【正文】 客戶滿意我們的服務(wù)水平。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在 C店的分銷），銷售人員可能會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 2要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競爭相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 貿(mào)易政策 一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 2浪費(fèi)了寶貴的人力資源。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個(gè)方面進(jìn)行論述。對(duì) BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。 這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機(jī)會(huì)。 ? 大店概述 4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過 C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。 ? 二 大店管理的重要性 重要客戶利潤來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競爭激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。 ? 三 BL大店管理目標(biāo) BL大店管理目標(biāo)是非常簡單明確的。 ? 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 ： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。在重要商場的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費(fèi)用增加。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來制定，也要參照 PG公司對(duì)分銷商的政策來確定整體供價(jià)體系。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。他通過強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競爭對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。 ? 制定定期拜訪制度 實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。 ? 每日拜訪家數(shù) 1 合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候 KDM上。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。 3） 庫房面積。 ? 三 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1PG品牌在商店業(yè)績地位、作用。 ? 通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。 ? 三庫存管理（控制）目標(biāo)：（ ICO） 通過庫存管理所達(dá)到的合理庫存，商店應(yīng)達(dá)到： （ 1） 100%滿足消費(fèi)者需求 （ 2）減少庫存投資，擴(kuò)大庫存利用率 ? 四減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 計(jì)算公式應(yīng)用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實(shí)際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫存 — 在途訂單 ? 四減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 名稱： 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。 實(shí)際運(yùn)作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。 ? 回款問題產(chǎn)生原因 2新商場資金負(fù)擔(dān)較重。 ? 回款問題產(chǎn)生原因 4銷售人員失誤造成匯款期限過長。信用額一般要定期調(diào)整。 比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。 *經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。”否則，容易讓商店找到借口拖延。 總而言之，逐步增加對(duì)回款的重視，不斷摸索，總會(huì)找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn)。 2023/3/2412: 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī) 2023/3/24會(huì)。 不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。 12:37:5319: 做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。 管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。 創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。 , March 24, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 37分 53秒 12:37:5324 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 24日星期五 下午 12時(shí) 37分 53秒 12:37: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 37分 53秒 12:37:5324 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :37:5312:37Mar2324Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 一個(gè)有信念者所開發(fā)出的力量，大于 99個(gè)只有興趣者。 下午 12時(shí) 37分 53秒 1% 的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致 100% 的錯(cuò)誤。 戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。 管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。 一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過時(shí)跳起來抓住它。 21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。 ? 主要收款技巧 5對(duì)于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。 ? 判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號(hào) *商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等。實(shí)踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。 缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。比如 A、 B、 C類。 此外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會(huì)造成回款問題。但近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。所以對(duì)零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。 *商店月末盤點(diǎn)期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂