北大網(wǎng)教信息專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程講稿(xxxx)修改版(完整版)
【正文】 從 顧客購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格 細(xì)分市場(chǎng) 可根據(jù)顧客的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度，確定其行為傾向 例如， …… ? 媒體細(xì)分 ：從消費(fèi)者習(xí)慣的信息獲取媒體渠道的不同，細(xì)分出不同的子市場(chǎng)。 早期的顧客忠誠(chéng)計(jì)劃多采用這種形式，目前已經(jīng)為大多數(shù)企業(yè)采用。 ①長(zhǎng)期、固定的顧客是企業(yè)的財(cái)富。 教材： 《 營(yíng)銷學(xué)導(dǎo)論 》 第一版，羅莎琳德 ?馬斯特森（ Rosalind Masterson）和大衛(wèi) ?皮克頓（ David Pickton）著，李先國(guó)等譯，北京大學(xué)出版社出版。 考核方式 作業(yè) 平時(shí)表現(xiàn) 語(yǔ)音答疑 期末考試（ 開(kāi)卷） 合計(jì) 成績(jī)比例 20 5 5 70 100 （二）課程介紹 市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心環(huán)節(jié)之一，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展具有極為重要的意義。 Marketing最新定義：營(yíng)銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對(duì)顧客、客戶、合作伙伴乃至整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)的一系列活動(dòng)、機(jī)制和過(guò)程 ...... 二、結(jié)合當(dāng)今市場(chǎng)的現(xiàn)狀，論現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷方式的變化。 “電商時(shí)代”：“不電商，無(wú)未來(lái)”！ 網(wǎng)購(gòu) …… ②國(guó)際營(yíng)銷：面向國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷是未來(lái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)。 利用心理變量可以把消費(fèi)者分為如下幾類： ——注重方便； ——關(guān)注價(jià)格； ——注重品牌； ——注重質(zhì)量； ——追求享受； ——崇尚個(gè)性； ——體現(xiàn)社會(huì)地位 …… ? 行為因素 ：從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、使用、體驗(yàn)產(chǎn)品的角度出發(fā)，確認(rèn)特定的消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)。 確定目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ①無(wú)差異營(yíng)銷：無(wú)差異營(yíng)銷是指企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)之后，不考慮各個(gè)子市場(chǎng)的特性，而只注重子市場(chǎng)的共性，采用大規(guī)模營(yíng)銷模式的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇。例如，年輕人和老年人 …… 外部因素（ P140144） ①文化：教育、學(xué)歷、宗教 …… ②家庭：家庭生命周期： …… ③群體：例如：“圈子” …… ④角色 ——五種角色 ——發(fā)起者：最早提出購(gòu)買(mǎi)想法的人； ——影響者：對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策有較大影響的人； ——決策者：對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策有決定權(quán)的人； ——購(gòu)買(mǎi)者：直接實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的人； ——使用者：最終消費(fèi)或使用產(chǎn)品的人。 例如，銷售量研究、供應(yīng)鏈研究 …… 組織研究 對(duì)組織市場(chǎng)參與各方、以及市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況的全面研究。以顧客對(duì)品牌的識(shí)別和認(rèn)可為標(biāo)志 ,通常表現(xiàn)為直接購(gòu)買(mǎi)和品牌忠誠(chéng)等。根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要和可能，賦予產(chǎn)品以自己注冊(cè)的品牌。 ——心理定價(jià)；顧客選購(gòu)商品往往具有一個(gè)心理價(jià)位，超過(guò)這個(gè)“底線”，交易就會(huì)終止。 ——首先確定盈虧平衡點(diǎn)；這是預(yù)期利潤(rùn)的基準(zhǔn)點(diǎn) 盈虧平衡點(diǎn)即成本線與收入線的交匯點(diǎn)，此時(shí)，“總成本 =銷售收入”。 2023年 3月 27日星期一 上午 5時(shí) 5分 39秒 05:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:05:3905:05:3905:05Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:05:3905:05:3905:053/27/2023 5:05:39 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 5時(shí) 5分 39秒 上午 5時(shí) 5分 05:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 05:05:3905:05:3905:05Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 27日星期一 上午 5時(shí) 5分 39秒 05:05: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 5時(shí) 5分 :05March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。參見(jiàn) P332圖表 第三部分“營(yíng)銷工具”的總結(jié) :P332339 產(chǎn)品 ——Product： 促銷 ——Promotion： 渠道 ——Place： 價(jià)格 ——Price： ? 附： 7Ps（服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷組合） ——4Ps的拓展（參見(jiàn) p341） 在 4Ps基礎(chǔ)上，增加了有形展示、人員、過(guò)程（ People + Physical evidence + Process ）
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