數(shù)字化營銷ppt-文庫吧
2025-02-26 03:50 本頁面
【正文】 各類客戶信息量 P=10%+20%+70% A=80 B=160 C=560 跟蹤互動量 F=50% 400 C=25% 實際銷量 100 = 成交率 22 提高銷量方法一：提高 N 目標銷量 100 N 2500 到店客戶量 客戶信息留存 K=40% 1000 各類客戶信息量 P=10%+20%+70% A=100 B=200 C=700 跟蹤互動量 F=50% 500 C=25% 實際銷量 125 成交率 23 提高銷量方法二：提高 K 目標銷量 100 N 2023 到店客戶量 客戶信息留存 K=50% 1000 各類客戶信息量 P=10%+20%+70% A=100 B=200 C=700 跟蹤互動量 F=50% 500 C=25% 實際銷量 125 成交率 24 提高銷量方法三：提高 P 目標銷量 100 N 2023 到店客戶量 客戶信息留存 K=40% 800 各類客戶信息量 P=10%+20%+70% A=80 B=160 C=560 跟蹤互動量 F=50% 400 C=25% 實際銷量 100 = 成交率 25 提高銷量方法四：提高 F 目標銷量 100 N 2023 到店客戶量 客戶信息留存 K=40% 800 各類客戶信息量 P=10%+20%+70% A=80 B=160 C=560 跟蹤互動量 F=60% 480 C=25% 實際銷量 120 成交率 26 提高銷量方法五：提高 C 目標銷量 100 N 2023 到店客戶量 客戶信息留存 K=40% 800 各類客戶信息量 P=10%+20%+70% A=80 B=160 C=560 跟蹤互動量 F=50% 400 C=30% 實際銷量 120 成交率 27 數(shù)字化管理的 9大管控點 ? 客戶資源留存比例管控 ? （總體）客戶量記錄管控 ? 客戶資源分配管控 ? 跟進記錄審核管控 ? 跟進過程工作量管控 ? 銷售能力狀態(tài)管控 ? 客戶來源管控 ? 目標分解與進度管控 ? 客戶類型（篩漏）狀況管控 K F C N P 28 C類客戶 B類客戶 A類客戶 A類客戶 A類客戶 B類客戶 控點 1：客戶類型（篩漏）狀況 篩漏狀態(tài)原理圖 比較 欲望 興趣 決定 注意 C類客戶 B類客戶 A類客戶 CB CA CH SC SB SA S 客戶資源保有量狀態(tài)圖 管控目的：保證客戶信息類型完全、保證能完成目標客戶資源數(shù) 29 控點 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 1 客戶細分 特征 A 有機會在 3 個月內(nèi)成交 已經(jīng)開始進行選車型工作 B 有機會在 4 至 6 個月內(nèi)成交 準備購買 , 但必須等某些具體事情完成或定案后 , 才會真正進行選型工作 C 有買新車的想法 , 但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有采取行動 D 目前使用狀況滿意 ,暫時沒有買新車的打算 ,將來有可能買 30 控點 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 1 客戶細分 維護 方法 A 重點攻關 ,密切跟蹤 B 掌握時機 .保持夠密切的聯(lián)系 , 以便掌握該客戶由 B 級升級為 A 級的時機 , 適時展開銷售工作 C 堅定其決心 .固定周期的客戶關系維護 借案例客戶堅定其決心 ,加速其腳步 D 改變其觀念 .固定周期的客戶關系維護 借適當?shù)淖C據(jù) ,案例客戶等改變其觀念 31 控點 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 銷售管理是變數(shù)最多的管理，以銷售額為例，所有公司在制定銷售額指標的時候，都是帶有一定的預估性，就是說有很多事是難以預料的，因此銷售額就成為了一個難以掌控的指標，而這對于企業(yè)來說是一件非常痛苦的事情，沒有對銷售的準確把握，企業(yè)的很多行動就變得躊躇不前，因此如何讓銷售額看的見、摸得著、可以掌控就成了問題的關鍵。 ABCD管理就是這樣一種工具，其推導過程是：利潤與銷售額有關、而銷售額與客戶有關；反過來說就是客戶帶來銷售額，通過銷售額帶來利潤。因此如何管好客戶是完成銷售額的基本內(nèi)容。如何管理客戶并有效的與銷售額掛鉤是銷售核心。 32 控點 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 一、將銷售額轉(zhuǎn)化成目標客戶 首先，我們將客戶分成 ABCD四級，對四級的定義，不同類型的公司定義也不相同，比如某個銷售的公司定義是這樣的： A：已經(jīng)簽訂協(xié)議或合同正在簽訂的客戶 B：獲得決策者的購買意向，二個內(nèi)月可以簽訂合同的客戶 C：建立穩(wěn)定聯(lián)系，明確表示意向，周期不限 D：獲得完整的基本信息，并建立初步聯(lián)系 E：初步獲得信息的客戶 33 控點 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 按照客戶的成熟情況， ABCD的客戶分布成金字塔分布狀態(tài)： 一般情況下，企業(yè)的客戶分布遵循這樣的規(guī)律，客戶的級別越低數(shù)量越大。在低級向高級的晉級過程中，有一定的規(guī)律，并
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