市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第七章銷(xiāo)售人員的績(jī)效評(píng)估(完整版)
【正文】 多維性 第一節(jié) 績(jī)效考核概述 績(jī)效考核的目的 糾偏系統(tǒng) 獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 改善業(yè)績(jī) 找出差距 最終目的 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 改善技能態(tài)度 直接目的 監(jiān)測(cè)系統(tǒng) 績(jī)效考核的作用機(jī)理 施加壓力 不舒服 釋放潛能 創(chuàng)造效益 績(jī)效考核 —— 加壓系統(tǒng) 績(jī)效考核的作用 對(duì)員工 對(duì)主管 幫助建立伙伴關(guān)系 加深了解職責(zé)與目標(biāo) ? 績(jī)效評(píng)估是銷(xiāo)售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)。目前的現(xiàn)狀是，軟件工程師一般都要拖工期； 軟件工程師規(guī)范的工作習(xí)慣也很重要，比如如果編碼不規(guī)范，就會(huì)讓別人閱讀起來(lái)很困難；如果沒(méi)有備份源程序的習(xí)慣，一旦計(jì)算機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題，就要從頭返工等等。 三、面談 中應(yīng)注意的問(wèn)題 A、建立彼此信任的相互關(guān)系，形成有利的面談氣氛； B、清楚說(shuō)明考核和面談的目的是培養(yǎng)和發(fā)展員工自己； 建立并維持彼此信賴(lài) 清楚地說(shuō)明面談的目的 在平等立場(chǎng)上進(jìn)行商討 傾聽(tīng)并鼓勵(lì)部屬說(shuō)話 不要與他人做比較 重點(diǎn)在績(jī)效而非性格 重點(diǎn)在未來(lái)而非過(guò)去 優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并重 不將考核與工資混為一談 以積極的方式結(jié)束面談 四、績(jī)效評(píng)估面談技巧 更多的面談技巧 告訴員工你打算完成以下工作： ■了解總的工作進(jìn)展情況； ■讓員工說(shuō)說(shuō)你可以如何幫助他們改進(jìn)工作； ■回顧上次的工作目標(biāo)和工作說(shuō)明； ■認(rèn)真聽(tīng)取員工的自我鑒定； ■指出員工的優(yōu)缺點(diǎn)，并對(duì)其工作能力做一個(gè)總的概括； ■共同商定員工今后的目標(biāo)。 17:53:1217:53:1217:53Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 17:53:1217:53:1217:533/23/2023 5:53:12 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 5時(shí) 53分 12秒 下午 5時(shí) 53分 17:53: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 5時(shí) 53分 :53March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:53:1217:53:1217:53Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 下午 5時(shí) 53分 12秒 17:53: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 5時(shí) 53分 :53March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 制定行動(dòng)方案 滿(mǎn)意 不滿(mǎn)意 提拔 不提拔 可以改進(jìn) 無(wú)法改進(jìn) 制定發(fā)展規(guī)劃 繼續(xù)目前的工作 制定改進(jìn)計(jì)劃 解雇或換崗 工作表現(xiàn)情況 處理意見(jiàn) 面談意見(jiàn) 落實(shí)工作改進(jìn)計(jì)劃 結(jié)束業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談 如何制訂績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃 目標(biāo)計(jì)劃 衡量標(biāo)準(zhǔn) 完成情況 未完成原因 改善措施 實(shí)施時(shí)間 1 2 3 新增目標(biāo) 1 2 3 績(jī)效評(píng)估面談 ? 薪酬考核方案例（考核結(jié)果的應(yīng)用） 績(jī)效反饋 績(jī)效考評(píng) 概述 流程 含義 意義 銷(xiāo)售人員 KPI 意義 技巧 注意問(wèn)題 銷(xiāo)售經(jīng)理KPI 業(yè)務(wù)員KPI 銷(xiāo)售主管KPI KPI 設(shè)計(jì) 本章結(jié)構(gòu)提示 本章思考題及作業(yè) ? 銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)的流程 ? 列出四種銷(xiāo)售職位的 KPI指標(biāo) ? 績(jī)效考評(píng)的運(yùn)用 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 崗位工作（工作習(xí)慣） 25% 編碼水平、文檔編寫(xiě)水平、建議及接受建議、工作總結(jié)和開(kāi)發(fā)計(jì)劃、備份源程序、技術(shù)保密六項(xiàng)平均分配 工作態(tài)度（團(tuán)隊(duì)其他成員的認(rèn)可程度） 25% 熱情度、信用度、協(xié)助精神、是否積極工作、是否有好的建議、合作精神六項(xiàng)平均分配 . 第 5步：細(xì)化標(biāo)準(zhǔn) “重要工作”較難細(xì)化，由考評(píng)人主觀掌握。 ? 銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估分為業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。第七章 銷(xiāo)售人員的績(jī)效評(píng)估 不管有無(wú)制度，經(jīng)營(yíng)上總是要經(jīng)常對(duì)人進(jìn)行考核；如果缺少對(duì)業(yè)績(jī)、能力的制度性考核，為我們只能依賴(lài)一線監(jiān)督者的意見(jiàn)作出人事安排，稍有疏忽，稍有不慎就會(huì)出現(xiàn)不公、不平，導(dǎo)致不滿(mǎn)，損害士氣和效率。 雙向 差別 培訓(xùn) 制度 公開(kāi) 客觀 反饋 實(shí)用 績(jī)效考核 八大原則 二、績(jī)效考核的八大原則 準(zhǔn)備階段 輔導(dǎo)階段 實(shí)施階段
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