【正文】 :05:3120:05Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 44 管控目的：提高 K值，增加資產(chǎn)回收能力。根據(jù)以上各階段的分析，可以有效的對不同階段上的銷售人員進行培養(yǎng)。 36 控點 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 其次，在客戶目標鎖定的基礎(chǔ)上，我們就將銷售額的指標轉(zhuǎn)化為客戶管理指標，透過這一步驟，有效的將未來的目標變成了目前的行動目標。它不再是依靠直覺、預感、激情和經(jīng)驗，分析技術(shù)在提高營銷活動的績效中所起的作用中已經(jīng)越來越顯著”。同時根據(jù)測算的晉級概率，估算出每一級客戶的數(shù)量。 39 控點 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 從 B到 A的過程就是臨門一腳的過程，具體的內(nèi)容主要是簽訂合同、談判。這樣的職責分配方式將有效的發(fā)揮不同級別銷售人員的能力，低級的銷售人員從事基礎(chǔ)的客戶開拓任務，高級的銷售人員負責客戶攻堅工作，因此在總體銷售的效率上是最大化。 20:05:3120:05:3120:05Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 下午 8時 5分 31秒 下午 8時 5分 20:05: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :05:3120:05:31March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時 5分 31秒 下午 8時 5分 20:05: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 48 控點 6：跟進過程工作量 管控目的：確保銷售顧問職業(yè)習慣的養(yǎng)成，并執(zhí)行銷售過程 49 控點 7：銷售顧問能力狀況 低 意向客戶保有總量 銷售成交率 高 高 低 勤奮（問題）型 明星（全能）型 無能（淘汰）型 機會（能力）型 管控目的：對銷售人員進行分類并分別給與激勵 50 控點 8：客戶來源 三級 一級 二級 自 來 客 推 薦 客 開 發(fā) 客 其 它電視114查號臺報紙專業(yè)雜志網(wǎng)絡(luò)電臺生活娛樂雜志北京青年報京華時報北京晨報精品購物指南北京晚報新京報競報客戶介紹車友會關(guān)系介紹服務維系舊車置換二級網(wǎng)點政府采購高校駕校出租市場活動集團用戶出租聯(lián)想方正航天城五礦中石化中國銀行華夏銀行外 地 客陪練公益活動管控目的：確定補充客戶資源的補充方向。因此我們將銷售人員按照能力分成一級、二級、三級，不同的級別銷售的職責不同，這就是 ABCD梯度團隊配置。另外管理者可以根據(jù)客戶的分布狀況，有效的預見需要的市場潛能及工作量。 ABCD管理就是這樣一種工具，其推導過程是：利潤與銷售額有關(guān)、而銷售額與客戶有關(guān)；反過來說就是客戶帶來銷售額，通過銷售額帶來利潤。 34 控點 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 首先，既然客戶是一層一層的晉級的，那么我們做的第一件事就是對客戶進行有效的分級管理，將手中的客戶分級，并統(tǒng)計晉級之間的比例關(guān)系，即從 E到 D、從 D到C、從 C到 B、從 B到 A的概率是多少，最終統(tǒng)計一下從 E到 A的概率。這個過程中比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是標準的客戶檔案卡、客戶關(guān)系的初步建立以及對可能客戶需求的初步判別。具體描述為：每個以區(qū)域為單位的銷售單元，技術(shù)較差或較新的銷售人員數(shù)量可以適當增加，按照110%的飽和度配置，即人員的數(shù)量剩余 10%，以便人員的淘汰后補充，這些人員主要負責從 EDC的任務。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 26日星期日 8時 5分 31秒 20:05:3126 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :05:3120:05Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。信息留存比例過低，則需加強本店保留客戶信息能力的培訓及促進辦法；信息留存比例過高，則說明客流量記錄環(huán)節(jié)有問題，需要提高 60 分析點 5：客戶來電來訪對比分析 通過本圖可以發(fā)現(xiàn)本地區(qū)、本店來電、來訪所占比例，及來電來訪客戶的接待情況。 二級銷售能夠完成 CB的工作，但工作量要大很多，可能是一級的一倍甚至是幾十倍的概念，前面已經(jīng)說過，這是一個發(fā)生質(zhì)變過程的階段，他要求銷售人員有具有較高的行業(yè)經(jīng)驗、靈敏的反映及極強的忍耐力，這個階段的工作價值也非常高，只是針對時間來看效率不是很確定。其中電話銷售話術(shù)、電話記錄卡是關(guān)鍵。 32 控點 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 一、將銷售額轉(zhuǎn)化成目標客戶 首先，我們將客戶分成 ABCD四級，對四級的定義，不同類型的公司定義也不相同，比如某個銷售的公司定義是這樣的： A：已經(jīng)簽訂協(xié)議或合同正在簽訂的客戶 B：獲得決策者的購買意向，二個內(nèi)月可以簽訂合同的客戶 C：建立穩(wěn)定聯(lián)系，明確表示意向，周期不限 D：獲得完整的基本信息，并建立初步聯(lián)系 E：初步獲得信息的客戶 33 控點 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 按照客戶的成熟情況， ABCD的客戶分布成金字塔分布狀態(tài)： 一般情況下，企業(yè)的客戶分布遵