數(shù)字化營銷ppt(文件)
【正文】 源保有量狀態(tài)圖 管控目的：保證客戶信息類型完全、保證能完成目標(biāo)客戶資源數(shù) 29 控點(diǎn) 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 1 客戶細(xì)分 特征 A 有機(jī)會在 3 個月內(nèi)成交 已經(jīng)開始進(jìn)行選車型工作 B 有機(jī)會在 4 至 6 個月內(nèi)成交 準(zhǔn)備購買 , 但必須等某些具體事情完成或定案后 , 才會真正進(jìn)行選型工作 C 有買新車的想法 , 但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有采取行動 D 目前使用狀況滿意 ,暫時(shí)沒有買新車的打算 ,將來有可能買 30 控點(diǎn) 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 1 客戶細(xì)分 維護(hù) 方法 A 重點(diǎn)攻關(guān) ,密切跟蹤 B 掌握時(shí)機(jī) .保持夠密切的聯(lián)系 , 以便掌握該客戶由 B 級升級為 A 級的時(shí)機(jī) , 適時(shí)展開銷售工作 C 堅(jiān)定其決心 .固定周期的客戶關(guān)系維護(hù) 借案例客戶堅(jiān)定其決心 ,加速其腳步 D 改變其觀念 .固定周期的客戶關(guān)系維護(hù) 借適當(dāng)?shù)淖C據(jù) ,案例客戶等改變其觀念 31 控點(diǎn) 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 銷售管理是變數(shù)最多的管理，以銷售額為例，所有公司在制定銷售額指標(biāo)的時(shí)候，都是帶有一定的預(yù)估性，就是說有很多事是難以預(yù)料的，因此銷售額就成為了一個難以掌控的指標(biāo)，而這對于企業(yè)來說是一件非常痛苦的事情，沒有對銷售的準(zhǔn)確把握，企業(yè)的很多行動就變得躊躇不前，因此如何讓銷售額看的見、摸得著、可以掌控就成了問題的關(guān)鍵。 數(shù)字化客戶管理 1 營銷是一門科學(xué) ? 著名營銷專家凱文、克蘭斯說： ? “營銷越來越多地成為一門科學(xué)而不是藝術(shù)。 ABCD管理就是這樣一種工具，其推導(dǎo)過程是：利潤與銷售額有關(guān)、而銷售額與客戶有關(guān)；反過來說就是客戶帶來銷售額，通過銷售額帶來利潤。在低級向高級的晉級過程中，有一定的規(guī)律，并且體現(xiàn)一定的比例管理。由于不同公司每個客戶的產(chǎn)出是有一定限度的，這個指標(biāo)可以是平均訂單規(guī)模，或者是最高與最低訂單的中值都可以，總之必須根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，測算出大體上每一個客戶的產(chǎn)出。由于 A級客戶是從 E級客戶一點(diǎn)一點(diǎn)培養(yǎng)起來的，他的晉級概率是 30%，則B級需要 150個客戶、 C級需要 450個客戶、D級需要 1350個客戶、 E級需要 4050個客戶。另外管理者可以根據(jù)客戶的分布狀況，有效的預(yù)見需要的市場潛能及工作量。業(yè)內(nèi)人員經(jīng)常形象的將此過程稱為掃地。 從 C到 B的過程是銷售里面的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚至是客戶關(guān)系培養(yǎng)的飛躍，能夠熟練掌握這一過程的銷售人員至少需要兩年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)。這時(shí)要求銷售人員具有冷靜的頭腦、快速的反映及準(zhǔn)確的判斷能力，能夠越過這個階段的銷售人員一般會具有三年以上的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及優(yōu)秀業(yè)績。因此我們將銷售人員按照能力分成一級、二級、三級，不同的級別銷售的職責(zé)不同，這就是 ABCD梯度團(tuán)隊(duì)配置。能順利完成這一過程的銷售人員，從以往的統(tǒng)計(jì)來看會占到人員數(shù)量的 20%左右。在客戶進(jìn)入到 CBA的過程時(shí)，由相對高一級的銷售人員指導(dǎo)或直接接管接。 總之， ABCD是銷售管理里面的核心內(nèi)容，是平衡收入、資源投入、人員配備以及時(shí)間規(guī)劃的重要手段，也是以營銷為核心的最直接表現(xiàn)。 48 控點(diǎn) 6：跟進(jìn)過程工作量 管控目的：確保銷售顧問職業(yè)習(xí)慣的養(yǎng)成，并執(zhí)行銷售過程 49 控點(diǎn) 7：銷售顧問能力狀況 低 意向客戶保有總量 銷售成交率 高 高 低 勤奮（問題）型 明星（全能）型 無能（淘汰）型 機(jī)會（能力）型 管控目的：對銷售人員進(jìn)行分類并分別給與激勵 50 控點(diǎn) 8：客戶來源 三級 一級 二級 自 來 客 推 薦 客 開 發(fā) 客 其 它電視114查號臺報(bào)紙專業(yè)雜志網(wǎng)絡(luò)電臺生活娛樂雜志北京青年報(bào)京華時(shí)報(bào)北京晨報(bào)精品購物指南北京晚報(bào)新京報(bào)競報(bào)客戶介紹車友會關(guān)系介紹服務(wù)維系舊車置換二級網(wǎng)點(diǎn)政府采購高校駕校出租市場活動集團(tuán)用戶出租聯(lián)想方正航天城五礦中石化中國銀行華夏銀行外 地 客陪練公益活動管控目的：確定補(bǔ)充客戶資源的補(bǔ)充方向。當(dāng)來電數(shù)量較大時(shí)，應(yīng)該安排電話營銷的培訓(xùn)，來電數(shù)量過小說明本店的電話接聽工作有待加強(qiáng)；來訪來電數(shù)量均過小說明本店廣告有待加強(qiáng)。 20:05:3120:05:3120:053/26/2023 8:05:31 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 26日星期日 下午 8時(shí) 5分 31秒 20:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時(shí) 5分 31秒 下午 8時(shí) 5分 20:05: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:05:3120:05:3120:05Sunday, March 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 8時(shí) 5分 :05March 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 20:05:3120:05:3120:053/
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