期產(chǎn)品 定位 津南區(qū) 市場解析 2 0 0 7 2 0 0 8 津南區(qū)經(jīng)營性土地成交統(tǒng)計(jì)2 4 . 3 %4 0 . 4 %6 8 . 6 %1 8 . 7 %05001000150020232023 年 2023 年 1 8 月份萬平米0 . 0 %2 0 . 0 %4 0 . 0 %6 0 . 0 %8 0 . 0 %津南區(qū)環(huán)城四區(qū)全市環(huán)城四區(qū)占全市比例津南區(qū)占環(huán)城四區(qū)比例0100200300400500萬平米2023 年 2023 年 1 8 月2 0 0 7 2 0 0 8 年津南區(qū)土地出讓成交趨勢土地出讓 土地成交2023年市場整體活躍的大勢下，津南區(qū)土地市場交易也達(dá)到高峰，大宗土地紛紛成功出讓。 津南區(qū) 市場解析 津南區(qū)歷年商品房市場供應(yīng)分析0 . 0 02 0 . 0 04 0 . 0 06 0 . 0 08 0 . 0 01 0 0 . 0 01 2 0 . 0 01 4 0 . 0 01 6 0 . 0 0商品房 普通住宅 別墅 商品房 普通住宅 別墅 商品房 普通住宅 別墅 商品房 普通住宅 別墅2023 年 2023 年 2023 年 2023 上半年萬平米 供應(yīng)量 新增供應(yīng)量08上半年市場放量明顯，供應(yīng)量充足 ■ 0 06年供應(yīng)量和新增供應(yīng)量基本穩(wěn)定 ■ 07年新增供應(yīng)量有所增加，供應(yīng)量有所下降 ■ 08年上半年放量明顯，供應(yīng)量充足 津南區(qū) 市場解析 08 年 1 8 月份環(huán)城四區(qū)成交情況對(duì)比0 . 0 01 0 . 0 02 0 . 0 03 0 . 0 04 0 . 0 05 0 . 0 0北辰區(qū) 東麗區(qū) 津南區(qū) 西青區(qū)萬平米010002023300040005000600070008000元 / 平米成交量 成交均價(jià)成交量、成交價(jià)格僅次于西青區(qū) ■ 津南區(qū)成交量略高于北辰、東麗兩區(qū)，與西青區(qū)還有一定差距 ■ 津南區(qū)成交價(jià)格明顯高于 北辰、東麗兩區(qū)，略低于西青區(qū) 津南區(qū) 市場解析 津南區(qū)歷年商品房市場成交價(jià)格走勢0100020233000400050006000700080002023 2023 2023 2023 上半年元 / 平米商品房 普通住宅 別墅津南區(qū)歷年商品房市場成交量分析0 . 0 01 0 . 0 02 0 . 0 03 0 . 0 04 0 . 0 05 0 . 0 06 0 . 0 07 0 . 0 02023 2023 2023 2023 上半年萬平米商品房 普通住宅 別墅 0 06年商品房成交量基本穩(wěn)定， 07年有小幅下降，但別墅成交量有所增加， 08年上半年成交量萎縮明顯。對(duì)本案的市區(qū)客戶形成截流。目前新房市場供應(yīng)充足，產(chǎn)品價(jià)格在5300左右。 老城區(qū) 新城區(qū) 區(qū)域由回遷區(qū)及商品房兩部分組成。 區(qū)域內(nèi)原有。 回遷區(qū)： 客戶 主要為周邊生產(chǎn)大隊(duì)的拆遷戶；對(duì)于區(qū)域敏感度不高，無濃厚的故土情結(jié)。 小站新城 市場解析 區(qū)域界定： 由于小站整體體量較小，輻射范圍有限，研究界定項(xiàng)目范圍周邊35公里。 星耀五洲體量大，未來將形成本案的強(qiáng)勁競爭。 成交萎縮，普通住宅均價(jià)漲幅明顯 15% 25% 津南區(qū) 市場解析 9 1 . 88 . 207 5 . 22 4 . 807 0 . 22 8 . 51 . 33 9 . 81 8 . 54 1 . 7020406080100%2023 2023 2023 2023 上半年津南區(qū)普通住宅各樓體類型成交占比多層 小高層 高層7 7 . 62 2 . 405 8 . 34 1 . 706 4 . 62 3 . 11 2 . 3 1 1 . 4 1 3 . 17 5 . 4020406080%2023 2023 2023 2023 上半年津南區(qū)普通住宅各樓體類型新增供應(yīng)量占比多層 小高層 高層多層向高層過渡，多層仍受青睞 多層產(chǎn)品的新增供應(yīng)量逐漸減少，高層產(chǎn)品 07年開始出現(xiàn)，但 08年上半年已成為新增供應(yīng)的主角。 近兩年，天津市土地出讓已經(jīng)逐步過渡到城區(qū)外圍，尤其是居住用地多集中于環(huán)城四區(qū)，相應(yīng)帶動(dòng)了居住人口的外遷，同時(shí)也帶動(dòng)了環(huán)城區(qū)域的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。 在顧客注意的目光中靠近顧客，千萬不可從后面突然說話，說話時(shí)必須在顧客已經(jīng)注意到自己的時(shí)候。 請慢走 這是您的物品，請注意拿好 歡迎帶您的朋友來看看 誠心服務(wù) 交易完成，顧客離去 認(rèn)真傾聽，不時(shí)點(diǎn)頭，滿足顧客的表現(xiàn)欲。不穿松糕鞋。 基于項(xiàng)目產(chǎn)品類型、所處區(qū)域、推售節(jié)點(diǎn)等因素，選擇 天山水榭花都、天嘉湖、星耀五洲、京津新城、團(tuán)泊庭院 三個(gè)項(xiàng)目為本案定價(jià)主要參照系。更有歷史內(nèi)涵又迎合現(xiàn)代昭示。 體驗(yàn)式居住 營銷策略 裝修部分產(chǎn)品邀請意向客戶；體驗(yàn) 庭院高附加值設(shè)計(jì)及雙車庫 ； 引導(dǎo)客戶切身感受。 利海品牌在天津空白。 利海品牌在天津市場空白。 設(shè)計(jì)師、 藝術(shù)家 具有藝術(shù)的氣息，具有鮮明的個(gè)性，對(duì)特立獨(dú)行的新鮮事物會(huì)強(qiáng)烈的追捧，思維上能把現(xiàn)代與傳統(tǒng)文化很好的的融合。 客戶借鑒 市場解析 天嘉湖 主力戶型 套數(shù) 價(jià)格 聯(lián)排、雙拼 180240 125套左右 80008300元 /平米 獨(dú)棟 280390（獨(dú)棟） 280310（比較集中） 180余套 1202313000元 /套 獨(dú)棟 自然資源支撐 項(xiàng)目毗鄰天嘉湖， ；項(xiàng)目生態(tài)環(huán)境、自然景觀優(yōu)越。小站的自然生態(tài)與文化涵養(yǎng)中棲居， 1小時(shí)，可通達(dá)市區(qū)、津南、塘沽、大港；連接城市各個(gè)地點(diǎn)。 區(qū)域徽派中式表情與項(xiàng)目在風(fēng)格上成為一體；也塑造了天津首個(gè)大規(guī)?；帐浇ㄖ^(qū)域。 配套設(shè)施： 仁愛醫(yī)院 ， 天津大學(xué)分校 ， 松江高爾夫球場 。目前，首期開售 190套別墅。盛攬全球風(fēng)情。嶺上林里別墅 原始生態(tài)林 腹地臨近公園、生態(tài)林木區(qū)的別墅 7 社會(huì)山別墅 百年棗林 8 荷蘭墅 水上及堆山公園 高爾夫別墅 9 京津新城 高爾夫球場，大型果園；除高爾夫球場外，無其他強(qiáng)勢自然資源 10 荷蘭墅 11 夏陽 位于津?yàn)I之間的特殊位臵，與塘沽、大港、市區(qū)交流日益密切。 ?新城區(qū)起步區(qū)初具規(guī)模，中小學(xué)等配套設(shè)施已投入使用；區(qū)域整體配套逐步落實(shí)。 ? 為有效控制別墅面積，建議只在景觀優(yōu)勢明顯的大戶型產(chǎn)品中采用中庭設(shè)計(jì)，而在外圍則建議選用緊湊的小戶型產(chǎn)品（可根據(jù)實(shí)際情況保留天井