【正文】 ? 五 訂貨基本技巧 實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整 ICO水平。 ICO（箱數(shù)） =5天 x5=25箱 由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平 ICO（天數(shù)） =5天＜ ICO（天數(shù)） =7天 ICO（箱數(shù)） =25箱＜ ICO（箱數(shù)） =28箱 因此為準(zhǔn)確把握庫存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整 ICO水平。 比如：訂單間隔由 3天減為 1天，那么 ICO（天數(shù)） =1+2+2=5天。 實(shí)際運(yùn)作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。 這意味著，客戶倉庫應(yīng)有 7天庫存量，少于 7天庫存量就要訂貨。 ? 四減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時間 2天。 期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。 ? 三庫存管理（控制）目標(biāo)：（ ICO） 通過庫存管理所達(dá)到的合理庫存，商店應(yīng)達(dá)到： （ 1） 100%滿足消費(fèi)者需求 （ 2）減少庫存投資，擴(kuò)大庫存利用率 ? 四減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 計算公式應(yīng)用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實(shí)際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫存 — 在途訂單 ? 四減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 名稱： 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。 2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款 3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。 4脫銷也會導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。 2庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。 ? 通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。 ? 一庫存管理的必要性。 ? 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。 3競爭對手活動及對 PG影響 通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 ? 三 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1PG品牌在商店業(yè)績地位、作用。 6資金狀況： 1) 商場貸款情況，投資情況。 3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。 3） 庫房面積。 1） 庫存周期。 2銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /PG銷量 /主要競爭對手銷量。 比如：針對某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而 PG產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明PG投資回報仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。 ? 一理解客戶滲透重要性 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。 ? 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。 定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已?！? ? 避免拜訪流于形式。 由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。 “羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。 ? 每日拜訪家數(shù) 2 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于 6家，一般在 810家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時間。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結(jié)賬時間等等。 ? 每日拜訪家數(shù) 1 合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候 KDM上。 3能夠及時解決客戶的問題。 ? 拜訪頻率 2 合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著： 1保持全分銷（ C店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒有脫銷情況。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。 ? 制定定期拜訪制度 實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關(guān)系就會越好。 ? 必要性 其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn) PG公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。因?yàn)樯痰耆栈窠M約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅(jiān)持定期拜訪，銷售員才能及時了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會。 ? .1拜訪制度 必要性 拜訪制度的必要性是顯而易見的。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。 ? 督促 隨著更多的競爭對手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會視而不見，熟視無睹。 另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。 ? 但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。他通過強(qiáng)有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。 ? 大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 3要有創(chuàng)新精神 不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。這些都會對商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。 ? 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 大店銷售人員素質(zhì)相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍。因此合適的供價體系，一方面可以讓商店對PG產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際