數(shù)字化營銷ppt(完整版)
【正文】 各類客戶信息量 P=10%+20%+70% A=100 B=200 C=700 跟蹤互動量 F=50% 500 C=25% 實際銷量 125 成交率 24 提高銷量方法三：提高 P 目標(biāo)銷量 100 N 2023 到店客戶量 客戶信息留存 K=40% 800 各類客戶信息量 P=10%+20%+70% A=80 B=160 C=560 跟蹤互動量 F=50% 400 C=25% 實際銷量 100 = 成交率 25 提高銷量方法四：提高 F 目標(biāo)銷量 100 N 2023 到店客戶量 客戶信息留存 K=40% 800 各類客戶信息量 P=10%+20%+70% A=80 B=160 C=560 跟蹤互動量 F=60% 480 C=25% 實際銷量 120 成交率 26 提高銷量方法五：提高 C 目標(biāo)銷量 100 N 2023 到店客戶量 客戶信息留存 K=40% 800 各類客戶信息量 P=10%+20%+70% A=80 B=160 C=560 跟蹤互動量 F=50% 400 C=30% 實際銷量 120 成交率 27 數(shù)字化管理的 9大管控點 ? 客戶資源留存比例管控 ? （總體）客戶量記錄管控 ? 客戶資源分配管控 ? 跟進記錄審核管控 ? 跟進過程工作量管控 ? 銷售能力狀態(tài)管控 ? 客戶來源管控 ? 目標(biāo)分解與進度管控 ? 客戶類型（篩漏）狀況管控 K F C N P 28 C類客戶 B類客戶 A類客戶 A類客戶 A類客戶 B類客戶 控點 1：客戶類型（篩漏）狀況 篩漏狀態(tài)原理圖 比較 欲望 興趣 決定 注意 C類客戶 B類客戶 A類客戶 CB CA CH SC SB SA S 客戶資源保有量狀態(tài)圖 管控目的：保證客戶信息類型完全、保證能完成目標(biāo)客戶資源數(shù) 29 控點 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 1 客戶細(xì)分 特征 A 有機會在 3 個月內(nèi)成交 已經(jīng)開始進行選車型工作 B 有機會在 4 至 6 個月內(nèi)成交 準(zhǔn)備購買 , 但必須等某些具體事情完成或定案后 , 才會真正進行選型工作 C 有買新車的想法 , 但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有采取行動 D 目前使用狀況滿意 ,暫時沒有買新車的打算 ,將來有可能買 30 控點 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 1 客戶細(xì)分 維護 方法 A 重點攻關(guān) ,密切跟蹤 B 掌握時機 .保持夠密切的聯(lián)系 , 以便掌握該客戶由 B 級升級為 A 級的時機 , 適時展開銷售工作 C 堅定其決心 .固定周期的客戶關(guān)系維護 借案例客戶堅定其決心 ,加速其腳步 D 改變其觀念 .固定周期的客戶關(guān)系維護 借適當(dāng)?shù)淖C據(jù) ,案例客戶等改變其觀念 31 控點 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 銷售管理是變數(shù)最多的管理，以銷售額為例，所有公司在制定銷售額指標(biāo)的時候，都是帶有一定的預(yù)估性，就是說有很多事是難以預(yù)料的，因此銷售額就成為了一個難以掌控的指標(biāo)，而這對于企業(yè)來說是一件非常痛苦的事情，沒有對銷售的準(zhǔn)確把握，企業(yè)的很多行動就變得躊躇不前，因此如何讓銷售額看的見、摸得著、可以掌控就成了問題的關(guān)鍵。 ABCD管理就是這樣一種工具，其推導(dǎo)過程是：利潤與銷售額有關(guān)、而銷售額與客戶有關(guān)；反過來說就是客戶帶來銷售額，通過銷售額帶來利潤。由于不同公司每個客戶的產(chǎn)出是有一定限度的，這個指標(biāo)可以是平均訂單規(guī)模，或者是最高與最低訂單的中值都可以，總之必須根據(jù)以往的經(jīng)驗，測算出大體上每一個客戶的產(chǎn)出。另外管理者可以根據(jù)客戶的分布狀況，有效的預(yù)見需要的市場潛能及工作量。 從 C到 B的過程是銷售里面的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚至是客戶關(guān)系培養(yǎng)的飛躍，能夠熟練掌握這一過程的銷售人員至少需要兩年以上的銷售經(jīng)驗。因此我們將銷售人員按照能力分成一級、二級、三級，不同的級別銷售的職責(zé)不同，這就是 ABCD梯度團隊配置。在客戶進入到 CBA的過程時，由相對高一級的銷售人員指導(dǎo)或直接接管接。 48 控點 6：跟進過程工作量 管控目的：確保銷售顧問職業(yè)習(xí)慣的養(yǎng)成，并執(zhí)行銷售過程 49 控點 7：銷售顧問能力狀況 低 意向客戶保有總量 銷售成交率 高 高 低 勤奮（問題）型 明星（全能）型 無能（淘汰）型 機會（能力）型 管控目的：對銷售人員進行分類并分別給與激勵 50 控點 8：客戶來源 三級 一級 二級 自 來 客 推 薦 客 開 發(fā) 客 其 它電視114查號臺報紙專業(yè)雜志網(wǎng)絡(luò)電臺生活娛樂雜志北京青年報京華時報北京晨報精品購物指南北京晚報新京報競報客戶介紹車友會關(guān)系介紹服務(wù)維系舊
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